這些都是小滿茶田的標簽，當然更值得一提的是它的創始人劉子正。劉子正出生於1994年，是創業者，也是投資人。他是國際私募PE華平投資亞洲最年輕雇員，曾經投資了摩拜單車、Geek+等公司。
年輕有為的標簽背後，最讓人佩服的一點是，他對企業背後的結構和本質的分析，深刻而老道，連混沌的蘇文俊老師都感到後生可畏。
結構比內容更重要，邏輯比事實更重要。
請看劉子正如何降維打擊，殺入一個看似沒有壁壘的行業，用理性打造出自己的爆品和堅實的護城河。
演講嘉賓|劉子正小滿茶田創始人
混沌學園第二期學員
*本文根據混沌學園2021李善友年中大課內容整理
（與主品牌同名的混沌學園（線下）從混沌創業營進化而來，希望陪伴認知型創新家，創造自己的美好事業。）
01
用“一”思維驅動個人創業
在過去一年的創業中，我一直在追求社會化、數字化的標簽，這當然沒有錯，但我也一直思考這背後到底是什麼。
其實在混沌學園半年的學習中，我明白了是“一”驅動著所有的一切，找到並且貫徹自己的“一”才能把這些東西真正做好。在我看來，我的創業和人生是高度統一的。
我先提出一個觀點，我們在過去幾十年裏運用了各種各樣的理論，特勞特的定位理論、邁克爾·botedejingzhengyoushililun，yanjiuqiyeyaozhaodaoyigeshenmeyangdedingweiquchuangye，ruhequgoujianzijidejingzhengyoushi，danxianzaiworenweiqishizhexiedongxigenwomenxuedaodediyixingyuanlixiangbixiandemeiyounamezhongyao。
在這裏引入我自己的創業公式：
個人思想裏不變的“一”+你所從事行業的“一”=公司戰略的“一”→擊穿行業痛點
這(zhe)個(ge)公(gong)式(shi)倒(dao)過(guo)來(lai)看(kan)也(ye)成(cheng)立(li)。創(chuang)業(ye)成(cheng)功(gong)，一(yi)定(ding)是(shi)我(wo)們(men)做(zuo)的(de)事(shi)情(qing)擊(ji)穿(chuan)了(le)行(xing)業(ye)的(de)某(mou)個(ge)痛(tong)點(dian)，整(zheng)個(ge)公(gong)司(si)戰(zhan)略(lve)的(de)形(xing)成(cheng)和(he)組(zu)織(zhi)其(qi)實(shi)都(dou)是(shi)在(zai)圍(wei)繞(rao)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)痛(tong)點(dian)在(zai)進(jin)行(xing)，當(dang)行(xing)業(ye)痛(tong)點(dian)不(bu)斷(duan)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)的(de)戰(zhan)略(lve)也(ye)將(jiang)發(fa)生(sheng)階(jie)段(duan)性(xing)的(de)變(bian)化(hua)。
這裏要注意的是，公司“一”戰略的構成，其實是我們個人思想的“一”和對行業的“一”理解的結合。
那我的“一”思維是什麼呢？
我wo畢bi業ye於yu中zhong國guo人ren民min大da學xue金jin融rong係xi，在zai大da學xue唯wei一yi滿man分fen的de課ke程cheng就jiu是shi微wei觀guan經jing濟ji學xue，受shou意yi大da利li經jing濟ji學xue家jia帕pa累lei托tuo思si想xiang的de影ying響xiang比bi較jiao深shen刻ke。如ru果guo一yi個ge行xing為wei，在zai沒mei有you對dui體ti係xi中zhong其qi他ta參can與yu者zhe的de利li益yi造zao成cheng損sun害hai的de同tong時shi，整zheng體ti的de效xiao益yi提ti升sheng了le，就jiu實shi現xian了le帕pa累lei托tuo改gai進jin，這zhe和he邊bian沁qin和he密mi爾er所suo推tui崇chong的de功gong利li主zhu義yi哲zhe學xue近jin似si，但dan又you有you不bu同tong。
這種思想有很多表達方式，在經濟學上的表達可能是帕累托改進，在哲學上可能是功利主義，而對於我自己而言，我的“一”思維是“利他主義”，是一種在社會學上的表達。“利他主義”雖然不像是數理化那樣的基礎學科，但可以看到在社會學中它是一個非常深刻的社會實踐。其實，最高級或最本質的利己就是利他。
“利他主義”反映在我個人身上，就是我追問自己的問題是：“能不能更好一點？”“這款產品能不能更好一點？”“這個團隊能不能更好一點？”“這個行業能不能更好一點？”……
這是我的思想底色，以及它在日常工作中的體現。
02
做餐飲的本質就是對人性的挖掘
知道自己思想的“一”之後，我們需要對所從事行業的“一”進行了解。
餐can飲yin行xing業ye有you一yi個ge高gao速su增zeng長chang的de龐pang大da市shi場chang，同tong時shi市shi場chang的de需xu求qiu也ye越yue來lai越yue多duo樣yang。但dan是shi，不bu管guan怎zen麼me去qu剖pou析xi餐can飲yin行xing業ye，到dao最zui後hou都dou會hui發fa現xian它ta的de本ben質zhi還hai是shi出chu售shou產chan品pin，而er出chu售shou產chan品pin的de根gen本ben還hai是shi為wei了le滿man足zu用yong戶hu的de需xu求qiu。
由此我們發現所有餐飲產品、餐飲消費都離不開三種底層需求：
第一、過癮。
第二、占便宜。
第三、無負罪感。
我們對這三個需求進行一個細化的拆解。
我們每次購買餐飲產品都離不開選擇、支付、評價和複購這個體係。如果把這個體係與整個用戶心理體驗做一個匹配的話，就是：
當我們在選擇吃什麼時的決策，這個東西有沒有讓我感覺很爽。這是感性層次的吸引力法則在起作用。所有的圖片、視頻都是為了吸引用戶，讓用戶覺得過癮。
而(er)我(wo)們(men)在(zai)支(zhi)付(fu)時(shi)起(qi)作(zuo)用(yong)的(de)是(shi)半(ban)理(li)性(xing)的(de)機(ji)製(zhi)，這(zhe)時(shi)候(hou)的(de)心(xin)理(li)就(jiu)是(shi)價(jia)格(ge)錨(mao)定(ding)點(dian)。每(mei)個(ge)人(ren)心(xin)中(zhong)的(de)價(jia)格(ge)錨(mao)定(ding)點(dian)都(dou)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。在(zai)結(jie)賬(zhang)時(shi)才(cai)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)要(yao)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)，這(zhe)頓(dun)飯(fan)是(shi)否(fou)值(zhi)這(zhe)個(ge)價(jia)錢(qian)。而(er)這(zhe)其(qi)中(zhong)暗(an)含(han)著(zhe)我(wo)們(men)都(dou)希(xi)望(wang)占(zhan)到(dao)便(bian)宜(yi)，都(dou)希(xi)望(wang)“薅羊毛”。
當我們走出飯店回顧這一次消費，就進入了一個完全理性的狀態來評估。這時對於現在的年輕人來講，健康、無負罪感會變得很重要。
做餐飲的本質就是對人性的一種挖掘。前兩個環節的爽都是帶有一點負罪感的爽：過癮了，但會有點負罪感；占到商家的便宜，可能也會有點負罪。所以，需要健康這一種無負罪的心理體驗來消解前兩種感受。
再來說新中式茶飲。茶飲作為餐飲中高頻、客單價低、決策輕的品類，如何把用戶吸引過來並且產生更高頻的購買和消費？首先，讓顧客感到過癮是最重要的體驗。
這裏可能有人問：什麼是過癮？一個餐飲從業者怎麼讓用戶覺得過癮？
針對過癮再做深層次挖掘。那麼，在我看來，所有的過癮無非就是兩個東西：分泌多巴胺、心理愉悅感。
所有的過癮無非就是幾個要素來決定的：這個東西是否獨特；是否讓我覺得有價值感；通過消費這個東西，能體現出我是什麼樣的人，能否讓我看起來有格調；這個東西是否好看或好吃。
注(zhu)意(yi)，以(yi)上(shang)所(suo)有(you)需(xu)求(qiu)，都(dou)並(bing)非(fei)客(ke)觀(guan)事(shi)實(shi)，而(er)是(shi)用(yong)戶(hu)已(yi)有(you)的(de)心(xin)理(li)體(ti)驗(yan)，是(shi)我(wo)們(men)本(ben)身(shen)已(yi)有(you)的(de)一(yi)種(zhong)模(mo)型(xing)。很(hen)多(duo)人(ren)常(chang)常(chang)把(ba)好(hao)產(chan)品(pin)掛(gua)在(zai)嘴(zui)邊(bian)，但(dan)我(wo)想(xiang)說(shuo)的(de)是(shi)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)看(kan)到(dao)的(de)好(hao)產(chan)品(pin)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)主(zhu)觀(guan)的(de)東(dong)西(xi)，因(yin)為(wei)當(dang)用(yong)戶(hu)把(ba)上(shang)述(shu)的(de)心(xin)理(li)體(ti)驗(yan)、主觀感受覆蓋到產品上時，好產品就形成了。
所以好產品就是在特定的成本結構下，最大化地為用戶營造過癮、占便宜和無負罪的主觀心理體驗。
綜上，我們可以知道餐飲行業“一”就是持續打造滿足用戶本質需求的好產品。
知道了餐飲行業的“一”之後，我們再來看一下餐飲行業中的固有觀念和我們自己的理解：
行業觀念：絕大部分人都認為餐飲行業競爭的本質是門店數量。從表麵上看確實如此，中國現在處在門店數量大爆發的階段，產生了一些千店、萬店的品牌，大家的注意力和流量全部在門店數量上。
但我想說的是，門店數量真的是競爭的本質嗎？我覺得不是。
我們的理解：餐飲行業競爭的本質是好產品。我認為，如果大家對餐飲行業的“一”有一個深刻的理解後，就知道這句話的正確性。
行業觀念：餐飲產品沒有壁壘，消費者自己在家就可以做，連鎖品牌隻能依靠高性價比實現門店的快速複製。
我們的理解：高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)是(shi)一(yi)句(ju)正(zheng)確(que)的(de)廢(fei)話(hua)，性(xing)價(jia)比(bi)其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)價(jia)值(zhi)。因(yin)為(wei)當(dang)所(suo)有(you)人(ren)都(dou)意(yi)識(shi)到(dao)一(yi)個(ge)東(dong)西(xi)是(shi)正(zheng)確(que)的(de)時(shi)候(hou)，那(na)麼(me)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)給(gei)所(suo)有(you)人(ren)帶(dai)來(lai)的(de)增(zeng)益(yi)一(yi)定(ding)是(shi)非(fei)常(chang)低(di)的(de)。另(ling)外(wai)，產(chan)品(pin)是(shi)有(you)壁(bi)壘(lei)的(de)，雖(sui)然(ran)單(dan)一(yi)產(chan)品(pin)可(ke)能(neng)不(bu)具(ju)有(you)壁(bi)壘(lei)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)，持(chi)續(xu)打(da)造(zao)好(hao)產(chan)品(pin)的(de)能(neng)力(li)、團隊就是壁壘。
小滿茶田的創業就是基於這兩點理解展開的。
03
小滿茶田的“一”戰略
小滿茶田的“一”是極致的用戶體驗，雖然現在還有很多沒有做到，但是我們在第一年用“升維創新”做到了極致的產品體驗。
過去95%的創新都是依靠信息量的增加來實現產品的升級。但是，很少有人真正去想什麼是產品的升維——跨到一個新的維度去競爭，而不是在同樣的維度去增加信息量。
舉一個例子：最早的飲品中是沒有加料的，可能在5年前飲品中開始出現了半杯都是料，而現在有些飲品變成了整杯都是料；從一開始賣烏龍茶，到後來賣凍頂烏龍、黃金烏龍……這些其實也是創新，或者是有些人認為的微創新，但我認為這些隻是在強調信息量的增加。
小滿茶田的升維式創新，不是在低層次的單純地增加信息量，而是實現跨越層級的創新，真正去做“人無我有”的東西，而不再是“人有我優”。
要做到這一點的第一個抓手就是品類顛覆。
目前，整個奶茶行業的增速在放緩，而整個水果類的飲品和水果基飲品在新中式茶飲行業中卻是按照每年40%的速度在增長。因此，我們進行品類顛覆的基礎理念就是：以水果作為原材料的水果基飲品會在新中式茶飲中占據最主要的部分。
我的創業也是基於整個水果基飲品：
可以看到，水果基飲品的傳統打法就是用通貨水果做原材料，比如芒果、桃子等。這些水果的特點就是供應鏈穩定，易獲取，價格低廉，產品的複製性強。同時采用大菜單+長尾邏輯，SKU多但是不精。
我們在此基礎上做了升維創新，將原來的解渴飲品打造成一個社交產品，用超級水果做原材料，比如車厘子、晴王等。其特點就是供應鏈不穩定，難於獲取，價格昂貴。此外，我們采用小菜單+品類邏輯，SKU少而聚焦，產品複製性比較弱，壁壘比較強。
因此，小滿茶田帶來的好處就是，從產品來看，兼具獨特性、價值感、顏值、口味，還有一定的“裝”的心理。
第二個抓手是飲品形式的升級。
當我們在討論一個東西的時候，本質上隻是討論兩個維度：
第一個維度，它是什麼？
第二個維度，它的表達形式是什麼？
用手機來舉例。手機無非就是芯片、主板和屏幕的結合。而且我們可以明顯地看到，手機的內容沒有變，但是手機的表達形式一直在變——從早期的大哥大、滑蓋手機、全鍵盤手機、iPhone……手機近十五年的競爭都是表達形式的競爭。
zaiwokanlai，xiaofeilingyubiaodaxingshidehonglicaiganggangkaishi。yinweiguoquwomendegonggeibijiaoshao，womentaolundeshi，zheshishenmedongxi，shenmeshimianmo，shenmeshicaizhuang。
但dan是shi，在zai所suo有you的de品pin類lei供gong給gei變bian得de充chong分fen以yi後hou，我wo們men討tao論lun的de是shi，一yi個ge東dong西xi是shi什shen麼me樣yang的de，是shi誰shui代dai言yan的de，是shi哪na個ge博bo主zhu推tui薦jian的de，是shi在zai什shen麼me地di方fang售shou賣mai的de。
我認為未來10年我們探討的也是產品的表達形式，所以在飲品中我同樣押注了整體形式的表達。
比如，我們現在討論餐飲行業的消費基礎一直都是人類需要攝入的東西，維生素、氨基酸、蛋白質、脂肪……這些東西從來沒有變過，隻是表達形式一直在變。
如果把時間線拉到20年前，我們的父母在攝取水果的時候，用的是水果店購買的水果，喝的是類似彙源果汁的果味飲品；在10年前我們的消費形式發生了變化，我們會購買有附加值的果切產品，會喝濃縮果汁、冷凍果汁。這是真才實料的消費升級，是對真正水果的追求。而到了2020年，消費又發生了變化，我們在消費水果甜品、鮮果飲品，這其中可能產生飲品甜品化的趨勢。
我做了一個比較直觀的對比，傳統奶茶的形態特點就是用果醬加碎果，而碎果是類似珍珠、芋圓等的加料，這樣打造出來的產品還是解渴飲品。
而小滿茶田則是用NFC果汁加上整顆鮮果。另外，在我們這裏，水果不再是額外的加料，而是主角，所以我們打造出的是可移動的甜品。
最後一個抓手是在供應鏈方麵的嚐試。
我經常在公司中對員工說：光(guang)有(you)讓(rang)用(yong)戶(hu)過(guo)癮(yin)且(qie)無(wu)負(fu)罪(zui)感(gan)的(de)產(chan)品(pin)還(hai)不(bu)夠(gou)，如(ru)何(he)讓(rang)客(ke)戶(hu)覺(jiao)得(de)占(zhan)到(dao)便(bian)宜(yi)？答(da)案(an)是(shi)，在(zai)產(chan)品(pin)品(pin)類(lei)和(he)形(xing)態(tai)做(zuo)本(ben)質(zhi)變(bian)化(hua)的(de)同(tong)時(shi)，不(bu)改(gai)變(bian)用(yong)戶(hu)心(xin)中(zhong)的(de)價(jia)格(ge)錨(mao)定(ding)點(dian)，給(gei)用(yong)戶(hu)製(zhi)造(zao)驚(jing)喜(xi)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)水(shui)果(guo)原(yuan)材(cai)料(liao)非(fei)常(chang)貴(gui)，但(dan)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)與(yu)市(shi)麵(mian)上(shang)的(de)高(gao)端(duan)飲(yin)品(pin)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)。
我們之所以能做到這一點，是因為我們通過四個方式擊穿了供應鏈：
第一個方式：同一時間隻聚焦某一單品類，形成銷售規模。我自己理解混沌的“一”就是戰略的聚焦，把“一”zuoyongzaiwomendepinleidazaoshang。raner，tongyishijianzhijujiaomouyigepinlei，zhegejuexinshihennanzuode，womenkandaokafeidecaidanshixiangduigudingde，danshichayindecaidanqueyizhizaigaosubianhua。danjiushiyinweizuolezheyangdejueding，womenkuaisuxingchengledanyipinleidexiaoshouguimo。
第二個方式：突破時間、空間的製約，整合國內外產地，全年供應。過去人們對於水果的印象是應季，什麼季節吃什麼水果。但是我們在車厘子上整合了國內外7個產地，在今年實現了365天每天都可以提供新鮮的車厘子，以往這在一些高端超市都沒有辦法實現。
第三個方式：水果分級，對自身需求和市場供給做拆解和配對，定義“飲品果”。我們重新拆解了自身的需求，把它跟市場供給做了更多細化的配對之後，於是定義了自己需要的“飲品果”是什麼樣的。
第四個方式：產地溯源，到最上遊去做事。我們在遼寧和大連都有自己的生產基地。
做(zuo)了(le)這(zhe)些(xie)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)可(ke)以(yi)以(yi)零(ling)售(shou)價(jia)格(ge)十(shi)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)價(jia)格(ge)拿(na)到(dao)高(gao)端(duan)的(de)水(shui)果(guo)，包(bao)括(kuo)車(che)厘(li)子(zi)和(he)晴(qing)王(wang)青(qing)提(ti)。用(yong)超(chao)級(ji)水(shui)果(guo)做(zuo)成(cheng)的(de)飲(yin)品(pin)售(shou)價(jia)比(bi)普(pu)通(tong)水(shui)果(guo)的(de)飲(yin)品(pin)還(hai)要(yao)低(di)，這(zhe)讓(rang)用(yong)戶(hu)覺(jiao)得(de)占(zhan)到(dao)了(le)便(bian)宜(yi)。
所以，我們就打造了一個品類增長飛輪。當我們進入一個新品類的時候，先把產品做到極致，於是會讓銷售額大幅增加，同時用采購、銷售規模，加上技術手段去擊穿供應鏈，最後實現了品質的穩定，以及毛利的爬坡。
有(you)了(le)這(zhe)樣(yang)的(de)品(pin)類(lei)飛(fei)輪(lun)，我(wo)們(men)做(zuo)出(chu)了(le)一(yi)些(xie)成(cheng)績(ji)，但(dan)最(zui)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)點(dian)是(shi)，我(wo)們(men)的(de)品(pin)類(lei)在(zai)這(zhe)一(yi)年(nian)中(zhong)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)人(ren)去(qu)跟(gen)進(jin)，這(zhe)說(shuo)明(ming)我(wo)們(men)在(zai)一(yi)個(ge)看(kan)起(qi)來(lai)絕(jue)對(dui)沒(mei)有(you)壁(bi)壘(lei)的(de)行(xing)業(ye)中(zhong)，打(da)造(zao)了(le)相(xiang)對(dui)的(de)壁(bi)壘(lei)。
最後分享一下混沌這半年帶給我的是什麼。當我們在聊戰略的時候，很多時候在聊戰術、執行。而混沌講的戰略是舍九取一。這是之前很困擾我的一點，很多時候我們什麼都想要，但這樣就無法形成一個好戰略。
總而言之，小滿茶田就是通過我本人的“一”，找到自己熱愛的行業的本質、用戶需求的本質，然後製定企業戰略的“一”，給用戶極致的產品體驗，然後以超級品類、形式升級、擊穿供應鏈，打造出了爆品並實現了不斷增長。
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