【寫在前麵】最zui近jin，盒he馬ma計ji劃hua融rong資zi了le，而er過guo去qu兩liang三san年nian幾ji類lei新xin零ling售shou模mo式shi從cong一yi線xian打da到dao五wu線xian，雖sui把ba傳chuan統tong零ling售shou巨ju頭tou打da得de元yuan氣qi大da傷shang
，自zi己ji也ye奄yan奄yan一yi息xi。這zhe結jie局ju在zai疫yi情qing前qian就jiu有you所suo預yu料liao
，隻zhi是shi疫yi情qing一yi度du製zhi造zao了le繁fan榮rong假jia象xiang，最zui終zhong樂le了le老lao百bai姓xing，虧kui了le投tou資zi人ren。今jin天tian，身shen處chu中zhong國guo零ling售shou業ye最zui強qiang烈lie的de變bian革ge期qi
，更geng應ying思si考kao的de是shi20年後零售是什麼樣的？關於這點，我們始終認為，盒馬是最能代表未來的。

先說下研究依據，這篇分析主要基於20多位相關專家訪談及超過30個盒馬大店、mini店的調研及公開資料。此外，這兩年也或多或少受教於多位前同事好友，包括社區團購Top3企業的核心骨幹(彙報CEO)，前置倉Top2企業的高管，全球最大零售企業前中國高管，還有我的良師益友
，前JD大學校長。也要感謝我合夥人，前貝恩谘詢董事經理(Principal),全quan球qiu最zui懂dong消xiao費fei零ling售shou的de谘zi詢xun機ji構gou裏li的de扛kang把ba子zi，提ti供gong了le基ji於yu上shang億yi谘zi詢xun項xiang目mu曆li練lian的de專zhuan業ye視shi角jiao。豐feng富fu的de一yi手shou研yan究jiu，加jia上shang頂ding尖jian專zhuan家jia團tuan，希xi望wang得de出chu最zui具ju洞dong見jian又you足zu夠gou專zhuan業ye的de研yan究jiu價jia值zhi。

未來大賣場應該提供什麼樣的核心顧客價值？

進jin入ru正zheng題ti前qian，先xian看kan下xia這zhe兩liang年nian同tong城cheng零ling售shou的de戰zhan後hou殘can局ju。當dang年nian的de社she區qu團tuan購gou四si小xiao龍long隻zhi剩sheng獨du龍long了le
，全quan力li死si守shou湖hu南nan大da本ben營ying
，時shi刻ke等deng待dai巨ju頭tou圍wei攻gong
，還hai有you九jiu條tiao龍long虧kui完wan了le投tou資zi人ren數shu十shi億yi美mei金jin後hou灰hui飛fei煙yan滅mie。已yi上shang岸an的de2家前置倉企業，現金流支撐不了1年nian

，誰shui來lai救jiu？這zhe一yi仗zhang下xia來lai，不bu僅jin錢qian沒mei了le，搞gao得de小xiao攤tan販fan也ye活huo不bu下xia去qu，那na些xie本ben來lai還hai能neng穩wen定ding盈ying利li的de傳chuan統tong賣mai場chang，大da幅fu關guan店dian也ye止zhi不bu住zhu血xue虧kui。永yong輝hui剛gang發fa了le業ye績ji預yu告gao

，21年虧39億
，還同比上年少虧45億。論賭性，那些地方賣場是趕不上永輝的，因而勉強保住0.5%-1%淨利
，成為行業佼佼者(圖1)。就連沃爾瑪在21年也關了35店，全國才400+店。所以說句公道話，盒馬300+門店

，才關了幾家算不錯了！

圖1：國內典型零售上市公司業績，2021H1

回到正題。這兩年常被問的問題是，大賣場業態是否會被淘汰
？下結論前，我們先回顧下，30多年前的賣場，有貨就是王道，20多年前
，沃爾瑪、jialefufenfenjinzhongguo，xinqiteshangpinyijigengdijiadebiaopincaishiwangdao。jintianne？nagebiaopinnengzuodaobipinduoduoweihuobianyi
？shenmeyangdezhekoukeyibihaotemaigengshihui？yourenhuishuoCostco，它真的是因為極致低價才成功嗎？

價jia格ge從cong來lai都dou不bu應ying該gai是shi賣mai場chang的de唯wei一yi優you勢shi，過guo去qu不bu是shi，未wei來lai更geng不bu應ying該gai是shi。如ru果guo要yao好hao商shang品pin沒mei商shang品pin，要yao價jia格ge沒mei價jia格ge，最zui後hou傳chuan統tong賣mai場chang就jiu淪lun為wei今jin天tian的de樣yang子zi


，成cheng為wei退tui休xiu老lao人ren
、主婦大媽的菜市場，畢竟離家近、菜不貴、環境幹淨。這是極大的陷阱，生鮮本是賣場引流品
，高損耗
，旨在帶動日百
、煙酒等高客單、高gao毛mao利li商shang品pin
，而er後hou者zhe今jin天tian有you太tai多duo可ke選xuan渠qu道dao，既ji保bao正zheng品pin，又you便bian宜yi
，最zui終zhong就jiu導dao致zhi非fei生sheng鮮xian快kuai消xiao商shang品pin不bu斷duan走zou低di的de周zhou轉zhuan率lv。麵mian對dui這zhe種zhong引yin流liu後hou被bei擼lu羊yang毛mao的de現xian狀zhuang
，傳chuan統tong賣mai場chang無wu計ji可ke施shi

，坐zuo等deng虧kui損sun
，並bing陷xian入ru死si循xun環huan。那na些xie還hai能neng勉mian強qiang過guo活huo的de零ling售shou巨ju頭tou，要yao麼me依yi托tuo早zao年nian選xuan址zhi上shang的de先xian發fa優you勢shi(線下永遠是位置戰
，位置選好了
，60-70分的商品和運營也能盈利)，要麼諸如拖延供應商賬期。

因此，往後10年看，大賣場存在的價值到底是什麼？我們再回到20年前，記得2000年初沃爾瑪剛來上海，每兩個周末的晚上
，我們家都會坐車40分鍾去塘橋沃爾瑪
，那時的沃爾瑪(圖2)人山人海
，近30條收銀線，每條至少排15分鍾，滿眼都是一家老小出動，這不就是20年前的線下淘寶嗎
？如今周末晚上，無論一線三線，去傳統賣場看看
，還有可能嗎？

圖2：賣場人流對比
，20年前VS今天VS盒馬X會員店

曾經我們有個判斷，按零售四要素多快好省
，任一要素做到極致都能成就一類零售模式
，可今天來看還不成立。拚多多3年合計虧損超250億，京東到家至今也沒盈利(上市後虧損一度持續虧大)，那些上萬SKU的賣場連年虧損，作為好的代表
，盒馬也仍在盈虧線。20年nian前qian

，一yi個ge大da賣mai場chang幾ji乎hu承cheng載zai所suo有you日ri常chang消xiao費fei

，今jin天tian被bei各ge種zhong割ge裂lie後hou，除chu了le阿e裏li是shi最zui大da贏ying家jia外wai，真zhen沒mei哪na個ge模mo式shi敢gan說shuo自zi己ji真zhen正zheng跑pao通tong了le。不bu補bu貼tie，試shi試shi看kan

？配pei送song延yan時shi2倍
，試試看？那麼

，大賣場的終局是什麼？如果隻有價格優勢
，那叫折扣店。如何讓人流重新回到賣場呢？淘寶是最好案例，淘寶slogan從不是什麼最低價，是什麼
？“太好逛了吧！”大賣場的未來也該如此，大賣場應該成為線下的淘寶，而最大的挑戰是從“運營商品”到“運營用戶”的鴻溝，“貨找人”的要求會徹底顛覆傳統賣場的運營邏輯。

今天傳統賣場，問問年輕人，你沒事會去逛麼？那你是抑鬱了。若不是工作原因，我1年都不會去1次傳統賣場
，問了一圈身邊有家庭的同齡人，多半如此，但我們都是盒馬的會員
，是山姆的會員，就連我父母退休工資合計就8K(都抵不上二線的退休公務員)，每年在山姆花費近萬元。老本終有一天要吃完的(那些吃了幾十年的地理坑位)，傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)的(de)大(da)佬(lao)們(men)，如(ru)此(ci)強(qiang)烈(lie)的(de)消(xiao)費(fei)變(bian)革(ge)下(xia)，如(ru)果(guo)你(ni)不(bu)變(bian)，你(ni)就(jiu)是(shi)下(xia)一(yi)個(ge)中(zhong)百(bai)，而(er)盒(he)馬(ma)一(yi)定(ding)會(hui)替(ti)換(huan)掉(diao)你(ni)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)觀(guan)點(dian)是(shi)，大(da)賣(mai)場(chang)一(yi)定(ding)會(hui)存(cun)在(zai)，而(er)且(qie)20年後會逐步恢複到20年前的樣子，賣場不僅能承載老百姓的日常采購需求
，也可以重新成為老百姓time kill的新場所，甚至成為家庭感情促進的方式，盒馬所有的努力正和這個方向越走越近。

零售未來20年，我們向盒馬學什麼？

這par可以講一天
，盒馬從2015年內部立項到今天(圖3)
，從(cong)來(lai)不(bu)是(shi)做(zuo)舊(jiu)改(gai)，也(ye)不(bu)是(shi)模(mo)仿(fang)抄(chao)襲(xi)，盒(he)馬(ma)兩(liang)年(nian)所(suo)做(zuo)的(de)創(chuang)新(xin)

，抵(di)得(de)上(shang)不(bu)少(shao)地(di)方(fang)零(ling)售(shou)巨(ju)頭(tou)開(kai)業(ye)至(zhi)今(jin)的(de)創(chuang)新(xin)積(ji)累(lei)。在(zai)展(zhan)開(kai)之(zhi)前(qian)，先(xian)用(yong)幾(ji)個(ge)數(shu)據(ju)看(kan)下(xia)整(zheng)個(ge)生(sheng)鮮(xian)零(ling)售(shou)和(he)盒(he)馬(ma)業(ye)態(tai)的(de)人(ren)群(qun)畫(hua)像(xiang)(圖4-圖6)。圖4把所有生鮮電商模式按核心年齡段、配送時效、價格定位、線上單量規模等指標放一起比較
，盒馬在切青年人群(18-39歲)上一騎絕塵
，而社區團購主打的低價平質生鮮切中了高頻買菜人群(30-60歲)。高頻買菜人群是個不可忽視的群體，圖5是北京地區的情況，中老年人占近8cheng，qieyuewangdixianchengshi，zhonglaonianzhanbihuigenggao，tamenjishijiatingrichangmaicaiheriyongpindehexinjuecezhe，yeshichuantongdamaichangdegaofugourenqun，danbiduanzaiyu，ciquntiduiribai、煙酒、母嬰、休食
、消費電子等的需求不斷被拚多多瓜分，最終離賣場的最佳品類貢獻結構越走越遠。

圖3：盒馬發展裏程碑，2015-2021

圖4：主要生鮮電商模式比較分析
，2021

圖5：生鮮零售市場份額，按消費人群
，北京，2021

反過來看圖6，盒馬核心用戶群在青年人群，也切了一部分中老年人群。試想10年後，今天盒馬的青年用戶依然在盒馬，還有手淘(~8億MAU)更(geng)年(nian)輕(qing)的(de)用(yong)戶(hu)結(jie)構(gou)不(bu)斷(duan)為(wei)盒(he)馬(ma)灌(guan)入(ru)增(zeng)量(liang)

，而(er)傳(chuan)統(tong)賣(mai)場(chang)仍(reng)在(zai)消(xiao)耗(hao)這(zhe)批(pi)中(zhong)老(lao)年(nian)人(ren)群(qun)的(de)殘(can)餘(yu)消(xiao)費(fei)力(li)。論(lun)價(jia)位(wei)
，盒(he)馬(ma)偏(pian)高(gao)卻(que)可(ke)接(jie)受(shou)，那(na)麼(me)通(tong)過(guo)十(shi)幾(ji)年(nian)沉(chen)澱(dian)的(de)高(gao)品(pin)質(zhi)
、配送效率和可承受價格，這在塑造消費習慣上來講是幾乎不可逆的。為了強化這種“不可逆”的消費者心智

，盒馬在過去6年裏做了諸多創新，我們逐一分析。

圖6：盒馬用戶畫像，2019

shouxian，hemacongdiyitiankaiyejiuzaiyongyigexiaofeipinpaidedafayunyingyigelingshouyetai。pinpaidejibenyaosushishenme？zugoudeyonghuxinrenhechayihuajingzheng。tongshiyongguohema、叮咚、優(you)鮮(xian)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)幾(ji)乎(hu)對(dui)盒(he)馬(ma)的(de)品(pin)質(zhi)是(shi)一(yi)致(zhi)認(ren)可(ke)，我(wo)們(men)爬(pa)了(le)大(da)量(liang)第(di)三(san)方(fang)平(ping)台(tai)，雖(sui)沒(mei)有(you)嚴(yan)謹(jin)統(tong)計(ji)，但(dan)這(zhe)種(zhong)普(pu)遍(bian)性(xing)是(shi)可(ke)確(que)認(ren)的(de)。其(qi)次(ci)是(shi)差(cha)異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)的(de)打(da)法(fa)。6年前，以帝王蟹為爆品冷啟動，直接拉升一個大賣場的檔次
，到今天為止，盒馬2.0-2.5KG帝王蟹仍是全國最低價。甚至幾次去三亞，也沒吃到過那麼低價格。這裏有個竅門，盒馬帝王蟹最好等1299-1399元促銷時，早上9點前去門店撈
，幾乎都能撈到2.4KG以上
，而其他前置倉平台1599-1699的價格，實際配送的是勉強2KG的蟹。這就是消費品牌的打法
，用一個超絕的爆品讓消費者永遠記住你。這類SKU，盒馬不止一個。還有首創的網紅品牌首發陣地，比如Beyond Meat中國首發就落在盒馬
，以及和喜茶等網紅茶飲的聯名款更是層出不窮。還有盒馬的五常大米

、日日鮮牛奶、Max鳳爪、紐瀾地等PB爆款，保守估計到目前占GMV~15%，而中國做最好的永輝PB(彩食鮮等品牌)也不過占GMV 3-4%。當然放眼全球，歐洲零售巨頭的PB營收占比普遍在30%以上，這就是差距。

其次，盒馬這些年開店不是亂來的，前1/3時間幾乎都在打磨方法論和跑UE模型。根據我們統計(圖7)，盒馬在前兩年(16-17年)總共才開20多家
，後四年(18-21年)一路狂開300多家
，預計今年還能再開50-100家店。這期間，盒馬有很長一段時間暫緩開店
，並從去年下半年重啟擴張，老菜曾坦言：“之前的大店運營過於注重本地化，放權到城市公司運營
，而目前調整為“一個盒馬”策略。”老實說，當時這策略確實一度被圈內輕視、笑話了

，但老菜不會不明白“強龍難壓地頭蛇”，恰恰因為他對傳統零售的深刻理解，在16-18年階段，不敢貿然用全新的商品和運營策略，隻是遭到各方地頭蛇的毒打後
，以及這幾年一係列新模式陸續奏效、方法論的成熟
，讓他反思並有足夠決心來調整戰略。

圖7：盒馬核心業態的擴張進程，大店&mini店
，2016.01-2022.01

順帶提一提虧損，瘋狂開店需要花錢，特別是18-20年在供應鏈、軟硬件技術、生鮮產地的投資，是盒馬最燒錢的階段，而從投資日的公開數據以及UE測算(後麵分析)，前台虧損已明顯收窄，全渠道單量結構也在調整至合理比例，這種燒錢是值得的。作為阿裏未來20年(nian)的(de)核(he)心(xin)棋(qi)子(zi)
，盒(he)馬(ma)的(de)運(yun)營(ying)其(qi)實(shi)是(shi)漸(jian)入(ru)佳(jia)境(jing)的(de)，若(ruo)不(bu)是(shi)其(qi)他(ta)幾(ji)種(zhong)模(mo)式(shi)殺(sha)出(chu)來(lai)
，盒(he)馬(ma)現(xian)在(zai)極(ji)有(you)可(ke)能(neng)已(yi)全(quan)麵(mian)盈(ying)利(li)。還(hai)有(you)一(yi)點(dian)，得(de)替(ti)盒(he)馬(ma)說(shuo)句(ju)公(gong)道(dao)話(hua)
，盒(he)馬(ma)從(cong)16年才切入賣場生意，前文提到，線下零售就是位置！位置！位置！最佳點位早就被老牌零售占滿了，此外，許多區域零售商還有地方明裏暗裏的扶持。盒馬用6年時間做到這地步，略誇張的打個比方，2000年開始工作並買房的人，現在房子值1,000萬，和2015年才開始工作，5年時間0到1買了1,000萬wan房fang子zi的de人ren，能neng比bi嗎ma？線xian下xia拿na著zhe一yi手shou爛lan資zi源yuan，和he吃chi盡jin紅hong利li的de人ren正zheng麵mian競jing爭zheng
，這zhe種zhong難nan度du，傳chuan統tong零ling售shou人ren都dou心xin知zhi肚du明ming。但dan這zhe就jiu是shi戰zhan場chang
，你ni想xiang拿na下xia就jiu得de認ren，這zhe點dian上shang老lao菜cai算suan是shi模mo子zi。在zai多duo次ci公gong開kai分fen享xiang中zhong老lao菜cai也ye很hen實shi誠cheng，什shen麼me做zuo好hao了le，什shen麼me沒mei做zuo好hao，什shen麼me有you待dai提ti升sheng，而er不bu是shi部bu分fen友you商shang曾zeng誇kua下xia海hai口kou又you遭zao打da臉lian。

再談下盒馬的商品和陳列策略，這點上，老菜上來就沒給自己留後路。圖8-9是mini店的陳列和大店的典型SKU結構，通過實地測量和第三方線上數據。如此高比例的生鮮SKU和he陳chen列lie麵mian積ji
，放fang眼yan全quan國guo的de賣mai場chang也ye是shi極ji少shao見jian的de。生sheng鮮xian是shi把ba雙shuang刃ren劍jian，極ji高gao的de損sun耗hao背bei後hou自zi帶dai極ji高gao的de複fu購gou和he消xiao費fei頻pin次ci
，如ru果guo運yun營ying成cheng功gong，對dui品pin牌pai勢shi能neng、門店人流、人群裂變
、產地建設

、拉新成本、用戶黏性等均有裨益。如果經營不善，尤其是盒馬對生鮮品質的高要求

，會導致商品貨損比普通賣場高出4-6%，加上盒馬的高毛利SKU占比也是偏低的，是對盈利的重大挑戰。此外，有一說一，作為山姆的重度用戶，個人感覺盒馬X會員店的商品性價比很一般，如果說山姆10個商品裏2個踩雷，盒馬X店商品得有6-7個踩雷，好多SKU甚至不如好特賣(雖然從模式上不能類比)
，總的來說選品是倉促的，靠2-3年打雞血堆了幾千個SKU，和山姆幾十年的全球供應鏈沉澱

、選品方法論相比仍有差距。

圖8：盒馬mini上海某店的布局和陳列占比，2021

圖9：盒馬大店VS傳統賣場
，線上SKU占比，2020H2

圖10是盒馬mini的生鮮品牌化率
，是指生鮮SKU中PB和品牌商品的占比，包括包裝菜和預製菜，這些商品運營策略也會提升損耗率，但在打造“好商品”的(de)用(yong)戶(hu)心(xin)智(zhi)上(shang)卻(que)起(qi)到(dao)了(le)關(guan)鍵(jian)作(zuo)用(yong)。我(wo)們(men)認(ren)為(wei)，對(dui)於(yu)當(dang)地(di)生(sheng)鮮(xian)老(lao)品(pin)牌(pai)，不(bu)妨(fang)適(shi)當(dang)降(jiang)低(di)比(bi)例(li)，通(tong)過(guo)更(geng)強(qiang)的(de)買(mai)手(shou)策(ce)略(lve)
，吸(xi)納(na)一(yi)些(xie)區(qu)域(yu)性(xing)優(you)質(zhi)品(pin)牌(pai)的(de)短(duan)保(bao)SKU，甚至上PB不bu斷duan測ce試shi，而er非fei采cai取qu同tong質zhi化hua商shang品pin策ce略lve。零ling售shou創chuang新xin多duo在zai細xi節jie，幾ji乎hu沒mei有you秘mi密mi，賣mai場chang人ren人ren可ke去qu，但dan多duo少shao友you商shang願yuan意yi花hua大da精jing力li去qu反fan思si和he學xue習xi呢ne？最zui可ke怕pa的de競jing爭zheng是shi，全quan部bu老lao底di給gei你ni看kan(打明牌)，一開始不屑學，接著不願學，然後喊著學不來，最終真的變成學不了。

圖10：盒馬mini上海某店

，生鮮品牌化率
，2021

接著談盒馬的線上運營，我們曾把top30國內商超的APP/小程序體驗了一波，有APP的不超過10家
，除多點APP、山姆APP的運營水準達到移動互聯網頭部水平外，其餘傳統零售巨頭的自營APP和盒馬APP的差距差不多在10年，是的，就是11年左右APP的那種水平。勉強能用的永輝APP
，差不多是天花板了，詳細體驗可下載試試。這塊就不貼產品測試結果了，點到為止。憑借阿裏電商底子，盒馬在生鮮電商的會員體係、活動運營
、私域運營等方麵目前是沒有對手的。從線上運營數據來看
，截至目前，盒馬APP MAU在2300萬左右
，對比~6K+萬注冊用戶規模，這黏性絲毫不亞於小紅書、B站。DAU/MAU也~30%
，周末
、夏季和大促時更高，無論黏性還是線上運營，甚至可以吊打絕大多數APP。

有人可能會說
，為什麼要自建APP，走美團、京東到家不是挺好
？首先，如果不想好好服務年輕人
，那沒問題。其次
，京東到家(達達)17-21年合計虧損近百億
，能再貼你幾年？再者，看看今天餐飲業的下場，被人掐著脖子做生意的滋味可不好受。但今天自建一個80分體驗的生鮮電商APP，沒個300人的研發團隊花上1年時間，基本一到促銷就要掉鏈子，這本身就是個巨大壁壘。

盒馬還有一大關鍵壁壘，盒馬操作係統(最早叫RexOS)。我們老說零售數字化，放眼全球，零售數字化係統的真正領導者，一個是盒馬OS
，一個是便利蜂OS
，可能沒有之一

，CC也是我們佩服的創業家。不少人問我國內幾十家做零售SaaS或零售數字中台的標的，真正的專家在盒馬、多點和便利蜂。便利蜂是中國最優秀的便利店，未來一定會幹翻711和全家
，但需要時間，後兩者在上海大本營的根太深。

回到正題
，盒馬的係統有多強
？盒馬大店會按日單量的高低分成A-D四類，其中A類店日單量至少8K單起
，極值情況下
，比如楊高南路店在夏季大促時


，日單量1.5萬以上，並且其中80%是線上單量

，即一個大店一天有~1萬個線上訂單要配送。因訂單存在波峰波穀，高峰小時單量~2500單
，每分鍾有40個線上訂單下發到門店，需要在10-15分鍾內完成前後場揀貨(多半在後場)，理論上需要在30分鍾內送貨到家，但在這種爆單情況下

，基本平均1.5小時完成配送
，不出錯。背後對商品庫存的實時計算
、補貨係統的升級迭代、全城所有小區的動線設計、門店間和第三方運力的調度等
，均需要大量建模和複雜算法
，絲毫不亞於滴滴的算法能力。此外
，也需要一套基於分鍾的SOP來支撐(圖11)。不知RexOS是否還隸屬淘鮮達，但這套基於阿裏技術中台的能力
，如果拉出來產品化

，商業價值不低於20-30億美金。所以據傳盒馬按100億美金融資，到底貴不貴
？

圖11：盒馬門店履約流程SOP和效率分析

，2020H2

當然
，過高的線上單量占比不是好事
，客單價如果不到90+元
，幾乎無法覆蓋履約成本
，這一單基本不賺錢，而且騎手成本上漲不可逆。最適合做線上的反而是麥德龍
、山姆、X會員店
，線下客單價沒有低於300元的，線上也至少150元起，完全包住履約成本
，放開走線上也不會影響UE的利潤水平。這也是今天前置倉
、到家服務要麵臨的挑戰
，買包醬油也得按30分鍾配送
，哪怕用戶出一點配送費，平台能問商超抽25%麼？如果醬油隻要4塊錢，讓你抽25%又有什麼意義？所以盒馬最新策略是線上
、線下協同發展，其中確保線下單量占40%以上
，是一條關鍵線。

最後講講投資人關心的話題，一個是盈利
，一個是下沉。盒馬何時能盈利？我們查閱了所有券商研報的UE分析，有點扯，有些模型都錯了！盒馬330個門店，經營情況天差地別
，大店和mini店的SKU結構差異大，不同城市的租金差異大
，哪怕在盒馬內部，恐怕真正搞明白的不超過20人。但不是說不能分析，而是怎麼分析
，整個UE表最關鍵的是四個數據指標，首先是日單量及構成
，其次是扣損前商品毛利
，再者是生鮮損耗
，最後是營銷費用。幹線運輸和大倉成本、騎手單均成本、各地租金、店內不明貨損/盜損
、折舊和水電等，行業平均差距不大。我們做了30多個UE假設，鑒於敏感性
，稍微提幾點。當扣損前商品毛利按35%計算時，日單量＜4K單，不管線上占比多少，基本很難盈利
；日單量＞8K單
，且線上單量＞80%時，微虧或勉強打平
，必須降低線上單量占比；其中生鮮損耗按11-13%計算，因盒馬生鮮占比高，且為保品質，損耗肯定高於傳統賣場
，營銷費正常按5-6%計算

，大促按8-10%計算。感興趣的，可以細聊。

總的來說，我們堅信盒馬很快能實現前台的整體盈利。正常來說，商品扣損前毛利低於28%，除非location極佳
，不然很不容易盈利。那些不收進場費的策略，通常會變相讓毛利在30%以上，而盒馬PB商品占比在15-20%，GMV貢獻很快/已經超過20%，優質PB商品的毛利至少50%起

，多則60-70%。盒he馬ma短duan期qi內nei要yao克ke服fu的de是shi生sheng鮮xian損sun耗hao

，但dan最zui近jin開kai了le奧ao萊lai店dian，或huo可ke彌mi補bu部bu分fen損sun失shi。其qi實shi退tui一yi步bu說shuo，阿e裏li始shi終zhong是shi盒he馬ma的de靠kao山shan
，隻zhi要yao方fang向xiang對dui，盒he馬ma不bu會hui擔dan心xin錢qian的de問wen題ti(當然，老菜內部受到的壓力也可想而知
，契機到了就獨立唄)，因此，到今天盒馬仍在不斷嚐試新模式，從盒馬酒窖、盒馬花園、盒馬肉鋪等，真的
，全上海最具性價比
、品質最穩定的鮮花，盒馬不是第一也是第二。

關於下沉問題，短期3-5年內大店要在沿海三線城區實現滲透就很有挑戰。先看人口情況，沿海三線主城區平均常住人口~300萬
，中部~200萬，沿海四線主城區平均常住人口~80萬，中西部~50萬。按2.5折算到家庭數，並考慮戶口在人不在情況，再8折。大店的活躍消費人群至少是輕中產(無權威定義，我們認為是非一線城市家庭年稅後15萬以上)，這在三線占多少未測算

，姑且按8%，即300/2.5*8%*80%≈8萬家庭。按盒馬用戶黏性反推，開1個大店至少需要2萬活躍家庭用戶，相當於在滿足購買力的家庭裏要達到25%滲shen透tou率lv。還hai有you一yi個ge關guan鍵jian挑tiao戰zhan因yin素su未wei考kao慮lv，即ji一yi個ge賣mai場chang的de基ji本ben盤pan一yi般ban是shi高gao頻pin賣mai菜cai人ren群qun決jue定ding的de，而er在zai三san線xian城cheng市shi負fu擔dan此ci重zhong任ren多duo半ban也ye是shi家jia中zhong退tui休xiu老lao人ren，這zhe就jiu難nan了le，如ru果guo不bu買mai菜cai，每mei周zhou消xiao費fei1次並不容易。換一種算法
，假設單店日單量8K，即月單量24萬單。按每個家庭每月消費1次(這還是消費得起，從購買力來講，三線城區家庭月稅後收入在6-8K，年稅後約10萬)，一個沿海三線主城區家庭數~100萬，那也得在主城區達到25%的滲透率
，哪怕算上其他正麵因素，也不容易。更別說X會員店
，隨便拿點東西就七八百元。其實在我們看來
，二線城市還遠未打透，二線主城區平均人口在500萬以上
，且家庭稅後月收入也有明顯提升。

先分享1/3，huanyingtianjiadibukefusiliao

，qunianwomenhaitiaoyanleshubaiweihemahuiyuan，yijiwohehuorenzengshenduyanjiuguogeleihuiyuandianmoshi。zaihuidaozuikaitou
，weishenmexiangshuoshuotongchenglingshou，tantanhema。womenxiangxinzaiyou20年，中國一定會出現一家“沃爾瑪”，沃爾瑪是一家怎樣的公司呢
？過去20年幾乎沒跌出過全球Top3規模企業，21財年利潤~135億美金，~3,800億美金市值。對比中國商超行業，最大一家營收近千億規模，百強合計萬億規模

，但論供應鏈能力、利潤水平，都遠不及沃爾瑪。20年後
，中國“沃爾瑪”不會低於千億美金市值。看了一圈，最有可能的就是盒馬。

注：此文沒收阿裏
、盒馬一分錢
，也不認識老菜，我們隻是從專業買方視角看好中國零售的未來
，並為盒馬、多點、便利蜂這樣的企業鼓掌！