借用龔焱教授（中歐國際工商學院創業管理實踐教授、中歐創業營課程主任）的話來說：“生鮮電商就像是電商領域皇冠上的明珠，是一個‘哥德巴赫猜想’，這道題解完了，整個電商領域的格局也就明朗了”。
曆史追溯到1996年，世界上第一家生鮮電商Webvan在美國創立，跟1994年創立的亞馬遜幾乎同時起步。Webvan曾一度備受追捧，它於1999年8月份IPO，在最高點時市值達到了80億美元。
但是這家公司最終的命運是在運行了兩年之後，也就是2001年7月份，宣告破產。因為這家公司的慘敗，導致很長一段時間所有的VC都不敢踏入這個行業。中美國情不同，但不可否認的是，生鮮電商要比普通電商難很多，直到現在這道題還沒有解完。
作為一名曾經的軍人，梁昌霖（叮咚買菜創始人兼CEO）身上有著看得出的幹練和韌性，他曾先後創立丫丫網/媽媽幫、叮咚小區，可以說是“屢敗屢戰”。他信奉“指數思維”和“種子論”，認為“難的事情和對的事情往往是同一件事情，要堅持做難的事情，做時間的朋友”。
以下內容根據叮咚買菜創始人兼CEO，梁昌霖在中歐創業營九期第四模塊上的分享整理而成。
01
全力以赴推動雙“飛輪”的轉動
2017年的5月8riwomenshangxianledingdongmaicai，jintianqiahaoshidingdongsizhounian。wozhenghaohuiguleyixiazuotiandeyingshouqingkuang，xianzaiyitianyingshoukeyidadaodiyinianquannianyingshoudeliangbei。suoyi，yijianshiqingruguotaduilejihui，taduilexiaofeishengjidehongli，chengchanghaishibijiaokuaide。
我們公司內部把周年慶這一天定為“自省日”，反思我們過去做對了什麼、有哪些跟我們想的不太一樣。
我們最開始做的時候非常難，老百姓沒有形成在線上買菜的習慣。當時有個電商的研究，說標準電商在行業的滲透率達到30%，外賣在餐飲領域占15%，而生鮮電商在上海生鮮類目的滲透率隻有約3%。
1. 生鮮電商的痛點
為什麼占比這麼低？老百姓為何不愛在線上買菜？大家說老年人喜歡到菜場挑挑揀揀，其實年輕人也不在線上買。我們分析有以下原因：
l 季節原因，生鮮商品變化特別快
jiuxiangjinyiduanshijianmailizhihaishiyoudianqingsede，guoyiduanshijianyoukenengshuguole，zaidaohoumianyoukenengbutaihao，daoweijile。shengxiandianshangzaipinzhishangdadaoxiaofeizheyuqi，haishihennande。
l 吃是個即時的事情
很hen多duo菜cai要yao等deng著zhe烹peng飪ren，如ru果guo過guo了le飯fan點dian才cai送song來lai，就jiu耽dan誤wu了le做zuo飯fan，到dao菜cai場chang去qu買mai至zhi少shao時shi間jian上shang能neng把ba握wo。以yi前qian大da倉cang送song貨huo的de模mo式shi無wu法fa從cong送song貨huo時shi間jian上shang滿man足zu用yong戶hu。
l 品類不全
中國人做一道菜需要主料、輔料、調味料很多東西，線上的品類如果不全，就沒法替代菜場。
圖片來源於嘉賓PPT
2. 叮咚的“2點改造”“3個確定”“2條線”
基於以上痛點，我們在2個方麵做了改造：
l 增設前置倉
前置倉模式決定了我們可以做到品類確定、時間確定、品類確定。
l 提高上遊供應鏈能力
包括水產加工、種植、養殖這些我們都在參與，在生鮮市場中，如果不去上遊提升效率，下遊就很難有價格的加價，因為這個行業競爭太激烈了。
改造之後的叮咚可以做到“3個確定”：
l 品質確定
我們公司叫“壹佰米”（全稱為“上海壹佰米網絡科技有限公司”）是因為我們覺得離用戶越近的公司越有希望，前置倉要離用戶近，用戶一下單我馬上送來。在前置倉的環境下，菜的品質都能確保。
l 時間確定
原先的大倉送貨時間不確定；如果生鮮在過了飯點才送達，就會耽誤做飯的時間，前置倉離用戶近，解決了時間上的問題。
l 品類確定
我們一個前置倉約300平米，不接待客戶，所以可以存儲的東西還是挺多的，這是我們跟傳統生鮮電商不一樣的地方。
龔焱教授帶領創業營九期學員走進叮咚買菜
另外，我們還在“2條線”上做牢牢把控：
l 品控線
我們是7+1的品控，從產地到產地的收貨，到大倉收貨、大倉分揀，我們完全是自己做分選，再到前置倉做巡檢、前置倉打包送到手裏這7個點都會有品控。有的用戶用了叮咚買菜收到貨也有不好、不滿意的地方。但是我們努力做了很多事情。
首先我們在看不見的農殘、農藥上管理更嚴；另外用戶收到貨因為口感或個人喜好原因，也可以換貨。我們公司采購有700人，品控就有500多人，基本上1：1的去配品控人員。
l 數據線
傳統電商常有索道很高、周期很長、送達很慢等缺點，而今天叮咚買菜是通過大數據進行技術賦能，解決了很多問題。
比如我們的訂單預測和個性化推薦做的挺好，這就解決了貨物滯銷損耗的問題，傳統生鮮線下損耗在30%左右，而我們現在降到了1%，這取決於對用戶需求的預測，而且可以根據我們庫存準確率來推薦合適的產品，從而保證我們的商品能夠賣掉。
又比如，叮咚在上海地區的配送效率遠超外賣平台，並且事故率很低。這就是靠數據和技術的驅動得以實現的。
zhesantiaoxianbaozhenglepinzhiqueding，pinleiquedingheshijianqueding。zhehuiyingxiangyonghudefugoulv，bingqieguimohuiyuelaiyueda。zhejiangdailaigaoxinrenduhegaoxiaolv，congerjiaqiangquedingxing。suoyizheshidiyigezhengxunhuan，yejiushidiyige“飛輪”，並且在不斷的生長，如下圖。
3. 用全部力量推動飛輪的轉起
叮咚買菜的雙“飛輪”，圖片來源於嘉賓PPT
zaidingdongmaicaizhiqian，shengxiandianshangzaojiucunzai，danshiguimodoubuda，baokuoxianzaihaicunzaidelaoshengxiandianshang，tamenyitianjiwandan，erdingdongzaiweilaimeitiannengdadaoyiqianwandan，zhezhongxunsuzengchangshiyouyufugoulvyuelaiyuegao。
我們是同業幾家裏麵唯一沒有“抱大腿”，沒(mei)有(you)大(da)流(liu)量(liang)進(jin)來(lai)，完(wan)全(quan)靠(kao)自(zi)己(ji)去(qu)一(yi)點(dian)點(dian)打(da)拚(pin)的(de)。我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)流(liu)量(liang)不(bu)重(zhong)要(yao)，存(cun)量(liang)才(cai)重(zhong)要(yao)，存(cun)量(liang)是(shi)什(shen)麼(me)？就(jiu)是(shi)複(fu)購(gou)率(lv)。所(suo)以(yi)，我(wo)們(men)第(di)一(yi)個(ge)飛(fei)輪(lun)講(jiang)的(de)是(shi)規(gui)模(mo)怎(zen)麼(me)起(qi)來(lai)？它(ta)不(bu)取(qu)決(jue)於(yu)流(liu)量(liang)，而(er)取(qu)決(jue)於(yu)存(cun)量(liang)，不(bu)取(qu)決(jue)於(yu)新(xin)用(yong)戶(hu)，而(er)取(qu)決(jue)於(yu)老(lao)用(yong)戶(hu)的(de)複(fu)購(gou)率(lv)。
那麼第二個飛輪如何轉起？
l 小區域、高密度
叮咚買菜的規模今天不算很大，但地方的效率很高，為了讓利更多的用戶，或者為了保持繼續增長，我們會暫時放棄盈利（當然也有盈利的機會），這取決於我們效率很高，效率很高取決於我們覆蓋的小區的密度高。
l 從農業供給側升級到生鮮供應鏈
中zhong國guo農nong業ye一yi直zhi相xiang對dui落luo後hou，這zhe幾ji年nian我wo們men發fa現xian往wang上shang去qu改gai造zao上shang遊you的de供gong應ying鏈lian，是shi我wo們men的de機ji會hui點dian。所suo以yi，第di二er個ge重zhong點dian就jiu是shi從cong農nong業ye供gong給gei側ce升sheng級ji到dao生sheng鮮xian供gong應ying鏈lian能neng力li的de提ti升sheng，進jin一yi步bu提ti高gao我wo們men的de三san個ge確que定ding性xing，這zhe形xing成cheng了le第di二er個ge循xun環huan。
所suo以yi，我wo們men總zong結jie下xia來lai叮ding咚dong買mai菜cai的de商shang業ye邏luo輯ji也ye是shi雙shuang飛fei輪lun。那na麼me最zui難nan的de點dian是shi什shen麼me？最zui難nan的de點dian在zai推tui動dong力li，就jiu是shi在zai什shen麼me都dou沒mei有you的de時shi候hou先xian從cong一yi個ge點dian進jin入ru，全quan力li以yi赴fu去qu推tui起qi來lai，飛fei輪lun轉zhuan動dong之zhi前qian是shi很hen難nan轉zhuan的de，推tui動dong起qi來lai是shi很hen慢man的de，一yi旦dan運yun轉zhuan起qi來lai以yi後hou就jiu容rong易yi了le。
所以，我覺得創業就一定要全力以赴堅持到這個飛輪能轉起來，當然前提是邏輯形成正循環，這是我們的商業邏輯。
02
指數思維
堅持做難做的事情
1. “對數”模型和“指數”模型
給大家看兩張圖：
“對數”模型和“指數”模型，圖片來源於嘉賓PPT
左圖是社區生鮮店開業當天，大家會看到熙熙攘攘的場景。右邊是我們的前置倉開業的場景，跟左圖差別很大。
l 對數模型
如果看增長曲線的話，第一種業態基本上是迅速到達最高峰，然後觸碰天花板，後麵增長是緩慢的。
l 指數模型：
前置倉的模式，隻要給予時間，雖然發展很慢，但後麵天花板很高，這叫指數曲線。
前置倉就是一個剛起來誰也看不見，又沒有用戶，但隻要用戶有口碑、有複購，它的天花板是很高的。目前叮咚買菜在上海一個前置倉的平均營收可以達到一個四五星級酒店的營收水平。
2. 指數曲線的特點：因為難，所以慢
指(zhi)數(shu)曲(qu)線(xian)的(de)特(te)點(dian)是(shi)什(shen)麼(me)？起(qi)步(bu)的(de)時(shi)候(hou)很(hen)慢(man)，為(wei)什(shen)麼(me)慢(man)呢(ne)？是(shi)因(yin)為(wei)比(bi)較(jiao)難(nan)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)跟(gen)同(tong)行(xing)比(bi)，在(zai)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)的(de)選(xuan)擇(ze)上(shang)，我(wo)們(men)都(dou)做(zuo)了(le)難(nan)的(de)事(shi)情(qing)，因(yin)為(wei)難(nan)所(suo)以(yi)更(geng)慢(man)一(yi)點(dian)。
比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)做(zuo)蔬(shu)菜(cai)，要(yao)做(zuo)水(shui)產(chan)。大(da)家(jia)都(dou)說(shuo)，做(zuo)十(shi)年(nian)生(sheng)鮮(xian)都(dou)不(bu)要(yao)碰(peng)活(huo)魚(yu)活(huo)蝦(xia)，太(tai)難(nan)了(le)，但(dan)我(wo)們(men)第(di)一(yi)天(tian)就(jiu)開(kai)始(shi)做(zuo)活(huo)魚(yu)活(huo)蝦(xia)，因(yin)為(wei)上(shang)海(hai)人(ren)民(min)喜(xi)歡(huan)。
圖片來源於嘉賓PPT
dajiadoushuo，daojialilayonghubidaobangongshinanhenduo。yinweidaojiahennanzhaodaoren。shenzhiyoupengyougenwojiang，nimendituirenyuantaifengkuangle，qunianguoqingjietaifengtian，jurandaowomenjiaqiaomenlake。conghuokedaopeisong，daojiadoushihennande，danshiwomenjiaodedaojiacaishiwomendejihui，nawomenjiuzuolezhegeshiqing。suoyihenduofangmianwomenxuanzelezuonandeshiqing。
總結下來，所謂指數思維就是：難的事情和對的事情，往往是同一件事情。指數思維，就是做難的事情，堅持下去，會成為時間的朋友。
圖片來源於嘉賓PPT
03
種子論
要像種子一樣，向外而生
叮咚買菜去年最後一個月開了100多個前置倉，很多人問，你們怎麼安排，管理層怎麼能跟上？其實這要回到我們奉行的“種子論”。
圖片來源於嘉賓PPT
zuobianshiyigeshengdanshu，zaishengdanjienayitianqiguangyicai。danzhegeshunenggouchengchangma？buhui。zhegeshunenggoudiyufengyuma？yebuhui。suoyi，duibideshilingwaiyikeshu，huangshansong。
很多年前一粒種子落在懸崖峭壁，就能成長起來。無論是風吹雨打還是風和日麗，都能長出來，並且越長越強大。
yigechuangyegongsijiushiyaoxiangsongshudezhongziyiyang，wulunshenmebianhua，tayidingnenggouchangchulai，wulunyoumeiyouhaodeziyuan，tanenggouyoushengmingwangshangchang，zheshihenzhongyaode。
一yi個ge大da公gong司si馬ma上shang組zu織zhi人ren馬ma，投tou入ru很hen大da資zi源yuan要yao幹gan一yi件jian事shi情qing，往wang往wang不bu一yi定ding能neng做zuo成cheng功gong，就jiu是shi因yin為wei缺que少shao種zhong子zi那na樣yang的de生sheng命ming力li。很hen多duo事shi情qing在zai種zhong子zi那na一yi天tian就jiu決jue定ding了le，也ye是shi因yin為wei種zhong子zi在zai生sheng長chang，它ta的de速su度du是shi擋dang不bu住zhu的de。大da家jia都dou問wen你ni們men要yao開kai一yi個ge新xin城cheng是shi怎zen麼me決jue策ce的de？其qi實shi我wo們men往wang往wang到dao了le不bu開kai城cheng控kong製zhi不bu住zhu的de程cheng度du了le，才cai去qu開kai一yi個ge新xin城cheng。
qiyeruguobuwangwaisheng，zhiguzijizuobuda。jintiandeqiyeshizaiyigewaibuhuanjingjuliebianhuadeqingkuangxia，yonghuxuqiuzaibianhua，jingzhenghuanjingzaibianhua，suoyiyidingyaoxiangwaishengchang，danshinideneixinyidingyaojianding，zhagenyidingyaoshen，cainengwangwaichang。congdanliangshangdezengchang，daoyonghufugoudailaideshengchang，zheshiwomenyizhituichongde，yejiushisuoweide“種子論”。
04
自來水哲學
觸手可得，普惠萬眾
1. “挑水”模式和“自來水”模式
圖片來源於嘉賓PPT
我們最早把生鮮業態分成兩種模式，一種是自來水（前置倉），一種是挑水（門店自提），我們自己是自來水的模式。左邊這個圖是挑水模式形成的海星狀網絡，右邊是自來水模式形成的球狀網絡。
自(zi)來(lai)水(shui)模(mo)式(shi)便(bian)利(li)，跟(gen)位(wei)置(zhi)無(wu)關(guan)。如(ru)果(guo)挖(wa)個(ge)井(jing)，井(jing)的(de)位(wei)置(zhi)一(yi)定(ding)很(hen)重(zhong)要(yao)，但(dan)自(zi)來(lai)水(shui)從(cong)來(lai)不(bu)用(yong)管(guan)水(shui)廠(chang)在(zai)什(shen)麼(me)地(di)方(fang)，隻(zhi)要(yao)送(song)來(lai)就(jiu)行(xing)了(le)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)突(tu)破(po)了(le)依(yi)賴(lai)。
2019年下半年的某一個下午，我們在雲南大理南澗縣，縣長和領導帶我們去無量山看那裏的特產——烏骨雞。我就發現在一個山的半山腰有獨戶的農家，正常我們理解農民要群居，生活才方便。
我(wo)就(jiu)問(wen)，這(zhe)種(zhong)農(nong)家(jia)在(zai)半(ban)山(shan)腰(yao)住(zhu)，用(yong)電(dian)用(yong)水(shui)不(bu)會(hui)不(bu)方(fang)便(bian)嗎(ma)？縣(xian)長(chang)跟(gen)我(wo)說(shuo)，現(xian)在(zai)中(zhong)國(guo)基(ji)本(ben)上(shang)隻(zhi)要(yao)有(you)人(ren)的(de)地(di)方(fang)就(jiu)有(you)電(dian)，電(dian)網(wang)很(hen)發(fa)達(da)。另(ling)外(wai)在(zai)大(da)理(li)基(ji)本(ben)上(shang)隻(zhi)要(yao)有(you)人(ren)居(ju)住(zhu)的(de)地(di)方(fang)就(jiu)有(you)自(zi)來(lai)水(shui)，自(zi)來(lai)水(shui)構(gou)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)網(wang)絡(luo)。
2. 叮咚的使命：讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾
大家以為前置倉一定是賣一線城市的，那麼二線、三線城市可以嗎？除了賣給高端人群，低端人群能服務到嗎？自來水哲學，其實不隻是便利，而且是普惠每一個人。
自zi來lai水shui就jiu是shi這zhe樣yang的de，無wu色se無wu味wei，不bu刺ci激ji，不bu昂ang貴gui，但dan是shi是shi生sheng命ming之zhi源yuan。蔬shu菜cai也ye一yi樣yang，它ta是shi全quan人ren類lei普pu世shi的de需xu求qiu。所suo以yi，把ba我wo們men的de使shi命ming總zong結jie成cheng一yi句ju話hua叫jiao“讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾。”讓每個消費者都能吃到健康安全、合理低價的食材，這是我們的使命。
疫情給我們帶來特別大的機會，國家方方麵麵也在深入變革，叮咚如何把握好這個機會？
一句話：chunzhongqiushou。yigechuangyegongsijiushizheyang，nizaichuntianqubozhong，zheshiniweiyidejihui，jieguojiubuyongquxiangle。womenyuanyizaichuntiannuli，kandaobierenkanbudaodeweilai。
一方麵我們堅定的深耕供應鏈上遊，為大家提供高性價比、高質量的食材，給大家帶來超預期的服務，最後通過我們的努力構建“吃”的社會基礎設施，謝謝大家。
※ 本文根據中歐創業營第四模塊上梁昌霖先生的分享《叮咚買菜的商業邏輯與認知》整理而成
評論