文：歲月  

來源：快消（ID：fbc180）

近日
，李克強總理在兩會答中外記者問時提及：當前消費需求比較疲弱
，主要是線下消費需求疲弱……市井長巷店鋪林立……那就是熙熙攘攘的人間煙火。如果關門了，那可不是大吉……

這段話描述了當下的一個現狀：線xian下xia經jing濟ji需xu求qiu疲pi軟ruan
，年nian輕qing人ren寧ning肯ken去qu送song外wai賣mai也ye不bu願yuan意yi進jin工gong廠chang。當dang然ran

，對dui快kuai消xiao人ren員yuan來lai講jiang，越yue來lai越yue多duo的de年nian輕qing人ren也ye不bu願yuan意yi做zuo業ye務wu員yuan。而er這zhe段duan話hua則ze表biao明ming了le未wei來lai一yi段duan時shi間jian的de政zheng策ce：讓線下經濟火起來，終端門店多起來，會倒逼一些如今的騎手，回歸到傳統行業。

快消行業是一個靠終端門店和業務員的行業，未來快消行業或許將迎來一個新的暴發期。

01

快消的層級問題

2016年(nian)，互(hu)聯(lian)網(wang)巨(ju)頭(tou)聲(sheng)稱(cheng)要(yao)改(gai)變(bian)快(kuai)消(xiao)品(pin)行(xing)業(ye)，其(qi)理(li)論(lun)邏(luo)輯(ji)是(shi)每(mei)個(ge)快(kuai)消(xiao)品(pin)行(xing)業(ye)在(zai)其(qi)費(fei)用(yong)落(luo)地(di)的(de)過(guo)程(cheng)過(guo)於(yu)繁(fan)複(fu)，導(dao)致(zhi)大(da)量(liang)的(de)費(fei)用(yong)浪(lang)費(fei)在(zai)各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)上(shang)。而(er)這(zhe)些(xie)環(huan)節(jie)是(shi)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)進(jin)行(xing)簡(jian)化(hua)追(zhui)蹤(zong)，進(jin)而(er)為(wei)快(kuai)消(xiao)品(pin)企(qi)業(ye)把(ba)這(zhe)部(bu)分(fen)費(fei)用(yong)節(jie)省(sheng)出(chu)來(lai)
，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)企(qi)業(ye)的(de)利(li)潤(run)。

舉個簡單的例子，快消品的產品流程是工廠到一級代理，一級代理到二級分銷商
，二級分銷商到三級終端；當然，也有可能企業把終端定為一級，分銷商定為二級，經銷商定為一級
，不影響產品的流通環節。

其實，這裏的一級代理到二級分銷商之間也可以增加新的層級，二級分銷商到三級終端也可以有配送商、郵差商等等。確實層級越多，公司的費用在每個層級都要被滯留一部分，到終端消費者的時候，往往都是加了幾層級的價格。

互聯網巨頭是希望自己做個大配送倉，而後直接到終端甚至直接到消費者
，這樣的二級或三級模式，必然會為企業節約大量費用。

可ke在zai實shi際ji執zhi行xing過guo程cheng中zhong，我wo們men發fa現xian，企qi業ye是shi會hui聽ting取qu互hu聯lian網wang公gong司si的de建jian議yi，但dan執zhi行xing的de時shi候hou，少shao有you企qi業ye會hui避bi免mian這zhe些xie傳chuan統tong的de流liu程cheng。為wei何he？大da家jia做zuo了le幾ji十shi年nian快kuai消xiao行xing業ye了le，以yi前qian信xin息xi不bu通tong暢chang，所suo以yi才cai有you各ge級ji代dai理li的de層ceng層ceng加jia價jia；如今信息可直達
，企業為何不願意改變——如果你做企業就會知道

，這裏麵的每一個層級叫做——民生。

做快消企業的經銷商、二批商的老板們，很少有做幾年就不幹的，他們的錢其實都累積到增加品牌
、租倉庫
、請業務


、買車等方麵
，到了打款旺季的時候還要向各種民間借貸
、銀行借貸，基本上錢一輩子都在這個行業裏麵——當(dang)然(ran)也(ye)會(hui)有(you)些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)好(hao)高(gao)騖(wu)遠(yuan)
，做(zuo)些(xie)其(qi)它(ta)行(xing)業(ye)，但(dan)總(zong)體(ti)來(lai)說(shuo)大(da)部(bu)分(fen)還(hai)是(shi)在(zai)快(kuai)消(xiao)這(zhe)個(ge)圈(quan)子(zi)裏(li)
，也(ye)就(jiu)是(shi)錢(qian)沒(mei)有(you)抽(chou)走(zou)，各(ge)層(ceng)級(ji)越(yue)做(zuo)越(yue)大(da)，才(cai)會(hui)反(fan)哺(bu)到(dao)企(qi)業(ye)，大(da)家(jia)是(shi)在(zai)持(chi)續(xu)的(de)
、血的供應。 

相反，如果企業找幾個互聯網巨頭，弄一堆騎手來配送，巨頭們找銀行貸款，配送找騎手。這裏麵將會有大量的經銷商、二批商、終端等客戶將處於失業狀態。對整個行業的造血功能是不如傳統的這個邏輯
，也就是我們說的線下消費疲軟，必然導致行業疲軟。

傳chuan統tong行xing業ye層ceng級ji多duo，除chu了le浪lang費fei費fei用yong外wai，另ling一yi個ge問wen題ti在zai於yu信xin息xi反fan應ying不bu靈ling敏min，經jing常chang性xing錯cuo過guo信xin息xi指zhi令ling，導dao致zhi企qi業ye產chan品pin老lao化hua
，不bu了le解jie新xin生sheng代dai消xiao費fei者zhe
，產chan品pin與yu消xiao費fei者zhe脫tuo節jie，所suo以yi才cai給gei了le新xin消xiao費fei品pin牌pai們men取qu代dai傳chuan統tong企qi業ye的de機ji會hui。但dan其qi實shi，這zhe些xie多duo的de層ceng級ji在zai企qi業ye看kan來lai叫jiao做zuo——穩定。

在(zai)這(zhe)個(ge)信(xin)息(xi)爆(bao)炸(zha)的(de)時(shi)代(dai)，領(ling)導(dao)層(ceng)看(kan)到(dao)的(de)信(xin)息(xi)也(ye)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)，如(ru)果(guo)你(ni)的(de)層(ceng)級(ji)減(jian)少(shao)了(le)，是(shi)讓(rang)領(ling)導(dao)們(men)看(kan)到(dao)所(suo)謂(wei)一(yi)線(xian)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)真(zhen)相(xiang)，但(dan)也(ye)會(hui)發(fa)現(xian)企(qi)業(ye)的(de)過(guo)度(du)反(fan)應(ying)，每(mei)日(ri)陷(xian)入(ru)到(dao)信(xin)息(xi)的(de)焦(jiao)慮(lv)中(zhong)。我(wo)們(men)是(shi)做(zuo)快(kuai)消(xiao)這(zhe)種(zhong)沒(mei)什(shen)麼(me)門(men)檻(kan)的(de)行(xing)業(ye)，模(mo)仿(fang)是(shi)最(zui)容(rong)易(yi)做(zuo)到(dao)的(de)。如(ru)果(guo)企(qi)業(ye)陷(xian)入(ru)多(duo)度(du)反(fan)應(ying)
，那(na)基(ji)本(ben)是(shi)三(san)天(tian)一(yi)個(ge)政(zheng)策(ce)，五(wu)天(tian)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)，其(qi)實(shi)還(hai)不(bu)如(ru)老(lao)老(lao)實(shi)實(shi)做(zuo)一(yi)隻(zhi)產(chan)品(pin)的(de)好(hao)。大(da)家(jia)看(kan)一(yi)下(xia)市(shi)場(chang)上(shang)現(xian)代(dai)過(guo)百(bai)億(yi)銷(xiao)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)，哪(na)個(ge)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)曆(li)史(shi)是(shi)低(di)於(yu)十(shi)年(nian)的(de)，更(geng)沒(mei)有(you)哪(na)個(ge)產(chan)品(pin)是(shi)一(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)銷(xiao)量(liang)全(quan)來(lai)，反(fan)而(er)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)慢(man)工(gong)出(chu)細(xi)活(huo)的(de)節(jie)奏(zou)一(yi)點(dian)點(dian)累(lei)積(ji)起(qi)來(lai)的(de)。

大da企qi業ye病bing是shi病bing，但dan卻que是shi維wei係xi大da企qi業ye體ti量liang與yu體ti麵mian最zui好hao的de辦ban法fa。這zhe個ge病bing是shi大da家jia都dou能neng看kan到dao的de，但dan是shi每mei一yi個ge想xiang要yao精jing簡jian節jie約yue的de企qi業ye，其qi得de到dao的de效xiao果guo不bu見jian得de會hui更geng好hao。比bi如ru
，某mou食shi品pin企qi業ye為wei了le減jian少shao層ceng級ji，推tui出chu大da倉cang配pei送song
，沒mei有you所suo謂wei的de大da商shang，大da家jia都dou是shi配pei送song商shang。最zui開kai始shi確que實shi是shi利li好hao消xiao費fei重zhong多duo，因yin為wei沒mei有you上shang級ji大da商shang，所suo以yi大da家jia利li潤run變bian高gao，積ji極ji性xing增zeng加jia，配pei送song積ji極ji。但dan不bu到dao半ban年nian時shi間jian就jiu發fa現xian
，亂luan價jia、竄貨以及臨期產品的退換成為問題
，終端店老板的意見更多，最後的結果就是市場被競品蠶食。

02

騎手與業務員

前qian段duan時shi間jian與yu某mou機ji構gou聊liao天tian，他ta們men有you一yi個ge新xin項xiang目mu

，是shi在zai各ge個ge寫xie字zi樓lou裏li投tou放fang無wu人ren貨huo架jia以yi及ji接jie手shou部bu分fen無wu人ren貨huo架jia客ke戶hu的de剩sheng餘yu市shi場chang。他ta們men說shuo
，現xian在zai高gao檔dang寫xie字zi樓lou裏li業ye務wu員yuan是shi很hen難nan上shang去qu拜bai訪fang的de，但dan是shi他ta們men可ke以yi通tong過guo順shun豐feng的de快kuai遞di小xiao哥ge去qu補bu貨huo，寫xie字zi樓lou都dou需xu要yao郵you寄ji，快kuai遞di小xiao哥ge去qu寄ji取qu快kuai遞di就jiu可ke以yi幫bang助zhu企qi業ye將jiang產chan品pin進jin行xing上shang架jia補bu貨huo。既ji可ke以yi給gei快kuai遞di小xiao哥ge補bu一yi份fen收shou入ru又you可ke以yi幫bang助zhu企qi業ye減jian少shao業ye務wu人ren員yuan的de工gong資zi支zhi出chu。 

據ju說shuo，他ta們men目mu前qian已yi經jing掌zhang握wo幾ji百bai個ge這zhe樣yang的de高gao檔dang寫xie字zi樓lou了le，從cong執zhi行xing的de情qing況kuang來lai看kan

，似si乎hu快kuai遞di小xiao哥ge也ye沒mei比bi業ye務wu員yuan差cha到dao哪na裏li去qu，兼jian職zhi支zhi出chu的de錢qian也ye很hen少shao。

這就是現在常見的幸存者偏差，也可以說是把市場進行無限細分後的一個小品類。別人也是有市場、youshuzi，youshijixiaoguode。danruguonizaixiyisuanjiushiyigeweimingti。zhezhonggongsideliniandoushihenhaode，danzaihouqicaozuozhongcunzaiwenti，xianzaideqishoudaipeisongdeyewunashiyinweishoulidepinxiangshao，yidanpinxiangduoqilai，tamendepeisongyidingshichengwentide。nishuokeyijingjianchanpin
，zhimaizhimingyixianpinpai，yicilaijianshaoyewupeisongdeliang。name，houxudeyigewentishi，zheyangyilaigongyingshangcunzaidejiazhiduiqiyelaijiangjiushiyigetebiedequdaoerji，qishichangderongliangmeiyouxiangxiangdenameda。

傳chuan統tong快kuai消xiao企qi業ye是shi大da眾zhong型xing消xiao費fei，走zou的de渠qu道dao也ye是shi大da眾zhong型xing渠qu道dao，這zhe樣yang的de渠qu道dao是shi一yi個ge極ji度du細xi分fen的de市shi場chang，也ye就jiu是shi北bei上shang廣guang深shen等deng超chao一yi級ji城cheng市shi會hui有you這zhe樣yang的de高gao檔dang寫xie字zi樓lou。

之zhi所suo以yi說shuo這zhe個ge故gu事shi是shi，如ru今jin我wo們men很hen多duo企qi業ye也ye好hao，經jing銷xiao商shang也ye罷ba，通tong常chang都dou會hui陷xian入ru別bie人ren的de思si維wei陷xian阱jing，把ba一yi個ge細xi分fen的de市shi場chang變bian成cheng理li所suo當dang然ran的de存cun在zai。我wo們men經jing常chang會hui見jian到dao有you“遠大理想”的de企qi業ye，在zai宣xuan傳chuan自zi己ji的de技ji術shu手shou段duan，都dou會hui講jiang到dao未wei來lai市shi場chang是shi業ye務wu員yuan共gong享xiang
，甚shen至zhi就jiu是shi騎qi手shou就jiu是shi業ye務wu員yuan時shi代dai，一yi個ge騎qi手shou幾ji家jia企qi業ye，幾ji十shi個ge品pin項xiang，這zhe樣yang騎qi手shou拿na的de多duo
，而er平ping均jun到dao每mei個ge企qi業ye支zhi出chu的de費fei用yong就jiu會hui少shao。

快消的量跟產品的陳列、位置、xinxiandudengdouyouzhehendadeguanxi，eryaorangchanpinmaichuquliang，meigemendiandouxuyaodaliangshijianquweihu，genbenbukenengyigeqishouweihujijiagongsi，jibianshitongyijiagongsidebutongzhonglei，yigeyewuyuandoubujiandenengweihudeguolai。biru，kangshifumianpin
、康師傅飲品、百事可樂這三方麵，你讓一個業務員把門店這三大項維護好，每個門店沒有半小時以上的時間是不可能維護好的。

所以
，快消企業要明白的兩大邏輯

，一是你所謂的流程浪費其實是為了整個行業品類的發展；二，永遠不要想著業務員共享，或所謂騎手代替業務這樣的理念，任何有未來潛力的企業都要把業務員掌握在自己手中。 

womenkanqunianxiaoliangdazengdepinpaiqizuihoupindegenbenhaishinideyewurenyuanshu，zhiyouyewurenyuanshuliangdezengjia，cainengrangnideshichangxiachendeyuehao，qudaokongzhinengliyueqiang。er2022年有一個明顯信號是


、企業對業務的需求量是以8%左右的速度在增長。

當dang然ran，要yao想xiang倒dao逼bi騎qi手shou轉zhuan型xing做zuo業ye務wu員yuan，不bu能neng隻zhi靠kao國guo家jia的de政zheng策ce扶fu持chi，更geng多duo得de靠kao企qi業ye真zhen金jin白bai銀yin的de投tou入ru。目mu前qian

，快kuai消xiao行xing業ye普pu遍bian薪xin水shui不bu高gao，能neng維wei持chi一yi線xian6000，二線5000的業務員工資都不多，大部分都在“貧困線”4000-5000左右。 

行業裏的頭部公司如可口可樂、農夫山泉的業務人員工資則是相對較高的。比如，農夫山泉2月份業務員在經銷商那邊能拿到8000多提成再加企業的3000元，當月工資可以過萬。而據南京的經銷商反饋，他們農夫山泉的業務員月薪平均下來近20000元。

suoyi
，haodekuaixiaoqiyedoushiyewuyuanmazhezuihendelaobanjiazhezuihendeban。dangran，xiangnongfushanquanzheyangdeqiyehaishishaoshu
，name，xiyinnianqingrenbuzuoqishouzhuanzuoyewuyuandelingyigeyoushizaiyu，tiaocao。qibenshangnizuoqishou
，yebuguoshicongmeituantiaodaositongyida、順豐京東等，而其工作性質和工資的變化是不大的。

但dan在zai快kuai消xiao行xing業ye做zuo業ye務wu人ren員yuan，所suo選xuan的de企qi業ye則ze是shi多duo元yuan化hua的de
，甚shen至zhi可ke能neng你ni在zai可ke口kou可ke樂le隻zhi是shi個ge業ye務wu但dan到dao其qi它ta公gong司si做zuo主zhu管guan都dou是shi不bu成cheng問wen題ti，隨sui著zhe工gong作zuo年nian限xian的de增zeng長chang，工gong資zi是shi可ke以yi呈cheng幾ji何he倍bei數shu增zeng長chang的de。而er這zhe些xie是shi大da企qi業ye在zai工gong資zi不bu高gao的de時shi候hou，吸xi引yin人ren員yuan的de策ce略lve。

2022年
，讓線下消費重振，就需要大量業務人員
，讓業務人員拿上高工資是每個企業都應該盡的責任與義務……