在上海一家“馬記永”蘭州拉麵館考察時，也就吃碗麵的時間，朱嘯虎認定了這個創業風口，他叮囑團隊“一定要把拉麵賽道都看一遍。”隨後
，金沙江創投團隊很快投資了另一家蘭州拉麵品牌“張拉拉”。

在接受《中國企業家》專訪時，金沙江創投主管合夥人朱嘯虎透露，與張拉拉創始人張曉慧見麵當天，他就決定投資。他認為蘭州拉麵賽道特別適合VC投資，比較標準化，容易擴張，開出一萬家店問題不大。

4月，蘭州拉麵賽道迎來首個融資潮。當月，張拉拉被曝計劃以3.9億元估值尋求新一輪融資。朱嘯虎透露，這一輪金沙江創投會繼續跟進。

與此同時，擁有48家門店的上海另一家蘭州拉麵品牌“陳香貴”

，也在進行新一輪近10億元估值的融資，此輪參與融資的有正心穀資本、雲久資本，以及老股東源碼資本和天使投資人宋歡平。“陳香貴”創始人薑軍在接受《中國企業家》專訪時透露，此輪融資結束後，發展的重點在建立中台
、打造品牌和拓展門店。

4月底，紅杉資本找到了馬記永創始人洪磊。“紅杉給馬記永遞出10億元估值的投資意向書”一事被媒體曝出。但據知情人士透露，“當時有多家資本搶投，有的給了馬記永高於10億元估值的價格
，盡管紅杉給的估值低於10億元，但最終洪磊還是簽了紅杉，究其原因，可能是因為洪磊認為
，頭部基金能給公司帶來更多價值。”

馬記永、陳香貴
、張拉拉這三家成立時間平均不到兩年的蘭州拉麵品牌
，瞬間成為市場上頭部VC們都想分杯羹的明星項目。

7月以來，拉麵賽道更多品牌獲得了大額融資。比如和府撈麵完成8億元E輪融資，估值40億~70億元；遇見小麵獲得1億元融資，估值接近30億元；五爺拌麵繼6月份完成3億元A輪融資後，再次獲得高瓴A+輪融資。

2021年麵類品牌投融資數據（單位：人民幣）

數據來源：企查查

一時間
，拉麵賽道湧入大量資本
，這碗“麵”kanqilaihenfengkuang，danyeyouyibufentouzirenbiaoshiduilamiansaidaobingburenke。yiweizhuanzhuyuxiaofeisaidaodetouzirenbiaoshi，muqianmeiyoucanyutouzidejihua，yinweicongxiaofeizheganzhishanglaipanduan，lanzhoulamianhennanzuochuchayihua。ciwai，yeyoujiechuguozhegesaidaodetouzirenbiaoshi，muqianhaimeiyouyanjiuqingchu，huijixuguanchaxingye。

投資人沒想清楚，創業者也很無奈
，雙方之間似乎存在某些隔閡。一位拉麵創業者表示
，很多以前投TMT的投資人會找上門來
，但由於餐飲和TMT行業的商業邏輯有很大不同，投資人的思維方式沒有轉換過來
，所以經常會問一些奇怪的問題，這是他們經常會碰到的情況。

01

風起上海

2017年，薑軍看中了酸菜魚這個品類，創辦了“號外酸菜魚”的餐飲品牌。隨後獲得味千拉麵的投資
，線下先後開了20家門店。

在號外之前，薑軍曾在康師傅旗下品牌德克士供職過8年。2010年，從康師傅離職後
，薑軍來到上海創業
，接連開了5家中餐川菜館。但他發現
，中餐館很難複製和標準化，比較倚賴廚師技藝，於是他果斷退出，賣掉品牌，做起了酸菜魚。

轉折點發生在2020年nian疫yi情qing暴bao發fa後hou，大da量liang線xian下xia門men店dian被bei迫po停ting業ye
，幾ji乎hu有you兩liang個ge月yue的de時shi間jian，號hao外wai酸suan菜cai魚yu沒mei有you收shou入ru
，因yin為wei無wu法fa預yu估gu疫yi情qing後hou的de形xing勢shi
，投tou資zi人ren也ye開kai始shi撤che資zi。

疫yi情qing好hao轉zhuan後hou，雖sui然ran一yi些xie門men店dian陸lu續xu開kai始shi正zheng常chang營ying業ye，但dan業ye績ji遠yuan不bu如ru疫yi情qing前qian。很hen長chang一yi段duan時shi間jian
，門men店dian的de營ying收shou僅jin恢hui複fu到dao疫yi情qing前qian的de百bai分fen之zhi四si五wu十shi。在zai這zhe期qi間jian，薑jiang軍jun發fa現xian，麵mian館guan和he沙sha縣xian小xiao吃chi的de生sheng意yi依yi舊jiu很hen好hao。

為什麼拉麵生意這麼好
？帶著疑惑，薑軍仔細研究後發現
，蘭州拉麵的品類出品速度快、翻台率高，受眾廣
，市場成熟，完全不需要教育用戶。而且疫情後，消費者消費更加理性，消費心態發生了極大變化。

根據公開數據，全國每10家麵館中，就有5家是蘭州拉麵。“這說明蘭州拉麵具有普適性，就像美國人都知道什麼叫漢堡。”朱嘯虎說。

在創立陳香貴之初

，薑軍曾在上海與元氣森林創始人唐彬森見過麵，唐彬森的一些觀點也給了他一定的啟發。唐彬森說：“現在隻需要把這個賽道重做一遍。”

什麼叫重做一遍
？原來蘭州拉麵大都是街邊夫妻店
，比較髒亂差。未來品牌會從整個產品服務、運營空間
、環境做升級，再加上更多元的產品組合
，如已經被驗證成功的烤串加拉麵等品類模式。

“我覺得這肯定是我的機會。”於是，在2020年3月28ri

，diyijiachenxiangguimendianzaishanghaikaiye，baokuorenyuanzhaomuhepeixun，qianhouchoubeilejinbangeyueshijian。meiguoduojiu，jiangjunjiangliangjiaweizhijiaohaodehaowaisuancaiyudianyegaizaocheng“陳香貴”
，其餘十幾家則全部“砍掉”。

2020年10月，這一賽道又迎來了一個新的品牌，曾經的國家女子摔跤隊隊員張曉慧在上海創立了“張拉拉”手撕牛肉麵，在此之前，她曾是覓姐麻辣燙的創始人。今年5月
，“張拉拉”麵食獲得了來自金沙江創投和順為資本的投資。

據薑軍回憶，早在五六年前，上海就聚集了很多蘭州拉麵品牌
，比如唏嘛香、陳記牛肉麵等，“過去街邊小店都是開幾家店
，生意不錯就行了，完全沒想過做品牌。我希望做成中國的百勝
，未來5~10年，餐飲行業一定會有很多千億級巨頭出來。”

02

蘭州拉麵走進Shopping Mall

“他們抓住了在商圈、購物中心開蘭州拉麵的機會窗口。”朱嘯虎表示，在過去
，頭部購物中心很少會有蘭州拉麵店，因為都覺得拉麵店比較Low。

早年間，喜茶、奈雪的茶也試圖開進購物中心，開在星巴克隔壁，擺脫大眾對奶茶停留在“街邊賣的十幾塊錢

、由糖精粉末衝泡出來的”廉價產品形象。中國新茶飲走向中高端品牌的故事，與如今蘭州拉麵講述的故事有異曲同工之處。

在薑軍的印象中，最早把蘭州拉麵引進購物中心的是唏嘛香。他發現，開進購物中心後
，不僅生意很好，也有了品牌形象


，“原來街邊的拉麵還可以這麼做。”

但開進購物中心是有門檻的，一方麵購物中心會覺得蘭州拉麵品類較低端
；另一方麵店鋪租金也是一筆不小的開支。

街邊常見的拉麵館。攝影：肖麗

轉折點在疫情暴發後，線下餐飲業經曆了一輪大洗牌。“幾乎60%左右的中小餐飲店沒能挺過去。”蘭州拉麵速食品牌“瓷麵江湖”創始人劉凱傑（花名劉秀）對《中國企業家》表示。

劉秀在2017年年底開始涉足餐飲業，在上海和南京，他先後創立和投資過西北麵館、麵食小吃集合店、燒烤精釀店、牛蛙飯店等。生意最好時，牛蛙飯曾一度登上過大眾點評上海榜第二名。

“疫情導致線下很多Shopping Mall騰出了大量優質空間。”劉秀回憶，杭州西溪銀泰附近門店的租金
，從疫情前的每天每平米8~10元直接降到2~3元。

很多創業者看到了機會
，便一擁而上。“大量好的位置被新的線下餐飲品牌占據
，尤其在資本加持下的蘭州拉麵餐飲品牌，他們開店速度非常快。”

“現在大家都在拚命圈地。”朱(zhu)嘯(xiao)虎(hu)稱(cheng)，可(ke)能(neng)好(hao)的(de)商(shang)圈(quan)也(ye)就(jiu)那(na)幾(ji)個(ge)，把(ba)頭(tou)部(bu)商(shang)圈(quan)占(zhan)領(ling)後(hou)，再(zai)繼(ji)續(xu)擴(kuo)張(zhang)，就(jiu)會(hui)有(you)先(xian)發(fa)優(you)勢(shi)。對(dui)於(yu)當(dang)前(qian)的(de)蘭(lan)州(zhou)拉(la)麵(mian)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)，地(di)理(li)位(wei)置(zhi)是(shi)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)
，“沒有人願意打個車去很遠的地方吃碗麵，家附近開的是哪家店就吃哪家店。”朱嘯虎說。

據ju薑jiang軍jun透tou露lu，一yi個ge購gou物wu中zhong心xin一yi般ban隻zhi會hui引yin進jin一yi家jia蘭lan州zhou拉la麵mian品pin牌pai。這zhe意yi味wei著zhe，隨sui著zhe各ge大da品pin牌pai線xian下xia門men店dian逐zhu漸jian擴kuo張zhang，對dui購gou物wu中zhong心xin位wei置zhi的de爭zheng奪duo會hui越yue來lai越yue激ji烈lie
，這zhe一yi定ding程cheng度du上shang也ye造zao成cheng了le門men店dian的de租zu金jin價jia格ge被bei哄hong抬tai。

“租金稍高一點問題不大

，這個品類容錯空間相對較大，盈利情況較好。”同時，朱嘯虎認為
，經過一段時間的教育，購物中心會認識到蘭州拉麵是個好品類，能夠為商場引流。

如今，陳香貴百分之七八十的門店都在購物中心，剩下的百分之二三十在寫字樓、園區、醫院
、交通樞紐等。同時，薑軍也十分看好社區店。他表示，“社區周邊消費力很不錯，人口密度也大
，未來想在社區附近開店，但目前我們主要還是在購物中心。”

03

線下爭奪白熱化：

直營還是加盟
？

“一年一下子飆這麼多店
，會不會有問題
？”九毛九餐飲連鎖股份有限公司董事長管毅宏曾問薑軍。

過去一些小麵品牌每年隻能開十幾家店，但陳香貴今年一個月就開了12家店。薑軍坦言
，從傳統意義上來講
，這麼開肯定會有問題，但怎麼才能開得又快又沒有問題呢？這需要解決兩個問題：一是資金問題；二是要有充足的人才儲備和人才密度。

“資金目前不是最大的問題，當前最需要解決的是人才儲備和人才密度。”薑軍透露，過去一個營運經理需要管8~12家店，現在為了解決開店速度問題，需要兩個營運經理來管理。再比如，過去50家店需要500個人，現在他們會擴招800個人來做500個人的事。

這導致了拉麵賽道的線下戰爭，從店鋪爭奪轉移到了人才爭奪。薑軍稱，他的門店就有很多人才被挖走，其中就包括門店的廚房負責人、拉麵負責人等。

另一方麵，對於線下店規劃，朱嘯虎認為，蘭州拉麵必須要開出千家連鎖店才有真正的價值。根據線下20萬家蘭州拉麵的市場基數，他預估，排名第一的蘭州拉麵連鎖品牌，能夠開出一萬家店。

在朱嘯虎的暢想裏，這一萬家店都是直營。“蘭州拉麵沒必要做加盟，肯定是直營。直營的融資空間很大，加盟很難管控
，供應鏈被占的可能性很大。”所以
，如何規模化管理幾千甚至上萬家店，具備規模化管理的複製能力，這是創始團隊未來麵臨的最大挑戰。

薑軍則表示
，自己並不排斥加盟，當店鋪在全國開到兩三百家，基礎盤子在全國鋪開後
，1家直營店搭配4~5家加盟店。“不過現在我覺得沒必要，因為加盟店很難管控。”

如果開一萬家店，全部直營有可能實現嗎
？薑軍直言：有可能
，但周期會比較長。“做餐飲不能再以傳統餐飲模式
，要有1/3的互聯網基因加上2/3的餐飲血統，未來才能真正跑出效率高的企業。所以，要具備互聯網思維。”

據他透露，陳香貴在今年年底有望開出150家門店，明年350家店，後年600家店
，到2025年至少要開到1000家店。“基本規劃是這樣的，但也要求我們的整個營運體係能跟得上，所以速度會隨時調整。”

04

成為下一個肯德基或麥當勞

“從邏輯來講，我們本質上是肯德基、麥當勞的定位。”薑軍稱。如同奈雪的茶想要成為茶飲界的星巴克一樣，蘭州拉麵賽道的創業者想要打造拉麵界的“肯德基
、麥當勞”，百勝集團是他們的目標。

蘭州拉麵線下有20萬家店
，從普適性的角度來看，他們認為蘭州拉麵有望成為像漢堡一樣，屬於中國的代表性食品。朱嘯虎甚至直言“中國的漢堡肯定就是蘭州拉麵。”這看似合理的商業暢想，是否真的符合邏輯
？

劉秀對此也表示認同，他以台灣紅燒牛肉麵、日本日式豚骨拉麵

、韓國火雞麵、炸醬麵為例，在中國崛起的背景之下
，能夠找到一款代表中華文化的麵食
，他認為一定是蘭州拉麵。

同時，薑軍提供了一組數據

，目前中國餐飲的連鎖化率是9%
，而這個數字在日本是50%
，這表明，餐飲連鎖化市場空間在中國是非常巨大的。“在資本、專業人才的助推下
，中國餐飲連鎖化率一定會加速發展
，未來三到五年會有很多餐飲連鎖企業麵世，未來5~10年
，也會有很多千億級的連鎖品牌出現。”2020年1月15日，中式餐飲連鎖企業九毛九集團在港成功上市
，更加堅定了他們的這一判斷。

蘭州拉麵是否真的能成為中國的漢堡？現在沒有人能夠給出明確的答案
，但是新崛起的這批拉麵品牌們，正在借鑒肯德基
、麥當勞的連鎖模式探索自己的品牌。

從表麵上看，肯德基
、麥當勞等連鎖品牌都在做簡快餐，蘭州拉麵的創業者如今想把漢堡換成了烤串和拉麵。

薑軍認為
，肯德基、麥當勞能夠在全世界有條不紊的開這麼多店
，主要是基於公司背後強大的管理體係
、數字化運營體係，比如收銀係統、進銷存係統、供應鏈係統
、會員係統等。“如果把每個環節掰開來看，僅僅維持口味的一致性，背後就有很多soc（服務流程）、sop（產品製作標準）等流程化
、標準化的操作。”為此
，在2020年將近有大半年的時間內，陳香貴團隊都在搭建運營和研發團隊，建立技術中台。

就像市麵上既有肯德基、麥當勞，也有德克士
、漢堡王一樣，朱嘯虎判斷，餐飲連鎖品牌跟互聯網不同，未來一定是多個品牌共存，“線下連鎖是大家一起把生態做起來
，而不是你死我活。”

同行們也在快速擴張。一家國內主營蘭州拉麵公司高層對《中國企業家》表示

，在開出63家門店時

，公司層麵的管理人員大概有60人
，門店層麵已經突破1000人。目前

，公司的門店選址要求跟味千拉麵相仿，基本在120~150平方之間，一家店大概需要兩個拉麵師傅
，一碗麵的成本在7~8元塊之間，毛利可以達到70%以上。

但(dan)要(yao)想(xiang)突(tu)出(chu)重(zhong)圍(wei)
，沉(chen)澱(dian)下(xia)來(lai)打(da)造(zao)成(cheng)大(da)的(de)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)店(dian)，薑(jiang)軍(jun)直(zhi)言(yan)
，要(yao)有(you)完(wan)整(zheng)的(de)運(yun)營(ying)體(ti)係(xi)和(he)運(yun)營(ying)人(ren)才(cai)去(qu)支(zhi)撐(cheng)
，不(bu)然(ran)兩(liang)三(san)年(nian)就(jiu)會(hui)走(zou)下(xia)坡(po)路(lu)。“所以做直營和加盟完全是兩套打法，團隊的基因也不一樣。”

05

不做外賣
？

線上品牌能崛起嗎？

對於蘭州拉麵做外賣這件事，投資人和創業者普遍有所顧慮。“蘭州拉麵就是要喝熱湯吃剛出鍋的，線上很難保證用戶體驗。”薑軍稱。

不做外賣，那線上速食蘭州拉麵能做嗎？

liuxiushixibeiren
，tashifenkanhaolanzhoulamiandeqianjing。yiqingbaofahou，taxunsudongchadaolanzhoulamiansushidejihui
，dongyongxianxiacanyindianjileidegongyingliannenglikuaisufankui，chuanglile“瓷麵江湖”這樣一家在線上銷售的蘭州拉麵速食品牌。

劉秀選擇做蘭州拉麵速食品牌的想法，多少與螺螄粉有關。據他回憶，2017年至2018年
，螺螄粉最先從線下火起來
，當時線下開了很多螺螄粉店，逐漸刮起了一陣“螺螄粉”風。用戶被線下螺螄粉店教育之後，李子柒憑借在內容端積攢的品牌勢能，順勢收割2019年初直線飆升的螺螄粉速食品類的流量紅利

，這個思路給了他一定的啟發。

同時他發現，線上速食類產品數據在逐漸上升。拉麵說、空刻等速食麵品牌都在逐步崛起
，但蘭州拉麵這個品類還沒有人做，他覺得機會來了。

raner，zhiyixingnan。chanpinyanfadediyibujiubatuanduinanzhule，ruheyongsushidefangshizuidachengduhaiyuanlanzhoulamian？weiledadaomanyidexiaoguo，liuxiuhehehuorenpanbaozhong（又稱寶哥）一起從零研發，潘保中之前是中糧調味料事業部前總經理。

不斷打磨產品。牛肉湯底、拉麵、牛肉
、蘿卜
、辣椒油
、香菜、蒜苗等每一個配料
，都找了國內排名前幾的供應鏈代工廠，僅低溫冷萃的牛肉湯底就研發了整整4個月。產品問世之前，這款速食蘭州拉麵先後迭代了8個版本。

但劉秀發現，蘭州拉麵這個品類很難形成產品差異化。反觀李子柒螺螄粉的成功，不在於螺螄粉產品有何創新
，而在於李子柒的個人IP效應。所以劉秀在設計蘭州拉麵速食品牌時，也著重尋求品牌IP化。他們塑造了“瓷麵江湖”十個門派的虛擬IP
，每個IP擁有不同的人設
，形成“瓷麵江湖”自己的IP矩陣。比如
，蘭州拉麵速食產品IP是神秘的蘭派少主蘭狄

，戴著鬥笠和麵紗的俠氣少年形象。

“我們的用戶是非常年輕的
，幾乎全是95後

、00後，這些IP形象符合他們的喜好。”劉秀稱。

李子柒做螺螄粉時，已是爆紅全網的大IP，但瓷麵江湖目前還屬於默默無聞的狀態。“蘭州拉麵在線下雖已經爆發了，但線上速食的流量還沒有想象中那麼好，我們內部很清醒。”

他們在等待一個可以引爆流量的機會。劉秀也想過找李佳琦合作，把蘭州拉麵做成爆品
，事實上
，他們目前已在著手籌備這件事。

除此之外，劉秀也堅持主張占貨架的理論
，全渠道鋪貨。比如拚多多
、天貓
、抖音、社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)等(deng)不(bu)同(tong)的(de)流(liu)量(liang)渠(qu)道(dao)，他(ta)們(men)都(dou)在(zai)運(yun)營(ying)。不(bu)同(tong)於(yu)傳(chuan)統(tong)品(pin)牌(pai)，他(ta)們(men)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)渠(qu)道(dao)有(you)不(bu)同(tong)的(de)玩(wan)法(fa)和(he)價(jia)格(ge)帶(dai)。比(bi)如(ru)拚(pin)多(duo)多(duo)的(de)用(yong)戶(hu)追(zhui)求(qiu)極(ji)致(zhi)性(xing)價(jia)比(bi)，一(yi)些(xie)蘭(lan)州(zhou)拉(la)麵(mian)產(chan)品(pin)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)4~6元/包。

線(xian)下(xia)蘭(lan)州(zhou)拉(la)麵(mian)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)爆(bao)火(huo)，劉(liu)秀(xiu)認(ren)為(wei)這(zhe)對(dui)蘭(lan)州(zhou)拉(la)麵(mian)速(su)食(shi)品(pin)牌(pai)的(de)崛(jue)起(qi)是(shi)一(yi)件(jian)好(hao)事(shi)，可(ke)以(yi)進(jin)一(yi)步(bu)教(jiao)育(yu)用(yong)戶(hu)。但(dan)對(dui)於(yu)流(liu)量(liang)這(zhe)件(jian)事(shi)

，基(ji)於(yu)多(duo)年(nian)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)創(chuang)業(ye)經(jing)驗(yan)
，劉(liu)秀(xiu)表(biao)示(shi)並(bing)不(bu)能(neng)操(cao)之(zhi)過(guo)急(ji)，“到底是去收割市場還是在培育市場
，我們想得很明白。”

如今
，無論是線上還是線下，蘭州拉麵的市場爭奪戰才剛剛開始。