“今天，我決心淘汰一些KA供應商。”在盒馬鮮生（下稱“盒馬”）上海的發布會上，盒馬總裁侯毅依然不改往日言語犀利的特點

，直接向大品牌商“逼宮”。

今天的侯毅有了自己的底氣，在這次發布會上，盒馬宣布成立新品孵化中心——“盒馬X加速器”
，打通投融資、商品研發、供應鏈支持、營銷推廣等內外部資源，為有潛力的新品牌、產品線和商品進行孵化和加速以及戰略投資
，並計劃麵向合作夥伴推出“五個0”舉措：即0啟動資金、0合作門檻、0渠道費用、0退貨成本、0元營銷大禮包。

簡言之，作為一家零售商，盒馬下決心要對自己的供應商體係開展“騰籠換鳥”行xing動dong了le。對dui於yu商shang超chao渠qu道dao

，主zhu流liu品pin類lei中zhong的de大da品pin牌pai一yi直zhi是shi不bu好hao惹re的de
，因yin為wei他ta們men相xiang當dang於yu是shi超chao市shi的de標biao配pei。一yi個ge超chao市shi如ru果guo買mai不bu到dao可ke樂le買mai不bu到dao某mou方fang便bian麵mian是shi很hen奇qi怪guai的de事shi。但dan是shi現xian在zai，侯hou毅yi有you底di氣qi帶dai著zhe一yi幫bang新xin品pin牌pai“鬧革命”了。因為
，新消費大潮之下，新品牌正如雨後春筍般崛起。

盒馬背後還有資本的支持。在侯毅出場前後
，IDG董事總經理孫宇含和阿裏巴巴集團副CFO兼戰略投資部負責人徐宏，也分別發表了主題演講。

為什麼侯毅要發動這樣一場“革命”

？

從新零售到新零供

作為阿裏新零售的標杆和前沿陣地
，盒馬一度舍命狂奔，除了盡可能多開店，還盡可能嚐試各種新業態，媒體統計過，達7種之多。盒馬可以說把市麵上能試的業態都試過一遍。後來盒馬改為“保命狂奔”，在這幾年的摸索中，新零售也漸漸從熱詞變為了“明日黃花”，現在已少有人提及了。

事實證明
，業態創新更多帶來的是場景端的改變。但是零售業本質還是要賣好貨的，整個供給側沒有質的飛躍
，門店再新潮也沒用。

這一次，侯毅要講的是“新零供2.0”。三年前侯毅就提過新零供1.0，當時他也“警告”過大KA品牌
，不改變則會被市場淘汰
，隻是態度還沒有今天這般斬釘截鐵。

彼時

，盒馬的做法更多是從減輕負擔入手，用侯毅自己的話說：“在三年前提出了零售業與供應商1.0的改變，從那天開始
，相信很多商家體會到了，盒馬不收任何費用
，包括進場費、通道費、店慶費、條碼費等等。我們可以站在消費者角度，為消費者挑選他們真正需要的產品。”

可以這樣理解，當時的盒馬是希望通過自身的改變
，來“感動”上下遊和它一起變革，不過從結果來看，侯毅失望了。

“新零供1.0提(ti)出(chu)了(le)我(wo)們(men)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)目(mu)標(biao)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)供(gong)應(ying)商(shang)能(neng)進(jin)行(xing)改(gai)革(ge)
，或(huo)者(zhe)說(shuo)供(gong)應(ying)商(shang)能(neng)否(fou)為(wei)盒(he)馬(ma)量(liang)身(shen)訂(ding)做(zuo)一(yi)套(tao)盒(he)馬(ma)體(ti)係(xi)
？這(zhe)條(tiao)路(lu)走(zou)得(de)比(bi)較(jiao)困(kun)難(nan)，因(yin)為(wei)渠(qu)道(dao)費(fei)用(yong)很(hen)高(gao)，讓(rang)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)不(bu)堪(kan)重(zhong)負(fu)，這(zhe)種(zhong)體(ti)係(xi)完(wan)全(quan)扭(niu)曲(qu)了(le)商(shang)品(pin)價(jia)值(zhi)。”

“量身定做”一般有兩種實施路徑。一種是和工廠簽訂獨家排他協議，讓工廠成為自己供應鏈中的閉環
，這一做法是7-Eleven等便利店龍頭的常規打法；另一種則是走OEM自有品牌的路線，讓工廠按照自己的想法推出差異化單品


，雖然產能並不排他，但是產品確是獨一無二的。這方麵，沃爾瑪山姆和Costco
，都是個中高手。而盒馬最近推出X會員店，顯然也是躍躍欲試。

當然，無論哪一種做法，品牌商或者供應商的利益都需要得到滿足。一種可能是零售商讓利，就是過去盒馬做的；還有一種辦法就是真正把蛋糕做大。當然
，背後也存在著上下遊話語權的博弈。

對於零售商和大KA來說
，一般不願意彼此得罪，主要是容易兩敗俱傷。且不說零售商拋棄大KA
，yigefanlishishunianqianlanyueliangxuanbutuichudamaichangdengxianxiaqudao，quanlifazhanxianshangqudao。zhenggechaoshixingyezhennu
，lanyueliangchenglexingyegongdi。danshiliangnianhou，lanyueliangyouqiaoqiaohuiguilechuantongqudao。yinweilanyueliangfaxianzijichegui，gaoxingdeshiduishou。

同樣，如果真的把一些大KA品牌“趕出”盒馬
，誰來填充內容？盒馬真的有這個底氣嗎
？今天的新消費品牌

，真的到了可以撐起舞台的時候了嗎？

對於此，侯毅的思考是
，“今天的中國
，大量本土快消品湧現，正是滿足了這種需求
，國貨崛起是迎合了時代，盒馬在為新時代做著努力。”

當然

，盒馬不是坐等新品牌自己長大，“我們計劃孵化、加速
、投資100個新品牌。不單單是孵化加速
，更多是希望形成長期的合作夥伴關係。今天
，有很多企業是專供盒馬的，盒馬銷售部門有10wangeqiyezaizhichi
，houmianhaiyouqianwangeqiyebuduanyongxian
，woxiangxinweilaihemashengtaitixineiyidinghuidanshengyidapiyoutesedeshangshigongsichulai，zaizhegejichushang，womenyeyuanyiduiyixieqiyejinxingtouzi。”

他甚至給出了具體方向，主要聚焦食品領域四大方向：老字號新品創新、餐飲零售化的新品創新、快速崛起的網紅品牌、包括KA品牌的新品創新。

在投資圈內，一邊做品牌一邊孵化同行，比較出名的是元氣森林創始人唐彬森

，他還創辦了挑戰者資本。現在，侯毅也來挑戰“規則”了。

資本能否長效

對於侯毅的X加(jia)速(su)器(qi)孵(fu)化(hua)品(pin)牌(pai)計(ji)劃(hua)
，一(yi)位(wei)離(li)職(zhi)創(chuang)業(ye)的(de)前(qian)盒(he)馬(ma)高(gao)管(guan)表(biao)示(shi)非(fei)常(chang)感(gan)興(xing)趣(qu)。不(bu)過(guo)他(ta)也(ye)想(xiang)知(zhi)道(dao)
，資(zi)本(ben)的(de)推(tui)動(dong)
，究(jiu)竟(jing)是(shi)短(duan)期(qi)激(ji)勵(li)，還(hai)是(shi)會(hui)長(chang)期(qi)做(zuo)下(xia)去(qu)
？

在這位前員工看來

，盒馬最大的價值是渠道和流量。但是一個品牌的成長

，需要的是能夠從渠道價值延伸出來更多價值。

從管理架構上看，盒馬是認真的。負責新品牌100計劃的新品牌孵化中心
，由盒馬總裁侯毅的助理旭林直接負責，向侯毅彙報。

在(zai)投(tou)資(zi)人(ren)看(kan)來(lai)，盒(he)馬(ma)並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)融(rong)合(he)的(de)新(xin)型(xing)渠(qu)道(dao)。孫(sun)宇(yu)含(han)指(zhi)出(chu)，從(cong)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)來(lai)看(kan)，目(mu)前(qian)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)菜(cai)市(shi)場(chang)以(yi)及(ji)大(da)型(xing)超(chao)市(shi)都(dou)碰(peng)到(dao)了(le)不(bu)小(xiao)的(de)困(kun)難(nan)。未(wei)來(lai)有(you)兩(liang)類(lei)零(ling)售(shou)商(shang)會(hui)有(you)更(geng)好(hao)的(de)機(ji)會(hui)。一(yi)類(lei)是(shi)有(you)突(tu)出(chu)的(de)商(shang)品(pin)（差異化）能力；另一類則是場景創新類的零售商。顯然，盒馬希望自己兼而有之。

孫宇含還指出，目前線上零售的滲透率還不到20%，未來預計會達到50%。她相信線上零售是B2C電商、社區團購、即時電商三分天下的格局。而盒馬是屬於“倉店一體”的即時電商。

yejiushishuo，touzirenyekandao
，xinxingqudaojiazhihexianshangxianxiayitideliuliangjiazhi，shihemazuimingxiandeyoushi。zaiweilaidelingshouyegejuzhong，hemahuizhanjuyigebijiaozhongyaodeweizhi。

但正如前述創業者所說
，渠道和流量價值意味著一定“滯後性”。它更多解決的是“酒香也怕巷子深”的問題。

在zai與yu不bu同tong類lei型xing的de品pin牌pai合he作zuo時shi
，確que實shi盒he馬ma的de價jia值zhi點dian不bu一yi樣yang。比bi如ru和he老lao字zi號hao的de合he作zuo。侯hou毅yi認ren為wei

，很hen多duo老lao字zi號hao有you很hen好hao的de商shang品pin，但dan是shi無wu法fa走zou向xiang全quan國guo。而er盒he馬ma就jiu是shi幫bang助zhu他ta們men更geng快kuai觸chu達da更geng多duo消xiao費fei者zhe
，比bi如ru鮮xian花hua月yue餅bing。

在另外一些領域，侯毅確實希望盒馬能夠成為研發的推動者。比如新餐飲的零售化。“我(wo)們(men)感(gan)受(shou)到(dao)中(zhong)國(guo)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)這(zhe)幾(ji)年(nian)發(fa)展(zhan)迅(xun)猛(meng)

，大(da)量(liang)資(zi)本(ben)進(jin)入(ru)了(le)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)和(he)廚(chu)房(fang)，他(ta)們(men)有(you)大(da)量(liang)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)成(cheng)為(wei)了(le)今(jin)天(tian)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)的(de)爆(bao)款(kuan)。比(bi)如(ru)去(qu)年(nian)，我(wo)們(men)合(he)作(zuo)了(le)一(yi)個(ge)做(zuo)酸(suan)菜(cai)魚(yu)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)
，他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)也(ye)相(xiang)當(dang)好(hao)，因(yin)為(wei)經(jing)過(guo)工(gong)廠(chang)處(chu)理(li)過(guo)的(de)魚(yu)片(pian)比(bi)手(shou)工(gong)做(zuo)得(de)更(geng)加(jia)好(hao)吃(chi)

，它(ta)完(wan)全(quan)可(ke)以(yi)與(yu)盒(he)馬(ma)聯(lian)合(he)研(yan)發(fa)，做(zuo)成(cheng)到(dao)家(jia)產(chan)品(pin)
，因(yin)此(ci)今(jin)天(tian)在(zai)上(shang)海(hai)市(shi)，專(zhuan)門(men)成(cheng)立(li)一(yi)個(ge)部(bu)門(men)對(dui)應(ying)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)。”侯毅說。

事實上，當盒馬喊出要做孵化器的時候，市場上也會有隱隱的擔心。關於投資風格，零售圈曾經有“騰訊像安卓
、阿裏巴巴像蘋果係統”的說法。意指阿裏在投資中往往會比較強勢。

不過，阿裏巴巴集團副CFO兼戰略投資部負責人徐宏在演講中，似乎特意隔空回應了這種說法：“作為一個投資方，我們會安安靜靜的陪伴在被投企業夥伴身邊，我們更多的角色是助力和幫助，無事不擾
，有事上門。”