霸蠻米粉的辦公室一直沒搬
，還在中關村創業大街。

這裏被認為是北大學子的創業訓練基地，在2013年後大眾創業、萬眾創新的號召中挺立潮頭，即便如今來看有些基礎設施已經略顯陳舊。創立霸蠻米粉的北大碩士畢業生張天一在2014年來到這裏
，並作為個中代表，多次獲得人民日報、央視等主流媒體的報道，2015年5月接待總理考察的照片，至今也仍掛在張天一辦公室的牆麵上。

在(zai)牆(qiang)的(de)另(ling)一(yi)邊(bian)
，這(zhe)間(jian)辦(ban)公(gong)室(shi)的(de)唯(wei)二(er)畫(hua)像(xiang)餘(yu)一(yi)，是(shi)一(yi)張(zhang)毛(mao)主(zhu)席(xi)像(xiang)。張(zhang)天(tian)一(yi)是(shi)湖(hu)南(nan)人(ren)，霸(ba)蠻(man)米(mi)粉(fen)也(ye)是(shi)湖(hu)南(nan)米(mi)粉(fen)。在(zai)霸(ba)蠻(man)之(zhi)前(qian)，因(yin)為(wei)重(zhong)油(you)重(zhong)辣(la)，北(bei)京(jing)幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)專(zhuan)門(men)的(de)湖(hu)南(nan)米(mi)粉(fen)店(dian)。也(ye)因(yin)此(ci)，霸(ba)蠻(man)米(mi)粉(fen)的(de)種(zhong)子(zi)用(yong)戶(hu)全(quan)部(bu)來(lai)自(zi)在(zai)北(bei)京(jing)的(de)湖(hu)南(nan)人(ren)，在(zai)早(zao)期(qi)微(wei)博(bo)與(yu)微(wei)信(xin)的(de)紅(hong)利(li)之(zhi)中(zhong)，霸(ba)蠻(man)建(jian)立(li)起(qi)了(le)數(shu)十(shi)萬(wan)人(ren)的(de)粉(fen)絲(si)群(qun)。

三個滿滿當當的大書架也占據了這間辦公室的很大空間。法律專業出身的張天一看重邏輯，自稱是“看書都要先看目錄”的性格。在霸蠻成立之初
，幾步走的戰略就被定好，50家直營店是第一步

，通過特許經營實現千店計劃是第二步。外賣
、零售化等各類時代紅利此起彼伏
，基於一套縝密自洽的方法論，霸蠻也都作為參與者早早行動。

在創立前兩年密集拿到四筆融資後，霸蠻隻在2018年融過一次
，再之後就是2021年的半年兩輪，融資金額也首次過億。這正好與餐飲行業的融資熱潮同頻，在上一輪互聯網+餐飲的投資熱情退去之後，資本終於再次將目光轉向線下餐飲。

高度分散、高度競爭、勞動密集，能穿越這個周期的餐飲企業其實已為數不多，霸蠻便是其中之一。

霸蠻2014年入場的時候
，米粉還算得上是個偏僻賽道，中餐行業也缺乏標準化和數字化的基礎設施。即便到現在，據窄門餐眼發布的報告顯示，2020年全國米粉品類規模將近1500億，擁有超過40萬家的各類米粉店
，數量上是4萬家蘭州拉麵店的10倍。而米粉賽道的品牌集中度卻不到1%，是一個典型的“有品類


、無品牌”
，卻同時在高速增長的超級品類。

經曆六年發展，當年那個頗有被時代選中意味的青年創業代表，不再是唯一的焦點。但霸蠻經住了周期的考驗
，在入門檻不高
、同tong質zhi化hua嚴yan重zhong的de米mi粉fen賽sai道dao


，建jian立li起qi差cha異yi性xing競jing爭zheng優you勢shi，並bing在zai基ji礎chu實shi力li與yu單dan店dian模mo型xing打da磨mo成cheng熟shu之zhi後hou，仍reng然ran踩cai上shang了le中zhong餐can連lian鎖suo品pin牌pai千qian城cheng萬wan店dian的de行xing業ye勢shi頭tou。

截至目前，霸蠻在京津冀地區擁有約60家直營門店。同時，特許經營模式下的“創客計劃”也已開啟
，已開出超過30家創客店
，並計劃到今年年底門店總數達400家，到2022年底實現1000家。

在霸蠻的第七個年頭
，我們和張天一聊了聊
，關於霸蠻第二步走的新計劃
、為此已經做的和還沒做的準備、以及對餐飲行業的看法。

以下是《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）與霸蠻米粉創始人張天一的對話整理：

01

千店計劃

《新商業情報NBT》：什麼是創客計劃？為什麼要做創客計劃？

張天一：霸蠻成立的時候，我們就規劃了幾步走的戰略。第一步是要用大約5年的時間，開50家直營店。第二步，50家店之後，用特許經營的方式，開到1000家店。

特許經營是已經被很多品牌驗證過的擴張方式

，像711有500家直營店，1.95萬家特許店。我們的計劃是
，先用50家直營店打造一套規範體係，具備了自我管理能力，然後開放體係、做對外賦能。

50家店這件事其實我們在2019年底就完成了
，但是因為疫情耽擱了一年時間，到2021年1月才正式推出特許經營模式
，我們內部叫做創客計劃。

中zhong國guo很hen長chang時shi間jian把ba特te許xu和he快kuai招zhao混hun在zai一yi起qi
，整zheng個ge市shi場chang沒mei有you特te別bie規gui範fan。這zhe兩liang年nian會hui明ming顯xian發fa現xian，規gui範fan程cheng度du提ti高gao
，餐can飲yin企qi業ye作zuo為wei主zhu體ti的de運yun營ying能neng力li也ye在zai增zeng強qiang。而er且qie隨sui著zhe行xing業ye連lian鎖suo率lv的de提ti高gao，特te許xu已yi經jing成cheng為wei把ba企qi業ye做zuo大da規gui模mo的de工gong具ju選xuan擇ze之zhi一yi
，這zhe也ye是shi今jin天tian日ri本ben和he美mei國guo所suo呈cheng現xian出chu來lai的de狀zhuang態tai。

《新商業情報NBT》：創客計劃和普通的加盟有何區別
？

張天一：加盟是一個非常主觀的詞：我品牌好，所以你來加盟我賺錢。我們叫創客計劃
，跟我的個人經曆有關。我2014年開第一家店，10萬塊錢
、30平方米的小店，店址在險峰K2VC的隔壁。我那時候還什麼都不懂，他非要給我錢
，我說那行吧
，給我們一點吧，就成了霸蠻的第一個投資機構。

既然投資了，我就逮到一個人薅，讓他們告訴我，要招什麼樣的人、公司要怎麼管理
，什麼問題都問。險峰的投後服務也確實給了很多建議，幫我度過了最早的無知期，一點一點發展起來。

那麼一個張天一能開50家店，霸蠻要開1000家店
，本質上就再找20個張天一就好了。於是我們要做的事，像險峰很早發現了我一樣，就是去尋找那些被低估了的張天一，發現他、給他做投後
、把他孵化出來。所以我們做創客計劃的部門，叫做創客孵化部。

《新商業情報NBT》：它跟投資應該還不一樣，險峰隻會在米粉賽道裏麵投一個張天一
、希望你長的特別大，但你要在單一的米粉賽道裏麵找20個張天一，這會很難嗎？

張天一：我wo要yao找zhao到dao這zhe些xie合he作zuo夥huo伴ban
，他ta對dui開kai店dian也ye有you這zhe種zhong熱re情qing和he潛qian力li
，這zhe是shi我wo要yao解jie決jue的de任ren務wu。我wo解jie決jue完wan之zhi後hou，對dui我wo而er言yan開kai一yi萬wan家jia店dian也ye找zhao不bu了le幾ji個ge張zhang天tian一yi，不bu到dao100就夠了。我主要是個發起人，提供一個價值放大的過程。

《新商業情報NBT》：做創客相比做直營
，霸蠻需要重新搭建或者重新梳理哪些能力？

張天一：霸蠻原來是蘋果，是封閉的，現在我們要做安卓
，開源的。最本質的
，是這個店要賺錢、要幫創客賺錢
，也就是單店模型要打磨好。霸蠻過去5年一直專注在這件事情上，沒有融資
，也沒有著急快速開更多的店。

一些運營管理的機製也是提前就準備好的。比如，有一套在線巡店係統，用手機兩三分鍾就可以巡完，而不是開車倆小時、一天隻能看三家店。這樣一來，我們的門店經營情況是能以天為單位做反饋的。

用戶中台也早就搭建好了。每個霸蠻的消費者習慣去哪家門店、複購頻率多少、客單貢獻多少、產品偏好怎樣，這些數據都能夠分析到單店
，由總部統一做用戶運營。線上流量平台的運營能力，大眾點評
、抖音
、小紅書，也都可以賦能。

管理邏輯的改變是需要進行的。對團隊而言
，我們現在更多的變成一個知識服務、投後服務。原來的客戶可能是C端的顧客
，現在是B端的合作夥伴，所以我們今年所有部門的考核裏都會加入創客滿意度這類的指標。

舉例來說，原本在直營店體係裏我們是內部賽馬，門店經營業績從第1名排到第50ming，diyiminghuinadaohenduojiangjin，zuihouyiminghuiyouchufa。xianzaibianchengchuangkedian，zhengxiangjiliweizhu
，duizuihoujimingyebuhuichufa
，danmeiyoujiangli，jianglicongshangdaoxiashitidudijiande。

當然
，我們的管理仍然很重，大約每15家創客店會配1名區經理，這跟直營店的管理標準是一樣的。有很多其他的加盟店，是1個人管50家、100家店的。

《新商業情報NBT》：給創客店的獎勵從哪兒來？霸蠻會收取哪些費用
？

張天一：我wo們men會hui收shou創chuang客ke的de品pin牌pai費fei
，這zhe部bu分fen費fei用yong刨pao掉diao我wo們men自zi己ji的de人ren力li成cheng本ben，剩sheng下xia的de不bu算suan做zuo利li潤run，而er是shi彙hui聚ju成cheng賽sai馬ma基ji金jin，把ba這zhe些xie錢qian以yi獎jiang勵li的de形xing式shi返fan還hai給gei創chuang客ke。

品牌費之外會有管理費，產生於品牌後台的管理支持，包括開店前的培訓、日常運營管理
、用戶運營
、線上流量平台運營
，等等。最後就是供應鏈的費用
，由總部提供成熟產品和研發新品。

《新商業情報NBT》：現在創客計劃的進展如何？具有哪些特征、哪些標準的人是霸蠻需要的創客？

張天一：我們現在已經開出了30多家創客店。篩選創客的時候
，我們對兩類人比較警惕：隻想要開一家店、賺個錢做點小生意的，可能不是霸蠻需要的
；本身有很多資產、隻把霸蠻看做一項財務投資的，我們也認為不夠all in，不會去選擇他。

現在已經招募的創客
，大多數人年齡大概30多歲
，工作經驗8到10年(nian)，不(bu)一(yi)定(ding)缺(que)錢(qian)

，但(dan)也(ye)不(bu)太(tai)想(xiang)再(zai)當(dang)打(da)工(gong)人(ren)，找(zhao)個(ge)事(shi)情(qing)做(zuo)，開(kai)啟(qi)第(di)二(er)曲(qu)線(xian)。霸(ba)蠻(man)就(jiu)是(shi)一(yi)群(qun)沒(mei)有(you)餐(can)飲(yin)經(jing)驗(yan)的(de)人(ren)開(kai)的(de)店(dian)
，如(ru)果(guo)這(zhe)對(dui)他(ta)們(men)產(chan)生(sheng)一(yi)種(zhong)感(gan)召(zhao)
、認為自己也可以做到，我們就會很喜歡這樣的人。

餐(can)飲(yin)是(shi)勤(qin)行(xing)兒(er)，開(kai)好(hao)一(yi)家(jia)店(dian)

，不(bu)在(zai)於(yu)人(ren)有(you)多(duo)聰(cong)明(ming)，而(er)是(shi)在(zai)於(yu)店(dian)長(chang)的(de)投(tou)入(ru)度(du)，和(he)對(dui)標(biao)準(zhun)的(de)執(zhi)行(xing)度(du)，有(you)沒(mei)有(you)做(zuo)到(dao)一(yi)板(ban)一(yi)眼(yan)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)往(wang)往(wang)喜(xi)歡(huan)沒(mei)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)創(chuang)客(ke)
，既(ji)往(wang)的(de)經(jing)驗(yan)可(ke)能(neng)導(dao)致(zhi)店(dian)長(chang)有(you)強(qiang)烈(lie)的(de)個(ge)人(ren)判(pan)斷(duan)、與標準相悖

，這是一種阻礙。

錢多錢少沒關係，我們先開一家店，把開店的經驗都教給他，第一家店表現的好
，再開第二、第三家。

還有一些軟性的篩選條件，比如在聊天中要看這個人是不是有創業潛力。

《新商業情報NBT》：每一個人你都要親自見親自聊嗎
？

張天一：我親自見、親自聊。北京地區的前50個(ge)創(chuang)客(ke)候(hou)選(xuan)人(ren)
，我(wo)都(dou)是(shi)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)跟(gen)他(ta)們(men)聊(liao)。聊(liao)完(wan)之(zhi)後(hou)，基(ji)本(ben)上(shang)把(ba)畫(hua)像(xiang)和(he)標(biao)準(zhun)給(gei)團(tuan)隊(dui)固(gu)定(ding)好(hao)了(le)，再(zai)讓(rang)團(tuan)隊(dui)去(qu)接(jie)觸(chu)更(geng)多(duo)人(ren)。整(zheng)個(ge)上(shang)半(ban)年(nian)，我(wo)大(da)概(gai)見(jian)了(le)幾(ji)百(bai)人(ren)吧(ba)。

《新商業情報NBT》：餐飲已經到了不需要有餐飲背景
，就可以做好的階段嗎？

張天一：當然。因為我們的體係是足夠標準的。以至於如果你去門店，產品操作三分鍾就能教會
；運營管理也都拆解成了標準動作，按培訓流程走
，5到7天結束。

我們的培訓流程就像考駕照一樣，有的線上教學
、有的線下教學，有的一對一輔導、有的一對多上課，有科目一、有科目二，完成之後持證上崗，所以用空白心態來學就很好。

所謂的開店
，就是在複製四件事情：人、產品、空間、moshi。fuzhirenyiweizhenidepeixunshibiaozhunhuade，fuzhichanpinyiweizhenidegongyinglianshibiaozhunhuade，fuzhikongjianyiweizhenidexuanzhishibiaozhunhuade，fuzhimoshiyiweizhenideyunyingheSOP是標準化的
，僅此而已。

02

渠道布局

《新商業情報NBT》：成熟的單店模型是連鎖經營的複製基礎。霸蠻的單店模型是怎樣探索出來的？

張天一：其實就是做測試的過程。要測試多大麵積的門店坪效最高，於是我們就把30平米、50平米
、70平米、90平米的店都開一遍
，最大開到200平米；要測試怎麼選址，購物中心還是街邊、寫字樓還是SOHO、社區多的還是住辦結合的，也都開一遍。

開到差不多五六十家店，數據量足夠了
，模型差不多就能確定下來，可以大規模複製。

womenxianzaidexuanzhibijiaojujiao
，jiuweiraogouwuzhongxinkai，zheyeyiweizhemoxingshijiandande。yinweigouwuzhongxinshibiaozhunhuade，suoyimendiandekuozhangxuanzhiyekeyibiaozhunhua，henhaokai

，quanzhongguodewandayongwangdouyiyang。mendianmianji60平到100平，直營的成熟門店平均月收入大概40萬，一年左右的投資回報周期。這是我們的平均數，沒有特別快的。

《新商業情報NBT》：如果你們脫離了購物中心，成功率可能就不會有這麼高
？因為麵臨的競爭環境會更激烈。

張天一：抗日戰爭和解放戰爭是分階段的。我們現在階段非常清晰，接下來到1000家店之前，一定是圍繞購物中心開的。再往下到3000家店或者下沉
，這是第二階段去討論解決的問題。

《新商業情報NBT》：仍以選址為例
，很多餐飲選購物中心，還是靠價格邏輯、人情關係，霸蠻是這樣的嗎？在霸蠻目前的體係裏
，這套標準化和數字化的機製，能起多大作用
？

張天一：我(wo)們(men)的(de)選(xuan)址(zhi)還(hai)是(shi)以(yi)數(shu)據(ju)為(wei)主(zhu)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)業(ye)務(wu)結(jie)構(gou)會(hui)有(you)些(xie)特(te)殊(shu)
，一(yi)塊(kuai)是(shi)線(xian)下(xia)連(lian)鎖(suo)，還(hai)有(you)一(yi)大(da)塊(kuai)是(shi)電(dian)商(shang)，而(er)且(qie)霸(ba)蠻(man)零(ling)售(shou)化(hua)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)也(ye)主(zhu)要(yao)是(shi)北(bei)上(shang)廣(guang)深(shen)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)
，意(yi)味(wei)著(zhe)我(wo)們(men)能(neng)夠(gou)從(cong)訂(ding)單(dan)熱(re)力(li)圖(tu)上(shang)
，知(zhi)道(dao)這(zhe)些(xie)零(ling)售(shou)用(yong)戶(hu)在(zai)哪(na)裏(li)。

suoyiwomenzaixuanzhiqunaxieshangquandeshihou，shixianyoushujujileide，bushimangxuan。jugelizilaishuo，womenzaihangzhoukaidiyijiadian
，anzhaozhengchangdexuanzhiluoji，kendingquzhaozuihaodeshangquan，yejiushihubinyintai。danshi
，dangyonghuyunyingbumenbahangzhoudingdanderelitulachulai，faxianzuiredebushihubinyintai
，ershizaiwulinguangchang。yushiwomenjiujuedinglequwulinguangchang。wulinguangchangyeyousangegouwuzhongxin
，womenzaihuidaochuantongdexuanzhifangshi，kanwangluoguihua
、看競品

、看人流
，定了其中一個，最終把店開出來。

《新商業情報NBT》：在2020年之前
，霸蠻的電商銷售應該沒有那麼大

，數據也就沒有那麼精準。所以在前幾家店的時候，好像不能依照這個邏輯。

張天一：我們2018年開始做電商，首先不管多少都要參照，因為再小也有幾十萬單，我們就能看分布和密度了。

qianshijiadiandeshihouwomenbutaizhongshixuanzhi

，yinweinashihouwomenbingbuyilaixianxialiuliang。womendangshishiquanbeijingzuizaodehunanmifendian，wodeyonghuyedoushizaibeijingdehunanren

，dajiacongbeijingdegegedifang
，kaichelaiwomendianchifen。

開(kai)到(dao)十(shi)幾(ji)二(er)十(shi)家(jia)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)動(dong)作(zuo)，也(ye)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)第(di)二(er)個(ge)選(xuan)址(zhi)階(jie)段(duan)

，先(xian)開(kai)外(wai)賣(mai)店(dian)。外(wai)賣(mai)店(dian)在(zai)商(shang)圈(quan)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)成(cheng)本(ben)的(de)，免(mian)試(shi)進(jin)去(qu)，也(ye)不(bu)用(yong)裝(zhuang)修(xiu)。當(dang)時(shi)跟(gen)熊(xiong)貓(mao)星(xing)廚(chu)合(he)作(zuo)，開(kai)了(le)近(jin)40jiawaimaidian。songwaimaibushimude
，ershiweilebakongbaishangquandeshujuquanbunadao

，nawanshuju，zaijuedingyaobuyaozaizhegeshangquankaizhengshimendian。juedingkaidiandehua，zheliwaimaidiandelishishimingjiujieshule，jiubataguandiao。

《新商業情報NBT》：2017年那時候外賣紅利是比較大

，而且因為霸蠻借助的是已經積累起來的品牌勢能，所以跑的比較快？

張天一：品牌勢能是其中之一
，第二是那個時候很多粉麵不做外賣。2016年到2017年，很多品牌都在討論這些問題
，要不要做外賣、是不是很多品類不適合做外賣，麵會不會坨
、粉會不會坨。

我們認為一定要做外賣。為了配合外賣的形式，還要做一些改良，包括改良粉的配方、改良外賣的包裝。霸蠻應該是在北京最早做湯粉分開、上下分層的品牌，雖然現在都是常識了。也因為做的早，那時候粉麵類外賣基本沒有其他供給，所以我們起勢很快。

《新商業情報NBT》：你為什麼那時候堅定要做，大家不做的原因是什麼
？可能會覺得損害它產品的口感
，以後就不去店裏了？

張天一： haishijichuluoji，baokuojintianhaiyourenzaikaolvyaobuyaozuocanyinlingshouhua，worenweidoushitongyileiwenti。bamanzuibenzhidexiangfashi，xiaofeizhezainali，bamanjiuyaozainali。

今天整個餐飲市場規模5萬億，外賣7
、8千億，占比近20%
，意味著每十頓飯裏，消費者就有一兩頓是通過外賣去吃的。那你做不做外賣，本質上就是你要選擇
，是在做10頓飯的生意
，還是做8頓飯的生意。半成品菜
、方便食品、預製菜的市場是5000億
，又切去十分之一
，那你要不要做？

《新商業情報NBT》：所以你一定要做。

張天一：消費者的需求變了。你不做也可以，今天餐廳不做外賣的代價是什麼呢？營業額比別人少20%。

去年很多新品牌
，例如李子柒，增長都很快，是不是原本到店吃粉和外賣吃粉的人
，轉變為在天貓買粉了
？那我們就要考慮，隨著場景、渠道越來越碎片化，品牌的供應是不是跟上這些變化？

全渠道
、全場景的供給才是合理的
，這不是企業適不適合做的問題
，也不是把各個渠道割裂開來比效率、比經濟性的問題，而是消費者需求決定了，你必須這麼做。

對霸蠻而言，我們本質上是做米粉的解決方案。通過開很多門店去交付米粉也好，通過美團、餓了麼
、天貓

、小程序
、線下零售貨架去交付米粉也好，這些都是交付米粉的渠道而已，我們要做的是各種渠道的匹配產品的解決方案。霸蠻是個產品公司。

《新商業情報NBT》：至於外賣占比、零售化商品占比，霸蠻會希望把它們平衡在一定範圍內嗎？堂食、外賣、零售，它們在霸蠻體係中所起的作用有什麼不一樣？

張天一：各個占比不是我們能控製的，而是以消費者需求為導向，消費者需要什麼，我們提供不同的解決方案。

tangshiwaimaiyoumeiyouzhonghe
？kendingyou。danshi，tangshishizuozhoubianbanjingyigonglideshengyi，waimaidagaikeyihuawugonglidequan。congdiergonglidaodiwugongli，zhedoushiwaimaigeinidailaidezengliang。bianlidiankeyipumanyigechengshi，keyizuodaobanjingyibaigonglideshengyi。dianshangdefugaijiugengyuanle。

在這些業務結構裏，真正形成壁壘的，還是自建渠道，也就是我們的門店。消費者總認為體驗得到的、看到的事情就是品牌
，所以門店的作用一直是在占領消費心智。

tongshi，mendianyeshizuidichengbendehuokequdao

，taxiangyigeliuliangjiedianyiyang，zhiyaochanpingouhao
，zhoubianyigonglidexiaofeizhehuifanfuguolaixiaofei，dilifanweineidexuanzeyejiuzhemeduo
，tiantianhuanzhechi。dangnideyonghuzhongtaidadehao
，hainengzhidaozhexieyonghushishui、能分析複購、給他們更好的消費者體驗。

我們認為到店業務是到家業務的驅動要素。品牌、門店的數字化基礎設施
、門店的體驗
，會決定的外賣業務


、零售業務好不好。我們也會把外賣歸為零售，因為它是以店為前置倉的電商交付，交付的是一個Package。

yeyoushujukeyizhichengzheyiguandian，danfanyoubamanmendiansuofugaidechengshi，lingshouqudaoneidedongxiaohuigenggao。nizaidangdidegouwuzhongxinyougedamentou

，xiaofeizhezaidaodianxiaofeideshihou，nigaosutabamanhaiyouyigeyanshengdelingshouhuachanpin
，tahuigengyuanyitiyan。

因此

，堂食始終是核心
，我們的線下店非常關鍵，線下店是驅動零售的，零售是你線下店做好的結果，而不是原因。

《新商業情報NBT》：既然堂食這麼重要，也有意見認為，凡是有堂食的餐飲，都應該做直營、不應該做加盟。

張天一：直營和加盟是生產關係和組織關係的問題。

很多連鎖品牌容易出現規模不經濟的情況，就是因為當門店數量、yuangongshuliangdaoleyigebianjiedian，chanshengdeguanlifeiyongdayuxinzengshouyi。yigemendianshibushihezhiying，yaokankaidianyaosushibiaozhunhuadehaishifeibiaohuade，biruhaidilaodehexinshifuwu

，shifeibiaoyaosu，zhinengzhongguankong、重直營。

但是小餐飲、零售業態，比如全世界的便利店、麥當勞、肯(ken)德(de)基(ji)，這(zhe)種(zhong)規(gui)模(mo)非(fei)常(chang)大(da)的(de)連(lian)鎖(suo)，業(ye)態(tai)標(biao)準(zhun)化(hua)程(cheng)度(du)夠(gou)高(gao)，往(wang)往(wang)是(shi)特(te)許(xu)經(jing)營(ying)。特(te)許(xu)經(jing)營(ying)本(ben)質(zhi)是(shi)對(dui)社(she)會(hui)資(zi)源(yuan)的(de)利(li)用(yong)，也(ye)是(shi)它(ta)們(men)做(zuo)大(da)的(de)終(zhong)極(ji)歸(gui)宿(xiu)。

做(zuo)一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)，問(wen)題(ti)隻(zhi)是(shi)在(zai)於(yu)如(ru)何(he)做(zuo)好(hao)。直(zhi)營(ying)是(shi)管(guan)自(zi)己(ji)，特(te)許(xu)是(shi)管(guan)別(bie)人(ren)，隻(zhi)有(you)管(guan)好(hao)自(zi)己(ji)
，才(cai)能(neng)管(guan)別(bie)人(ren)。所(suo)以(yi)一(yi)定(ding)是(shi)有(you)直(zhi)營(ying)能(neng)力(li)的(de)品(pin)牌(pai)
，才(cai)能(neng)做(zuo)好(hao)特(te)許(xu)經(jing)營(ying)這(zhe)件(jian)事(shi)。我(wo)今(jin)天(tian)隻(zhi)開(kai)了(le)一(yi)家(jia)店(dian)
，生(sheng)意(yi)特(te)別(bie)火(huo)爆(bao)，全(quan)國(guo)突(tu)然(ran)來(lai)了(le)一(yi)千(qian)個(ge)店(dian)的(de)合(he)作(zuo)需(xu)求(qiu)

，能(neng)不(bu)能(neng)做(zuo)好(hao)加(jia)盟(meng)

？其(qi)實(shi)是(shi)不(bu)能(neng)的(de)。

我們總結
，最開始我們開5家店以內最賺錢
，你不需要做任何標準化
，產品好了就行
，生意好的一塌糊塗，但這是第一階段。往往5家店到30jijiadian
，ruguodoushizhiying，kaichexundianyexunbuguolaile，nijiuyaozuobiaozhunhuatixi，yaodazhongtaihoutai。biaozhunhuadagaizuogesanwunian
，kaidiansudunengfeichangkuai，kenengyixianengdaosanwubaijiadian，zhejiushiliansuo。

從規律上來說
，三五百家店再衝到千店、萬wan店dian，到dao了le這zhe第di四si階jie段duan
，就jiu靠kao你ni的de生sheng產chan關guan係xi。是shi哪na種zhong特te許xu
，像xiang華hua萊lai士shi這zhe樣yang的de合he夥huo製zhi，還hai是shi絕jue味wei這zhe樣yang的de大da經jing銷xiao製zhi
，都dou是shi特te許xu的de不bu同tong表biao現xian形xing式shi
；數字化基礎夠不夠好，能不能突破更高的效率。

《新商業情報NBT》：所以接下來直營店和創客店，分別有什麼擴張計劃？尤其是創客計劃，節奏太快
，會不會稀釋品牌勢能？

張天一：我們對直營店的定位是訓練基地
，是創客訓練店。

在新進入一個市場的時候
，比如杭州，首先開的還是創客訓練店。我們在這裏做標準
、做流程
、測試新產品，經過市場驗證、能夠達到100%的成功率，再去輸出給創客店。

未來創客訓練店不會是霸蠻的主流，但是會保留一部分。最後是什麼比例呢？711的模式就很好，日本2萬家店，500家直營店、19500家特許經營。

我們當然也要平衡好特許經營的速度和質量。按照我們的網絡規劃，首先會聚焦京津冀、華東、huanandeshichang，zhegequanmuqianshiwomendenenglifanwei，chuquandebuqupeng。zaizhegenengliquandangzhong
，xianbakexuandedianweidazhilawan，zhaodaoyigehelishuliangqujian，zaigenjuwoderenlichubei

、培訓情況
、標準化情況，按節奏一點一點去鋪。

03

再成風口

《新商業情報NBT》：霸蠻上一次融資是在2018年4月，中間時隔兩年多，今年1月和6月又快速拿了兩輪融資

，正好與這一輪餐飲行業的融資熱潮同頻
，你們受益於此嗎？

張天一：我們融資比較佛係。連鎖業態不像互聯網，需要一輪一輪地融，也沒有太多花錢的地方

，而且每年前端的現金流和利潤都很好。

今年再融，關鍵是因為我們已經達到了一定規模，希望在供應鏈上做點建設。行業融資也確實比較熱。

《新商業情報NBT》：今年很多餐飲項目一上來就特別厲害，比你們當年融資的態勢凶猛多了。

張天一：我覺得也是好事
，說明整個賽道開始變得很熱了。2014年我們剛開始創業的時候
，行業也很熱。經曆過這幾年行業的快速變化
，今年又到了一個高潮。

《新商業情報NBT》：從從業者的角度看，為什麼是今年？

張天一：我們是個特例
，2014年(nian)成(cheng)立(li)，奇(qi)裏(li)奇(qi)怪(guai)地(di)就(jiu)來(lai)開(kai)店(dian)了(le)，我(wo)也(ye)不(bu)是(shi)學(xue)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)。當(dang)時(shi)就(jiu)有(you)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)才(cai)開(kai)始(shi)建(jian)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)，這(zhe)兩(liang)年(nian)慢(man)慢(man)地(di)我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)像(xiang)蜀(shu)海(hai)這(zhe)樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)出(chu)現(xian)，基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)在(zai)完(wan)善(shan)。

baokuozainageshijiandian，yeneihaizaifeichangjiliedezhenglunyaobuyaoweixindiancan
，yinweidangshimendianliwuxianwangluomeibanfajiejue，henduorenrenweizheshifanrenxingde。daolexianzai，yidongzhifu、無線點餐已經成為標配了。

消費者也在變化。我1990年出生
，2014年碩士畢業，過去這幾年也是90後陸陸續續走向社會
、變成消費主流人群的幾年。

在資本化方麵，海底撈2018年上市

，把整個行業的天花板打開了。大家過去認為一個餐飲企業，上市也就幾十億、一百億
，海底撈一上來市值就破了千億，最高到了4500億。後來像太二這樣的優秀公司也陸續出現。

春江水暖鴨先知。有好公司、好案例出來，也有越來越多的人往這個行業遊。人才、資本
、消費者
、供應鏈、數shu字zi化hua基ji礎chu設she施shi
，很hen多duo的de要yao素su都dou在zai變bian化hua。我wo認ren為wei這zhe些xie要yao素su經jing曆li了le四si五wu年nian的de量liang變bian期qi
，到dao達da了le今jin年nian的de質zhi變bian期qi
，呈cheng現xian出chu一yi個ge大da家jia看kan上shang去qu非fei常chang熱re鬧nao的de狀zhuang態tai。

《新商業情報NBT》：基礎設施
、配套設施完善，餐飲連鎖化率會隨之提高。你認為米粉品類連鎖化率能做到多高？

張天一：給你幾個數據。中國餐飲全行業連鎖化率10%
，美國大概是40%
、50%
，相差懸殊。

在全行業裏，米粉的品類規模500億，40萬家夫妻老婆店，品牌店大概三四千家，品牌化率隻有1%。也就是說

，米粉的品類非常巨大，但沒有品牌。

奶茶店這麼火，線下50萬家店。蘭州拉麵最近也很火，線下才4萬家店。而且米粉的增速非常快，2016年全國20多(duo)萬(wan)家(jia)店(dian)，現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)翻(fan)了(le)一(yi)倍(bei)。我(wo)們(men)創(chuang)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)，購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)米(mi)粉(fen)品(pin)牌(pai)，北(bei)京(jing)的(de)湖(hu)南(nan)米(mi)粉(fen)店(dian)都(dou)不(bu)超(chao)過(guo)五(wu)家(jia)。現(xian)在(zai)你(ni)上(shang)點(dian)評(ping)搜(sou)一(yi)搜(sou)
，大(da)幾(ji)百(bai)家(jia)一(yi)千(qian)家(jia)是(shi)有(you)的(de)。外(wai)賣(mai)也(ye)是(shi)這(zhe)樣(yang)
，美(mei)團(tuan)數(shu)據(ju)說(shuo)粉(fen)是(shi)增(zeng)速(su)最(zui)快(kuai)的(de)。

所以米粉是一個超級品類。

zhiqianhenduonian，miandefazhanyizhidoubifenhao，yinweigaigekaifangdiyibodeshihou，zhongguodesuoyouchanyejichudoushicongqitaguojiahuodiquchuanguolaide。taiwanheribenyumianxiangguandechanyefeichangchengshu，xiangkangshifuzhelei，doushicongxianjindiquwangxiangduizhihoudiquchuanbo
，yushimianzhegepinleilvxianfayu。

但是從消費基礎上，中國南方的粉麵市場規模一樣大。在麵已經發育得比較好的情況下
，麵的工業基礎、環境基礎開始慢慢往粉類滲透。其實是有這樣一種技術轉移路徑的。個人總結，沒有行業分析。

《新商業情報NBT》：40萬(wan)家(jia)小(xiao)店(dian)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)，未(wei)來(lai)的(de)競(jing)爭(zheng)可(ke)能(neng)會(hui)非(fei)常(chang)激(ji)烈(lie)。你(ni)們(men)還(hai)要(yao)跟(gen)一(yi)些(xie)夫(fu)妻(qi)老(lao)婆(po)店(dian)競(jing)爭(zheng)
，他(ta)們(men)有(you)秘(mi)方(fang)有(you)老(lao)客(ke)，勞(lao)動(dong)投(tou)入(ru)還(hai)沒(mei)有(you)上(shang)限(xian)，兩(liang)個(ge)人(ren)就(jiu)可(ke)以(yi)把(ba)一(yi)家(jia)店(dian)開(kai)得(de)特(te)別(bie)好(hao)。

張天一：這zhe是shi一yi個ge信xin仰yang問wen題ti。不bu光guang是shi粉fen這zhe個ge品pin類lei
，全quan行xing業ye的de信xin仰yang就jiu是shi國guo內nei餐can飲yin的de連lian鎖suo化hua率lv和he品pin牌pai化hua率lv要yao提ti高gao。品pin牌pai化hua率lv意yi味wei著zhe消xiao費fei者zhe需xu求qiu的de穩wen定ding保bao障zhang
，消xiao費fei者zhe需xu求qiu就jiu是shi幹gan淨jing
、衛生、穩定的。你去火車站肯定選品牌
，小店也可能好吃，也可能踩坑，往往消費者都不樂意去。

《新商業情報NBT》：供應鏈的標準化程度

，10分滿分的話，霸蠻現在給自己打多少分
？

張天一：7分。我們的供應鏈是標準的，肯定還有提升空間，供應鏈的提升是永恒的主題。

第一，供應商的配合程度和品牌的規模體量有極大關係
，我們到今年體量更大，在研發的討論上、供應鏈的柔性程度上
，話語權也會更大。

第二，米粉的這條大米深加工供應鏈，可以做的更加現代化、更高品質。我希望霸蠻在其中也能積累一些經驗，成為米粉專家。

disan，zhejinianxingyedejichusheshi，cangpeidaowuliudaoshengchandegegehuanjie

，yijingfazhandehenhaole。zenmegenzhexiejichusheshixiezuo，xiangpingguogenfushikangnayangjinmishunchang
，yeshiyizhongnengli。womenyaopeiyangzhezhongnengli。

《新商業情報NBT》：應該如何調動供應商跟我們協作的積極性
，並且通過哪些能力或製度去建立這種協作？

張天一：要yao找zhao兩liang類lei供gong應ying商shang，跟gen招zhao人ren是shi一yi樣yang的de。要yao麼me就jiu選xuan一yi上shang來lai就jiu滿man級ji的de人ren，足zu夠gou優you秀xiu
，認ren可ke霸ba蠻man是shi有you成cheng長chang潛qian力li的de，願yuan意yi陪pei霸ba蠻man一yi起qi做zuo，給gei霸ba蠻man賦fu能neng
；要麼就選高潛的少年
，陪供應商一起成長
，霸蠻給他做賦能。這兩類我們都需要。

要yao建jian立li這zhe種zhong協xie同tong
，本ben質zhi上shang是shi要yao探tan索suo和he供gong應ying商shang溝gou通tong和he管guan理li的de方fang法fa，我wo們men的de定ding位wei不bu是shi跟gen供gong應ying商shang是shi甲jia乙yi方fang關guan係xi
，而er是shi內nei部bu與yu外wai部bu之zhi間jian的de部bu門men關guan係xi。績ji效xiao的de管guan理li體ti係xi、供應商製度
，都要做起來
，才能給供應商定目標、定考核、做激勵。我們現在都有，但是要繼續深化
，這件事是沒有止境的。

《新商業情報NBT》：感覺你們在創業前兩年

，更多關注的是我的店生意怎麼樣

、能不能活下去，中間有段時間關注品牌勢能多一些
，你現在最關注什麼？

張天一：qishiwoyizhiguanzhudeshichanpin。yinweiwobenlaijiushihunanren，zhejianshigeiwodelequzaiyu
，rangbushihunanrendexiaofeizhezhidaomifen，woshihenkuailede。suoyiwozaichanpinshanghuadexinsimanduode。woganjiaowomenbushizaiyingxiaoshanghuatebiedadegongfu，danshiwokenengyunqihao
，zhuangshangjiuzhuangshangle。

《新商業情報NBT》：你所謂的運氣可能就包括，北京在上一波誕生了很多互聯網標簽的網紅餐飲企業。

張天一：我們當時主要是因為沒有經驗
，選址選的很差
，沒有流量，所以在微博上搞了一個帳號，搜北京和湖南兩個關鍵詞
，找那些粉絲量在1000以上的達人型用戶，然後篩選在北京的湖南人。我們用男的馬甲跟女性用戶聊

，用女的馬甲跟男性用戶聊
，交叉聊。

就這樣在微博上大概找了2000人，再通過他們拓微信群，很快拓了十幾萬人的湖南人微信群。當時全北京大概有80萬湖南人，就通過微信口口相傳。

這(zhe)跟(gen)互(hu)聯(lian)網(wang)有(you)什(shen)麼(me)關(guan)係(xi)呢(ne)？有(you)一(yi)點(dian)點(dian)關(guan)係(xi)大(da)概(gai)是(shi)，微(wei)博(bo)和(he)微(wei)信(xin)紅(hong)利(li)很(hen)好(hao)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)群(qun)運(yun)營(ying)

，把(ba)人(ren)從(cong)線(xian)上(shang)拉(la)到(dao)線(xian)下(xia)
，幹(gan)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)。所(suo)謂(wei)我(wo)們(men)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)成(cheng)分(fen)大(da)概(gai)體(ti)現(xian)在(zai)這(zhe)裏(li)。

《新商業情報NBT》：所以那會兒大家把你們看作網紅其實是不準確的？

張天一：我們也是被動的，人家說是那就是，不重要。

《新商業情報NBT》：到了今天
，互聯網改造餐飲好像到了新的階段
，很多人認為新式茶飲在其中發揮了重要作用。

張天一：茶飲代表的是先進產業。

《新商業情報NBT》：這都承認嗎？你們比它做的早多了。

張天一：在非常激烈的競爭環境下，普遍茶飲企業的數字化能力
、數字化基礎設施都蠻好的。

今天跟互聯網結合的就幾件事情，第一，用戶的數字化程度
，有沒有用戶中台
、用戶運營能力

、複購流程等等。正常的店它哪兒知道你的複購率，你去那兒100次它都不知道你是誰。

第二是商品、貨品的數字化能力，意味著前端的收銀和後端的供應鏈係統要打通，相當於信息化水平。

第三，進化的再極端一點
，也是我們想做但是還沒做到的，像便利蜂，物聯網，是場的數字化。

餐飲行業的數字化
，業務占比有多少是跟線上流量相關的，也確實是個很重要的指標。霸蠻可能有60%
、70%的業務脫不開線上流量運營，它來自於線上銷售或者線下選址，這些可能代表所謂跟互聯網結合的水平。

《新商業情報NBT》：最後一個問題，從伏牛堂改名到霸蠻之後，最大的變化或收益是什麼
？

張天一：全中國有7000萬湖南人，隻要是湖南人就知道霸蠻，並且對這個是有好感度的。當我們叫霸蠻的時候，第一是責任、使(shi)命(ming)感(gan)更(geng)大(da)了(le)，湖(hu)南(nan)米(mi)粉(fen)都(dou)叫(jiao)霸(ba)蠻(man)了(le)
，我(wo)們(men)要(yao)把(ba)這(zhe)個(ge)做(zuo)好(hao)一(yi)點(dian)。第(di)二(er)是(shi)意(yi)味(wei)著(zhe)我(wo)們(men)要(yao)把(ba)食(shi)物(wu)和(he)它(ta)背(bei)後(hou)本(ben)身(shen)的(de)精(jing)神(shen)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)
，霸(ba)蠻(man)是(shi)形(xing)容(rong)敢(gan)拚(pin)
、要贏的。伏牛堂是我自己起的名字，別人覺得就是個詞而已。

《新商業情報NBT》：為什麼一定要改名
？

張天一：我當時覺得做湖南米粉能夠叫霸蠻多好
，跟熊貓快餐一樣，中式快餐叫熊貓多好。