“下重注”不論是在投資中，還是在企業經營上，都有巨大的魅力與吸引力。

毛選有言“集中優勢兵力，各個殲滅敵人”，索羅斯也說過“絕好機會來臨要下重注”，巴菲特更是將重倉押注演繹到了極致。

2020年起，社區團購成為了互聯網公司的“絕好機會”，各大互聯網公司也紛紛下重注參與。一年後，美團與拚多多在這條賽道已開始領跑。據業內人士透露，兩者的日單量均在2000萬單/天左右，牢牢占據社區團購領域的第一梯隊。

漂亮數據的背後是高額的投入。以美團一季報為例，包括美團優選在內的新業務收入99億元
，淨虧損高達80億元。

拚多多、美團股價表現（2020年至今）

即使如此，兩家依然堅定地向外傳遞加大社區團購業務投入的聲音。據媒體報道，美團優選將2021年GMV目標定為2000億元
，衝擊5000-6000萬/天單量
，多多買菜則將目標定為1500億元。

想要達成這一目標，更加高額的投入顯然不可避免，社區團購似乎已經成為王興與黃崢關於未來的一場“豪賭”。

王興表示：“美團優選目前覆蓋了中國90%以上的市縣，雖然這項業務還處於初級階段，但我們相信它可以為消費者和上遊供應商，包括農民創造巨大的價值”，他還篤定地判斷
，優選業務未來會給我們提供3-4億的新用戶。

黃崢將多多買菜定位為“試金石”：“買菜是個好業務
，是個苦業務
，是個長期業務，也是我們拚多多人的試金石。”

那在這場可能關乎電商未來十年格局的博弈中，現在究竟是誰占據了先手？

01

米麵糧油的低質成長

大件貨是能達成提高收入增長水平這一目標最簡單的手段。

王興曾在複盤千團大戰的經驗時說道：“在高速成長的時候，你在質量、成本、速度裏麵必須三選二。”

細究社區團購的業務增長，不難發現王興與黃崢在當下舍棄的是質量
，因為其增長中有相當一部分是來自米麵糧油的低質發展。

在社區團購大戰時，平台方為了追求單量，往往會上架不少大件貨
，而B端商家，尤其是小B商家
，發現價格優勢後會專門囤貨，因此
，米麵糧油等標品往往占據平台收入的相當一部分。

有供應商向巨潮表示：“現在平台都在拿快消品

、糧油走流水，脫掉這些流水，真正銷量到底有多少
，誰都不知道。”

開曼4000的數據顯示：“目前多多買菜的大件貨比例接近30％
，5月份
，多多買菜以怡寶和加多寶為引流利器
，靠著大件貨
，日GMV邁入3億元大關。”

大da件jian貨huo的de銷xiao量liang過guo高gao，往wang往wang致zhi使shi供gong應ying鏈lian超chao負fu荷he運yun行xing。在zai人ren手shou不bu變bian的de前qian提ti下xia，大da件jian貨huo增zeng多duo致zhi使shi工gong作zuo量liang居ju多duo，重zhong貨huo太tai多duo因yin而er很hen難nan招zhao到dao分fen揀jian工gong，導dao致zhi網wang格ge倉cang分fen揀jian成cheng本ben和he配pei送song成cheng本ben迅xun速su提ti升sheng，司si機ji很hen難nan及ji時shi送song貨huo。

某社區團購平台倉庫中的大件貨

以上弊病很難說平台方沒有意識到

，但為了達成千億級GMV的目標
，社區團購平台基本都在大件貨方麵不遺餘力。

這背後的邏輯是，在資本市場
，對於成長股而言
，收入高增長是很重要的投資風向標。

大件貨則是能達成這一目標最簡單的手段。單以美菜為例
，據金龍魚招股書披露

，自2017年合作以來，美菜2018-2019年連續兩年為金龍魚第一大客戶，銷售額分別達到28.9億元和40.4億元。

但這無異於一杯鴆酒。毛利低甚至是虧本賣的大件貨
，雖然短期能夠促進平台GMV的增長
，可是一旦補貼不再

，對價格極度敏感的小B客戶絕對不會留下來。

02

渠道之難

繞開傳統的電商流通體係。

congchanyeluojieryan，shequtuangoushiduichuantongshengxianliutongtixideyicizhonggou。jiezhuyugaopindeshengxianyewu，zaidaidongshequtuangoupingtaishangkuaixiaopindexiaoshouzengchang，wulunshimeituanyouxuanhaishiduoduomaicai，qikuaixiaopindeSKU數量都在逐步提升。

不過類似的故事早已出現
，2016年，阿裏就推出了零售通項目，其最早定位於幫助品牌商優化分銷渠道。

作為阿裏“新零售”的重要代表

，零售通自誕生之日起就獲得來自阿裏的海量支持，據其官方介紹，零售通已經覆蓋數百萬家小店，在中國快消品B2B領域是毫無疑問的第一梯隊。

然ran而er，零ling售shou通tong的de成cheng績ji卻que難nan言yan優you秀xiu。起qi碼ma在zai阿e裏li每mei年nian的de財cai報bao中zhong，提ti到dao零ling售shou通tong的de次ci數shu寥liao寥liao無wu幾ji，對dui於yu其qi零ling售shou業ye務wu，資zi本ben市shi場chang自zi始shi至zhi終zhong關guan心xin的de隻zhi是shi淘tao寶bao天tian貓mao
，可ke能neng還hai有you近jin兩liang年nian重zhong新xin發fa力li的de淘tao寶bao特te價jia版ban。

零售通難以掩蓋的問題是
，直到現在都沒有找到成功的盈利模式。

2019年，在零售通的戰略發布會上
，阿裏CEO張勇提到：“四年前，我們做零售通就想解決一件事
，如何高效建設和運營這些深度分銷體係。”

簡jian而er言yan之zhi
，零ling售shou通tong早zao期qi的de受shou眾zhong就jiu是shi品pin牌pai方fang，將jiang上shang遊you品pin牌pai商shang以yi及ji部bu分fen經jing銷xiao商shang通tong過guo平ping台tai直zhi接jie連lian接jie到dao各ge地di的de末mo端duan門men店dian，目mu的de是shi為wei了le解jie決jue傳chuan統tong渠qu道dao中zhong層ceng層ceng分fen銷xiao的de問wen題ti。

不過

，互聯網B2B模式隱藏著一個根本性的矛盾：若以低價
、補貼獲取零售網點資源以及零售交易流量
，必然引發品牌方的強烈反彈；若不采取低價和補貼
，又難以在短期內實現流量規模目標。

這正是零售通難獲成功的原因
，社區團購的參與方如今遇到了與零售通類似的問題。

其(qi)一(yi)是(shi)流(liu)量(liang)問(wen)題(ti)一(yi)直(zhi)無(wu)法(fa)解(jie)決(jue)。在(zai)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)過(guo)去(qu)的(de)二(er)十(shi)年(nian)中(zhong)，規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)已(yi)被(bei)無(wu)數(shu)次(ci)的(de)驗(yan)證(zheng)為(wei)真(zhen)，但(dan)前(qian)提(ti)是(shi)必(bi)須(xu)獲(huo)取(qu)流(liu)量(liang)，其(qi)中(zhong)的(de)關(guan)鍵(jian)則(ze)在(zai)於(yu)補(bu)貼(tie)。

快消品領域的補貼最多造成品牌方的亂價，但假若將“生鮮拉人氣
，雞蛋當導彈”，這一套商超的營銷方式置於互聯網，那就是嚴重的政治不正確
，年初對於社區團購的聲討也多源於此。

近日，市場監管總局對社區團購平台“十薈團”，開出了“頂格罰款+江蘇區域停業整頓3日”的重磅罰單，給出的緣由則是“十薈團江蘇區域存在大量低價傾銷、價格欺詐行為，且行政指導會1個月整改期滿後依然持續。”

這zhe也ye說shuo明ming了le，在zai流liu量liang端duan，社she區qu團tuan購gou平ping台tai的de競jing爭zheng局ju麵mian非fei常chang嚴yan峻jun。作zuo為wei佐zuo證zheng的de是shi

，當dang補bu貼tie下xia降jiang，多duo名ming從cong業ye人ren員yuan都dou向xiang巨ju潮chao表biao示shi，現xian在zai明ming顯xian能neng感gan受shou到dao單dan量liang下xia滑hua。

關鍵之二在於盈利，前期以單量為首要目標固然無可厚非
，但在拚多多、美團包括滴滴
、阿裏各大互聯網巨頭紛紛喊出投入不設上限後，這條賽道的血戰究竟還要持續多久，誰也預測不了。

資本市場還能忍耐美團再燒多少個80億，值得深思。

03

共贏

，並不隻是說說而已

玄乎的數字化遠沒有直觀地帶來客戶更具吸引力。

在零售通2020年的戰略發布會上，時任零售通事業部總經理林小海說道：“以前我們主要是站在品牌商視角，但今年我們會以小店為視角
，重在推動小店數字化轉型，發展小店經濟。”

按照過去一年的成績來看，零售通的轉型很難稱得上成功。

其中很大一部分原因在於：零售通誤判了小店的需求，對於店主而言，玄乎的數字化遠沒有直觀地帶來客戶更具吸引力，更何況數字化的投入並不小。

yuanzaihunandexingshengyouxuanzeqingxidiyishidaolezheyidian，zaoqixingshengyouxuandedituirenyuanbingbuxiangdianzhuqiangtiaodangtuanchangnengbangtadailaiduoshaoshouru，ershiqiangtiaoshequtuangounenggouweiqixianxiashitidiandailaikeliu。erqiexingshengyouxuanhexindeshengxianpinleixiaodianjibenyebuhuimai，yinergengbuhuicunzaijingzheng。

與客戶共贏是興盛優選得以發展的前提，如今的社區團購大戰同樣如此。

xianshuogongyingshang
，pingtaifangxianzaiduigongyingshangdezhengcezheshinanchengyouhao。biruruopingtaiduimoushangpinzuomiaoshahuodong，yousiwanfendingdan

，danruguogongyingshangmeiyounameqiangdedabaonengli，daozhishangpinwufajiaofu，namepingtaifanghuigeiyugongyingshangmeifen30元的罰款。

還有諸如貨款壞賬等問題層出不窮，有很多供應商都向巨潮透露過對平台的不滿。

再說團長
，美團與拚多多都在逐步去團長化，依托於平台APP內的巨大流量，平台開始逐步降低團長的重要性，比如將團長的傭金由10%左右下降到5%左右。

danbukehushideshi，zuoweizhidaxiaofeizhedemoduanhuanjie，tuanchangdezhongshichengduyuxiaofeizhemanyidumiqiexiangguan，jihusuoyoudeshejiaodianshangpingtai，doujiangtuanchangzuoweiqifuwuzhongdian，dianxingdebianshixingshengyouxuan。

互利共贏
，這樣的基本要求值得所有平台重視。如果滿腦子都是借助中小商戶、供應商的力量崛起

，最終繞過、取代它們
，把這些基層鮮活的商業力量“顛覆掉”，這樣的生意不論披上多麼高大上的外衣，也不會長久。

04

寫在最後

今年3月，阿裏成立MMC事業群，整合了零售通與盒馬的社區團購業務
，由阿裏B2B事業群總裁戴珊直接負責。據悉
，在內部調整會議上，戴珊聲稱，阿裏對社區團購的投入將不設上限。

一度在監管的強壓麵前，人們以為社區團購將會成為過去式，但事實的情況卻並非如此
，各家都在用更新的策略去擴張，投錢
、投人
、找新突破口，甚至如十團薈寧可被罰也要頂風擴張。

這場賭局看起來似乎越發熱鬧了。