2021年，精釀啤酒迎來入局熱潮。

據天眼查數據
，截至2021年12月31日，含“精釀“關鍵詞的公司共有10602條結果
，其中2021年一整年內成立的含“精釀”關鍵詞的公司多達2899條結果，占比27.3%。

現代精釀啤酒是1970年代美國和英國的精釀啤酒運動（The Craft Beer Movement）的產物。精釀啤酒的理念是從超大規模工業化啤酒生產，回歸到小型、獨立
、傳統、多元化
、個性化的啤酒釀造。這一追求個性化的理念，與中國Z世代消費者的需求不謀而合，因此近年來

，精釀啤酒逐漸在年輕人中受到歡迎。

據業界人士透露，我國精釀啤酒市場占總啤酒市場份額僅為1%左右，而在精釀文化的原產地美國，精釀啤酒市場份額早已超過10%。據美國釀酒商協會（Brewers Association）數據，2020年美國啤酒市場銷售額941億美元，精釀啤酒市場銷售額222億美元
，占比12.3%。

消費新需求和滲透率差距帶來的巨大市場空間
，吸引了創業者和投資方。然而，精釀啤酒並不是一門簡單的生意。2021年，在入局熱的同時
，精釀啤酒相關企業倒閉數量也超過了500家。

「大躍啤酒」成立於2010年
，是北京第一家精釀啤酒屋，也是國內少有的擁有自己精釀啤酒廠的品牌。線下門店和外售啤酒是大躍的兩個主要收入來源。

xianxiamendianduiyudayuelaishuo
，shipinpaitiyanhexuanchuandechuangkou。dayuepijiumendiandaduoweimeishicanbafengge，tigongcanyujiudapeidexingshi，qizhonghanbaoshidayuepijiucanshizhongdezhaopai
，2021年獲得了Thebeijinger京城漢堡五強。

大躍啤酒目前共有5家線下門店，4家位於北京，1家位於成都。2022年上半年計劃在上海新增2家門店，未來還將持續在不同城市進行拓展。

而啤酒外售主要依靠大躍啤酒位於天津的精釀啤酒廠
，作為目前亞洲領先的現代化精釀酒廠
，目前年產量達50萬升。啤酒分筒狀和罐裝兩種。桶裝啤酒主要售往中餐、西餐、酒吧等B端客戶，罐裝則通過高端超市等零售渠道直接賣給消費者。目前重要的城市有深圳、溫州、台州
，寧波，杭州、上海，北京
，西安
，成都，都可以喝到大躍生產的啤酒。2021年
，大躍啤酒第一次做到了北京地區以外的銷售額超過了北京本地的酒水銷售。

01

探店：高峰時段聚會場景為主，餐+酒套餐工作日中午受歡迎

「明亮公司」探訪了大躍啤酒北京新源裏店。

大躍啤酒在北京共有四家門店，除豆角胡同店位於南鑼鼓巷附近。其它三家門店
，工體店、新源街店、麗都店


，均在東北二環至四環之間。與商務區和外國人居住集中區域重合。新源街店距地鐵十號線亮馬橋站約800M。從地圖可以看到，門店附近500米內有多座寫字樓，三公裏內有多個外交公寓。除大躍啤酒外
，新源街區域還有多家酒館。

門店位於樓群的側麵，不是很高調。裝修風格為工業風。共有二層，頂層為露台。

新源街店外景（來源：明亮公司）

門店麵積較大，300平左右，可以容納130人。店內有1/3的區域放置了可容納8-10人的長桌。店內有可供觀賞的釀酒設備。洗手間裝修精致，有多個獨立小房間

，每間都配有鏡子、洗手池、香薰。

店內的釀酒設備（來源：明亮公司）

探店時間為周五晚上。據店員透露
，周五晚上和周六晚上是店裏每周最繁忙的時間段。晚上9點時店內處於滿員排隊狀態。4人以上聚會場景占80%，2人約會場景占20%。總體環境較為喧鬧。

周五晚上九點半人滿為患（來源：明亮公司）

顧客主要為25-40歲的已工作人士，穿著較為休閑，10%weiwaiguokeren，haiyoupeibanertonglaichihanbaodeyijiasankouzuhe。judianyuantoulu
，dayuedekerenyuqitajiubakerenbutongzaiyu
，doubijiaoaijiaopengyou，jingchanghezhehezhejiupinzhuoyikuailiaotian。

吧台（來源：明亮公司）

大躍啤酒提供的酒品為自家開發的各式精釀。食物包括漢堡、披薩
、雞翅
、薯條、炸雞等美式菜品。從客人桌上餐食來看
，一杯酒+一份食物是最常見的搭配。

大躍漢堡（來源：明亮公司）

據店員透露，店裏常客和新客的比例大概是5:5，常(chang)客(ke)已(yi)經(jing)有(you)自(zi)己(ji)的(de)偏(pian)好(hao)，所(suo)以(yi)進(jin)店(dian)會(hui)直(zhi)接(jie)選(xuan)擇(ze)自(zi)己(ji)常(chang)喝(he)的(de)酒(jiu)款(kuan)，店(dian)員(yuan)會(hui)在(zai)有(you)上(shang)新(xin)時(shi)為(wei)常(chang)客(ke)推(tui)薦(jian)酒(jiu)品(pin)。從(cong)大(da)眾(zhong)點(dian)評(ping)評(ping)論(lun)區(qu)也(ye)能(neng)看(kan)到(dao)
，大(da)躍(yue)上(shang)新(xin)頻(pin)率(lv)較(jiao)快(kuai)是(shi)吸(xi)引(yin)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)的(de)特(te)點(dian)。常(chang)客(ke)中(zhong)包(bao)括(kuo)大(da)躍(yue)啤(pi)酒(jiu)會(hui)的(de)會(hui)員(yuan)。店(dian)內(nei)黑(hei)板(ban)記(ji)錄(lu)了(le)每(mei)月(yue)會(hui)員(yuan)飲(yin)酒(jiu)杯(bei)數(shu)的(de)排(pai)名(ming)。

店內公示信息（來源：明亮公司）

xinkefenliangzhong，meijiechuguojingniang
，hedongjingniangdanshibuzhidaodayue。duiyuqianyizhongxinke

，dianyuanhuituijianzhaopaikuanpijiuhuozheshiyiyinkuan。houyizhongxinke，huixunwenkerenpingshidehejiufenggepianhao
，zaituijianduiyingdejiukuan。dayuedejingniangpijiutongchangshidabeizhuang。ruguoshidiyicilaidiandeguimixiaoju，dianyuanhuituijiankepinchangduokuanjiudesixiaobeipinjianjiukuan。

價格上，漢堡價格為55元左右
，精釀啤酒每杯為45元左右。大眾點評有漢堡+啤酒套餐價格為55元。定位為工作日中午的工作餐，主要麵向門店周圍的商務人士。據店員透露，該套餐在麗都店和新源裏店銷量都不錯。

門店營業時間為周日到周四上午11點到淩晨1點
，周五周六延長到淩晨2點。周五晚11點後逐漸開始有顧客離開，不再處於滿座狀態。

02

對話陸威綸：中國啤酒行業正處在從工業啤酒過渡到精釀的高速發展期

陸威綸是大躍啤酒2021年新上任的CEO。曾任普華永道高級審計師，於藝康集團主導收購並購業務，美國通用電氣集團中國代表

、中國台灣地區首席執行官和中國台灣地區首席財務官、康德樂集團亞太地區首席財務官、i2集團首席財務官兼師資管理部總裁。

陸威綸的普通話非常流利，此前他長期在上海居住，現在在北京工作。和我們電話連線時，他正在排隊準備核酸檢測。

以下為對話正文（有刪節）：

Q：明亮公司

A：陸威綸（Allen Lueth）大躍啤酒CEO

陸威綸（來源：受訪人提供）

Q：之前你的職業經曆並未涉及餐飲行業
，為什麼會選擇加入精釀啤酒行業和大躍啤酒這家公司？

A：我曾經涉足金融行業、醫yi療liao行xing業ye和he教jiao育yu行xing業ye。選xuan擇ze精jing釀niang行xing業ye的de原yuan因yin，一yi方fang麵mian是shi我wo本ben人ren很hen喜xi歡huan喝he啤pi酒jiu
，另ling一yi方fang麵mian是shi在zai美mei國guo時shi看kan過guo美mei國guo的de啤pi酒jiu改gai革ge，和he中zhong國guo目mu前qian的de情qing況kuang相xiang同tong
，從cong工gong業ye啤pi酒jiu為wei主zhu到dao消xiao費fei者zhe逐zhu漸jian想xiang要yao更geng豐feng富fu的de味wei道dao
，轉zhuan向xiang精jing釀niang啤pi酒jiu。我wo覺jiao得de中zhong國guo會hui走zou類lei似si的de路lu線xian。後hou來lai2020年底，我曾經的同事是大躍的一個大股東，邀請我來領導大躍，為大躍做一些改進。我認為這是個不錯的機會。

啤(pi)酒(jiu)賽(sai)道(dao)可(ke)以(yi)分(fen)為(wei)工(gong)業(ye)啤(pi)酒(jiu)與(yu)精(jing)釀(niang)啤(pi)酒(jiu)。近(jin)十(shi)年(nian)在(zai)中(zhong)國(guo)，每(mei)個(ge)賽(sai)道(dao)每(mei)年(nian)都(dou)會(hui)有(you)大(da)概(gai)百(bai)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)品(pin)牌(pai)殺(sha)出(chu)重(zhong)圍(wei)。相(xiang)反(fan)的(de)是(shi)
，啤(pi)酒(jiu)行(xing)業(ye)現(xian)在(zai)還(hai)處(chu)於(yu)高(gao)速(su)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)。我(wo)覺(jiao)得(de)大(da)躍(yue)是(shi)有(you)基(ji)礎(chu)的(de)。第(di)一(yi)，我(wo)們(men)是(shi)北(bei)京(jing)最(zui)早(zao)的(de)精(jing)釀(niang)，已(yi)經(jing)有(you)十(shi)二(er)年(nian)的(de)曆(li)史(shi)。我(wo)們(men)在(zai)全(quan)國(guo)也(ye)是(shi)排(pai)在(zai)前(qian)幾(ji)名(ming)的(de)位(wei)置(zhi)。在(zai)這(zhe)麼(me)長(chang)的(de)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)裏(li)，我(wo)們(men)有(you)客(ke)戶(hu)，有(you)知(zhi)名(ming)度(du)，也(ye)有(you)經(jing)驗(yan)。然(ran)後(hou)我(wo)們(men)四(si)年(nian)前(qian)投(tou)資(zi)的(de)一(yi)個(ge)酒(jiu)廠(chang)，在(zai)天(tian)津(jin)。那(na)是(shi)亞(ya)洲(zhou)範(fan)圍(wei)內(nei)最(zui)大(da)的(de)精(jing)釀(niang)啤(pi)酒(jiu)廠(chang)。這(zhe)就(jiu)給(gei)了(le)我(wo)們(men)一(yi)個(ge)機(ji)會(hui)。

第二

，我們的品質非常穩定
，不用靠別人代工；同時我們規模到位
，也就比其它啤酒品牌具有成本優勢。我們的創新能力也非常好。每個月都可以推出1～3款新啤酒。對於年輕人來說

，啤酒和衣服或者咖啡都沒什麼區別：每mei年nian都dou需xu要yao新xin的de。我wo們men有you自zi己ji的de餐can廳ting
，可ke以yi把ba新xin推tui出chu的de酒jiu放fang在zai餐can廳ting裏li，也ye因yin此ci能neng得de到dao客ke戶hu們men的de反fan饋kui。我wo們men也ye可ke以yi借jie此ci發fa展zhan自zi己ji的de餐can廳ting。此ci外wai
，這zhe也ye給gei了le我wo們men機ji會hui把ba啤pi酒jiu推tui廣guang到dao中zhong西xi餐can廳ting和he酒jiu吧ba。這zhe會hui讓rang我wo們men的de啤pi酒jiu更geng受shou歡huan迎ying。

Q.精(jing)釀(niang)啤(pi)酒(jiu)這(zhe)兩(liang)年(nian)的(de)熱(re)度(du)很(hen)高(gao)，很(hen)多(duo)人(ren)都(dou)嚐(chang)試(shi)進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，但(dan)是(shi)並(bing)不(bu)容(rong)易(yi)。目(mu)前(qian)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)最(zui)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)什(shen)麼(me)


？大(da)躍(yue)在(zai)過(guo)往(wang)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)總(zong)結(jie)出(chu)了(le)哪(na)些(xie)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)？

A：dangqianzhongguoxiaofeizhezhengchuyuxiaofeishengjidejieduan


，dandabufenxiaofeizheduijingniangderenzhihaitingliuzaichujijieduan
，xuyaodajiayiqituidongxingyezuoda。dayuedeyoushizaiyuwendingdegongyingliandailaidehaochanpin，jiuhaoheshizuizhongyaode，qicishiwomendechuangxinnengli


，nengkuaisumanzuxiaofeizhebutongdexuqiu。zuihoushidayuedejiazhiguan，“乘肥大躍須年少”
，能讓消費者共鳴的企業，可以走得更遠。

Q：可以展開講講供應鏈優勢嗎

？

A：這zhe一yi行xing業ye裏li有you幾ji百bai家jia品pin牌pai，然ran而er實shi現xian自zi有you酒jiu廠chang的de也ye就jiu不bu到dao十shi個ge。大da部bu分fen品pin牌pai還hai是shi依yi賴lai於yu代dai工gong生sheng產chan。這zhe會hui導dao致zhi品pin質zhi不bu穩wen定ding，這zhe也ye會hui拖tuo累lei研yan發fa進jin程cheng。我wo們men在zai天tian津jin投tou了le兩liang個ge多duo億yi開kai辦ban酒jiu廠chang，年nian產chan量liang已yi經jing達da到dao50萬升——這zhe是shi個ge非fei常chang巨ju大da的de優you勢shi。此ci外wai，我wo們men在zai原yuan料liao使shi用yong方fang麵mian會hui更geng豐feng富fu。比bi如ru之zhi前qian那na個ge甫fu子zi啤pi酒jiu就jiu是shi用yong花hua椒jiao做zuo的de。這zhe些xie上shang遊you的de東dong西xi，比bi如ru酵jiao母mu和he酒jiu花hua

，會hui成cheng為wei我wo們men的de主zhu要yao競jing爭zheng力li之zhi一yi。

我wo們men的de啤pi酒jiu和he工gong業ye啤pi酒jiu的de區qu別bie之zhi一yi就jiu是shi，這zhe些xie啤pi酒jiu都dou來lai源yuan於yu自zi然ran，我wo們men不bu加jia玉yu米mi和he澱dian粉fen等deng原yuan料liao取qu代dai麥mai芽ya。我wo們men著zhe重zhong使shi用yong中zhong國guo本ben地di的de材cai料liao，比bi如ru甫fu子zi啤pi酒jiu就jiu是shi用yong四si川chuan花hua椒jiao和he山shan東dong的de蜂feng蜜mi。這zhe是shi公gong司si的de文wen化hua，同tong時shi能neng找zhao到dao好hao的de供gong應ying商shang也ye是shi一yi種zhong能neng力li。我wo們men有you15種(zhong)不(bu)同(tong)的(de)啤(pi)酒(jiu)花(hua)。這(zhe)些(xie)酒(jiu)花(hua)產(chan)地(di)不(bu)同(tong)，也(ye)就(jiu)有(you)各(ge)自(zi)獨(du)特(te)的(de)味(wei)道(dao)。比(bi)如(ru)中(zhong)國(guo)的(de)酒(jiu)花(hua)和(he)法(fa)國(guo)的(de)不(bu)一(yi)樣(yang)

，和(he)美(mei)國(guo)的(de)又(you)不(bu)一(yi)樣(yang)。我(wo)們(men)要(yao)找(zhao)到(dao)最(zui)適(shi)合(he)這(zhe)款(kuan)啤(pi)酒(jiu)的(de)啤(pi)酒(jiu)花(hua)
，作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)會(hui)從(cong)全(quan)球(qiu)範(fan)圍(wei)內(nei)找(zhao)到(dao)最(zui)適(shi)合(he)的(de)。

Q:這些原料是大躍獨家專供的嗎？很難在友商那裏找到嗎
？

A:不太會是絕對的獨家專供，除非我們用的原材料真的很有特色。這是一種能力——找到材料之後，考慮前人是怎麼使用這種材料的。我們可以從中開發，獲得口感很好的啤酒。

Q：餐食和啤酒對於利潤的貢獻大概是一個什麼樣的比例？

A：womendegongsifenweiliangbufen，maipijiuyijikaicanting。womenzijidecantingmaidedoushizijidepijiu，yeyouchide。tongshi
，womendepijiuyexiaowangqitabutongcanting。zhongguorenxihuanhejiudetongshichifan，waiguorenyexihuan，zhishimeiyouzhongguorennamexihuan。zongdelaishuocanyinhaishizuizhongyaodexiaoshouqudao。

Q：大躍怎麼看待線上和線下銷售情況？

A：線xian上shang銷xiao售shou占zhan比bi已yi經jing增zeng加jia很hen多duo了le。有you些xie人ren會hui經jing常chang喝he同tong一yi款kuan啤pi酒jiu，他ta們men就jiu會hui在zai線xian上shang複fu購gou。就jiu這zhe一yi點dian來lai說shuo，線xian下xia銷xiao售shou會hui帶dai動dong線xian上shang銷xiao售shou。我wo們men在zai京jing東dong和he淘tao寶bao都dou有you店dian鋪pu
，但dan銷xiao售shou規gui模mo目mu前qian還hai是shi不bu如ru線xian下xia。

Q:2021年，大躍在外地的銷售額已經超過了在北京本地銷售額
，這一數據說明了什麼？

A:zaizhongguo，qitajingniangpijiugongsihaishiquyuxingde。womennengyouzhegechengjiyijingshifeichangliwaideshile，daibiaoquanguogengduoxiaofeizherenshidayue


，xiangyaochangshiwomendejiu。yeyinci，womenzaiwaidiyehenrongyizhaodaoyouxiudexiaoshourenyuan
，tuidongwomendechanpin。

Q:最近大躍推出了四款新的罐裝啤酒。罐裝會不會是接下來的重點發展方向？

A:桶tong裝zhuang和he易yi拉la罐guan裝zhuang是shi我wo們men要yao同tong步bu發fa展zhan的de方fang向xiang。桶tong裝zhuang啤pi酒jiu更geng受shou餐can廳ting裏li的de消xiao費fei者zhe歡huan迎ying。如ru果guo桶tong裝zhuang賣mai得de快kuai的de話hua，我wo們men也ye可ke以yi經jing常chang更geng換huan口kou味wei。目mu前qian桶tong裝zhuang啤pi酒jiu占zhan總zong銷xiao量liang的de大da約yue三san分fen之zhi二er
，剩sheng下xia的de三san分fen之zhi一yi是shi易yi拉la罐guan。我wo覺jiao得de這zhe個ge比bi例li還hai會hui維wei持chi很hen長chang時shi間jian。

Q:大躍目前有多少款酒
？每月上新的頻率？上新的研發是由誰，通過一個什麼樣的體係完成的

？

A：創立到目前
，有近兩百款酒。每個月我們會有1-3款創新酒，以及2-4kuanjijiexingjiukuan。xinjiushiyouwomenzijidebendihuaniangjiushituandui
，genjuguoneiwaiyixiekouweiqushi，jiehexiaofeizhedejianyihefankuiniangchu。womenzijineibuxianpinjianjilun，fankuiyouhuahoushangdaojiutou，zaigenjuxiaofeizhefankuijuedingtadeshoumaizhouqi
，yijishibushiyaoguanzhuang。

Q:研發可以說是大躍非常值得自豪的。很多老客戶一直都在期待新品。大躍在研發方麵有哪些心得？

A:首先就是公司文化。從2010年nian開kai始shi

，我wo們men一yi直zhi強qiang調tiao要yao創chuang新xin，這zhe是shi個ge老lao習xi慣guan了le。我wo們men現xian在zai的de創chuang新xin經jing理li本ben來lai在zai我wo們men的de一yi個ge小xiao酒jiu館guan裏li做zuo事shi
，這zhe就jiu要yao求qiu他ta與yu客ke戶hu有you密mi切qie接jie觸chu。公gong司si在zai研yan發fa啤pi酒jiu的de時shi候hou更geng在zai乎hu“我認為客戶喜歡喝什麼酒”或(huo)者(zhe)客(ke)戶(hu)直(zhi)接(jie)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)偏(pian)好(hao)。我(wo)們(men)注(zhu)重(zhong)創(chuang)新(xin)
，並(bing)且(qie)以(yi)麵(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)為(wei)導(dao)向(xiang)。同(tong)時(shi)，我(wo)們(men)的(de)酒(jiu)廠(chang)有(you)自(zi)己(ji)的(de)實(shi)驗(yan)池(chi)

，研(yan)發(fa)基(ji)地(di)那(na)裏(li)也(ye)有(you)自(zi)己(ji)的(de)酒(jiu)吧(ba)。這(zhe)是(shi)個(ge)比(bi)較(jiao)完(wan)整(zheng)的(de)體(ti)係(xi)。別(bie)人(ren)很(hen)難(nan)覆(fu)蓋(gai)整(zheng)個(ge)體(ti)係(xi)

，尤(you)其(qi)是(shi)和(he)實(shi)驗(yan)相(xiang)關(guan)的(de)部(bu)分(fen)。

Q：那現在本地化釀酒師大概有多少人？都是老隊員嗎還是說會招新？

A：酒廠一共大概50人，負責創新的人大概有5人。從研發的角度來說，我認為全體員工都可以在研發上提出一些建議。我們每月都有創新會議。市場部、銷售部、研yan發fa部bu，甚shen至zhi財cai務wu部bu都dou會hui參can與yu。我wo們men會hui提ti出chu一yi些xie想xiang法fa

，並bing在zai下xia個ge月yue的de研yan發fa會hui議yi上shang針zhen對dui已yi經jing做zuo出chu來lai的de樣yang品pin進jin一yi步bu討tao論lun。這zhe已yi經jing是shi一yi個ge係xi統tong化hua的de研yan發fa。

Q：你曾經提到大躍會根據顧客口味的變化做出創新。今年推出了水果味以及苦味更輕IPA新品。這是不是因為大家都開始喜歡喝甜的了？當今消費者口味偏好趨勢發生了哪些變化

？

A：以前精釀是一個小眾的行業
，喝精釀也讓人覺得有門檻，有些人喜歡追逐高酒精度和高ABV

，無苦不歡。但現在更強調多樣化
，酒精度低一些、酸啤
、shuiguoweidegengshoudajiaxihuan
，manzubutongkehudexuqiu。zaiwolaigongsidezheyinian，womendepingjunjiujingduxiajiangleyigedian，tongshihaishibaoliuyixielaokehuxihuandegaojiujingdujingdianpijiu。zheyehewomendexiaofeizhexiangguan
，womengangkaishidekehuqunti80%是外國人，現在以中國人為主，更多地麵向廣闊的大眾。

Q：大躍會觀察消費者的性別構成嗎
？比如女性消費者在近兩年更願意嚐試精釀啤酒，因此提供的口味選擇也會發生一些變化。

A：我們最早的客戶都是外國男性為主。最初那兩年他們喝的都是標準的美式重口味啤酒。隨著時間推移，現在門店裏80%甚至90%的de客ke人ren都dou是shi中zhong國guo人ren
，也ye都dou覺jiao得de這zhe個ge非fei常chang好hao。從cong上shang個ge月yue來lai看kan啤pi酒jiu口kou味wei是shi比bi較jiao大da眾zhong化hua的de，沒mei有you那na麼me苦ku。我wo沒mei想xiang到dao的de是shi目mu前qian客ke人ren的de男nan女nv比bi大da概gai剛gang好hao是shi一yi比bi一yi。

Q：在低度酒賽道上，女性消費者可以帶來增量很大的市場。在精釀方麵是不是也如此呢？

A：是的。我們有些酒擁有更多的男性粉絲，比如甫子或者IPA。有些男女都喜歡喝，比如香蕉小麥。有些女性喝得更多，比如青梅竹馬酸啤以及一些風味酒。

Q：大躍目前有5家店，北京的4家店裏，我注意到豆角胡同店一度是純賣酒的
，而新源街店和麗都店則推出了專門的漢堡優惠套餐
，幾家店是否有不同的定位？

A：很高興大家注意到我們菜單的區別，每家店的菜單是根據周圍消費者的偏好，同時考量我們廚房的情況設計出來的。比如豆角6haoyinweizaihutongnei，buyunxuyouminghuo，suoyiwomenzhitigongjiu。qitacantingyeyouyixiechayi。ruguolaichengdou
，huanyingchangchangdayuejuyouchengdoutesedeshenyecaidan。suoyi，congdingweilaishuo
，doujiaoliuhaodianzhudahutongqifen，xinyuandianteseshipisa

，tigongpengyou、商務群體聚餐場所，麗都店主打家庭群體，會提供家庭套餐，工體店和成都是社區會客廳。

Q：大躍啤酒目前5家店的選址是通過什麼標準來決定的？

A：大da躍yue的de店dian通tong常chang不bu會hui開kai在zai寫xie字zi樓lou和he商shang圈quan，因yin為wei我wo們men希xi望wang大da躍yue對dui於yu消xiao費fei者zhe有you家jia的de感gan覺jiao，拿na餐can廳ting當dang作zuo自zi己ji家jia的de會hui客ke廳ting
，可ke以yi很hen放fang鬆song地di喝he酒jiu。所suo以yi我wo們men的de選xuan址zhi是shi在zai城cheng市shi的de重zhong點dian區qu域yu
，但dan又you和he繁fan華hua保bao持chi一yi點dian距ju離li。

Q：我注意到，店裏一大半的空間都是可以容納6-8人的長桌
，聚會是在大躍消費比較主流的場景嗎？

A：喝he啤pi酒jiu，在zai多duo數shu情qing況kuang下xia，是shi團tuan體ti的de活huo動dong。在zai門men店dian裏li，設she計ji長chang桌zhuo的de初chu衷zhong一yi是shi提ti供gong朋peng友you聚ju餐can，二er是shi讓rang大da家jia交jiao到dao新xin朋peng友you。我wo們men有you上shang百bai人ren的de包bao場chang聚ju會hui
，日ri常chang也ye有you幾ji個ge人ren甚shen至zhi一yi個ge人ren的de情qing況kuang，大da躍yue的de客ke人ren已yi經jing習xi慣guan了le接jie受shou拚pin桌zhuo
，大da家jia喝he著zhe酒jiu自zi然ran就jiu能neng聊liao到dao一yi起qi。

Q：大躍有一個很火熱的會員計劃。目前大躍啤酒大概有多少會員？每年大概新加入多少新會員
？老會員續費的比例如何
？

A：我(wo)們(men)最(zui)近(jin)做(zuo)了(le)會(hui)員(yuan)製(zhi)度(du)的(de)升(sheng)級(ji)，用(yong)數(shu)字(zi)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)管(guan)理(li)更(geng)多(duo)會(hui)員(yuan)，給(gei)予(yu)會(hui)員(yuan)更(geng)多(duo)福(fu)利(li)和(he)體(ti)驗(yan)。有(you)些(xie)老(lao)會(hui)員(yuan)陪(pei)大(da)躍(yue)超(chao)過(guo)十(shi)年(nian)，這(zhe)部(bu)分(fen)有(you)五(wu)百(bai)人(ren)左(zuo)右(you)。同(tong)時(shi)我(wo)們(men)也(ye)歡(huan)迎(ying)新(xin)的(de)朋(peng)友(you)

，關(guan)注(zhu)大(da)躍(yue)官(guan)方(fang)賬(zhang)號(hao)的(de)有(you)4萬人左右，每年到店用戶超過40萬人，未來會統一納入會員體係通過數字化管理。

Q：會員對於收入的貢獻大概占比多少
？

A：近jin幾ji年nian我wo們men看kan到dao越yue來lai越yue多duo的de新xin麵mian孔kong
，應ying該gai也ye是shi得de益yi於yu社she交jiao媒mei介jie的de傳chuan播bo，大da家jia看kan到dao大da躍yue的de內nei容rong想xiang要yao來lai店dian裏li嚐chang嚐chang酒jiu。老lao會hui員yuan很hen喜xi愛ai大da躍yue啤pi酒jiu，有you不bu少shao天tian天tian都dou來lai到dao店dian內nei

，起qi碼ma每mei個ge星xing期qi會hui來lai2-3次，總的來說，老會員消費是普通客戶的5倍。

Q：你覺得吸引會員加入大躍的原因有什麼？會員們有什麼共性嗎？有什麼比較印象深刻的故事嗎？

A：酒好喝、餐(can)好(hao)吃(chi)，這(zhe)是(shi)首(shou)要(yao)因(yin)素(su)。其(qi)次(ci)是(shi)情(qing)感(gan)交(jiao)流(liu)
，很(hen)多(duo)老(lao)會(hui)員(yuan)之(zhi)間(jian)都(dou)是(shi)朋(peng)友(you)
，進(jin)來(lai)喝(he)酒(jiu)挨(ai)個(ge)跟(gen)熟(shu)人(ren)打(da)招(zhao)呼(hu)
，一(yi)起(qi)聊(liao)聊(liao)天(tian)的(de)感(gan)覺(jiao)很(hen)好(hao)。我(wo)們(men)的(de)會(hui)員(yuan)都(dou)是(shi)各(ge)個(ge)領(ling)域(yu)的(de)佼(jiao)佼(jiao)者(zhe)，他(ta)們(men)的(de)選(xuan)擇(ze)不(bu)會(hui)錯(cuo)！說到故事，我們12號店據說是很有名的紅娘店，好幾對在這裏脫單結婚。

有you的de會hui員yuan領ling證zheng那na天tian，會hui到dao豆dou角jiao六liu號hao慶qing祝zhu，還hai有you個ge雷lei鬼gui音yin樂le家jia會hui到dao店dian裏li尋xun找zhao靈ling感gan寫xie音yin樂le，之zhi前qian有you位wei博bo士shi教jiao授shou到dao豆dou角jiao六liu號hao給gei客ke人ren講jiang述shu胡hu同tong的de曆li史shi。大da躍yue對dui他ta們men而er言yan，不bu僅jin僅jin隻zhi是shi喝he酒jiu的de地di方fang。

Q：大躍在擴張的時候會考慮熟悉的客戶群體還是說新的客戶群體，比如從沒接觸過精釀文化的人

？

A：我(wo)們(men)開(kai)店(dian)的(de)主(zhu)要(yao)目(mu)標(biao)還(hai)是(shi)在(zai)於(yu)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)。這(zhe)大(da)概(gai)率(lv)是(shi)可(ke)以(yi)盈(ying)利(li)的(de)。我(wo)們(men)會(hui)在(zai)關(guan)鍵(jian)的(de)城(cheng)市(shi)開(kai)店(dian)，積(ji)累(lei)名(ming)聲(sheng)。今(jin)年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)我(wo)們(men)在(zai)上(shang)海(hai)計(ji)劃(hua)有(you)兩(liang)家(jia)店(dian)。未(wei)來(lai)計(ji)劃(hua)在(zai)天(tian)津(jin)開(kai)店(dian)
，畢(bi)竟(jing)酒(jiu)廠(chang)就(jiu)在(zai)天(tian)津(jin)。我(wo)們(men)也(ye)要(yao)在(zai)成(cheng)都(dou)擴(kuo)張(zhang)
，還(hai)有(you)其(qi)他(ta)的(de)城(cheng)市(shi)。

Q：如何看待城市文化差異

？

A：目(mu)前(qian)中(zhong)國(guo)各(ge)城(cheng)市(shi)之(zhi)間(jian)的(de)差(cha)異(yi)沒(mei)有(you)過(guo)去(qu)那(na)麼(me)明(ming)顯(xian)了(le)，越(yue)來(lai)越(yue)融(rong)合(he)。北(bei)京(jing)和(he)上(shang)海(hai)是(shi)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)近(jin)似(si)的(de)大(da)城(cheng)市(shi)
，我(wo)們(men)選(xuan)在(zai)成(cheng)都(dou)是(shi)看(kan)中(zhong)了(le)這(zhe)座(zuo)城(cheng)市(shi)和(he)大(da)躍(yue)品(pin)牌(pai)精(jing)神(shen)比(bi)較(jiao)相(xiang)似(si)的(de)地(di)方(fang)，熱(re)愛(ai)生(sheng)活(huo)、敢於冒險
、年輕現代。

Q：精釀是一個有著很強的地域屬性的品類。怎麼看到不同地域之間的用戶需求？會考慮滲透率（penetration）或者別的指標嗎
？如何理解精釀啤酒在不同地域的增長

，增長空間何在？

A：我不那麼關注滲透率。中國啤酒市場很大，精釀啤酒在我看來大概占有市場的1%。不同的人會有不同的估量方式。我們能找到更多的合作餐廳和更多的銷售人員就已經達成目標了。

Q：融資方麵目前有什麼新的進展嗎？

A：我們在和投資人談。我們想推進開店的速度和布局。