6月6ri，gangjiaosuoxinxixianshi，tiantuyitouqiyenaixuedechayizhengshitongguogangjiaosuoshangshilingxun。anzhaojidingdejihua，naixuedechajiangcongxiazhoukaishishangshiluyan。tiantutouzishigongsizuizao
、同時也是最大的機構股東，讓我們共同期待“茶飲第一股”的正式亮相。

在聆訊通過後，奈雪的茶財務資料一並更新。根據最新招股書顯示，奈雪的茶2020年經調整淨利潤（非國際財務報告準則計量）達1,664萬
，2019年這一數據為虧損1,174萬，實現扭虧為盈。而按照國際會計準則第17號，奈雪的茶2020年經調整淨利潤6,217萬。

奈雪的茶2018-2020年經調整淨利潤表現圖，圖據招股書

這一表現是在過去一年疫情負麵影響，以及門店規模繼續擴張的雙重背景下實現。過去的2020年
，奈雪的茶新增164家
，這比截至2018年末的總門店數還要多。換言之，奈雪的茶以實際經營表現
，有力回擊了此前外部關於“流血上市”的傳言。

自今年2月正式遞交A1表之後，奈雪的茶持續吸引著機構大量關注。根據此前媒體報道，奈雪的茶此行計劃發售約15%新股
，但實際上，公司募資額仍未最終敲定。據多家機構人士透露
，市場對奈雪的茶認購意願強烈
，甚至有機構為了份額“搶破頭”。36氪同時了解到，奈雪的茶方麵已經接洽過包括國內大型公募基金、國際長線基金以及險資等在內的多位潛在的基石投資者，不過最終引入的基石投資者數量將不超過10家。

duiyuzhegenianqingdepinpailaishuo，zhengyinglaipinpaifazhanlishideyidalichengbeishike。erduiyuzhongguoxinshichayinshichanglaishuo，xianranyeshichuangxinfazhanguochengzhongjuzuqingzhongdejiedian。erconggengxindezhaogushu，womendeyigengquanmiandihuoqudao
，zheyixiaofeixinpinpaikuaisujueqibeihoudedutejingyingmijue。

原材料成本占大頭
，產品“長期主義”的勝利

奈雪的成本結構話題此前被行業討論較多，這主要體現在包括茶葉
、鮮奶
、新鮮水果等原料的高占比。根據招股書，奈雪2018-2020年材料成本分別為3.84億元
、9.16億元、11.59億元，占收入的比例依次為35.3%、36.6%
、37.9%。

奈雪的茶2018-2020年合並損益表，圖據招股書

原(yuan)料(liao)成(cheng)本(ben)過(guo)去(qu)三(san)年(nian)未(wei)降(jiang)反(fan)增(zeng)的(de)情(qing)況(kuang)，也(ye)引(yin)起(qi)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)人(ren)士(shi)的(de)爭(zheng)議(yi)，認(ren)為(wei)對(dui)品(pin)牌(pai)短(duan)期(qi)利(li)潤(run)有(you)直(zhi)接(jie)影(ying)響(xiang)。但(dan)奈(nai)雪(xue)並(bing)不(bu)打(da)算(suan)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)做(zuo)出(chu)讓(rang)步(bu)

，奈(nai)雪(xue)創(chuang)始(shi)人(ren)彭(peng)心(xin)此(ci)前(qian)不(bu)止(zhi)一(yi)次(ci)對(dui)此(ci)向(xiang)外(wai)部(bu)回(hui)應(ying)，“不會降低原料成本”。

奈雪對原材料的堅持並不難理解，新茶飲相較於傳統茶飲，最大的創新突破正是產品的徹底的品質升級。作為最早一批使用鮮果鮮奶、優質茗茶的新茶飲品牌，奈雪重新定義了“什麼是一杯好喝的茶飲”。好的產品自己會說話，這一極致的產品理念，也經過了來自全國各地的消費者的共同檢驗。

參與過奈雪路演的深圳本地基金投資人曾向媒體表示，最初的確擔憂奈雪的原材料成本占比超過35%，但和創始人聊過以及親自體驗產品之後
，發現這種“用料講究”有其必要性，奈雪在口感上、原料分量上對比其他產品均有明顯優勢。

這結合了大量的門店現製基礎，由於不用奶精果醬勾兌，茶飲製作過程相對複雜很多，如楊梅

、葡萄這類鮮果
，均需手工剝皮、去核，茶湯需要當天現泡且四個小時更換一次。根據招股書顯示
，2018、2019年、2020年奈雪員工成本占收入比重分別為31.3%
、30%、30.1%。

從(cong)新(xin)鮮(xian)原(yuan)料(liao)到(dao)現(xian)製(zhi)，最(zui)終(zhong)呈(cheng)現(xian)的(de)是(shi)奈(nai)雪(xue)對(dui)於(yu)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)極(ji)致(zhi)追(zhui)求(qiu)的(de)姿(zi)態(tai)。在(zai)品(pin)牌(pai)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，奈(nai)雪(xue)幾(ji)乎(hu)保(bao)持(chi)著(zhe)每(mei)周(zhou)推(tui)出(chu)一(yi)款(kuan)新(xin)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)節(jie)奏(zou)。而(er)為(wei)了(le)保(bao)證(zheng)原(yuan)料(liao)供(gong)應(ying)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)，奈(nai)雪(xue)在(zai)多(duo)地(di)投(tou)建(jian)了(le)專(zhuan)屬(shu)的(de)茶(cha)園(yuan)、果園和花園。諸如霸氣芝士草莓所使用的草莓
，作為季節性水果原本是無法全年供應的
，奈雪便在雲南打造了專屬的草莓園。

“dangchangshiyigexinmoxingdeshihou

，qianqiyidinghuiyouhenduoyanfatouruyijifangxiangxingchangshi

，yidinghuiyouduanqideyingxiang。danshijingyingrenhepinpaiyidingdoushichangqizhuyide，doushiyigukejiazhi
、顧客需求和持續創新為導向。”彭心曾公開強調

，“長期投入”的重要性

，並表示短期利潤並不是第一位的。

奈雪持續爆品研發能力的獨特品牌壁壘由此確立
，並體現在兩個方麵
，一是以霸氣芝士草莓、霸氣橙子
、霸氣芝士葡萄為代表的經典暢銷款，2020年三者合計銷售量已經超過2180萬杯，占到年內茶飲銷售額的27.6%；此外，奈雪的產品創新也在貢獻更多“驚喜”，最近最為代表的當屬霸氣玉油柑係列產品。

奈雪三款經典爆款銷量表現，圖據官方提供

據36氪了解
，奈雪霸氣玉油柑係列自3月23日推出以來
，展現出強勁的市場穿透力，油柑產品迅速成為“銷量最高”的爆款單品，在奈雪茶飲產品中的銷量占比最高達到25％，甚至超越常年製霸銷量榜首的霸氣芝士草莓，新的巨星在冉冉升起。

zhideyitideshi，youganyuanbenshichaoshandiquteyoudexiaozhongxianguo，danbeinaixuechenggongfajuezhihou，xiaofeizhedekougandejieshouduchaochuxiangxiang。ciqian，naixuexiangguanfuzerenzengtoulu，zaiyouganchanpinxiaoliangTOP10地區中
，除深圳
、廣州、佛山
、廈門等嶺南城市以外，北京、上海

、西安、武漢
、南京等華北、華東、西北

、華中的城市均榜上有名，一些門店更是出現爆單的情況。

並無太多懸念，類似去年“秋天裏的第一杯奶茶”，霸氣玉油柑也成為近期最熱門的茶飲單品，並吸引了茶飲行業品牌競相跟進模仿。

不過，產品研發的持續投入同時，奈雪始終將門店租金控製在一個較低的水平。根據招股書

，2018-2020年，奈雪使用權資產折舊占收入比例分別為11.1%
、10.5%、11.5%。

這是一個容易被忽略的指標。眾所周知，奈雪主要門店分布在一線及新一線城市核心商圈，門店位置多在地麵一層，是商場“一鋪難求”dehuangjindiduan
，tongleipinpaimendianzujintongchangzhanjujiaogaochengbenbili
，danjibianshiqunianyiqingqijian，naixuezheyichengbenzhanbibingbutuchu。xianran，zuoweigaoduanxianzhichayinkaichuangzhedenaixue
，zaishangchangzujin
、拿鋪方麵牢牢掌握著主動權。

高速公路飛馳，更像互聯網公司的奈雪

擴張能力是直營連鎖品牌的“硬實力”
，也是全國性頭部品牌與區域性網紅品牌最直接的能力區別。過去幾年的奈雪，更像是在一條橫跨南北的高速公路上飛馳。

根據招股書
，奈雪在過去三年保持著較高的擴張速度
，2019年、2020年奈雪門店數同比增速分別為111%、50%。隨(sui)著(zhe)規(gui)模(mo)逐(zhu)步(bu)擴(kuo)大(da)
，門(men)店(dian)增(zeng)速(su)的(de)回(hui)歸(gui)是(shi)正(zheng)常(chang)現(xian)象(xiang)
，符(fu)合(he)商(shang)業(ye)基(ji)本(ben)規(gui)律(lv)。不(bu)過(guo)在(zai)門(men)店(dian)數(shu)增(zeng)長(chang)同(tong)時(shi)

，奈(nai)雪(xue)保(bao)持(chi)著(zhe)較(jiao)高(gao)水(shui)平(ping)的(de)人(ren)效(xiao)，過(guo)去(qu)兩(liang)年(nian)人(ren)員(yuan)成(cheng)本(ben)同(tong)比(bi)增(zeng)速(su)分(fen)別(bie)為(wei)121%、22%。

奈雪2018-2020年
，及截至最新門店規模情況，圖據招股書

這種經營效率的穩步提升，直接體現是新店更快達到盈虧平衡

，以及更短的投資回收周期。奈雪的茶首次盈虧平衡期約為4個月

，投資回收期為10.6個月。而根據業內不完全統計，中餐品牌通常需要約3-6個月及15-20個月內首次達成盈虧平衡及現金投資回報。相對於其他餐飲品牌

，奈雪的表現高下立判。

在疫情期間，奈雪的同店銷售額也表現出比餐飲品牌更強的韌性。根據招股書
，就2019年及2020年的同店而言，奈雪的同店銷售額於2020年下半年相較2020年上半年增加31.7%。特別是位於一線城市的奈雪門店業績於疫情後強勁回彈，2020年下半年的同店銷售額回到接近2019年同期的水平。

奈雪的經營現金流也在逐漸擴大。根據招股書，2020年奈雪經營活動所得現金淨額達到5.74億元，同比去年有近四成的增長。經營基本麵的穩步改善
，讓奈雪的門店擴張有更強的信心，根據招股書，奈雪計劃在2021年、2022年分別新增300家、350家門店。

而er從cong過guo去qu三san年nian分fen城cheng市shi的de擴kuo張zhang表biao現xian來lai看kan，一yi線xian及ji新xin一yi線xian城cheng市shi仍reng是shi接jie下xia來lai奈nai雪xue擴kuo張zhang的de第di一yi戰zhan場chang

，市shi場chang覆fu蓋gai度du會hui進jin一yi步bu提ti高gao。但dan同tong時shi，奈nai雪xue也ye進jin一yi步bu下xia探tan到dao二er線xian及ji其qi他ta城cheng市shi
；比如在過去的2020年，奈雪在二線城市的新增門店數幾乎實現翻倍增長，至122家；除前述之外的其他城市門店數則從2019年的8家，迅速增長至2020年的29家。

奈(nai)雪(xue)的(de)這(zhe)一(yi)多(duo)渠(qu)道(dao)開(kai)店(dian)的(de)策(ce)略(lve)已(yi)經(jing)展(zhan)現(xian)出(chu)顯(xian)著(zhu)成(cheng)效(xiao)，過(guo)去(qu)三(san)年(nian)，奈(nai)雪(xue)在(zai)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)及(ji)新(xin)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)收(shou)入(ru)在(zai)穩(wen)步(bu)提(ti)高(gao)，但(dan)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)收(shou)入(ru)增(zeng)長(chang)最(zui)為(wei)強(qiang)勁(jin)，從(cong)2018年相關收入的0.47億元

，迅速提升至2020年的6.17億元，同期營收占比則從5.1%大幅提升至21.5%。

奈雪分不同地域門店營收

、收入方式、訂單渠道來源表現
，圖據招股書

yuqitacanyinpinpaibutongdeshi，naixuezaiguoqujinianbujinshixianlemendiandequanguohuakuozhang，haikuaisuwanchengleshuzihuajichusheshidedajian。genjuzhaogushu
，naixuedianneishouyinbiliyijingcong2018年的逾九成
，大幅降低至2020年的僅三成。與之相對應，基於微信
、支付寶小程序、APP以及第三方線上平台的點單占比有大幅提升。

根據不同的城市級別及目標受眾群體，奈雪在過去幾年探索了多樣的門店店型，這吸引了多數消費者“到店”打卡

，2018年、2019年非外賣訂單占比分別達到92.5%、82.7%。但值得注意的是
，過去的2020年到家場景需求極大刺激
，外賣訂單比例從2019年的17.3%快速提升至2020年的31.9%。

這讓奈雪看起來不像是一個典型的餐飲連鎖品牌，而更像是一家互聯網公司。

事實上
，在2019年底，奈雪便開始搭建會員體係
，打通會員積分、商城、券包、電子心意卡、拚單等多項功能，形成了整個會員體係閉環，截至目前
，奈雪數字化會員數已經超3000萬

，這是奈雪所擁有的一筆無形的資產。

zhongguodeyidonghulianwangjichusheshifada，erzuoweizhongguochayinchuangxindedianfan，naixuezaishuzihuafangmiandeyingyonghetansuo，kenengbixingbakemenhaiduozouleyibu。zhexiefengfushujuchendianbangzhunaixuegenghaodijinxinghuiyuanjingxihuayunying
，bangzhutishengleyonghuyinchatiyan。genjuCBNDATA的《2020年新式茶飲白皮書》顯示
，2020年10月份，奈雪會員複購率同比實現81%的增長。

此ci外wai，數shu字zi化hua資zi產chan也ye為wei奈nai雪xue在zai門men店dian之zhi外wai
，帶dai來lai線xian上shang零ling售shou化hua的de增zeng量liang市shi場chang空kong間jian。這zhe在zai疫yi情qing期qi間jian優you勢shi尤you其qi凸tu顯xian，在zai門men店dian之zhi外wai
，奈nai雪xue也ye在zai去qu年nian上shang線xian天tian貓mao旗qi艦jian店dian，在zai微wei信xin平ping台tai之zhi外wai，探tan索suo基ji於yu天tian貓mao平ping台tai的de零ling售shou化hua新xin業ye務wu。

茶飲行業品牌“春天”：會是年輕人的“人手一杯”嗎？

作為全球茶飲第一股，奈雪麵臨的挑戰與機遇兼具。

新(xin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)在(zai)於(yu)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)全(quan)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)，行(xing)業(ye)標(biao)準(zhun)有(you)待(dai)完(wan)善(shan)
，上(shang)遊(you)生(sheng)產(chan)端(duan)處(chu)於(yu)低(di)集(ji)中(zhong)度(du)和(he)低(di)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)階(jie)段(duan)
，奈(nai)雪(xue)作(zuo)為(wei)頭(tou)部(bu)品(pin)牌(pai)有(you)重(zhong)新(xin)定(ding)義(yi)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)壓(ya)力(li)，二(er)級(ji)市(shi)場(chang)也(ye)缺(que)乏(fa)明(ming)確(que)的(de)對(dui)標(biao)品(pin)牌(pai)。在(zai)一(yi)位(wei)香(xiang)港(gang)本(ben)地(di)券(quan)商(shang)人(ren)士(shi)看(kan)來(lai)港(gang)交(jiao)所(suo)、證zheng監jian會hui對dui新xin茶cha飲yin行xing業ye相xiang對dui不bu熟shu悉xi，奈nai雪xue作zuo為wei頭tou部bu品pin牌pai，需xu要yao定ding義yi整zheng個ge行xing業ye。同tong時shi奈nai雪xue目mu前qian在zai全quan球qiu資zi本ben市shi場chang上shang沒mei有you一yi個ge非fei常chang明ming確que的de對dui標biao品pin牌pai。

但(dan)機(ji)遇(yu)則(ze)是(shi)，在(zai)成(cheng)立(li)不(bu)到(dao)六(liu)年(nian)
，奈(nai)雪(xue)此(ci)次(ci)上(shang)市(shi)，對(dui)於(yu)新(xin)式(shi)茶(cha)飲(yin)創(chuang)業(ye)者(zhe)會(hui)起(qi)到(dao)明(ming)顯(xian)信(xin)心(xin)提(ti)振(zhen)，而(er)隨(sui)著(zhe)規(gui)模(mo)進(jin)一(yi)步(bu)擴(kuo)大(da)，新(xin)式(shi)茶(cha)飲(yin)行(xing)業(ye)也(ye)會(hui)迎(ying)來(lai)新(xin)的(de)發(fa)展(zhan)契(qi)機(ji)。

近年來中國消費升級的浪潮
，為新品牌營造了絕佳的土壤，奈雪的崛起
，恰恰是對中國年輕人茶飲消費趨勢的準確把握，從健康化、品質化、強體驗的升級需求切入，成功打造了“一杯好茶，一口軟歐包”的茶飲生活方式
，同時針對多元化消費主張的年輕消費者
，進行了從茶飲到烘焙，再到咖啡、酒飲、零食等不同的產品融合嚐試。

這一探索深得年輕人喜愛。根據餓了麼平台數據，2020年有超過7成的新茶飲用戶為90後與95後(hou)。比(bi)起(qi)咖(ka)啡(fei)
，新(xin)茶(cha)飲(yin)現(xian)如(ru)今(jin)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)更(geng)代(dai)表(biao)中(zhong)國(guo)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)飲(yin)品(pin)消(xiao)費(fei)首(shou)選(xuan)。而(er)在(zai)不(bu)遠(yuan)的(de)未(wei)來(lai)
，隨(sui)著(zhe)海(hai)外(wai)門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)的(de)提(ti)速(su)，這(zhe)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)更(geng)多(duo)的(de)國(guo)家(jia)和(he)地(di)區(qu)進(jin)行(xing)複(fu)製(zhi)。

奈雪是新式茶飲高端化路線最前沿的探索者

，而從奈雪的擴張規劃來看，以奈雪的茶PROweidaibiaodegaoduanhuadianxing，yeshinaixuejiexialaitansuodezhongdian。shishishang，gaoduanshichangyejiangshixinshichayinshichangguimozengchangdezhuyaodonglizhiyi。genjuyixiangxingyeshuju，2020年現製茶飲市場規模為1136億元，預計到2025年市場規模將達到3400億元
，CAGR達到24.5%。在這過程中，高端現製茶飲占比將進一步提高
，從2020年的19.4%上升至2025年的24.8%。

gaoduanhuapinpaidaibiaozhexingyepinpaidekenenggaodu
，nengducuzhepinpai，baochichuangxinhuoli。congchanyeshengjidejiaodulaikan
，zhengshiyouxiupinpaidejueqi，yigenggaodebiaozhunheyaoqiu，xiangchanyeshangyouchuandao，chixutuidongzhechanyezhuanxingjiakuai。duiyunaixuelaishuo，jinnianlaiyezhubufahuizhetoubupinpaideliliang，tuidongjiansuhuanbao、現製茶飲行業規範、人才標準
、新式茶飲食安標準等行業標準化的確立和完善。

這不僅僅是又一個新興的市場
，而是真正基於中國文化視角下走出的消費品市場。此前在人民網和央視訪談中
，彭心認為，“茶作為中國最具代表性的產品和文化之一，在中國崛起的時代背景下是有機會能夠輸出一個全球品牌的。”而此番奈雪以“全球茶飲第一股”的身份破冰亮相
，也將是中國茶走向世界進程中邁出的關鍵一步。

一圖讀懂奈雪IPO：