在樓下創始人張贏認為，預製菜不缺產品，缺少的是渠道和場景。提供極致精簡的冷藏品預製菜SKU、就坐落於小區門口或內部的無人便利櫃在樓下

，滿足不同用戶在24小時不同場景的消費需求，將是預製菜銷售的最佳渠道。

預製菜無疑是今年最大的風口之一。

這一降低烹飪成本、提高烹飪效率的選擇，一方麵適應了中國餐飲行業升級下中小規模餐館對製作時效的要求和對廚師成本的壓縮；一方麵又迎合了尤其是年輕消費群體消費觀念的轉變和對於便捷性和可得性的要求。

伴隨著供應鏈的成熟和疫情下特殊環境的影響，在B端和C端的雙層需求推動下

，大量預製菜經由工業化生產製造並推向市場
，共同撐起了這個3000億左右規模的市場。

市場龐大、增長迅速

，但當下預製菜行業仍然存在同質性強

、菜品種類少、成本難控製
、品質無保證等問題，在C端認知中也尚未出現一家獨大的預製菜企業和相應的品牌。

同時
，雖然提供預製菜產品加工生產的工廠很多
，但麵向C端用戶的銷售渠道仍然有限。

這些情況構成了在樓下創始人張贏的核心觀點：預製菜不缺產品
，缺少的是渠道和場景。

按照儲存條件分，預製菜產品可以分為常溫品、冷藏品、冷凍品三種；按照消費場景分
，又可分為“一人食”和“加個菜”兩類。

在張贏看來，線上電商平台仍是預製菜銷售的重要渠道，且從銷售數據上來看



，“一人食”產品如低加工的手抓餅
、香腸

、蓋澆飯等銷量最好，頭部商戶的月銷量均可以超過5萬，而宮保雞丁
、雞柳等“加個菜”產品隻有數百到2千
，反映出消費者需求的分化。

但是
，線上電商平台上的銷售產品以常溫和冷凍品為主

，這些產品保存時間長
，屬於計劃性消費，適合囤貨場景
；以冷藏品（通常3至7天保質期）為代表的即食性場景空缺。

生鮮電商平台和便利店似乎是這一場景和這一品類的銷售渠道，但也麵臨著各自的問題：生鮮電商本身還處於高額虧損階段，在這一領域介入最深的盒馬依托盒馬工坊提供了大量SKU，這對控製損耗的能力提出了很高要求
；叮咚買菜對預製菜的投入則剛剛開始。

同時，在30分鍾送達的限製下，生鮮電商中來自於"加個菜"的預製菜需求尚可滿足，“一人食”則不可避免的麵臨與外賣平台的直接競爭。

便bian利li店dian雖sui然ran可ke以yi實shi現xian即ji買mai即ji走zou，但dan由you於yu這zhe一yi業ye態tai對dui便bian當dang等deng鮮xian食shi產chan品pin的de巨ju大da投tou入ru和he看kan重zhong，使shi得de預yu製zhi菜cai在zai其qi中zhong的de地di位wei略lve顯xian尷gan尬ga。此ci外wai，除chu太tai原yuan

、東莞、上海等城市外，國內在小區周邊便利店的密度仍然有限。

因此，張贏認為
，提供極致精簡的冷藏品預製菜SKU、就坐落於小區門口或內部的無人便利櫃在樓下，滿足不同用戶在24小時不同場景的消費需求
，將是預製菜銷售的最佳渠道。同時
，由於無人便利櫃天然存在租金成本低、人力成本低等優勢
，其產品售價也是最具性價比的。

在樓下成立於2017年7月，是上波無人便利風潮中為數不多存活至今的公司之一，曾獲得過IDG資本、創新工場、元璟資本等機構的過億元融資。創始人張贏曾是IBM高級谘詢總監，也曾擔任過鹵味鴨脖品牌哈哈鏡的銷售總監，後創立社區O2O便利店鼻祖愛鮮蜂，巔峰時期整合了1萬家社區小店，日單量達15萬單。

目前
，在樓下在北京的各個小區總計擁有400個點位
，每個點位安置4個便利櫃，提供240個左右的商品SKU，均為便利店裏麵最高頻的單品，如水果、酒水飲料、休閑零食等，滿足即時消費和衝動消費。客單價在8至12元之間。

存活下來的原因，在於在樓下並未像其他同行一樣盲目擴張——在zai愛ai鮮xian蜂feng時shi期qi燒shao過guo上shang億yi美mei元yuan的de張zhang贏ying，這zhe次ci沒mei有you在zai流liu量liang和he補bu貼tie上shang投tou入ru分fen毫hao
，而er是shi出chu於yu對dui零ling售shou本ben質zhi的de尊zun重zhong，比bi拚pin成cheng本ben和he效xiao率lv，把ba所suo有you資zi金jin都dou花hua在zai了le硬ying件jian、軟件和供應鏈的升級迭代上。

硬件的迭代包括：消費者可以/不可以直接接觸商品
、機內存在/不存在履帶
、是否為一體機/組合機等多個維度
，在樓下至今已迭代5代機型。

硬件與軟件的磨合也充滿生活細節：如玻璃瓶裝的啤酒不能兩瓶同時出貨，容易摔碎；這類外表堅硬的物體也不能與西瓜、酸奶等產品同時出貨，容易變形擠壓等。這些方麵都需要與硬件廠商的溝通與合作，慢工出細活。

軟件的迭代直接體現在樓下作為社區無人便利櫃與自動販賣機的最大區別：位於機場、車站的自動販賣機做的是人流生意、單次邏輯，賣的是高毛利，而在樓下是社區生意

、複購邏輯，賣的是性價比。

也因此
，用張贏的表述來說

，在樓下是在“用電商思維思考行業”
，付費VIP

、滿減券

、折(zhe)扣(kou)券(quan)等(deng)玩(wan)法(fa)，同(tong)樣(yang)被(bei)應(ying)用(yong)於(yu)在(zai)樓(lou)下(xia)的(de)便(bian)利(li)櫃(gui)。像(xiang)冷(leng)藏(zang)預(yu)製(zhi)菜(cai)這(zhe)樣(yang)的(de)短(duan)保(bao)產(chan)品(pin)
，實(shi)時(shi)售(shou)價(jia)也(ye)能(neng)按(an)照(zhao)算(suan)法(fa)動(dong)態(tai)打(da)折(zhe)，以(yi)最(zui)小(xiao)程(cheng)度(du)的(de)減(jian)少(shao)損(sun)耗(hao)。

在購買入口上，在樓下接入了終端大屏APP、小程序
、外賣平台等多渠道，支持現場購買和提前預訂等多種形式。

此外
，遠程控製、智能訂貨、倉庫管理
、門店管理等係統也均運行於在樓下的體係之中。以遠程控製為例，單個客服可以負責100個點位的維護和管理，對於消費者實時反饋的問題，1至3分鍾即可解決。

在供應鏈端
，選品仍然是重中之重。必須是標準化的包裝產品
，高毛利、高品質、高複購是大方向，同時按照便利櫃所在點位的不同
，在樓下的寫字樓點
、學校點、社區點等各自有一套初始的標準模板，此後再依據"貨道產值"這一指標進行品類汰換、動態調整。

貨道產值是由單位時間內的銷售額除以這一貨道的體積計算得來。便利櫃是一個有限容積的機器，商品數量有限
、商(shang)品(pin)形(xing)態(tai)也(ye)各(ge)異(yi)，一(yi)個(ge)麵(mian)包(bao)扁(bian)扁(bian)胖(pang)胖(pang)
，一(yi)瓶(ping)飲(yin)料(liao)則(ze)高(gao)高(gao)瘦(shou)瘦(shou)。貨(huo)道(dao)產(chan)值(zhi)的(de)引(yin)入(ru)
，使(shi)得(de)不(bu)同(tong)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)效(xiao)率(lv)在(zai)時(shi)間(jian)和(he)空(kong)間(jian)的(de)維(wei)度(du)上(shang)得(de)以(yi)比(bi)較(jiao)。

此外，一些薄利多銷的戰略商品如養樂多、三明治
，也會經由背後的標簽按照算法機製進行保留，以達到精細化運營的目的。

選址是影響實際銷售的重要因素之一。小區、辦公樓
、學校、廠區這類地點中的一個門洞
，一個花園，一個地下室空間，或者入口十幾米的一片空地，都是在樓下的可選點位。

相比於“人流“，在樓下更加偏愛“人留”：這塊地麵或者這個空間很安全、剛好有幾張椅子凳子，是個休息區，便是放置便利櫃的理想位置。

由於便利櫃天然擁有極低的租金成本和前端0人力成本

，且在樓下點位目前集中在北京、履約成本不足12%，在樓下的商品售價比便利店便宜15%，比夫妻老婆店便宜5%。因為始終聚焦在最高頻的品類，單個點位的爆品銷量可以與一個便利店持平。

在財務模型的測算上，如果說連鎖便利店的盈虧平衡點是5千元/天
，夫妻老婆店是1千至3千元/天
，在樓下隻需要日銷400元即可。而在學校等理想的半封閉場景
、如果遇到惡劣天氣等因素，在樓下的點位日銷峰值可以達到4000元。

2020年(nian)開(kai)始(shi)疫(yi)情(qing)對(dui)於(yu)在(zai)樓(lou)下(xia)是(shi)一(yi)個(ge)突(tu)破(po)時(shi)間(jian)點(dian)。不(bu)僅(jin)自(zi)身(shen)經(jing)受(shou)住(zhu)考(kao)驗(yan)且(qie)承(cheng)接(jie)了(le)旺(wang)盛(sheng)的(de)需(xu)求(qiu)，而(er)且(qie)由(you)於(yu)自(zi)動(dong)販(fan)賣(mai)機(ji)行(xing)業(ye)受(shou)到(dao)嚴(yan)重(zhong)打(da)擊(ji)
，上(shang)遊(you)機(ji)器(qi)廠(chang)商(shang)被(bei)迫(po)降(jiang)低(di)機(ji)器(qi)成(cheng)本(ben)，在(zai)樓(lou)下(xia)反(fan)而(er)享(xiang)受(shou)到(dao)了(le)一(yi)波(bo)紅(hong)利(li)。再(zai)加(jia)上(shang)長(chang)時(shi)間(jian)的(de)軟(ruan)硬(ying)件(jian)供(gong)應(ying)鏈(lian)沉(chen)澱(dian)
，在(zai)樓(lou)下(xia)的(de)穩(wen)定(ding)店(dian)型(xing)也(ye)終(zhong)於(yu)被(bei)打(da)磨(mo)出(chu)來(lai)


，目(mu)前(qian)前(qian)端(duan)是(shi)盈(ying)利(li)狀(zhuang)態(tai)。

在zai進jin一yi步bu優you化hua財cai務wu模mo型xing的de構gou想xiang中zhong，張zhang贏ying把ba預yu製zhi菜cai視shi作zuo重zhong要yao組zu成cheng部bu分fen。一yi方fang麵mian，預yu製zhi菜cai確que實shi適shi合he在zai在zai樓lou下xia的de渠qu道dao內nei銷xiao售shou，另ling一yi方fang麵mian
，這zhe一yi高gao頻pin品pin類lei也ye能neng作zuo為wei在zai樓lou下xia在zai晚wan餐can和he夜ye宵xiao場chang景jing的de附fu加jia補bu充chong。

張贏透露，在樓下目前銷售最好的品類是酒水，排在第二位的是鹵味熟食和涼菜，其次是酸奶、牛奶

、麵包
，第四類是休閑零食和自熱小火鍋等。在樓下期待預製菜成為繼酒水之後的第二大品類。

數據顯示
，預製菜能為在樓下增加超過20%的銷售額，品類複購率也達到40%。

zaiyinjinyuzhicaipinpaishi

，zailouxiayeyouzijideyoushi。shouxian，youyuquanliuchengshuzihua，zailouxianengxiangpinpaitigongkuaisuceshiheshujufankuidenengli，baohanxiaofeizhezaiheshixiadan

、消費頻次如何、在購買特定商品時搭配購買了哪些其他產品等等維度。這對天生具有互聯網基因的新品牌來說，是走向線下後重要的數據來源地。

此ci外wai，基ji於yu這zhe些xie數shu據ju和he本ben身shen過guo往wang創chuang業ye的de團tuan隊dui優you勢shi，在zai樓lou下xia也ye能neng與yu品pin牌pai合he作zuo孵fu化hua新xin產chan品pin。舉ju例li來lai說shuo，哈ha哈ha鏡jing是shi鹵lu味wei行xing業ye內nei鎖suo鮮xian技ji術shu的de領ling頭tou羊yang，在zai樓lou下xia也ye可ke以yi協xie助zhu品pin牌pai將jiang冷leng藏zang預yu製zhi菜cai的de保bao存cun期qi限xian由you三san四si天tian延yan長chang至zhi7天甚至15天。

截至目前，在樓下已經與餐飲巨頭海底撈的蜀海供應鏈
、水產食品巨頭恒興集團、元氣森林、農夫山泉等多個品牌達成了合作關係。

談及在樓下接下來的增長戰略，張贏認為，核心仍然是健康增長，從量變到質變：先拿最優質的點位，隨著密度增加，履約成本降低

，再拿次優質的點位。

到今年年底，在樓下的主要任務仍是打透北京，開放加盟方式，預計拓展至1000個點位。

走zou出chu北bei京jing的de小xiao步bu嚐chang試shi正zheng在zai華hua東dong和he華hua南nan的de兩liang個ge城cheng市shi進jin行xing。在zai樓lou下xia選xuan擇ze與yu當dang地di的de超chao市shi合he作zuo
，除chu自zi己ji的de供gong應ying鏈lian外wai，也ye複fu用yong當dang地di超chao市shi的de倉cang儲chu和he商shang品pin體ti係xi，作zuo為wei自zi帶dai流liu量liang的de前qian置zhi倉cang，深shen入ru到dao各ge個ge小xiao區qu之zhi中zhong。

“北京要是能做成

，外地就是碾壓的，因為履約成本低、包裝食品絕對成本也不高，所以現在是我們最苦的時候，”張贏對在樓下的模式充滿信心，“我們性價比最高，當你晚上回家的時候
，有一個閃閃發光的大櫃子在旁邊
，多爽啊。”