相比於通過內容促進增長
，降價，是一種標準化
，操作簡單的套路
，隻要品牌敢降價
，銷售額就能衝一波，這是很多人的想法。

但dan實shi際ji上shang，價jia格ge是shi品pin牌pai非fei常chang重zhong要yao的de組zu成cheng部bu分fen

，隻zhi會hui降jiang價jia的de品pin牌pai，看kan似si短duan期qi高gao效xiao解jie決jue了le產chan品pin賣mai不bu出chu的de窘jiong境jing，但dan最zui後hou，不bu但dan賺zhuan不bu到dao錢qian
，還hai會hui傷shang害hai品pin牌pai。

本期繼續分享和各位創始人們日常溝通的內容---關於降價。

01

各品牌的背景

A品牌：

1）所在寵物賽道，紅海，品牌市場預算有限
，希望能夠快速回流資金，很想降價；

2）私域很強
，複購也很高，但是平台的活動比較多，要不要緊跟平台降價
？如何平衡降低對私域用戶的傷害
？

B品牌：

剛做的新品牌

，被行業頂部達人看中
，達人希望和品牌合作，價格是天貓店價格的5折。創始人非常心動，因為被頂部達人看中，能快速衝一波銷售額和行業知名度
，但是糾結，要不要5折，滿足達人。

C品牌：

處於紅海的母嬰賽道，細分類目TOP1
，主營B原產地的食品，同行推出一款A原產地產品，價格更便宜。

老板麵臨選擇：店鋪是堅持B原產地產品，還是也發售A原產地產品
？同時發售的好處是抓住會購買低價的用戶，不至於都流失到競品那
，而且A作為引流款
，用戶還可以轉化到高客單的B產品。

問題之集中，不得不感歎
，品牌內卷愈演愈烈。搞得創始人，都不約而同想對價格動手了。

但實際上：價格是很重要
，但不是根本。

降價容易

，漲價難。

對於有的品牌，降價是促銷
，對於有的品牌，降價是自斷後路。

為什麼一到雙11，榜單上基本都是國外大品牌
，明明國貨砸錢也很厲害
，價格也便宜，可大促就是沒蹤影。

因為大品牌，大家會覺得降價是促銷，能以平時買不到的價格買大牌

，畢竟錢有限，那就首選大牌，反正國貨經常促銷，總有機會買。

大牌貴

，但是大家覺得買大牌，值！這是價值的問題，不是價格的問題。

當你沒有體現出價值，隻能用犧牲毛利的方式
，打價格戰，幾年前的淘寶天貓就是用的這個套路，流量多，薄利多銷，也可以賺錢。

現(xian)在(zai)流(liu)量(liang)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)，還(hai)用(yong)這(zhe)個(ge)套(tao)路(lu)，要(yao)麼(me)辛(xin)苦(ku)錢(qian)，要(yao)麼(me)賺(zhuan)不(bu)到(dao)錢(qian)。在(zai)內(nei)容(rong)時(shi)代(dai)，必(bi)須(xu)要(yao)體(ti)現(xian)出(chu)價(jia)值(zhi)。其(qi)實(shi)，幾(ji)十(shi)元(yuan)，一(yi)兩(liang)百(bai)元(yuan)對(dui)於(yu)目(mu)前(qian)大(da)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)，完(wan)全(quan)不(bu)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)半(ban)天(tian)了(le)。

所以一旦卷入到行業裏的價格戰，那基本停不下來，而且打法也絕對會變形。到時候就是徹底賣貨品牌了。

這3個品牌，問題的核心不是價格出問題
，問題是品牌不知道如何體現價值。

所以核心思考應該是：如何體現出產品的價值。

02

針對第一個問題

降價如何降低對私域的傷害
？

非常難。私域的用戶複購很強，說明品牌的忠誠度、產品的認可度是非常高的。

但是一旦私域的用戶，哪怕就1個，發現價格貓店更低，很快私域其他用戶都會知道。那時候，私域不但複購很差，用戶對品牌的好感也會很差：“這品牌總是降價，是不是產品有問題啊
？”。而且還很容易在私域產生負麵：“我前2天剛買的，怎麼今天就降價了，早知道今天買”。

所以
，私域強的品牌，參加平台的活動
，小促偶爾降價可以（價格和私域持平），大促破私域價格提前在私域預告。

另外，品牌創始人希望快速的現金流
，不因為庫存造成太大壓力。那有2點要注意：

1、在生產上下功夫，不要生產太多，賣不出去，囤倉庫；

2、價格高於行業平均水平，那就要做好內容，體現價值。私域的品牌教育和私域用戶的裂變；

做好內容，包括達人共建內容
，也包括品牌的自媒體內容。

很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)在(zai)自(zi)媒(mei)體(ti)內(nei)容(rong)打(da)造(zao)上(shang)是(shi)迷(mi)茫(mang)的(de)，想(xiang)模(mo)仿(fang)別(bie)人(ren)精(jing)美(mei)的(de)內(nei)容(rong)
，無(wu)奈(nai)團(tuan)隊(dui)實(shi)力(li)不(bu)夠(gou)，想(xiang)學(xue)別(bie)人(ren)搭(da)建(jian)內(nei)容(rong)矩(ju)陣(zhen)，可(ke)最(zui)後(hou)隻(zhi)有(you)賬(zhang)號(hao)
，沒(mei)有(you)內(nei)容(rong)。

gaichuangshirenzaichanpindedamoshangqueshixialegongfu，yonghuduiyuchanpindefankuiyefeichanghao，qishizhexiejiekeneirong。neirong
，bushizhinengshuozijidechanpinyouduohao，yonghualidecizaoxuanfaxinpin。wangwangzhenshi
，kexin，xiangxideneirong

，gengnengdadongren。

03

針對第二個問題

創(chuang)始(shi)人(ren)是(shi)非(fei)常(chang)想(xiang)降(jiang)價(jia)的(de)，畢(bi)竟(jing)頂(ding)部(bu)達(da)人(ren)看(kan)重(zhong)新(xin)品(pin)牌(pai)，願(yuan)意(yi)帶(dai)著(zhe)玩(wan)
，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)後(hou)宮(gong)被(bei)皇(huang)帝(di)翻(fan)拍(pai)的(de)心(xin)情(qing)吧(ba)。頂(ding)部(bu)達(da)人(ren)不(bu)但(dan)能(neng)帶(dai)貨(huo)，還(hai)能(neng)形(xing)成(cheng)背(bei)書(shu)。

可關鍵問題是，要品牌打5折。

這個品牌

，是創始人品牌矩陣裏的第二個品牌了，第一個是中低端，第二個是想打中高端的。

品牌剛剛推向市場，因為產品力被頂部達人認可，而且是主動找過來，確實是非常好的事情。

如果是雅詩蘭黛，打5折，大家會覺得是降價，完全不會影響品牌調性和形象。

但是一個新品牌
，品牌調性和形象還沒有建立，5折後的價格
，就是行業裏低端價格
，給到消費者的一個影響非常容易是：“知道一個新品牌，東西不錯，價格很低”
，借助頂部達人的影響力，這種用戶心智會擴大的很快，很廣。結果，就會變成行業裏的小米。

小米雖然推出高端機
，但是大家對於小米的印象，還是停留在“極致性價比”，而不是中高端品牌。

一旦消費者形成對品牌印象，後期就非常難糾正，哪怕付出再大的代價

，也不一定可以。攻心，是最難的。

如果你的品牌沒啥知名度，那還有機會。

所以，這個博主希望品牌5折
，背後心理肯定也隻想一錘子買賣，根本不會顧及品牌長遠發展。這也不是健康的，真心想和品牌一起成長的合作方式。

dangqitapinpaidouweilejiagekaishineijuandeshihou，qitapinpaichuangshirenmenguanxindedianjiubushipinpai，ershimaihuo，qianwanbuyaozhudongcanjianeijuan，zhihuibazijihaisi，suoweide品牌定位，一定是找到自己的價值，並且把價值詮釋給消費者。

最後，我們用了其他

，更好的方式和品牌溝通，避免破價給新生品牌造成的傷害。

另外，在產品賣點的溝通上
，要聚焦於人群，講出他們關心的點，而不要陷入在產品本身，進行賣點羅列。

04

針對第三個問題

這個母嬰食品品牌主打B原產地的產品，價格稍貴，而且詳情頁都會和A原產地比較，突出自己的好和貴的理由。

所以，店鋪要上A原產地產品

，我否了。會打臉啊，幾個原因：

1、會引發大量客服問題。消費者不專業的，看上去都是同一品類產品，但是價格又不一樣
，到時候一定會問客服，甚至私域提問；

2
、B詳情頁已經對標A原產地，提及產品的缺點，結果自己店鋪也有A產品
，消費者會覺得品牌自相矛盾，說產品的缺點，結果店鋪又銷售這個產品。

所以，這樣的問題，根源不是自己的店鋪是否要上A原產地的產品，抓住這部分購買的流量。而是應該在原有產品的基礎上
，怎麼把B原產地的產品，價值
，差異化，產品事實上的優點分析透
，講給消費者聽。讓消費者真正的信任產品
，這才是品牌應該關心的。

05

總結

當競品降價
，行業低價品牌出現的時候。各位老板們

，千萬不要著急，火急火燎的跟著降價。這都2021年了，不是2011年時候的電商環境靠價格戰有機會殺出來。

價jia格ge，就jiu是shi短duan期qi的de興xing奮fen劑ji，隻zhi能neng帶dai來lai短duan暫zan的de興xing奮fen，對dui品pin牌pai的de傷shang害hai卻que是shi長chang遠yuan的de。消xiao費fei者zhe因yin為wei低di價jia而er來lai，也ye會hui因yin為wei別bie人ren更geng低di價jia而er離li開kai，忠zhong誠cheng度du和he複fu購gou，是shi很hen差cha的de。

你永遠不可能是市場上最低價
，降價是最沒有技術含量的打法。核心應該思考的：

是如何凸顯產品的價值
，讓產品的價值，匹配目標人群的需求
；

如何通過內容
，詮釋產品的價值，通過合適的渠道
，內容形式
，讓消費者感知。

如何聚焦於產品的賣點
，打透一類人群
，在紅海市場進行細分切入。

但是，也不能為了高價而高價
，價格脫離了價值，那就是割韭菜了。

切記，不要隨便降價。