未來品牌獲悉，線下酸奶店品牌Blueglass正在進行B輪融資，估值超過1億美金。

Blueglass前身為2012年成立於北京的「阿秋拉尕青藏酸奶」。六年之後，阿秋拉尕「升級」為Blueglass
，並開始擴張。Blueglass目前總共有33家門店，其中2020年新開13家。門店主要位於北京、上海的高端寫字樓或商場。

當前
，主要分布於二
、三線城市的「一隻酸奶牛」，是唯一有較高知名度的酸奶店品牌。「一隻酸奶牛」與奶茶店「一點點」類似，客單價12元左右、產品品質一般、店鋪形態是「買了拿走」的小店。「一隻酸奶牛」於2020年被新希望乳業以2.31億收夠60%股權。

和「一隻酸奶牛」不同，Blueglass一杯酸奶價格在40元上下
，除少數店鋪外
，提供有設計感的堂食空間。

「一隻酸奶牛」之外
，酸奶店至今仍然多以個體戶的形式出現，受資本關注遠不如新茶飲公司。Blueglass和一隻酸奶牛與喜茶、奈雪誕生於同一時期，但卻沒有像後兩者一樣取得突出的成績。此次Blueglass的融資
，或許意味著線下飲品業態將引來一個新的熱點品類。

我們將在這篇文章中試圖探究以下問題：

1.Blueglass為什麼這麼貴
？

2.線下酸奶市場，Blueglass能否第一個跑出來？

3.要成為酸奶界的「奈雪的茶」，Blueglass將麵臨哪些挑戰？

01

Blueglass為什麼這麼貴？

和大多數酸奶產品一樣，Blueglass用健康作為切入點。但它也進行了一些產品創新，比如在輔料上用到深海藻藍蛋白
、雪燕、銀耳這些和美容相關的食材。

此外

，Blueglass還「開創」了冷萃酸奶這一品類。之所以將開創打引號，是因為所謂的「冷萃酸奶」其實就是大眾更熟知的希臘酸奶。區別於普通酸奶，希臘酸奶的乳清蛋白會在低溫環境下被濾出，以獲得更為濃醇的口感。

「冷萃」酸奶十分濃稠，可以「倒杯不灑」

以酸奶為基底的產品，擁有類似於新茶飲產品的可延展性。和茶一樣，酸奶可以搭配各種輔料：水果、巧克力
、咖啡，以及藻藍蛋白、雪燕等「養生」食材。這種可延展性，讓產品不斷推陳出新成為可能。

但(dan)和(he)新(xin)茶(cha)飲(yin)不(bu)同(tong)的(de)是(shi)，得(de)益(yi)於(yu)老(lao)品(pin)牌(pai)們(men)多(duo)年(nian)的(de)教(jiao)育(yu)，酸(suan)奶(nai)健(jian)康(kang)屬(shu)性(xing)更(geng)強(qiang)。比(bi)如(ru)光(guang)明(ming)乳(ru)業(ye)的(de)莫(mo)斯(si)利(li)安(an)，就(jiu)將(jiang)莫(mo)斯(si)利(li)安(an)人(ren)民(min)長(chang)壽(shou)的(de)秘(mi)訣(jue)歸(gui)功(gong)於(yu)喝(he)酸(suan)奶(nai)。Blueglass順理成章地沿用，甚至更進一步

，通過輔料拓展酸奶的美容
、養生
、代餐屬性。

Blueglass一杯酸奶的價格非常高，40元上下，而喜茶最貴的單品也才30元左右。相較12元的「一隻酸奶牛」，就更讓人感覺高攀不起了。

Blueglass之所以這麼貴

，並非是完全由其成本決定。

我們去Blueglass的北京金融街店坐了一天，大概估算出其營收數額。這個店大概250平
，一天能賣出500杯左右的飲品。按一杯40元估算
，一天營收20000元，月營收60萬。

材料成本：一位接觸過Blueglass的FA告訴我們

，Blueglass的材料成本占到總營業額的25%左右。

租金成本：據我們了解
，在金融街，250平店鋪的月租金在10萬左右
，占Blueglass金融街店當前營業額的17%左右。

人工成本：金融街店約有10位員工，按月薪7千算，人工成本約7萬元
，占營業額的11%。

水電成本：我們取線下同麵積飲品店平均水平1萬/月
，占營業額的1.6%。

這樣算下來，忽略折舊，Blueglass的毛利率大概在45.4%。我們對其他4家門店也做了類似的成本估算，毛利率也在40%-45%的區間。

如果我們將Blueglass和奈雪對比，我們會發現，Blueglass的成本結構和毛利率都要更加優秀。跟據奈雪的招股書，奈雪的材料成本占總銷售額的38.4%，租金12.1%
，人工28.6%，包含水電在內的「其他租金及相關開支」3.1%。毛利率僅17.8%。

所以
，Blueglass之所以這麼貴，比起成本高企
，更主要的原因在於有消費者願意買單。Blueglass的門店大多位於諸如北京金融街中心
、藍色港灣高端寫字樓或中高端商場裏。

據我們觀察
，Blueglass的主要消費者是高收入的白領女性，年齡集中在28-40歲。此外，25歲以下的消費者在購買Blueglass時，會花更多時間淘優惠券，以獲得更低價格。

一部分的消費者會在午飯時間和晚飯時間光顧Blueglass

，這也許意味著部分消費者確實有把Blueglass當作代餐食用。40元一頓午飯/晚飯
，對於白領們
，還是有較高接受度的。

Blueglass是一個有人買單的生意，但資本更需要的是一個能做大的生意。

02

高端酸奶的困境

線下酸奶店是否是酸奶行業的又一次消費升級？我們認為答案是否定的。

「從1.0傳統酸奶，到2.0預包裝酸奶，再到3.0高品質現製酸奶」的資本故事，可能更美好：Blueglass可以把1900億的酸奶市場作為自己的潛在市場。

但是，超市裏售賣的包裝酸奶大概率不是Blueglass的競品，兩者的價格沒有可比性，消費場景的重合度也非常低。

這種激動人心的故事新茶飲公司也曾講過。他們的潛在市場規模
，曾是4420億的茶飲市場。當喜茶和奈雪的茶跑出來後，大家開始意識到

，這些線下新茶飲和傳統茶飲完全不是一個市場，規模很大，但絕對不是4420億。

Blueglass真正的競品，其實是喜茶
、奈nai雪xue這zhe些xie線xian下xia飲yin品pin品pin牌pai。雖sui然ran新xin茶cha飲yin市shi場chang目mu前qian也ye超chao過guo了le千qian億yi規gui模mo，但dan比bi起qi消xiao費fei升sheng級ji，在zai極ji度du內nei卷juan的de線xian下xia飲yin品pin賽sai道dao裏li競jing爭zheng就jiu沒mei有you那na麼me性xing感gan了le。

40元一杯的線下飲品店
，麵臨的困境顯而易見：客群很可能會限製在金融街的高收入女性裏。而資本關心的是Blueglass是否能夠規模化，是否能夠開500家
，甚至10000家店。

包括新茶飲在內的線下店
，可以被初略地分為流量生意和租金生意。

流量生意的特點是：對點位流量高度依賴、看重坪效這一「豎」。

奶茶品牌「一點點」就是一個流量生意：它的選址通常是在大學生、上班族人流量大的地方
；不提供或者隻提供極少的客座空間
，以提高坪效（營業額/平方米）。一家「一點點」門店是否能賺錢
，高度取決於選址本身的流量
，因為「一點點」本身並沒有吸引流量的能力。

流量生意
，講究盡可能多地進入到大流量池
，並把坪效做到極致。

租金生意的特點是：對點位流量依賴度低、看重可擴展性這一「橫」。

而er之zhi所suo以yi能neng做zuo到dao對dui流liu量liang依yi存cun低di，原yuan因yin不bu一yi。可ke能neng是shi品pin牌pai力li或huo產chan品pin力li強qiang
，酒jiu香xiang不bu怕pa巷xiang子zi深shen。也ye可ke能neng是shi門men店dian本ben身shen提ti供gong了le常chang規gui業ye務wu外wai的de額e外wai價jia值zhi，讓rang顧gu客ke願yuan意yi特te地di前qian往wang，漫man咖ka啡fei就jiu是shi一yi個ge典dian型xing。

跟前輩星巴克一樣，漫咖啡同樣強調空間體驗。一提到漫咖啡，都市白領第一印象就是開闊

、安靜又主題各異的室內環境。盡管人均消費高達50元往上，漫咖啡不需要跟「一點點」一樣，將自己局限於目標客群流量大的點位。在一、二、三線城市，在中低端商場
、居民樓底商
、大學、機場甚至火車站，你都能見到漫咖啡。

同時，在二、sanxianchengshi，yijifeizhongxindiduan，mankafeihenrongyidinadaodizujinshangpu，shenzhihuodezujinjianmian。yinci
，takeyijieshougengdidepingxiao
，yongdizujinfanbulirun。

漫咖啡

漫咖啡
，跟其他租金生意一樣，雖然犧牲了坪效，但更易規模化
，也能享受到規模效應帶來的好處。

盡jin管guan不bu是shi必bi要yao條tiao件jian，但dan品pin牌pai力li對dui於yu租zu金jin生sheng意yi的de盈ying利li能neng力li至zhi關guan重zhong要yao。一yi方fang麵mian，它ta意yi味wei著zhe品pin牌pai能neng有you更geng高gao溢yi價jia，即ji使shi人ren流liu量liang較jiao少shao，也ye能neng有you較jiao高gao營ying業ye額e和he利li潤run。另ling一yi方fang麵mian，品pin牌pai力li意yi味wei著zhe更geng強qiang的de租zu金jin談tan判pan能neng力li
，和he低di於yu市shi場chang價jia的de租zu金jin成cheng本ben。

Blueglass的窘境在於，它現在還沒有足夠的品牌力，更像是一個流量生意，但高端價格限製了其未來的流量規模。

Blueglass依托於高端寫字樓和商場的高端人群流量
，可以獲得不錯的營收。

但問題是，中國有多少個高端寫字樓和商場能夠讓Blueglass入駐
？Blueglass又是否能下沉到新一線

、二線
、三線城市裏去
？

03

Blueglass能否成為奈雪的奶？

在調研Blueglass多家門店的過程中，我們發現Blueglass重體驗的大空間門店和不重體驗的小空間門店之間，並沒有太大營業額差距。比如約40平米的華茂1店，一天也賣了約420杯酸奶，與日售500杯的金融街店差距不大。其他店鋪情況見下表：

前文提到
，Blueglassmuqiangengqingxiangyuyigeliuliangshengyi


，mendiandaduoweiyugaoshourunvxingbailingdegongzuodidianfujin。duiyuzhebufenhexinkequneryan
，kongjiantiyanbingbushidiyiwei
，yinweikuaijiezoudetamenchangchangmaiwanjizou。suoyi，Blueglass的小麵積門店才能達到如此高的坪效。

但為什麼Blueglass仍然堅持要開出大麵積門店，來讓自己的總體坪效承壓呢？2021年，Blueglass新開的4家門店，麵積均大於100平方米。

一個可能的原因在於，Blueglass想從流量生意轉型到租金生意。隻有如此，Blueglass才能橫向大規模擴張
，講一個資本都愛聽的故事。

而就像我們在奈雪的茶、漫咖啡身上看到的，做成租金生意的一大法寶就是提供「空間價值」。首先，空間服務能為Blueglass能幫助拓寬客群。如果Blueglass提供的空間足夠舒適，不難想象會有顧客特地前往
，辦公或聚會。這樣

，Blueglass的輻射半徑也將不再局限於在附近工作的女白領。

Blueglass金融街店是西城區飲品店環境榜第1名

再接著

，如果Blueglass提供的產品和服務足夠優質，就能在目前尚為非核心客群的顧客心中種下品牌認知。Blueglass也就更有可能「自帶流量」

，做成租金生意。

更別提，在當下這個「眼球經濟」時代，足夠出彩的設計元素往往能吸引打卡和社交媒體傳播。

Blueglass在空間設計上，確實花了不少工夫
，風格多變。比如，Blueglass的大族廣場店主打摩洛哥風情
；藍色港灣店店中栽種著一顆99歲的橄欖樹，顧客可以圍樹而坐，愜意地喝酸奶。即使在沒有主題的店麵，Blueglass的設計也算得上簡潔、舒適，不差於星巴克。

Blueglass藍色港灣店和大族廣場店

假設Blueglass能在一線城市憑借空間體驗建立品牌認知
，做成租金生意，但要真正實現規模化，Blueglass必須衝出一線。

起家於深圳的奈雪，在初期擴張時

，主要以一線城市為主，但2019年以後
，著力點已經轉移到更下沉的市場。

從2019年到2020年，奈雪在一線城市增店17家，但在非一線城市共增店78家
，其中二、三線城市共增49家，足以窺見奈雪下沉的決心。

當前，Blueglass隻在兩個非一線城市店鋪：一個是位於杭州湖濱銀泰in77的自提店，另一個是位於河北阿那亞度假景區的50平小店。

如果Blueglass決心下沉，「空間價值」甚至更為重要了。

一位在三線城市從業20年的連鎖咖啡廳老板告訴我們他多年的總結，「三線的兄弟們，要的是能坐著玩會兒。」

奈雪的茶深諳這個道理，從一開始就堅持把空間控製在180－350平方米，以強化「聚會」的社交屬性。如果你去到二、三線城市，除了約會的情侶，你還能在店內看到圍成一圈打桌遊或王者榮耀的大學生。

但即使能夠打造舒適、獨特的社交空間
，五環外的消費群體能否接受40元的單價
？為什麼他們不選擇單價更低的奈雪
、喜茶，或者其他不知名品牌，作為王者榮耀對戰室？

要下沉
，除了提供「空間價值」，Blueglass還需要考慮全麵降價。

根據我們前文推算，目前Blueglass的毛利率領先奈雪約28%，有足夠的空間將價格全麵降價20%
，即將平均40元的單品價格降到32元。而正因為30元上下的單品價格與喜茶

、奈雪相當，也不會影響其高端定位。

Blueglass應該也意識到目前定價過高，推出了「98元/季度，一律85折」和「200元/年，一律75折」的會員製度。會員製一方麵增加了用戶黏性
，另一方麵也變相降低了定價。據我們觀察，目前的消費者中，超過一半都是會員。

正如上文所說，Blueglass的(de)競(jing)品(pin)不(bu)是(shi)預(yu)包(bao)裝(zhuang)酸(suan)奶(nai)，而(er)是(shi)其(qi)他(ta)線(xian)下(xia)飲(yin)品(pin)店(dian)。對(dui)於(yu)想(xiang)要(yao)找(zhao)下(xia)午(wu)茶(cha)或(huo)者(zhe)零(ling)食(shi)，或(huo)者(zhe)想(xiang)找(zhao)地(di)方(fang)坐(zuo)坐(zuo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)說(shuo)，酸(suan)奶(nai)和(he)茶(cha)飲(yin)店(dian)差(cha)別(bie)不(bu)大(da)。何(he)況(kuang)，沒(mei)什(shen)麼(me)能(neng)夠(gou)阻(zu)止(zhi)奈(nai)雪(xue)和(he)喜(xi)茶(cha)推(tui)出(chu)30元/杯的酸奶。

所以毛利之外，隨著Blueglass下沉和擴張，它必定需要擲重金營銷，建立起與奈雪、喜茶一般的品牌地位。

無論現在小而美的Blueglass是否正在盈利，如果放棄20%的毛利
，再加上未來的大額營銷支出

，它將大概率虧損。但無妨
，隻要增長數據足夠好看
，之後的融資都不會是問題。

先開他個100家店再說。