在多數人眼裏，山姆會員店是一眾玩家裏較為特別的存在。

20多年前，外資商超陸續在中國市場布局，從麥德龍、山姆會員商店、普爾斯馬特、wankelong，daojinxienianrujuzhongguoshichangdekaishike，junweihuiyuanzhicangchuchaoshidedaibiao。haojingbuchang，beiyuweizhongguodiyijiahuiyuanzhichaoshidepuersimate
，jingyingbudao10年就因經營虧損
、資金鏈斷裂引發大規模訴訟，最終悄然倒閉

；與此同時
，萬客隆和麥德龍分別被韓國樂天集體、物美收編。

放眼望去，隻有麥德龍和山姆會員店在堅持，隻是擴張速度緩慢。

有趣的是
，近些年山姆似乎正在反其道擴張。公開資料顯示，2016年，山姆在中國僅有16家門店，到了2019年，山姆在中國已有26家門店，擁有超過220萬名會員，會員費也從每年150元漲至260元，其一年會費收入就高達5.7億元。

新眸曾在《中國商超進化史：隱藏在並購潮裏的大江大河》一文中提到
，中國商超的進化史，實質上是一部各大玩家的並購史
，擴大規模、發展新業態
、補足短板
、規劃戰略則成為資本遊戲的一部分，隨著外資品牌進一步萎縮，國內商超將出現由全國性商超企業與區域性商超企業共存
、相互競爭的市場格局，並且
，商超的小型化
、社區化及生鮮化將更加明顯。於此之下，山姆會員店的生存法則就變得更加有趣。

基於此，本文新眸將以山姆為例，分析倉儲會員店的運營與轉型邏輯。

01

山姆模式

山姆能持續擴張，得益於其特有的倉儲會員製經營模式。

congjingyingmoshishanglaikan，shanmucaiyongdeshichuxiaoheyidejingyingfangshi。yibanlaishuo，chaoshibuhuizaidianmianwailingshecangku，ershijiangshangpindecunchuhexiaoshoufangzaitongyiyingyekongjianwancheng，yanxiazhiyi，chaoshijishishangpindexiaoshoudating
，youshicunchucangkuhuopeisongzhongxin，yishanmuweili
，shineidedaxinghuojiazaishuzhifangxiangbeifenweiliangbufen：上層為倉儲區，用來存放整箱包裝的商品；下層為展銷區
，陳列散裝商品供顧客選購。

這種做法
，提高了超市的建築空間利用率
，也可在經營中快速補貨，加快商品的流轉速度。

從cong某mou種zhong程cheng度du上shang來lai說shuo，儲chu銷xiao合he一yi的de經jing營ying方fang式shi，也ye間jian接jie影ying響xiang了le超chao市shi的de裝zhuang修xiu思si路lu，山shan姆mu本ben身shen不bu做zuo豪hao華hua裝zhuang修xiu，在zai商shang場chang裏li顧gu客ke可ke以yi直zhi接jie看kan到dao屋wu頂ding的de鋼gang梁liang，普pu通tong的de日ri光guang燈deng照zhao明ming和he大da型xing通tong風feng管guan道dao，僅jin以yi倉cang庫ku式shi貨huo架jia陳chen列lie商shang品pin
，這zhe些xie符fu合he工gong業ye風feng的de設she計ji邏luo輯ji，可ke以yi節jie省sheng裝zhuang修xiu和he後hou期qi維wei修xiu費fei用yong。

回到選品上，山姆僅提供有限的單品選擇。

不同於傳統超市動輒上萬種的單品數量，山姆在中國的商品數量已經削減到約4400種。減少商品數量看似不合邏輯
，實際上麵對著電商行業的衝擊，傳統超市提供的“一站式購物”模式已經不再有競爭力
，要知道商家每增加一個單品，往往需要經過采購、配送、收貨
、上架等流程，導致物流、人工和運營成本的上升，山姆選擇將單品總數控製在一定範圍，通過控製成本來降低價格。

這一點，從山姆會員店近些年營收表現上可以體現。

不bu同tong於yu傳chuan統tong超chao市shi的de散san件jian銷xiao售shou，山shan姆mu的de產chan品pin最zui鮮xian明ming的de特te點dian，是shi自zi營ying的de大da容rong量liang複fu合he包bao裝zhuang。這zhe些xie商shang品pin基ji本ben上shang是shi多duo件jian捆kun綁bang銷xiao售shou
，價jia格ge相xiang對dui便bian宜yi，並bing且qie隻zhi在zai山shan姆mu中zhong售shou賣mai，而er複fu合he包bao裝zhuang使shi商shang品pin勤qin進jin快kuai銷xiao
、薄利多銷
，既滿足家庭消費者的購買需求，也能通過統一的大量進貨增加與供應商議價的籌碼，進一步壓低進貨價格。

接下來就是山姆的重要運營打法——會員製。260元一年的會費是山姆利潤的主要來源，從用戶人群來看，山姆會員主要是消費能力強,對讓利銷售比較敏感的、喜愛中高端產品的白領家庭，以及一些經營者和企事業單位。

另ling一yi方fang麵mian，實shi行xing會hui員yuan製zhi讓rang山shan姆mu市shi通tong過guo電dian腦nao係xi統tong
，建jian立li起qi會hui員yuan的de消xiao費fei檔dang案an
，以yi此ci來lai收shou集ji消xiao費fei信xin息xi
，並bing進jin行xing市shi場chang分fen析xi
，確que定ding消xiao費fei趨qu向xiang，明ming確que商shang圈quan範fan圍wei以yi及ji製zhi定ding出chu下xia一yi步bu營ying銷xiao策ce略lve。除chu此ci之zhi外wai，山shan姆mu中zhong國guo團tuan隊dui也ye在zai探tan索suo多duo渠qu道dao服fu務wu會hui員yuan的de新xin模mo式shi。

02

水土不服

外貿企業進入中國
，往往麵臨著水土不服的問題


，山姆也不例外。

qianwentidao，shanmulirundeyidalaiyuanzaiyuhuiyuanzhidehuifeishouru

，danzhongxifangxiaofeixiguanrengyouchayi，yihuiyuanzhiweihexindeshanmunengfoushiyingzhongguoguke，xuyaodashangwenhao。zaixiaofeihezuoshe、會員俱樂部盛行的西方，顧客容易接受“先辦卡入會、再憑卡消費”的方式，他們習慣一次性在周末開車到賣場
，采購一至兩周的食品和用品，與山姆以大包裝保證低價的策略不謀而合。

但(dan)在(zai)中(zhong)國(guo)

，這(zhe)點(dian)並(bing)不(bu)奏(zou)效(xiao)。顧(gu)客(ke)習(xi)慣(guan)用(yong)多(duo)少(shao)買(mai)多(duo)少(shao)，甚(shen)至(zhi)於(yu)每(mei)天(tian)早(zao)上(shang)在(zai)家(jia)附(fu)近(jin)的(de)早(zao)市(shi)購(gou)買(mai)蔬(shu)果(guo)以(yi)保(bao)證(zheng)新(xin)鮮(xian)。高(gao)齡(ling)群(qun)體(ti)很(hen)難(nan)接(jie)受(shou)付(fu)費(fei)會(hui)員(yuan)的(de)形(xing)式(shi)，而(er)重(zhong)視(shi)商(shang)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)年(nian)輕(qing)群(qun)體(ti)極(ji)少(shao)有(you)囤(tun)積(ji)習(xi)慣(guan)，與(yu)大(da)容(rong)量(liang)的(de)商(shang)品(pin)定(ding)位(wei)衝(chong)突(tu)。

xinmouzhuyidao，zaixianyudengruanjianshangchongchizhedaliangzujieshanmuhuiyuandetiezi
，zengjingdeshanmuyirihuiyuantiyankahuodongyebulelezhi。xianran

，huiyuanzhiqueshikeyibaozhengyonghuzhanxing，danshouxianyaoxiyingukejiaruhuiyuan，jinkaodijiahezhiliangnengfoujingzhengguobentuchaoshi，haishiyigewenti。

沃爾瑪在美國擁有3000duojiamendianhepeisongzhongxin，meiguositongbadadegaosugongluyeshidewoermazuidaxiandudijiangdileshangpinkucunhezaitushijian
，yasuoleyingyunchengben，qizhongdedaolihenjiandan
，chengshudewuliutixishizhichengchaoshishangpinpeisongdehexin，danzhezhongmoshixianranwufazaizhongguofuke。

山shan姆mu的de盈ying利li模mo式shi主zhu要yao是shi通tong過guo低di價jia快kuai銷xiao和he大da容rong量liang捆kun綁bang的de方fang式shi運yun行xing，最zui重zhong要yao的de工gong作zuo是shi和he供gong應ying商shang進jin行xing合he理li的de談tan判pan，用yong降jiang低di商shang品pin進jin價jia的de方fang式shi代dai替ti收shou取qu供gong應ying商shang的de進jin場chang費fei。事shi實shi上shang
，外wai資zi企qi業ye很hen難nan保bao證zheng在zai本ben土tu供gong應ying商shang處chu拿na到dao最zui低di價jia
，因yin為wei國guo內nei所suo有you的de供gong應ying商shang和he零ling售shou商shang都dou會hui簽qian訂ding合he同tong，保bao證zheng供gong給gei本ben超chao市shi是shi最zui低di價jia格ge
，如ru果guo其qi它ta超chao市shi降jiang價jia，別bie的de超chao市shi會hui緊jin隨sui其qi後hou要yao供gong應ying商shang降jiang價jia
，增zeng加jia供gong應ying商shang的de壓ya力li。

在這方麵
，可以用進口商品取代中國商品來減少壓力，但關稅和國內消費供需的不平衡又成為一大難題。

03

新的窘境

電商時代，讓超市腹背承壓。

小體量業態增長迅速
，導致連鎖型大賣場門店減少，消費者在線下渠道的需求從“全”過渡到“近”和“新”：2020年10月，盒馬X會員店首家門店在上海浦東森蘭商都開業；2021年5月，永輝首家倉儲店在福州開業


，fudi在北京開出首家倉儲會員店
；另外，華聯會員店也即將在蘭州開業
，家樂福也升級部分門店為會員店。

在門店擴張方麵，各家均有雙位數以上倉儲式門店布局。

新眸注意到，盒馬6月在北京開了華北第一家倉儲式盒馬X會員店
，該門店麵積約1.7萬平米，單品數量約為3000個，主要側重於盒馬的優勢品類，比如生鮮、工坊和烘焙，超市中自有商品占比較多，“盒馬MAX”占比超過20%
，同時門店采用線上線下雙線運營，周邊20公裏內提供到家服務，並在門店內為會員提供烘焙
、母嬰課程
、寵物等服務。

盒馬的倉儲式會員店
，明顯借鑒了山姆的倉儲會員模式
，相較於普通的超市門店麵積更大，同時選擇為消費者提供高性價比
、符合需求的商品，縮減了單品數量，更多選擇了自有品牌
，其門店側重的工坊和烘焙等優勢品類，或許也是考慮了山姆大火的烤雞、麻薯、提拉米蘇等王牌產品。

需要注意的是，盒馬X會員店雖借鑒了山姆倉儲會員模式，但也延伸了更多服務。其輻射周邊20公gong裏li的de到dao家jia服fu務wu有you別bie於yu山shan姆mu商shang品pin量liang大da但dan不bu提ti供gong配pei送song的de缺que陷xian
，有you車che不bu再zai是shi顧gu客ke的de硬ying性xing要yao求qiu，同tong時shi盒he馬ma會hui員yuan的de服fu務wu多duo樣yang，對dui消xiao費fei者zhe的de針zhen對dui性xing更geng強qiang，也ye規gui避bi了le山shan姆mu會hui員yuan價jia值zhi單dan一yi，服fu務wu少shao
，難nan以yi吸xi收shou新xin會hui員yuan的de問wen題ti。

如何和這些新玩家競爭
，是接下來山姆需要思考的。

另外，國內其它線下零售企業還開發出了雙軌付費會員製，免費顧客可以進入超市消費，但付費會員將享受到更多服務，如銀泰百貨的INTIME會員，消費者隻需繳納365元/年的會費即可享受9折優惠

，並可享受包郵
、免費停車、洗車等附加服務
，明顯優於單軌會員製的山姆。

事實上，傳統門店向倉儲製超市的改造探索，本土超市品牌也值得關注。以永輝為例，其倉儲門店多由原大賣場門店改造
，麵積低於1萬wan平ping方fang米mi，受shou到dao布bu局ju空kong間jian的de限xian製zhi
，並bing且qie原yuan先xian定ding位wei核he心xin是shi大da眾zhong零ling售shou，在zai這zhe兩liang方fang麵mian限xian製zhi之zhi下xia，並bing沒mei有you跟gen風feng做zuo會hui員yuan製zhi，而er是shi優you先xian發fa展zhan倉cang儲chu製zhi，為wei傳chuan統tong超chao市shi的de轉zhuan型xing提ti供gong了le新xin思si路lu。

細看永輝倉儲製的嚐試，主要可以分為以下幾個方麵：

1、對於超市格局的改造，學習山姆將銷售與倉儲區域結合；

2、精簡單品數量，將一般大賣場中1萬+的單品精簡至4000-6000種；

3

、對部分商品采用大容量包裝
，主打符合中國顧客需求
，自帶流量的民生商品；

4、加大自有品牌商品占比，如永輝農場蔬果
、田趣大米、饞大獅零食等；

5、部分商品價格低於普通大賣場，做到“天天平價，始終如一”。

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，zhongguoshicangchuhuiyuandianzhengzaiwandaochaoche
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