近(jin)期(qi)，錢(qian)大(da)媽(ma)北(bei)京(jing)門(men)店(dian)集(ji)中(zhong)關(guan)停(ting)的(de)消(xiao)息(xi)再(zai)次(ci)引(yin)發(fa)業(ye)界(jie)的(de)關(guan)注(zhu)。據(ju)界(jie)麵(mian)新(xin)聞(wen)報(bao)道(dao)，包(bao)括(kuo)直(zhi)營(ying)店(dian)和(he)加(jia)盟(meng)店(dian)在(zai)內(nei)，錢(qian)大(da)媽(ma)在(zai)北(bei)京(jing)的(de)所(suo)有(you)門(men)店(dian)均(jun)暫(zan)停(ting)營(ying)業(ye)。
對此，錢大媽將原因歸結為對於市場的“水土不服”。錢大媽方麵認為，北方市場的消費者在生活習慣和消費行為上，跟南方市場的消費者存在許多區域性差異。他們“低估了北京市場的難度”。
圖源錢大媽官網
除了敗退北京，其實錢大媽自開放加盟模式以來，便飽受“加盟商不賺錢”“割加盟商韭菜”的質疑。
更早之前，去年9月加盟商維權的事件已經讓錢大媽籠罩在陰影之中。也是在那時候，錢大媽縮減了擴張的步伐，退區撤城的消息陸續傳來。
rujin，bansuizheqiandamatuichubeijingshichangdexiaoxi，waijieduiyuqiandamajiamengmoshihefazhanqianjingdezhiyiyuelaiyueduo。ciqianbeipuchudeshangshixiaoxi，rujinyedoumeizaichuanchuxinjinzhan。
擺在錢大媽麵前的，不僅是自身的發展問題，還有來自外部生鮮賽道其他競爭對手的衝擊。當錢大媽曾經的“常客“大爺大媽被社區團購、生鮮電商平台吸引後，錢大媽的客源也就隨之減少。
“現在的生鮮行業，互聯網紅利逝去，資本市場也退潮了。”星瀚資本創始合夥人楊歌向連線Insight直言。
質疑聲之下，錢大媽早已不再是資本的香餑餑。壞消息不斷發生，錢大媽又將如何重拾資本的信心？
01
敗退北京，錢大媽模式難複製
很難想象，在北京這種一線大城市，生鮮品牌錢大媽會在一年後折戟沙場。畢竟在廣州，“不賣隔夜肉”“日日出清”的錢大媽模式已經被驗證過並且可行。
近期，錢大媽北京門店多店關停。據界麵新聞報道，錢大媽相關負責人稱，錢大媽在北京的所有門店都將停業。目前，連線Insight在美團上看到，位於北京的17家錢大媽門店，有的顯示暫停營業，有的則被蝸牛生鮮、果多美所代替。
實際上，錢大媽2020年才進入北京。北京所在的華北地區，是錢大媽開辟的第五大市場。
錢大媽北京門店情況，圖源美團App截圖
2012年成立以來，錢大媽先是以直營模式在廣東、珠三角地區進行擴張。2014年在廣深兩地以每月兩家門店開業的速度，迅速鋪店。到了2015年，累計開了30家直營店的錢大媽為了加快擴張步伐開放加盟體係。截止2019年底，錢大媽開出了1500家門店，加盟店占比高達近九成。也是在這一時期，錢大媽不斷“北上”，相繼進入華東、華中、華北市場。
正如錢大媽在聲明中表示，“在開拓陌生市場的時候，我們會采取相對穩健的策略，用少量的直營及加盟門店，尋找該區域的穩定盈利模型……”2020年底，錢大媽在北京的通州、大興、朝陽區及河北燕郊開設了直營店，並吸引了加盟商在北京開出加盟店。
針對關閉北京門店，錢大媽回應稱，北京市場有它的特殊性：“womendigulebeijingshichangdenandu，gengdigulebeijingshichangfangwuzujingaoqidaigeiwomendejingyingyali。mendiandedanrikeliuliangweidadaoyuqishuiping，ruguojixufazhanbeijingshichangxuyaogengduodetouru。”
錢大媽針對北京市場閉店的聲明，圖源錢大媽官網
事實上，這個說法並非沒有道理。從生活習慣上看，北方冬天晝短夜長，“屯菜”成為北方家庭的剛需，這便導致了“不賣隔夜肉”的核心賣點吸引力不強。
和北京關店形成明顯對比的是，錢大媽三分之二的門店都還在大本營廣州。從錢大媽官網看到，截止去年10月，其在全國擁有3700家門店，布局超過30多個城市。
這似乎也在說明，錢大媽想要走出廣州，複製華南模式，困難重重。
shouxianyaomingbaideshi，gongyinglianshishengxianxingyedeshengsixian。qiandamazhisuoyinengzaihuanandiqugaojugaoda，deyiyuqizaihuanandiqudegongyinglianyoushi。zaiguangdongdiqu，qiandamapingjiequanlianlugongyinglian，nengkongzhizhuroudepinzhihejiage。
但當進入全國市場後，尤其是華東、華(hua)北(bei)等(deng)距(ju)離(li)大(da)本(ben)營(ying)較(jiao)遠(yuan)的(de)地(di)區(qu)，事(shi)情(qing)就(jiu)變(bian)得(de)不(bu)一(yi)樣(yang)了(le)。一(yi)方(fang)麵(mian)錢(qian)大(da)媽(ma)需(xu)要(yao)通(tong)過(guo)重(zhong)投(tou)入(ru)重(zhong)新(xin)搭(da)建(jian)供(gong)應(ying)鏈(lian)，以(yi)此(ci)來(lai)保(bao)證(zheng)食(shi)材(cai)品(pin)質(zhi)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，為(wei)了(le)平(ping)攤(tan)成(cheng)本(ben)，錢(qian)大(da)媽(ma)必(bi)須(xu)要(yao)在(zai)前(qian)端(duan)快(kuai)速(su)鋪(pu)店(dian)。
理li論lun上shang，門men店dian開kai得de越yue多duo，供gong應ying鏈lian議yi價jia能neng力li越yue強qiang，就jiu能neng進jin一yi步bu控kong製zhi成cheng本ben，門men店dian營ying收shou也ye越yue高gao。但dan事shi實shi上shang，社she區qu生sheng鮮xian的de生sheng意yi不bu好hao做zuo，錢qian大da媽ma敗bai走zou北bei京jing隻zhi是shi其qi中zhong一yi個ge縮suo影ying。不bu止zhi是shi北bei京jing，目mu前qian錢qian大da媽ma在zai全quan國guo多duo個ge城cheng市shi都dou有you了le收shou縮suo調tiao整zheng的de跡ji象xiang。
去年9月錢大媽加盟商維權後，錢大媽便開始收縮、裁員，將生意較差的區域進行關停收縮，或者與其他大區合並。彼時，據鈦媒體報道，錢大媽裁員50%，並退出鄭州等城市。
一次次的敗退在向市場證明，錢大媽的模式難走出華南。脫離本土優勢後，這次在北京市場铩羽而歸，擺在錢大媽麵前的“北上”擴張之路也更加嚴峻。
02
錢大媽的加盟製失靈了嗎？
起初，錢大媽隻是東莞長安農貿市場一家普通的豬肉專賣店。2013年錢大媽在深圳開出第一家社區店，宣傳的賣點是“不賣隔夜肉”。
“不賣隔夜肉”的經營理念在被市場驗證後，2013年4月錢大媽試水了社區生鮮模式，2014年後放開加盟。
開放加盟模式後，迅速拓店，錢大媽規模優勢日益顯現。從2000家門店，到3000家門店，錢大媽僅用了7個月。正因如此，錢大媽從廣東東莞一農貿市場的普通豬肉鋪，發展到布局全國各地的社區生鮮業態。
加盟模式讓錢大媽快速跑馬圈地，擴大規模，在上遊擁有更大的溢價權，成為社區生鮮業態的頭部。但加盟商虧損、總部賺錢的說法，一直困擾著錢大媽。
根據錢大媽官網顯示，錢大媽的加盟門檻並不低，加盟費用和保證金共計7萬元左右。其中，加盟店最小麵積40平米，裝修費用為23萬元，開一家門店基礎投入費用就要30萬元。
錢大媽加盟費用，圖源錢大媽官網
一名浙江地區的錢大媽加盟商向連線Insight表示，他最開始的預算是35-40萬，40萬是最高預算。但隨著門店的落地，他發現40萬是遠遠不夠的。據他提供的開店明細來看，除去官方的加盟費和保證金外，門店轉讓費、房租、員工宿舍費、采購費等，整體開店金額高達56萬。
“我這並不是最多的，我所在的地區，最高有人花86萬開了一家錢大媽門店。”上述加盟商無奈地表示。
如果說前期的高投入已經讓加盟商頭疼，那後期的客流量和盈利表現更是讓加盟商“苦不堪言”。“開店第一個月每天有700多人的客流量，三個月的客流量就下降到了五六百，而且根本不盈利，都是吃老本。”上述加盟商向連線Insight直言。
事實上，錢大媽加盟商“虧本賺吆喝”，已經不是個新鮮話題。
去年9月，錢大媽加盟商維權一事便鬧得沸沸揚揚。長沙某錢大媽加盟商在抖音上爆料，自己賣掉房子投入170萬加盟的兩家門店一直虧損，又被“釣魚執法”強qiang製zhi斷duan貨huo閉bi店dian，無wu奈nai選xuan擇ze發fa聲sheng維wei權quan，極ji力li控kong訴su錢qian大da媽ma不bu合he理li的de加jia盟meng政zheng策ce和he管guan理li弊bi病bing。無wu獨du有you偶ou，同tong月yue，央yang視shi曝pu光guang了le錢qian大da媽ma加jia盟meng商shang虧kui損sun的de內nei幕mu。據ju央yang視shi財cai經jing報bao道dao，有you加jia盟meng商shang開kai店dian一yi年nian的de虧kui損sun額e度du在zai30萬至40萬。
“對於一家新開的店，前麵3-6個月通常被稱為爬坡期，期間公司與加盟商共同培育市場，並為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶。”這是去年9月加盟商維權事件中，錢大媽對外公布的聲明。
為了降低加盟門檻，去年年底錢大媽開始在江門、珠海、中山等地測試加盟費用更低的新店型。據未來消費報道，此前錢大媽的常規門店，加盟費在30萬元以上，而其新店型“簡裝店”加盟費在15萬元上下，目標點位為村鎮市場與城市中支撐不起開常規店的地方。
究其原因，業界不少聲音認為加盟商虧損在於錢大媽“階梯降價，日日出清”的經營模式。具體而言，錢大媽門店每天從19點開始以九折價格清貨，每過半小時價格降低一折，直至23:30升級為“免費送全場”。
這是一種典型的“荷蘭式拍賣”，起源於荷蘭的鮮花交易市場，主要適用於那些品質可能變化、容易腐爛的商品。這種模式最大的優點在於交易效率高，可以快速出清，提高周轉率。錢大媽所在的生鮮行業最看中的便是“新鮮”，“日日出清”的模式既是對產品質量的保證，也是對品牌口碑的維護。
圖源錢大媽官方微博
但需要注意的是，對價格敏感的消費者來說，他們更願意集中在每天19點以後來門店買打折商品，加盟商便陷入“賣得越多，虧得越多”的死循環中。雖然表麵上有很多消費者定時定點光顧，但水麵之下卻是加盟商有苦說不出。
更重要的是，快速擴張導致門店過於密集，局部加盟商競爭更為激烈的事情時有發生。此前有加盟商吐槽，加盟錢大媽2個月後，在距離500米的地方又出現了一家錢大媽，到現在這個小區附近已經出現了好幾家錢大媽，最近的兩家相距不到250米。再加上各大巨頭扶持的社區電商分流，這家加盟店每個月虧損1萬元。
另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，在(zai)門(men)店(dian)稀(xi)少(shao)的(de)區(qu)域(yu)，又(you)會(hui)麵(mian)臨(lin)供(gong)應(ying)鏈(lian)跟(gen)不(bu)上(shang)，成(cheng)本(ben)過(guo)高(gao)的(de)問(wen)題(ti)。加(jia)之(zhi)外(wai)部(bu)激(ji)烈(lie)的(de)競(jing)爭(zheng)，錢(qian)大(da)媽(ma)開(kai)拓(tuo)新(xin)城(cheng)市(shi)的(de)問(wen)題(ti)接(jie)二(er)連(lian)三(san)。此(ci)次(ci)北(bei)京(jing)區(qu)域(yu)的(de)關(guan)店(dian)便(bian)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)例(li)證(zheng)。
keyikandao，qiandamafengkuangkuozhangyiliuxialaidebibingyijingfuchushuimian。jiamengshangzhengbudaoqian，mendianbuyingli，qiandamanengfouzaichongjishangshidelushangjixuqianjin，huoxuyaodayigewenhao。
03
資本還願意相信錢大媽嗎？
生鮮賽道是一個高頻、高需求、高(gao)度(du)分(fen)散(san)化(hua)的(de)市(shi)場(chang)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)有(you)著(zhe)巨(ju)大(da)的(de)市(shi)場(chang)空(kong)間(jian)。近(jin)年(nian)來(lai)在(zai)資(zi)本(ben)的(de)加(jia)持(chi)下(xia)，各(ge)大(da)公(gong)司(si)相(xiang)繼(ji)入(ru)場(chang)，讓(rang)生(sheng)鮮(xian)賽(sai)道(dao)成(cheng)為(wei)最(zui)擁(yong)擠(ji)的(de)賽(sai)道(dao)之(zhi)一(yi)。
去年四月份，錢大媽被傳出計劃在香港進行IPO。有望成為繼叮咚買菜、每日優鮮後的又一登陸資本市場的獨立生鮮品牌。
彼時，盡管對於上市傳聞錢大媽沒有正麵回應，但其一位內部人士向界麵新聞透露，上市的方向是明確的，隻是時間表尚未公布。
除了上市的好消息，錢大媽融資的速度也毫不遜色。截止2019年12月，錢大媽共完成了六輪融資，金額累計超過10億元。背後不乏高榕資本、啟承資本、泰康人壽等知名投資機構的身影。
然而，資本的大門沒有一直為錢大媽敞開，錢大媽最新一輪融資停留在了2019年12月26日。根據《2019中國生鮮電商行業商業模式與用戶畫像分析報告》披露，當年1-3月生鮮電商企業僅融資13筆，融資約3.9億元。而中國電子商務研究中心數據顯示，2018年國內22家生鮮電商企業共融資近120億元。
這兩年，資本在生鮮領域的押注更少了，隨著資本風向的變化，中小生鮮平台頻頻暴雷、倒閉。可以說，在生鮮這個高損耗、低毛利的賽道，資本的風向決定了生鮮品牌的生死。呆蘿卜、吉及鮮、小象生鮮……彼時，每個月都有行業玩家出局的消息傳出。
一位關注社區團購的投資人向連線Insight直言，投資人喜歡的項目的首要條件是，賽道一定要藍海，目前來看生鮮賽道顯然不是藍海了，“生鮮行業太卷了，投入產出比也不高，資本已經退潮，我們都不太關注了”。
不僅是低估了北京市場的難度，錢大媽似乎也低估了生鮮行業燒錢的速度。
在這個廣闊的市場，通過燒錢和補貼的方式，快速起量和增大規模，成為生鮮玩家們的共識。
但和燒錢同時發生的，還有公司裁員、關停城市。前不久，美菜網、叮咚買菜都曝出了裁員的消息。可以說，不管是燒錢還是裁員，擺在生鮮玩家麵前的，仍是如何擴張規模和盈利的兩難。
一個流傳在零售行業的說法是，起勢靠流量，生死供應鏈。
星瀚資本創始合夥人楊歌向連線Insight表示，“從大環境看，可以說C端的流量競爭已經結束了。行業整體處於競爭末期，格局基本已定。”
有趣的現象是，錢大媽正如其名，是老年人的天下。不少光顧過錢大媽的消費者向連線Insight表示，晚上下班去錢大媽買菜根本搶不過大爺大媽們。
事實上，大爺大媽是生鮮行業難攻克的一環，因為他們對價格最為敏感。但當外部競爭越來越激烈，永輝、叮咚買菜、盒馬鮮生等都試圖用低價“俘獲”大爺大媽時，錢大媽的優勢便不再明顯。
更重要的是，受疫情影響，用戶更傾向於線上買菜，生鮮電商行業再次成為風口。艾瑞數據顯示，2020年中國生鮮電商行業規模達4585億元，較2019年增長了64.0%。再加上美團優選、多多買菜為首的社區團購擠壓，錢大媽社區生鮮用戶正在一點點地流失。
“玩家永遠都有，但是成規模，並且有方法論做大，最終進入主戰場競爭的難度比較大。”楊歌說道。
mianduigeluwanjiadejingzheng，qiandamayezaojiuxiudaoleweiji。zaizhenduituichubeijingshichangdeshengmingzhong，qiandamatidaogongsijianggengduodeziyuantouruzaixiangduiwendingqiechengshudeshichang，bingjiadayuzhicaideyanfahetouru。ciwai，qiandamahaituichule“菜吧”這樣的生鮮社區無人零售櫃，主打加盟模式。同時，還嚐試了社區團購的運營策略。
農耕記小炒肉快手菜，圖源錢大媽微信公眾號
眼下，“不賣隔夜肉”的錢大媽也在試圖擴張更多業務，講述新的故事，畢竟資本市場的耐心，可能已經不多了。
（本文頭圖來源於錢大媽微信公眾號。）
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