2、今年，先是在6月底，每日優鮮和叮咚買菜先後進駐資本市場。上市之後1個月內的表現如下圖：

（圖片來源於網絡）

有人評論說，生鮮電商被資本催熟之後
，迅速被遺忘，這不是一個好的商業模式創新。

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、然後，Prada在9月到10月期間，在上海做了一個快閃店，PRADA菜市場。吸引了各路網紅，市民朋友，前去打卡拍照。

4、最近，這條賽道上又出現了一位玩家，MUJI無印良品。11月11日，無印良品在上海開了國內第一家菜市場。也叫生鮮複合店，七鮮。

又有人評論說，生鮮生意
，賽道過於擁擠，不是個好生意。

5、Prada，無印良品等新玩家入局
，加上盒馬
，永輝等既有的超市業態，以及正在賽道上奔跑的“生鮮電商們”
，“社區團購們”，確實擁擠。

6、有讀者問我，為什麼大家這麼熱衷於賣菜生意？商家的利潤從哪兒來呢
？今天
，講講我對生鮮生意的理解。

7、這門生意的核心是：“生鮮”。

8、生鮮作為一個特殊的品類
，它是一種農產品。農林牧漁，統稱叫農產品。它跟工業品不同

，有幾個顯著的特征：

1）農產品的品質特別不確定，而且在中國

，農產品源頭又特別分散。源頭分散就沒有辦法集約化生產。

2）農產品在運輸環節特別容易損耗。而生鮮生鮮，要“鮮”的話
，它對時效性要求很高。如果運輸過程中冷鏈沒做好，或者時間拖長了一點
，搬運中會產生很多的損耗。這就很麻煩。

3）觸點低效。觸點低效指的是放在架子上賣，可能會有蚊蟲，或者被曬幹、風幹，說被人挑挑揀揀的
，菜蔫了，再或者說今天晚上沒賣完
，明天就不能賣了，等等。這叫觸點的低效。

9、源頭分散。渠道損耗。觸點低效。這是“生鮮生意”麵臨的三個大問題。

10、因yin為wei中zhong間jian環huan節jie的de損sun耗hao，以yi及ji最zui後hou觸chu點dian的de低di效xiao

，從cong源yuan頭tou到dao消xiao費fei者zhe
，供gong應ying鏈lian條tiao上shang有you供gong應ying商shang

，中zhong間jian環huan節jie加jia價jia，這zhe不bu可ke避bi免mian。最zui後hou就jiu導dao致zhi了le一yi個ge結jie果guo：在源頭的農民、牧民
、漁民，從他們手上采購農產品的價格，和到消費者手上的價格
，有相當大的差距。

11、這個差距，平均大概是在5倍左右。比如
，農民那兒1塊錢的西紅柿，最後市民買到手

，5塊錢。5倍是估計的，大概平均是這樣，不是每個菜都是5倍。

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、那麼，你可能會問
，中間的4塊錢到哪裏去了？重點來了。這4塊錢的效率如果能提高

，就能提升整個行業的效率。

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、我們說，任何一種商業模式
，都要創造所謂的“全局性增量”。

14、生鮮生意的關鍵在於
，它的全局性增量在哪裏？有沒有一種創新的辦法，能夠把1塊錢的東西
，不賣到5塊錢，而把它賣到4塊錢，3塊錢
，甚至更低？這是生鮮生意創新的價值和意義所在。

15、但是，這件事情它能不能真正做到，我們得慢慢來看。它有個過程。

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、現在賽道上的這些玩家
，都是在對“生鮮生意”做嚐試。他們正在用不同的辦法來解決我們剛才說的三個問題。

17、比如
，社區團購。從純商業的邏輯上來看

，其實我是看好社區團購的。不bu僅jin是shi我wo看kan好hao

，這zhe些xie巨ju頭tou之zhi所suo以yi投tou入ru做zuo這zhe事shi
，也ye是shi因yin為wei他ta們men看kan好hao。投tou入ru那na麼me多duo錢qian去qu做zuo，甚shen至zhi被bei稱cheng為wei燒shao錢qian，為wei什shen麼me
？就jiu是shi因yin為wei它ta的de大da邏luo輯ji是shi成cheng立li的de。

18、它正在試圖解決問題，提高效率。

19、首shou先xian，針zhen對dui觸chu點dian的de低di效xiao

，解jie決jue方fang式shi有you很hen多duo。我wo舉ju兩liang個ge例li子zi。一yi是shi讓rang消xiao費fei者zhe在zai末mo端duan先xian通tong過guo預yu購gou的de方fang式shi，下xia了le單dan，然ran後hou直zhi接jie送song貨huo上shang門men，或huo者zhe放fang到dao一yi個ge提ti貨huo點dian，你ni來lai取qu。二er是shi，你ni不bu用yong挑tiao挑tiao揀jian揀jian了le，不bu用yong等deng到dao晚wan上shang壞huai掉diao了le，也ye不bu用yong像xiang之zhi前qian一yi樣yang
，不bu知zhi道dao進jin多duo少shao貨huo，就jiu先xian壓ya著zhe資zi金jin進jin貨huo了le。這zhe些xie都dou叫jiao觸chu點dian低di效xiao，是shi有you機ji會hui被bei解jie決jue的de。

20、然後，降低渠道的損耗。以前用什麼辦法來解決渠道損耗的問題呢
？改進裝菜的箱子大小，把箱子做的直接就能夠擺上貨架，獼猴桃、青菜，包裝好，都預製好，先放在箱子裏麵。然後隻要把蓋子一撕，就能整箱直接擺在貨架上賣了。

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、為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)這(zhe)樣(yang)做(zuo)？因(yin)為(wei)你(ni)隻(zhi)要(yao)搬(ban)動(dong)一(yi)次(ci)
，就(jiu)有(you)損(sun)耗(hao)。你(ni)把(ba)獼(mi)猴(hou)桃(tao)拿(na)出(chu)來(lai)一(yi)次(ci)，就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)捏(nie)壞(huai)它(ta)。你(ni)想(xiang)想(xiang)，一(yi)個(ge)獼(mi)猴(hou)桃(tao)，如(ru)果(guo)被(bei)捏(nie)了(le)五(wu)六(liu)次(ci)，再(zai)到(dao)你(ni)手(shou)上(shang)

，額(e)，一(yi)言(yan)難(nan)盡(jin)了(le)。所(suo)以(yi)傳(chuan)統(tong)用(yong)這(zhe)種(zhong)辦(ban)法(fa)解(jie)決(jue)。

22、lingwai，yiwangmaicaidagaiyaojingguonongmin
，caigoushang，yijipifashichang，erjipifashichang
，ranhoudaocaichang，zuihoudaoxiaofeizheshoushang。xianzaihuanzuoshequtuangou
，dajiazhemeduorenmai，zhiyaobaxuqiujizhong
，jiukeyicongyipizhijienahuo
，gonggeituanchang，huozhegonggeishengxiandianshangdepingtai，zheyangzuo
，jianshaolezhongjianhuanjie，jianshaohuanjiecongerjianshaosunhao。

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、但不可避免的是，它當然帶來了物流成本的上升。本來是大批的運到農貿市場的
，一次性集中物流；現在要通過電商的方式，一個一個的分散運輸，送到你手上。從集中變成分散，帶來了物流成本上升。

24、物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)的(de)提(ti)高(gao)，是(shi)損(sun)失(shi)。但(dan)是(shi)把(ba)其(qi)他(ta)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)集(ji)中(zhong)

，集(ji)中(zhong)就(jiu)有(you)辦(ban)法(fa)集(ji)中(zhong)提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)，比(bi)如(ru)
，可(ke)以(yi)不(bu)斷(duan)往(wang)上(shang)遊(you)追(zhui)溯(su)，說(shuo)不(bu)定(ding)能(neng)追(zhui)溯(su)到(dao)農(nong)民(min)那(na)兒(er)。這(zhe)樣(yang)的(de)話(hua)，通(tong)過(guo)集(ji)中(zhong)所(suo)創(chuang)造(zao)的(de)價(jia)值(zhi)，有(you)機(ji)會(hui)抵(di)消(xiao)掉(diao)物(wu)流(liu)分(fen)散(san)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)成(cheng)本(ben)，和(he)其(qi)他(ta)額(e)外(wai)的(de)消(xiao)耗(hao)。

25、於是，帶來第三件事情：一個巨大的采購商出現了。

26、這個巨大的采購商，可以是電商平台，是商超，是社區團購App。他們可以一次性地把一整片地全部包下來，集中生產。包下來之後，農民的收入會有很大保障，他們可以專心種地。

27、因yin為wei需xu求qiu量liang大da
，也ye因yin為wei大da采cai購gou商shang出chu現xian，這zhe時shi甚shen至zhi有you機ji會hui把ba大da片pian的de土tu地di聯lian合he起qi來lai，用yong現xian代dai化hua的de方fang式shi來lai耕geng種zhong。在zai上shang遊you通tong過guo規gui模mo化hua，工gong業ye化hua的de方fang式shi來lai提ti高gao農nong產chan品pin的de效xiao率lv，把ba分fen散san變bian成cheng集ji中zhong，同tong時shi還hai能neng進jin一yi步bu地di降jiang低di成cheng本ben，然ran後hou提ti高gao效xiao率lv。

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、這是生鮮賽道上的玩家試圖做的事情。至於是不是電商不重要
，是平台式的
，還是線下的，形式不重要。它(ta)們(men)背(bei)後(hou)的(de)目(mu)的(de)，都(dou)是(shi)把(ba)我(wo)們(men)剛(gang)才(cai)說(shuo)的(de)三(san)個(ge)環(huan)節(jie)的(de)效(xiao)率(lv)提(ti)高(gao)，形(xing)成(cheng)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)的(de)規(gui)模(mo)化(hua)，末(mo)端(duan)環(huan)節(jie)的(de)分(fen)散(san)化(hua)，然(ran)後(hou)倒(dao)逼(bi)上(shang)遊(you)的(de)規(gui)模(mo)和(he)效(xiao)率(lv)
，從(cong)而(er)創(chuang)造(zao)全(quan)局(ju)性(xing)增(zeng)量(liang)。

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、這zhe個ge邏luo輯ji本ben身shen，是shi有you機ji會hui成cheng立li的de。大da家jia都dou是shi在zai嚐chang試shi，誰shui跑pao出chu來lai，誰shui做zuo的de好hao不bu好hao，不bu一yi定ding。但dan最zui後hou一yi定ding有you機ji會hui把ba整zheng個ge行xing業ye的de效xiao率lv提ti高gao。這zhe也ye是shi生sheng鮮xian這zhe門men生sheng意yi擁yong擠ji到dao卷juan起qi來lai，“卷”式前進的原因。

30、今年8月(yue)農(nong)業(ye)部(bu)曾(zeng)有(you)個(ge)政(zheng)策(ce)出(chu)台(tai)，說(shuo)農(nong)民(min)的(de)土(tu)地(di)未(wei)來(lai)將(jiang)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)被(bei)回(hui)收(shou)。曾(zeng)經(jing)是(shi)承(cheng)包(bao)的(de)
，如(ru)果(guo)未(wei)來(lai)能(neng)用(yong)一(yi)個(ge)合(he)適(shi)的(de)方(fang)式(shi)把(ba)它(ta)回(hui)收(shou)回(hui)來(lai)，有(you)利(li)於(yu)農(nong)業(ye)的(de)集(ji)中(zhong)化(hua)，規(gui)模(mo)化(hua)
，對(dui)整(zheng)個(ge)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)是(shi)有(you)幫(bang)助(zhu)的(de)。

31
、dangran，zheyougeguocheng。guochengzhong，shibihuiyingxiangdaonongmin
，yingxiangdaozaijiamenkoubaitandelaowang
，gebimaicaidecaichang。guochengzhong
，huipengdaohenduowenti。zuijin，guojiashichangjianguanzongjujiugongbuleyifenwenjian
，mingquetichushequtuangoudailaidesandawenti：一是破壞了現有供應鏈產業的正常發展，二是低價傾銷擾亂市場價格
，三是擠壓小攤主
、小商販等群體的就業空間。所以要通盤考慮，兼顧效率和公平，盡可能化解各種問題。

32、總(zong)有(you)一(yi)天(tian)，互(hu)聯(lian)網(wang)行(xing)業(ye)，也(ye)會(hui)變(bian)為(wei)傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)。這(zhe)時(shi)大(da)家(jia)會(hui)意(yi)識(shi)到(dao)，我(wo)們(men)能(neng)做(zuo)的(de)，是(shi)在(zai)曆(li)史(shi)的(de)進(jin)程(cheng)中(zhong)，去(qu)適(shi)應(ying)變(bian)化(hua)，並(bing)且(qie)幫(bang)助(zhu)他(ta)人(ren)一(yi)起(qi)適(shi)應(ying)變(bian)化(hua)。就像我在年度演講中說的，“活力老人”也能適應變化，發光發熱。祝福。