文：陳利娜  

來源：冷凍食品（ID：ldzk001）

“默默發育”二十載
，預製菜迎來新時代，2020nianyilai，yuzhicaizaiyiqingdetuidongxiadabaofa。beigeluzibendingshangdeyuzhicaihuichengweixiayigeqijima
？dajingzhengshidaixia，yuyiqinggongshengdeyuzhicai，weilaiyaozouxianghefang
？

冷食君日前專訪了在業內具有二十多年經驗的老牌預製菜企業蘇州市好得睞食品科技有限責任公司（以下簡稱“好得睞”）董事長湯建英，讓我們一起從這位傳奇“女帥”的視角，來解讀行業二十年發展。

△好得睞董事長 湯建英

01

方便菜？預製菜！

2021年10月，一條“長沙菜場阿姨將菜切好售賣
，廣受年輕人好評”的新聞衝上熱搜。網友為阿姨挖到市場痛點的獨到商業眼光大加讚賞。殊不知，這樣的賽道
，早在1999年就已經被蘇州的湯建英發現並持續深耕。從上世紀末的一家門店，到門店超千家的預製菜行業知名品牌，湯建英用了22年。

近jin兩liang年nian，這zhe條tiao風feng口kou賽sai道dao湧yong入ru多duo方fang選xuan手shou，從cong互hu聯lian網wang資zi本ben到dao多duo品pin牌pai跨kua界jie創chuang業ye者zhe，一yi係xi列lie行xing業ye巨ju震zhen都dou沒mei能neng讓rang這zhe個ge業ye內nei資zi曆li頗po深shen的de老lao牌pai企qi業ye有you所suo波bo動dong。事shi實shi上shang
，湯tang建jian英ying一yi直zhi在zai等deng風feng來lai。

1999年的蘇州
，淩晨，天還未泛青
，蘇州的菜市場已經先於城市蘇醒。在隨叫隨到的外賣還沒有出現的20世紀末。菜市場成為絕大多數人日常三餐的最佳選擇。然而，在熙來攘往的菜市場中，卻很少有人注意到菜場一角的“方便菜”。

△好得睞早期門店 圖源：受訪者提供

“方便菜”簡單來說，就是洗好、切好、搭配好
，消費者隻需回家稍做加工就能吃的“現成菜”。這種聽起來省時省力，這兩年深受年輕人好評的產品，上世紀末在蘇州的推廣並不容易。

回首當初篳路藍縷的創業之路，湯建英感歎，每一步都辛苦得“恰到好處”。今天在資本市場冉冉升起的賽道新星“預製菜”早期其實就叫“方便菜”。shangshijimo，chengzhejingjikuaisufazhandedongfeng，dalushichanggexinggeyepengbofazhan，renminshenghuoshuipingyinglaiqiansuoweiyoudetigao，qunzhongdexiaofeishuipingyeriyizengqiang。

在這樣的市場環境下
，湯建英敏銳地察覺到
，“經濟高速發展下的市場，是時間貴於一切的未來”。她斷定未來很長一段時間內
，那些投身於事業的人們一定沒有太多時間花費在做飯上。

“節省做飯時間
，和餐館比賽。保證食物口感，同速食競爭”。湯建英判斷兼具美味與速度兩大殺手鐧的“方便菜”在市場上一定未來可期。

最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，她(ta)選(xuan)址(zhi)創(chuang)業(ye)的(de)蘇(su)州(zhou)緊(jin)鄰(lin)上(shang)海(hai)

，作(zuo)為(wei)中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)最(zui)發(fa)達(da)的(de)城(cheng)市(shi)之(zhi)一(yi)，蘇(su)州(zhou)的(de)消(xiao)費(fei)水(shui)平(ping)也(ye)在(zai)全(quan)國(guo)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)城(cheng)市(shi)之(zhi)上(shang)
，駐(zhu)紮(zha)蘇(su)州(zhou)
，向(xiang)上(shang)海(hai)進(jin)軍(jun)
，輻(fu)射(she)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)
，“好得睞”初步的商業版圖精準定位中國最富裕的江浙滬沿海一帶，定位和賽道切入都堪稱精準，有了這個基礎，剩下的便是全身心地投入市場。

然而，計劃再完美，落地的一刹那還是會有想不到的意外。

02

艱難困苦 玉汝於成

麵對無人踏足過的市場，對湯建英而言，每一步都是披荊斬棘。

第一道難關就是如何打開消費者的認知。

“人們要麼不知道方便菜是啥，要麼極其猶豫，對於消費者來說，雖然方便，但這種菜的味道、口感和品質到底怎麼樣，心裏都沒底”。對於消費者而言，必須要先知道商品是什麼，再了解商品是否足夠好，才會選擇要不要。

為了打開市場

，她果斷推行“地推”+“免費”活動。這套商業打法的底層邏輯就是現在互聯網燒錢跑馬圈地的玩法。“免費推廣-提升消費者認知-養成消費者使用習慣和依賴-形成品牌/產品認知度-開始盈利”。

為了跑通這個循環
，湯建英帶領好得睞初創團隊花了大半年時間，結果頗有成效。當(dang)年(nian)年(nian)底(di)，在(zai)鋪(pu)開(kai)的(de)市(shi)場(chang)內(nei)，好(hao)得(de)睞(lai)方(fang)便(bian)菜(cai)複(fu)購(gou)率(lv)超(chao)過(guo)百(bai)分(fen)之(zhi)五(wu)十(shi)，老(lao)客(ke)帶(dai)動(dong)新(xin)客(ke)，知(zhi)道(dao)的(de)人(ren)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，好(hao)得(de)睞(lai)開(kai)始(shi)在(zai)蘇(su)州(zhou)部(bu)分(fen)菜(cai)市(shi)場(chang)小(xiao)範(fan)圍(wei)平(ping)穩(wen)落(luo)地(di)。

到了2003年8月，好得睞第一家專賣店掛牌蘇州星橋市場
，正式起名“好得睞方便菜”，一直到疫情爆發，資本不斷加入，方便菜有了一個新名字“預製菜”，湯建英當機立斷，順應形勢將品牌中的“方便菜”更名為“預製菜”。

△好得睞新門店形象 圖源：受訪者提供

自此，好得睞穩定勻速向前，以“高效保證品質”的態度潛心鑽研預製菜二十年。期間


，“好得睞”見證互聯網升級改變中國商業格局，外賣血洗傳統餐飲，網紅經濟
、粉絲經濟、流量經濟
、直播經濟不斷對餐飲行業大洗牌。然而
，全行業急速發展的大環境下
，預製菜依舊發展得不溫不火。

一直到疫情爆發
，外賣大受打擊
，越來越多的人被迫在家辦公
，新生代家庭主婦兼顧職場無暇顧及廚房......多重因素疊加，預製菜火了。

2021年nian，有you數shu據ju顯xian示shi，業ye內nei注zhu冊ce的de預yu製zhi菜cai企qi業ye達da七qi萬wan多duo家jia，不bu少shao業ye內nei人ren士shi都dou覺jiao得de太tai恐kong怖bu了le

，湯tang建jian英ying卻que知zhi道dao
，這zhe是shi時shi代dai的de風feng口kou落luo在zai了le預yu製zhi菜cai上shang。

03

大競爭時代來臨

預製菜行業需要“標準”

麵對前所未有的大競爭，業內企業紛紛摩拳擦掌，蓄勢待發。湯建英卻理智分析行業過熱背後的隱患：進入的企業太多
，勢必造成這個行業沒有“標準”，誰進來都可以做
，不管什麼條件都可以做，就會變成一個亂象。

她的擔憂在於
，外行盲目進入，很有可能像煙花一樣，短暫綻放便黯然離場。

“其實預製菜有很多的類別和範疇，熟製的、開袋即食的
、冷凍的……品類也可以細分，以前好得睞集中在三四個產品，後來衍生了牛排、牛柳、牛腩等係列，蝦類根據大蝦、小蝦不同規格、產地區分……”。在各路資本紛紛下場“卷”宣傳的競爭中
，湯建英依舊堅持“以主食材引申菜品”的思路去做產品。

為了專注研發
，她高價聘請營養師、中醫師

、專業廚師作為團隊後盾
，開發更適合B端C端渠道的產品
，二十多年下來
，累積10多項生產技術發明與實用新型專利。產品也達到十大品類，200多個SKU。

而在所有品類中
，好得睞的產品全部為葷菜。湯tang建jian英ying分fen析xi，從cong生sheng產chan技ji術shu的de角jiao度du看kan，葷hun菜cai確que實shi更geng適shi合he做zuo預yu製zhi菜cai
，蔬shu菜cai隻zhi有you一yi部bu分fen能neng夠gou速su凍dong的de適shi合he做zuo
，葉ye子zi類lei的de蔬shu菜cai很hen難nan突tu破po技ji術shu限xian製zhi。稍shao不bu注zhu意yi，血xue本ben無wu歸gui事shi小xiao，品pin控kong失shi責ze，甚shen至zhi對dui行xing業ye聲sheng譽yu造zao成cheng損sun害hai事shi大da
，湯tang董dong想xiang起qi前qian段duan時shi間jian的de老lao壇tan酸suan菜cai事shi件jian深shen有you感gan觸chu。

看似沒有門檻的預製菜，其實是因為“很多人沒有按標準做，不按標準自然沒有門檻，客戶要什麼價格的產品就提供什麼價格產品，而不是自己對產品有一定的把控”，這對行業而言是非常不利的。

但想要把“標準”做好
，監管就要嚴格，要保證產品的品質，就不能企業想怎麼幹就怎麼幹，而是要“標準”說了算。有嚴格的“標準”
，預製菜行業才不會輕易出現“酸菜”事件，即使醃製酸菜需要土方法
，但有“標準”參考執行
，很多工序規範之後，還是能保證食品安全。

△好得睞廠區 圖源：受訪者提供

“比如，加工流程需要標準，車間溫控需要標準

，尤其是肉製品，很容易腐壞變質
，對食品來說
，標準就是安全線。”而“保證標準”也正是湯建英奉行的原則之一，讓專業人辦專業事，則是湯建英堅持的另一條。

“好得睞每一道新品上市，背後有極其嚴格的一套流程
，從專業的技術人員招聘
，到配比研發，再到試吃環節，都有標準講究——產chan品pin出chu來lai會hui先xian進jin行xing內nei部bu試shi吃chi
，然ran後hou配pei送song到dao門men店dian品pin鑒jian，詳xiang細xi記ji錄lu意yi見jian，反fan饋kui到dao研yan發fa部bu，再zai調tiao整zheng後hou再zai試shi吃chi
，往wang往wang一yi道dao新xin品pin的de試shi吃chi調tiao整zheng步bu驟zhou多duo達da幾ji十shi上shang百bai次ci，直zhi到dao產chan品pin讓rang90%以上的內部人員滿意才可以進入市場，這也是好得睞入市22年堅持不願降低的自我標準”，湯建英說。

04

全渠道推廣

產品做減法
，供應鏈做加法

在嚴格的標準下
，即使市場上湧現了不少新興競品，好得睞依舊占據一席之地。尤其是下沉市場
，好得睞在以農貿市場為主的下沉市場中
，品牌認可度高，群眾接受度強，銷售占比總收的近70%
，此外，商超、電商
、冷凍批發三個渠道各占10%。

預製菜行業大爆發
，麵對前所未有的競爭，湯建英信心滿滿
，她給出了一份“雄心勃勃”的市場規劃。“weilaihuizaiqudaoduanshengengchangsanjiaodiqu
，quanqudaofazhan，zaiwengujiamengduandejichushang，shenruwajuedajingxiaoqudao，tongshixianshangqudaojinyibushengeng，xingchengxianshangxianxiaquanqudaobuju。產品做減法
，供應鏈做加法。根據不同渠道，劃分不同產品，滿足細分市場的個性化需求是好得睞未來發展的重要方向。

麵對日新月異的形勢，策略和方向調整在所難免，這成了湯建英覺得“最難”的(de)事(shi)，一(yi)方(fang)麵(mian)要(yao)考(kao)慮(lv)整(zheng)個(ge)公(gong)司(si)的(de)戰(zhan)略(lve)架(jia)構(gou)，一(yi)方(fang)麵(mian)要(yao)統(tong)籌(chou)各(ge)方(fang)關(guan)係(xi)。轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級(ji)並(bing)非(fei)是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)燒(shao)錢(qian)推(tui)廣(guang)
，需(xu)要(yao)的(de)是(shi)改(gai)變(bian)整(zheng)個(ge)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)路(lu)徑(jing)和(he)方(fang)向(xiang)。這(zhe)對(dui)網(wang)絡(luo)覆(fu)蓋(gai)長(chang)三(san)角(jiao)20多個城市
，有1000多家專賣店的好得睞而言，並不容易。好得睞的底氣來自於旗下專門的采購貿易公司，完善的國內外源頭資源對接體係，甚至專門的冷鏈運輸公司。

△物流車隊 圖源：受訪者提供

時代的風向下，自給自足的好得睞將要駛向何方對掌舵人湯建英而言永遠是一個充滿未知的挑戰。

對此，她笑著表示，“羅馬不是一天建成的
，預製菜也不是一天火起來的”。麵(mian)對(dui)新(xin)興(xing)對(dui)手(shou)和(he)老(lao)牌(pai)強(qiang)敵(di)，沉(chen)浮(fu)商(shang)海(hai)二(er)十(shi)多(duo)年(nian)，親(qin)手(shou)參(can)與(yu)製(zhi)定(ding)行(xing)業(ye)規(gui)則(ze)的(de)她(ta)並(bing)不(bu)懼(ju)怕(pa)。用(yong)她(ta)的(de)話(hua)說(shuo)，二(er)十(shi)多(duo)年(nian)的(de)篤(du)誌(zhi)深(shen)耕(geng)，都(dou)是(shi)在(zai)為(wei)風(feng)起(qi)時(shi)的(de)大(da)戰(zhan)做(zuo)準(zhun)備(bei)。

沒有人能預言未來，但機會總是屬於有膽識的那一批精英。在行業沒有發展壯大之前，誰也不會意識到預製菜在B端會如此受歡迎，湯建英在二十年前就曾判斷，方便菜對於麵向B端的餐飲企業來說，擁有致命的吸引力。

疫情時代下，預製菜還敲開了C端大門。“duiyuhaodelaijisuoyouyuzhicaiqiyelaishuo，guanzhuduhejiangyaomianlindejingzhengdoushiqiansuoweiyoude，danjiyuyeshinandeyijiande，shuinengchengweixingyejutou，xuyaoshijianquzhengming”。