礪石導言
資本不再煽風點火，醬油股不“燒”了，但舌尖上的爭奪不會停止。
最強“寒流”來襲。醬油股在年初被推上“天”後，近日“醬油三兄弟”海天、中炬高新、千禾味業都遭遇到近年最大暴跌，跌幅超過了50%。
沒了資本紮堆煽風點火，醬油股不“燒”了，但舌尖上的爭奪絕不會停止。
jiangyouxingyedebiangeyushengjishigongshi，yeshijingzhengdetiaoban。diertiduidezhongjugaoxinbeizuleliangcaoxushidaifa，disantiduideqianheweiyezaixinxingshichanggongchenglvedi，tamendoumoquancazhangdidingzhehaitiandexingyelongtoubaozuo。
如今伴隨著劇烈的行業震蕩，醬油卡位戰繼續如火如荼地展開。
零添加、品類拓展、投放加大……開疆擴土下三兄弟各顯神通。未來看似撲朔迷離，但換個角度看，終局似乎早已寫下。
01
海天：抬腳路已始，落子局已定
醬油可不是個小生意，2020年醬油在調味市場的需求占比為60%，江湖地位遠高於醋、醬、鹽。
從改革開放前政府管控下的單一調味品，到90年代市場經濟發展下的行業細分，再到2001-2013年間，我國餐飲行業高速發展帶動調味品騰飛，以及2014年後，行業結構升級下產品結構的再次變革，我國的調味行業被劃分成明顯的四個分期。
海天，在變革大潮中踩準時機，落子定局。
落子一：私有化、拓產能
1988年，國企普遍推行承包經營責任製，佛山市珠江醬油廠也改製成了海天味業。醬油廠的副廠長龐康，獲得了海天主導權，此後他將“擴大產業規模”作為總目標。90年代，龐康豪擲3000多萬引進國外生產線，並在“戰爭”打響前不斷囤積國外的“堅船利炮”。
2005年，龐康再次投資10億，打造了年產能超100萬噸的世界最大“航母級”調味品綜合生產基地——海天高明生產基地。在全封閉環境內，每小時灌裝480000瓶醬油。海天此後產品遍布全國，這是關鍵一子。
落子二：搶占餐飲賽道
國內調味品市場長期以來“三分天下”，餐飲、家庭、工業比例為4：3：3，雖然家庭消費吸引了更多人關注，但餐飲渠道才是王者。曾經餐飲渠道是李錦記的天下，但在巨大的產能、渠道優勢下，海天隻需要靠模仿就可以讓李錦記灰飛煙滅。
通過借鑒李錦記，海天跟新東方廚師技校合作，“馴化”廚chu師shi的de味wei蕾lei，很hen快kuai就jiu雄xiong霸ba了le餐can飲yin市shi場chang。廚chu師shi選xuan擇ze海hai天tian不bu會hui隻zhi選xuan醬jiang油you，還hai有you海hai天tian生sheng產chan的de其qi他ta調tiao味wei料liao，而er且qie為wei了le口kou味wei的de穩wen定ding，他ta們men也ye不bu會hui輕qing易yi換huan品pin牌pai。所suo以yi餐can飲yin渠qu道dao一yi旦dan建jian立li勢shi能neng，就jiu像xiang滾gun雪xue球qiu一yi樣yang，越yue滾gun越yue大da。
隨著餐飲業崛起，海天在餐飲端的占比2020年提升至50%，優勢盡顯。其他品牌眼看破局無望，隻能“繞著走”，在C端市場裏你爭我趕。
此子落定，海天穩坐行業頭把交椅。
落子三：強渠道、鞏固護城河
打下了天下的海天，下一役就是深挖護城河。
haitianzuizaojinxingquanguobuju，zaoniantagenquanguodezhuduotangjiugongsihetufuchanpingongsijinxinglehezuo。zhexiedanwei，guoqizhuanzibianchengsiyingqiyehouxunsutengfei，tuidonglehaitiandefazhan。
2013年，龐康再進一步，花了一年時間，培訓了一支超過1000人的銷售隊伍，把海天的渠道覆蓋到全國300多個地級市、1000多個縣、33萬個終端營銷網點，當年銷售額達到84.02億元。“有人煙的地方就有海天”的局麵從此奠定。
海天一級批發商數量是加加醬油、李錦記、中炬高新的3-5倍。這意味著有1個人幫這些品牌賣醬油，就有3-5個人幫著海天賣醬油。如今海天味業的經銷商數量已經增長至7000餘家。
海天對經銷商也非常慷慨，蘋果手機、寶馬、奔馳……重獎之下，即使“先貨後款”的苛刻條約都不影響經銷商效忠海天。
一手獎勵，一手嚴管。海天推行內部賽馬，並通過每日的數字化庫存管理，避免經銷商壓貨、竄貨，協助其提高資金及庫存的利用效率。
占盡先機的海天霸業可期。股市用100倍的市盈率展現出市場的瘋狂，海天也被讚譽為醬油中的茅台，在行業潮頭期待著成為中國的“龜甲萬”（日本醬油行業龍頭，市場份額占比超過30%）。
進入2021年，被稱為醬油中茅台的海天卻突然急轉直下，股價從1月8日168.12元的高點一路跌至90元附近，近乎腰斬。
海天神話將破？
02
中炬高新：行業老二能否跨越海與天
海天並非無可撼動。海天雖然看起來家大業大，但在醬油市場其整體份額仍不足9%，ruguoyouyigelengtouqing，youzheyipangziliqihexionghoudezibenjiachi，bushimeiyouxiwangkuayuehaiyutian。erzuoweixingyelaoerdezhongjugaoxin，zaihenduorenyanli，jiuhenyouzheyangdeqianzhi。danzhongjugaoxinzhenyouzheyangdenenglima？
第一子：背靠大樹迅猛成長
1993年，中炬高新在廣州建立，兩年之後就成功在A股上市，此後中炬高新通過收購美味鮮公司正式入局調味品行業。依靠“美味鮮”和“廚邦”兩大品牌，中炬高新成功進入調味品行業頭部陣營。國有背景的中炬高新一直行事低調，直到2015年寶能集團戰略投資並成為中炬高新第一大股東。
在“寶萬之爭”中，一度想踢走王石控製萬科的寶能掌門人姚振華，曾被冠以“野蠻人”“資本玩家”的名號。他的生意場，永遠都是大手筆。
與寶能“聯姻”後，中炬高新增長迅速，2015年至2020年，中炬高新營業收入從27.6億元增至51.2億元，幾乎翻倍；歸屬股東淨利潤從2.5億元增至8.9億元，增長了2.6倍。
去年行業大好，2020年9月份中炬高新股價最高達82.70元，奈何好景不長，如今一路下跌到近期最低的29.13元，跌幅超過65%。
而善於資本運作的姚振華，也逆勢開啟了他的大計劃。
7月25日晚，中炬高新發布公告，擬以非公開發行的方式募資78億元，分9年分批投入，將公司現有產能擴大5倍。
若新增產能全部達產後，中炬高新營業收入將新增200億元。要知道海天味業在去年才實現營收227.92億元，中炬高新超越海天的野心昭然若揭。
但這一子是否擲地有聲，尚不能確定。
之前據媒體報道，寶能汽車還有寶能百貨、寶能生鮮等很多員工反映公司拖欠社保、公積金以及工資等，甚至還有外地員工在寶能大樓門口紮起了帳篷。寶能是否糧草充沛隻能打個問號。另外，投入資金要9年投入完畢，時間跨度之長讓結果充滿了不確定性。
但即便糧草充沛，第一子落下的中炬高新第二子依然無處安放。
第二子：無處安放
海天決勝的第二子——消費市場，中炬高新很難學。
jiangyoushichangtoubuqiyekuozhangkongjianhenda，zhongjugaoxinmeiyouyuhaitianduanbingxiangjiedebiyao，suoyidagailvhaishihuizaihaitiandelingdizhiwaichaqizhanwei，buhuiqucanyinduanhehaitiantieshenroubo。
不占餐飲端的大頭，僅僅30%的家庭消費市場，中炬高新將如何消耗巨幅增長的產能？
從cong渠qu道dao上shang說shuo，中zhong炬ju高gao新xin雖sui也ye在zai全quan國guo布bu局ju，但dan主zhu要yao還hai是shi霸ba住zhu了le華hua南nan和he浙zhe江jiang地di區qu。比bi如ru廚chu邦bang在zai寧ning波bo的de區qu域yu優you勢shi很hen明ming顯xian，很hen多duo人ren想xiang去qu搶qiang占zhan都dou難nan以yi撼han動dong，甚shen至zhi連lian龍long頭tou海hai天tian也ye隻zhi將jiang老lao抽chou安an插cha了le進jin去qu。
中炬高新這次的定增計劃是為了增加公司蠔油、料酒、食醋、醬類等產品產能。在優勢區域拓品類能提高銷量，橫向拓展不難，但5倍的產能很難消化完，中炬高新必須再去搶占新領地。
但dan醬jiang油you行xing業ye易yi守shou難nan攻gong，廚chu邦bang的de區qu域yu優you勢shi也ye是shi它ta攻gong城cheng略lve地di的de門men檻kan。隻zhi要yao先xian進jin入ru的de品pin牌pai經jing銷xiao商shang不bu犯fan大da錯cuo誤wu，新xin的de經jing銷xiao商shang很hen難nan進jin入ru。比bi如ru加jia加jia優you勢shi在zai湖hu南nan，千qian禾he味wei業ye優you勢shi在zai川chuan渝yu地di區qu，唯wei有you海hai天tian是shi真zhen正zheng的de全quan國guo布bu局ju。大da家jia雖sui然ran都dou覬ji覦yu別bie人ren的de領ling地di，卻que陷xian在zai“他人的地盤進不去，自己的領地出不來”的尷尬中。
而er且qie渠qu道dao拓tuo展zhan意yi味wei著zhe很hen高gao的de投tou入ru。新xin進jin入ru市shi場chang，要yao為wei商shang超chao交jiao高gao昂ang的de品pin牌pai進jin入ru費fei，且qie前qian途tu未wei卜bu。而er已yi經jing進jin入ru的de品pin牌pai隻zhi需xu要yao交jiao一yi個ge很hen低di的de條tiao碼ma費fei就jiu可ke以yi了le，所suo以yi渠qu道dao優you勢shi很hen致zhi命ming。而er海hai天tian當dang時shi在zai江jiang蘇su貼tie了le一yi個ge香xiang醋cu的de牌pai子zi，在zai山shan西xi收shou購gou了le一yi個ge陳chen醋cu企qi業ye，兩liang年nian就jiu達da到dao了le2、3個億的銷售額，依賴的就是海天的全國布局。
中(zhong)炬(ju)高(gao)新(xin)的(de)希(xi)望(wang)在(zai)哪(na)裏(li)，或(huo)許(xu)大(da)魚(yu)吃(chi)小(xiao)魚(yu)，小(xiao)魚(yu)也(ye)可(ke)以(yi)吃(chi)蝦(xia)米(mi)。中(zhong)炬(ju)高(gao)新(xin)可(ke)以(yi)趁(chen)著(zhe)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)勢(shi)頭(tou)，去(qu)擠(ji)壓(ya)小(xiao)品(pin)牌(pai)，用(yong)高(gao)鮮(xian)醬(jiang)油(you)替(ti)換(huan)老(lao)抽(chou)、生抽等。這是以中炬高新為代表的第二梯隊企業的新機遇。
03
千禾：小將的夢想與野望
頭部企業靠規模，新興品牌靠做增量。
破局往往來自黑馬，他們帶著新人的桀驁，在一片前人不曾重拳出擊的土地上擴土開疆。
1996年，千禾味業的前身恒泰實業發家於四川眉山，它是一個2B的醬油添加劑“焦糖色”的供應商。由於B端競爭激烈，千禾味業2001年從中低端醬油做起，2008年前看準了醬油消費升級下少人問津的高端市場，開始策馬奔騰。
第一子：以顛覆行業的形式飛速登場
為給自己創造增量市場，否定此前巨頭的合理性，這是新品牌卡位的訣竅。曾經農夫山泉依靠礦物質水概念，給純淨水中的娃哈哈、樂百氏們帶來極大衝擊，自己則逆襲登頂。與此戰法類似，此前經營“添加劑”的千禾味業，帶著“0添加”的新鮮概念橫空出世。
不過在渠道上，不占規模和品牌優勢的千禾味業隻能從渠道平鋪轉變為垂直釘釘子，做點狀突破。它采用彼時市場最高端的“日式高鹽稀態工藝”，避開了巨頭在中低端醬油市場的紛爭，在細分的高端市場中，快速崛起。
2016年首發上市時，千禾隻有7萬噸產能，此後千禾開啟了瘋狂的產能和品類擴張：當年底募投醬油5萬噸、醋5萬噸產能；2017年新建年產25萬噸醬油產能；2019年新建年產36萬噸調味品生產線；2020年又將新建的36萬噸產能調整為60萬噸產能（50萬噸釀造醬油、10萬噸料酒產能）。
此ci子zi落luo定ding千qian禾he先xian聲sheng奪duo人ren，在zai高gao端duan醬jiang油you市shi場chang一yi騎qi絕jue塵chen。如ru此ci迅xun速su的de成cheng長chang讓rang市shi場chang興xing奮fen不bu已yi，甚shen至zhi對dui千qian禾he寄ji予yu了le顛dian覆fu海hai天tian的de厚hou望wang，醬jiang油you市shi場chang仿fang佛fo有you了le被bei改gai寫xie的de機ji會hui。
第二子：何去何從，上下求索
小將雖然增速迅猛，隻可惜0添加並非千禾的護城河。
2021年初，一篇學術分析文章否定了千禾的“零添加”，指出它其實也含有添加劑，再加上海天的“零添加頭道醬油”，李錦記的“零添加純味鮮”等一眾零添加醬油的推出，讓千禾此前的“特色”，瞬間消散。
8月17日晚，千禾味業發布2021年半年報，報告顯示，其實現營收8.86億元，同比增長10.82%；歸母淨利潤6581.28萬元，同比下降58.09%。火熱的景象似乎戛然而止。
是什麼因素導致了千禾利潤的腰斬？首先是自2020年初，黃豆價格的一路飆升，價格已從3900元/噸上漲至5261元/噸，上漲幅度高達35%。其qi次ci是shi玻bo璃li等deng材cai料liao價jia格ge同tong樣yang抬tai升sheng，這zhe直zhi接jie導dao致zhi公gong司si成cheng本ben高gao企qi。另ling外wai疫yi情qing影ying響xiang下xia，一yi季ji度du經jing銷xiao商shang囤tun貨huo現xian象xiang嚴yan重zhong，也ye對dui二er季ji度du的de銷xiao量liang造zao成cheng壓ya力li，這zhe些xie是shi行xing業ye的de共gong同tong壓ya力li。
而麵對調味品競爭加劇，行業內都加大了費用投放，想要穩住腳跟的千禾必須真槍實彈地打出去。結果卻是千禾味業2021年上半年打廣告比去年同期多花了1個多億，結果營收隻增加了不到9000萬。廣告打了個“寂寞”，企業的淨利潤急轉直下。
而此時，千禾底層架構的虛弱，也開始映入大眾眼簾。
gongyinglianduanqianhebudanshentoulvdi，erqieyijianenglicha，biruhaitianshixiankuanhouhuo，qianhequeshixianhuohoukuan。erqiecongchanpinzhouzhuansudulaikan，haitiandesuduyiranshixingyezhizui，suoyizaizheyilundekucunxiaohaozhongyouwanglvxianshengchu，erqianheshisanxiongdizhongdezuicha。haozaiyougaodingjiahuanjieleyidingdezhouzhuanyali。
但這個價格優勢也在漸漸失去。社區團購的介入對千禾的KA渠道（西南地區外主要渠道）zaochenglehendayingxiang。weilejiasuqukucun，qianhegancuijiaruleshequtuangouzhanying，danshequtuangouzhonghendidejiagebudanyadileqiyelirun，haiduiqianhedegaoduanxingxiangchanshengleyidingdefuxiangyingxiang。
這次中報一出，千禾的股價一字下跌。其實千禾的下跌從今年2月就開始了。從2月10日42.73元的最高價，到最近的低點16.40，千禾的股價已經跌去了60%，成為此次行業承壓的最大受害者。
更慘的是，對千禾沒有信心的不隻是資本市場。從2019年3月其原始股東股份解禁以來，千禾味業實際控製人伍超群減持套現10多億。高管們也大量減持套現，有傳言整體合計套現達到40億。基金也在大規模離場，醬油整體跌跌不休的情況下，千禾更沒有不跌的理由。
2021年上半年調味品行業整體承壓，千禾受到衝擊最大，它迅速崛起又華麗跌落的背後呈現出消費市場樸實的真理：醬油市場真正的較量，還是供應鏈能力和對上下遊的話語權，這也是整個快消品的永恒製勝邏輯。
縱觀醬油巨頭的市場卡位戰，不難發現對於調味市場各方仍是基於原有優勢的布局延展，海天醬油的先發優勢依然明顯，而行業中第二、第(di)三(san)梯(ti)隊(dui)在(zai)領(ling)地(di)內(nei)彼(bi)此(ci)僵(jiang)持(chi)，出(chu)不(bu)去(qu)也(ye)進(jin)不(bu)來(lai)。相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)卡(ka)位(wei)之(zhi)下(xia)，是(shi)每(mei)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)牟(mou)足(zu)勁(jin)的(de)能(neng)量(liang)積(ji)蓄(xu)，以(yi)及(ji)應(ying)對(dui)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)大(da)變(bian)局(ju)下(xia)，未(wei)來(lai)的(de)短(duan)兵(bing)相(xiang)接(jie)。
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