文：君子不器  

來源：新經銷（ID：New-distribution）

近日
， Oracle
、SAP等全球知名互聯網、軟件公司相繼退出俄羅斯市場的信息刷爆了朋友圈，作為全球最大的數據庫和業務流程軟件服務商之一
，Oracle和SAP全球市場份額一度超過50%。

作為信息時代的基礎設施
，Oracle、SAP以及蘋果等互聯網巨頭對於企業發展的重要性不言而喻。毫不誇張地說，每天全球超50%的企業通過這些軟件巨頭的服務進行數據存儲、業務管理
，其退出俄羅斯市場對企業的影響可想而知。

在逆全球化大潮愈演愈烈的今天，這也為我國企業提出了警醒：一yi旦dan此ci類lei現xian象xiang發fa生sheng在zai我wo國guo消xiao費fei品pin企qi業ye身shen上shang

，國guo內nei企qi業ye能neng否fou全quan身shen而er退tui？在zai數shu字zi化hua已yi經jing成cheng為wei國guo內nei品pin牌pai商shang
，甚shen至zhi成cheng為wei所suo有you經jing銷xiao商shang的de共gong識shi的de今jin天tian，品pin牌pai商shang和he經jing銷xiao商shang應ying如ru何he保bao證zheng自zi身shen的de數shu據ju安an全quan與yu業ye務wu安an全quan

？

01

當數字化成為新的基礎設施

與很多品牌商和經銷商溝通，大家近幾年的反饋都是生意越來越難做，“寒冬”不斷。

尤其是近幾年疫情反複，線下實體零售行業麵臨前所未有的衝擊，品牌商、經銷商也不能幸免，麵對愈發乏力的市場增長焦慮萬分。受此影響，縮減業務，壓縮市場預算，甚至爆發裁員消息的企業不在少數。

與此同時
，各種新電商、新xin零ling售shou業ye態tai層ceng出chu不bu窮qiong，商shang業ye嗅xiu覺jiao敏min感gan的de快kuai消xiao企qi業ye在zai麵mian對dui新xin的de市shi場chang變bian化hua時shi能neng夠gou主zhu動dong積ji極ji洞dong察cha變bian化hua，躬gong身shen入ru局ju，搶qiang占zhan渠qu道dao紅hong利li，實shi現xian了le彎wan道dao超chao車che，有you效xiao對dui衝chong了le市shi場chang競jing爭zheng加jia劇ju帶dai來lai業ye務wu風feng險xian。

而更多的企業在麵對新業態的出現時，則是漠然視之
，對各種消費者變化、市場的變化置若罔聞，白白錯過了一次又一次的市場機會，最終在激烈的市場競爭中盡顯頹勢。

2016年，快消B2B快速發展，部分品牌商和經銷商通過和B2B的合作實現了渠道的下沉和業務的數字化升級；2017年
，無人零售興起，國內某知名快消企業借助無人販賣機，實現了全產品線全業務場景的無死角覆蓋。

2018年(nian)
，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)進(jin)入(ru)大(da)眾(zhong)視(shi)野(ye)
，並(bing)最(zui)終(zhong)在(zai)疫(yi)情(qing)的(de)催(cui)化(hua)下(xia)爆(bao)發(fa)式(shi)增(zeng)長(chang)
，某(mou)日(ri)化(hua)企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)和(he)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)合(he)作(zuo)，銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)滲(shen)透(tou)到(dao)廣(guang)大(da)的(de)四(si)五(wu)線(xian)市(shi)場(chang)，銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)翻(fan)倍(bei)增(zeng)長(chang)……

不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)
，各(ge)種(zhong)新(xin)業(ye)態(tai)在(zai)資(zi)本(ben)的(de)催(cui)化(hua)下(xia)，爆(bao)發(fa)出(chu)了(le)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)問(wen)題(ti)。但(dan)與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)，總(zong)有(you)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)商(shang)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)各(ge)種(zhong)新(xin)業(ye)態(tai)層(ceng)出(chu)不(bu)窮(qiong)的(de)大(da)潮(chao)下(xia)積(ji)極(ji)擁(yong)抱(bao)變(bian)化(hua)，不(bu)斷(duan)引(yin)領(ling)市(shi)場(chang)創(chuang)新(xin)，並(bing)最(zui)終(zhong)實(shi)現(xian)了(le)自(zi)身(shen)的(de)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)
、渠道模式，以及營銷模式的數字化。

02

快消企業實現數字化的三種方式

不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)
，目(mu)前(qian)國(guo)內(nei)消(xiao)費(fei)品(pin)企(qi)業(ye)數(shu)字(zi)化(hua)程(cheng)度(du)良(liang)莠(you)不(bu)齊(qi)

，不(bu)同(tong)規(gui)模(mo)的(de)企(qi)業(ye)以(yi)及(ji)相(xiang)同(tong)規(gui)模(mo)不(bu)同(tong)的(de)企(qi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)程(cheng)度(du)都(dou)存(cun)在(zai)著(zhe)巨(ju)大(da)的(de)差(cha)距(ju)。但(dan)縱(zong)觀(guan)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)，綜(zong)合(he)數(shu)字(zi)化(hua)的(de)發(fa)起(qi)方(fang)式(shi)到(dao)應(ying)用(yong)場(chang)景(jing)，目(mu)前(qian)快(kuai)消(xiao)企(qi)業(ye)數(shu)字(zi)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)主(zhu)要(yao)有(you)以(yi)下(xia)幾(ji)種(zhong)：

1. 自上而下型，即以品牌商作為發起方，自上而下地推動數字化的應用和落地。

這種數字化的升級主要聚焦在財務、渠道和營銷費用管理等業務範疇，一方麵可以實現門店-經銷商-品牌商之間的線上訂貨
，縮減下單環節，降低溝通成本
；

另一方麵則可以實現渠道營銷費用的可視化，避免部分市場費用的浪費現象，如海天打造的小康買買
、可口可樂的可樂GO、統一旗下的統一e商城等。

這種模式的好處是品牌商主導數字化進程，品牌商可以獲得渠道財務、交易
、商品、庫存等數據

，同時減少經銷商實現數字化的難度
，信息化工具與業務契合程度高，經銷商按照品牌商的指導按部就班操作即可。

劣勢是難以適應多品牌（特指行業中大型品牌商）yunzuodejingxiaoshangfazhan，yinweizhongdaxingpinpaishangwangwangdoujiansheyouzishendexinxihuaxitong，erduopinpaiyunyingdejingxiaoshangzaishichangzuoyedeguochengzhong
，ruguobuzhuanrenzhuanpinpaiyunyingdehua
，duotaopinpaishangxinxihuaxitongbingxingzehuizaishijicaozuodeguochengzhongchuxianziyuanlangfei、員工抵觸等情況。

2. 經銷商主動發起型
，即由經銷商自主發起的信息化升級與轉型，多與三方軟件服務商合作。

近(jin)幾(ji)年(nian)新(xin)零(ling)售(shou)浪(lang)潮(chao)興(xing)起(qi)
，大(da)部(bu)分(fen)經(jing)銷(xiao)商(shang)都(dou)或(huo)多(duo)或(huo)少(shao)地(di)受(shou)到(dao)了(le)電(dian)商(shang)的(de)影(ying)響(xiang)與(yu)衝(chong)擊(ji)，同(tong)時(shi)在(zai)與(yu)新(xin)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)
，傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)生(sheng)意(yi)模(mo)式(shi)的(de)弊(bi)端(duan)逐(zhu)漸(jian)顯(xian)露(lu)。

在這種情況下，不少經銷商開始主動求變，利用新的信息化工具改造傳統的生意
，積極融入新業態中。

這類經銷商數字化升級則主要聚焦在渠道管理

、銷售外勤管理、門店管理及倉儲管理等

，典型如河北石家莊的頓潔、四川成都的蓉城易購、重慶的捷倉網購、雲南的怡家供應鏈、江蘇的華商城配、福建的有的貨等。

從(cong)另(ling)一(yi)個(ge)維(wei)度(du)來(lai)看(kan)
，這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)不(bu)再(zai)是(shi)傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，而(er)已(yi)經(jing)通(tong)過(guo)數(shu)字(zi)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)升(sheng)級(ji)成(cheng)為(wei)新(xin)興(xing)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)組(zu)織(zhi)或(huo)平(ping)台(tai)型(xing)企(qi)業(ye)，在(zai)品(pin)類(lei)經(jing)營(ying)、品類運營層麵早已突破了單品牌、單品類運營的界限，同時通過數字化、標準化的工具改造

，也具備了對外複製和擴張的可能。

這種模式的好處是經銷商掌握了數字化的主動權
，可以按照自身代理產品的品類特性、渠道特性
、管理特性等
，通過數字化的工具主動管理自身的生意，同時把數據掌握在自己手中
，真正實現業務、組織形態和商業模式的升級。

但同時這種數字化的方式也極其考驗經銷商的認知能力，對數字化的接受程度，以及對轉型的膽識和魄力。

3. 由外向內型，與新零售業態合作，“借力造船”。

近幾年，新零售業態發展層出不窮。無論是B2B、無人零售
、社區團購
、統倉統配
，還是O2O
、到家電商等
，都少不了商品的支撐，這即意味著和經銷商合作就成為了必然。

在這樣的背景下
，不少經銷商開始嚐試與電商平台合作。除了給平台供貨合作外，也有部分經銷商成為電商平台的倉配服務商（部分平台稱為雲倉或網格倉）
，在合作過程中不斷構建起適合自身發展的倉配係統
、訂單係統和財務係統。

對於經銷商而言

，通過這種方式實現數字化的成本最低，可謂“借力造船”，通過與平台的合作補齊自身能力的短板。

但與此同時
，由於經銷商與平台合作的業務的局限性，合作往往聚焦於倉儲
、物流配送等層麵，具有一定的局限性，也較難實現全業務流程的數字化升級。

03

快消企業如何

保護自身的數字化安全？

既然數字化已經成為了所有企業的共識，大多數品牌商、經銷商等也都或多或少地接觸到了新零售業態
，切身感受到了數字化給企業管理、營銷
、渠道、倉配等帶來的變化。

部分品牌商和經銷商甚至已躬身成為數字化的實踐者
，並開始享受到由此所帶來的巨量紅利。

而er隨sui著zhe外wai部bu不bu確que定ding性xing因yin素su增zeng多duo，我wo們men該gai如ru何he減jian小xiao因yin黑hei犀xi牛niu事shi件jian的de發fa生sheng給gei我wo們men生sheng意yi帶dai來lai的de衝chong擊ji呢ne
？從cong更geng高gao的de維wei度du來lai看kan
，有you了le俄e烏wu衝chong突tu的de前qian車che之zhi鑒jian

，我wo國guo的de快kuai消xiao企qi業ye應ying該gai如ru何he保bao證zheng自zi身shen的de業ye務wu安an全quan？

1. “師夷長技”，練就數字化業務能力

相信很多人都聽過一個故事：說的是兩農民嘮嗑，論及皇帝之生活起居及日常工作。其中一個農民說

，皇上肯定天天吃肉餡餃子；另外一個補充道，那還用說，他上山砍柴使的都是金斧頭呢！

看似是個笑話，實則反映的是因為身份、職業

、學識等的局限，所造成的眼光、認知及格局的差異。

回hui到dao快kuai消xiao企qi業ye的de數shu字zi化hua本ben身shen，很hen多duo經jing銷xiao商shang往wang往wang認ren為wei數shu字zi化hua僅jin僅jin是shi上shang一yi套tao工gong具ju軟ruan件jian
，有you了le軟ruan件jian就jiu是shi數shu字zi化hua，反fan之zhi就jiu不bu是shi數shu字zi化hua，而er忽hu略lve了le數shu字zi化hua對dui業ye務wu的de促cu進jin作zuo用yong。

數字化本質上是利用新技術
，建立一種全新的
、以數字技術為核心的
、富有活力和創新性的新商業模式
，以達到開源節流、降本增效、控製風險

、提升口碑的效果，從而從根本上提升企業的競爭力。

值得注意的是，數字化轉型往往伴隨著業務轉型，在這個過程中必然會重構之前的作業方式、管理方式等，這就要求品牌商和經銷商通過引進職業經理人、外部三方機構或通過與其他新零售電商合作等倒逼數字化能力構建，進而提升業務數字化認知及能力。

2. “晴天修屋頂”，打造自己的備胎計劃。

從華為事件到俄烏衝突，以及國內某些企業接連被封禁

，無不證明了隻有在核心領域掌握核心技術
，才能在關鍵時刻不被卡脖子。

對於快消企業而言，“卡脖子“事件發生的可能性或許較小，但是隨著數字化成為新的基礎設施

，一旦在數字化層麵遭遇”斷供“，給我國企業帶來的損失同樣不容小覷。

這個時候
，快消企業打造自身的“備胎“計劃就顯得至關重要，目前國內已有不少廠商可以替代國際軟件巨頭

，這裏我們不過多贅述。

上文我們提到快消企業實現數字化的三種方式，其中自上而下型和由外向內型都是借助三方的力量實現自身業務的數字化。

duiyujingxiaoshangeryan
，conggengweiguandejiaodulaikan，yidanwaibuyetaifashengbianhua
，ruzuijinpinxiandexinlingshouyetaibaolei，zaibiruyejibudabiao，pinpaishangturanzhongduanhezuoguanxi，jingxiaoshangdeyewuhaowuyiwenyebijiangshoudaoyingxiang。

zaiwaibuyinsubukekongdeqiantixia，yuqizuoyidaibi，beidongjieshougaibian

，burutiqianyuzhikenengfashengdebiandong，qingtianzaowuding

，dajianzishendeshuzihuaxitong，laibaozhengzishendeyewuanquanheshujuanquan。

隻有預知變化
，並適時地做出調整和改變，才能在改變發生時構建起自身業務的核心競爭壁壘。