BuffX的創始人亢樂非常注重頂層設計。品牌創立第一個月，團隊就從產品、品牌、渠道、組織四個維度理清了品牌的頂層邏輯。目前BuffX還處於「Beta0.9」，待產品力和消費者溝通效率都達到團隊滿意的狀態時
，將會真正展示“字節跳動團隊增長的樣子”。

隨著年輕人成為保健品的主要消費群體，一批帶有“朋克養生”標簽的功能性食品正受消費市場和資本圈的追捧。過去一年，不少新品牌成立並拿到融資，一些成熟品牌和上遊的原料商（如華熙生物）也推出了相關的產品或品牌。

BuffX是這個領域的“明星公司”。BuffX成立於2020年初
，產品還未上線就斬獲紅杉中國、梅花創投的天使輪投資，在此後不到一年的時間裏，又先後獲得由GGV紀源資本與黑蟻資本領投的兩輪融資。2020年10月，BuffX的產品正式上線天貓，30天內拿下睡眠軟糖關鍵詞第一，銷售額一個月突破300萬。

BuffX的創始人亢樂曾任網易嚴選品牌總監、抖音Brandstudio部門負責人。亢樂告訴《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend），網易嚴選的經曆塑造了他的品牌觀以及品牌方法論；抖音帶來的幫助在於對數據的處理、對事情的本質性思考以及對公司組織架構和組織價值觀的理解。

選擇進入功能性食品領域創業
，是充分的數據洞察帶來的理性結果。抖音的Brandstudio，是一個針對抖音數據進行消費品研究和孵化的部門。任職期間，亢樂通過數據發現了兩個時代大機會。

以抖音為代表的社交媒體抹平了地域信息差，帶來“信息平權”
，各地區年輕人的審美
、喜好趨同。亢樂認為：中國已經迎來一個新的國民品牌時代
，未來五年中國很有可能出現下一個國民級消費品牌。與此同時
，中國進入後喻時代，90後有獨立的消費審美和消費理念
，不會向上一代學習，甚至影響著上一代。再加上90後的經濟水平相對更高、年輕人形成了強烈的民族自豪感等多種因素
，中國消費品迎來了前所未有的機會， “這是我們創業最重要的時代背景”。

jiyuzheyidongcha
，kangleyutuanduiyanjiulesanshiduogedasaidao
，zuizhongjuedingjinrugongnengxingshipinlingyu。yifangmianshikandaolenianqingrenduijiankangshenghuofangshidezhuiqiu
，lingyifangmianshiyinweibaojianpindezengchanglvgao，genoumei、日韓等成熟市場相比還有很大的空間。美國的功能性食品滲透率約為55%，日本、澳大利亞、新西蘭等國家普遍超過70%，而中國隻有10%左右。而且
，以龐大的人口數量為基礎，中國隻要再增長10%，就會成為全球第二大市場。

這就不難理解
，為什麼這一年有大量新品牌和資本入場。亢樂預計，“預計到6月份，中國會有60多個新品牌跟我們做一樣的事情”。

在采訪中
，我們能明顯感受到，亢樂是一個非常注重頂層邏輯的人。品牌創立第一個月，團隊就從產品

、品牌、渠道、組織四個維度理清了品牌的頂層邏輯。

在產品上
，BuffX的產品要求是“安全、有用
、好吃”，最終目標是成為食品科技公司。在品牌上，BuffX創立初期就定位“真實、可能性、生命力”，並在消費者體驗線中保持統一。這兩點也是區別於傳統保健品的競爭力。渠道方麵
，BuffX的營銷陣地是抖音，重點銷售渠道是天貓與拚多多。亢樂表示，BuffX還處於「Beta0.9」，等產品力和消費者溝通效率都達到團隊滿意的狀態時
，將會展示一下“字節跳動團隊增長的樣子”，到那時才是真正的增長。組織層麵則是針對各個板塊找到相應的專家負責。

頂層設計的背後是對消費者需求的深刻洞察與客觀分析，亢樂多次強調，“消費者需求是BuffX唯一的邏輯起點”。在愈發激烈的新品牌競爭中，這也是BuffX的核心壁壘。

01

「安全
、有用、好吃」是產品要求

傳統保健品以吞服的藥片、膠囊為主，不重視口感口味。但亢樂堅信
，人性就是喜歡好吃的東西。從消費者核心需求出發
，產品不僅要安全
、有用
，更要做到好吃。

明確這一點後，團隊並不知道要做什麼劑型。因此，他們選出果凍、軟糖、硬糖等12種劑型，邀請年輕人到公司邊吃邊聊，觀察他們下意識選擇的產品，後來又在便利店做測試。數據表明
，軟糖是最受歡迎的劑型。

在這之後，團隊通過研究和回訪進行歸因，發現消費者選擇軟糖的原因很簡單

，就是方便、好(hao)吃(chi)。他(ta)們(men)還(hai)發(fa)現(xian)，在(zai)成(cheng)熟(shu)的(de)歐(ou)美(mei)與(yu)日(ri)韓(han)市(shi)場(chang)，劑(ji)型(xing)選(xuan)擇(ze)有(you)明(ming)顯(xian)差(cha)異(yi)。日(ri)韓(han)消(xiao)費(fei)者(zhe)喜(xi)歡(huan)粉(fen)劑(ji)，雖(sui)然(ran)食(shi)用(yong)不(bu)便(bian)，但(dan)功(gong)效(xiao)性(xing)更(geng)強(qiang)。因(yin)為(wei)日(ri)韓(han)民(min)族(zu)注(zhu)重(zhong)儀(yi)式(shi)感(gan)，而(er)粉(fen)劑(ji)的(de)攪(jiao)拌(ban)過(guo)程(cheng)就(jiu)能(neng)帶(dai)來(lai)儀(yi)式(shi)感(gan)
，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)感(gan)覺(jiao)自(zi)己(ji)在(zai)變(bian)好(hao)。歐(ou)美(mei)消(xiao)費(fei)者(zhe)因(yin)為(wei)生(sheng)活(huo)忙(mang)碌(lu)


，更(geng)追(zhui)求(qiu)方(fang)便(bian)快(kuai)捷(jie)，所(suo)以(yi)喜(xi)歡(huan)軟(ruan)糖(tang)。他(ta)們(men)最(zui)後(hou)的(de)結(jie)論(lun)是(shi)，中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)更(geng)像(xiang)歐(ou)美(mei)市(shi)場(chang)。目(mu)前(qian)，軟(ruan)糖(tang)成(cheng)為(wei)全(quan)球(qiu)增(zeng)長(chang)最(zui)快(kuai)的(de)劑(ji)型(xing)
，這(zhe)一(yi)數(shu)據(ju)也(ye)是(shi)由(you)中(zhong)國(guo)和(he)歐(ou)美(mei)在(zai)推(tui)動(dong)。

雖然軟糖本來就好吃
，但糖會帶來健康壓力。從人性的角度出發，BuffX不認為大家應該禁欲，因此決定做出無蔗糖的軟糖。

zhebingburongyi。kanglezengduocitidaochuangyechuqiyudaodekunnan，yuguowaixiangbi，zhongguoshipinxingyedekejiyingyongbugouchengshu，chanpinchuangxinsudupianman。birumeiguojinxienianyouzhiwuroujishu、GABA提純、凍dong幹gan技ji術shu的de應ying用yong

，但dan中zhong國guo上shang一yi次ci重zhong大da食shi品pin創chuang新xin還hai是shi漢han代dai發fa明ming豆dou腐fu的de時shi候hou。因yin此ci
，團tuan隊dui不bu僅jin要yao提ti出chu新xin的de概gai念nian，還hai要yao協xie助zhu產chan業ye實shi現xian和he完wan善shan產chan品pin。

另一方麵
，過去因為信息差嚴重
，食品行業以地域性品牌
、渠道品牌為主
，隻要大規模占領渠道，就能形成品牌勢能，導致品牌更不注重產品創新。

亢(kang)樂(le)認(ren)為(wei)現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)到(dao)達(da)變(bian)革(ge)拐(guai)點(dian)
，在(zai)信(xin)息(xi)平(ping)權(quan)的(de)時(shi)代(dai)背(bei)景(jing)下(xia)，食(shi)品(pin)品(pin)牌(pai)不(bu)再(zai)受(shou)地(di)域(yu)限(xian)製(zhi)，具(ju)備(bei)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)的(de)品(pin)牌(pai)有(you)機(ji)會(hui)成(cheng)為(wei)國(guo)民(min)品(pin)牌(pai)，這(zhe)也(ye)成(cheng)為(wei)品(pin)牌(pai)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)力(li)的(de)動(dong)力(li)。的(de)確(que)，食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，比(bi)如(ru)凍(dong)幹(gan)咖(ka)啡(fei)、預製菜等
，亢樂相信
，“這一趨勢會讓中國食品科技在應用層麵有非常大
、非常快的突破”。

從創業第一天起，BuffX就立誌成為一個食品科技公司，由產品創新驅動，對商品要高標準
、高要求。這推動著人才和工具層麵的“激進”，“我們公司的配置與人員，都是按照幾個億的銷量來的”。在人才上

，BuffX聘請瑪氏集團的專家負責“好吃”的研發，外部也鏈接了許多教授
、科學家
；在工具上，BuffX則努力推動研發中心建設和新技術的應用。

在具體的工作流程中
，BuffX的市場團隊會現在淘係和抖音的數據中尋找95後消費者（TA）主動搜索功能性關鍵詞的數量，以此得出用戶需求池。

用戶需求確定後
，科學家會進行配方補充
，特醫（特殊醫學用途配方）公司做臨床實驗以及最終配方的實現，內部合作的醫藥供應鏈進行最終檢查。經過篩選調整，最終得出幾個有用的解決方案。

亢樂坦言，關於商品的有用性，“隻能憑良心以及看我們是否認真和用心”。雖然很多品牌會使用相同的產品原料，但對BuffX來說不是問題
，“因為我們確實花很長時間打磨商品”。

以帶有阻斷油脂澱粉功效的的BuffX EAT為例，其有效成分“白芸豆”在國內外有很多生產廠商，但活性
、口kou味wei上shang差cha別bie很hen大da。例li如ru，白bai芸yun豆dou粉fen和he白bai芸yun豆dou提ti取qu物wu的de活huo性xing差cha距ju近jin百bai倍bei，有you一yi些xie廠chang商shang的de白bai芸yun豆dou提ti取qu物wu還hai帶dai有you豆dou腥xing味wei，容rong易yi導dao致zhi嘔ou吐tu等deng不bu良liang反fan應ying。對dui比bi全quan球qiu廠chang商shang後hou，BuffX最終選擇美國PHASE 2®白芸豆提取物，這是白芸豆提取物中最貴的一種，成本比國內很多廠商高出5-10倍，但活性、口味是最好的，也沒有不良反應。亢樂表示
，BuffX所有的「有用原料」都以這樣的方法和原則自主采購。

BUFF X EAT

在好吃層麵，BuffX聘請了一位有20年(nian)軟(ruan)糖(tang)製(zhi)作(zuo)經(jing)驗(yan)的(de)外(wai)部(bu)顧(gu)問(wen)
，找(zhao)到(dao)中(zhong)國(guo)最(zui)大(da)的(de)軟(ruan)糖(tang)生(sheng)產(chan)工(gong)廠(chang)提(ti)供(gong)科(ke)研(yan)支(zhi)持(chi)，內(nei)部(bu)也(ye)成(cheng)立(li)了(le)用(yong)戶(hu)研(yan)究(jiu)團(tuan)隊(dui)。有(you)用(yong)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)出(chu)來(lai)後(hou)


，負(fu)責(ze)好(hao)吃(chi)的(de)團(tuan)隊(dui)會(hui)拿(na)著(zhe)這(zhe)些(xie)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)做(zuo)測(ce)試(shi)

，聯(lian)係(xi)糖(tang)廠(chang)製(zhi)作(zuo)，產(chan)品(pin)滿(man)足(zu)“好吃”的訴求才能上市。

生產好吃的軟糖並不難，但把有用的軟糖變得好吃很艱難。比如
，BuffX EYES的成分葉黃素酯和BuffX EAT的白芸豆提取物都帶有味道，除味並非易事。再如睡眠軟糖，為了調試出最好的口味配方，BuffX打樣140多次。

亢樂表示

，BuffX“從本質層麵討論什麼是好吃”，不會看到什麼口味火了就推出什麼口味，而是基於消費者洞察
，與行業專家持續調試口味，推動新的技術的應用。例如，BuffX最近發現醫學領域有一種包埋技術，可以將不好吃的分子鎖在很小的包膜裏，這樣做出來的軟糖既有效果，也不會影響口感。

產品上線後，BuffX會根據產品的NPS（淨推薦值）判斷產品是否好吃和有用，並進行迭代。BuffX的商品都有即時的NPS屬性
，覆蓋好吃、有用、包裝、服務（物流、售後等）和整體五個層麵。商品上線兩周後
，團隊就會獲取一份NPS數據。

判斷商品和品牌的標準很多
，但亢樂表示

，“NPS是指導我們既有商品好壞的唯一標準”。因為，消費者的需求始終是邏輯起點
，而NPS最能反應消費者的滿意程度。亢樂強調
，抖音的工作經曆教會他，信息爆炸時代，數據要關鍵、精準
，而不是全麵。所以，他個人的方法是，先想清楚問題，再定向獲取完整的數據鏈條，而不是先看數據再從中總結結論。

具體而言
，BuffX會抓取各個平台的評論，用好評比例減去差評比例得到NPS值。這裏的好評
、差評並非星級打分，而是語義上的評價。舉個例子，當消費者評價”這款商品真不錯，但味道一般”，係統就會判斷這款商品是整體NPS好評
，但口味NPS差評，團隊就會優化口味。

以BuffX SEXY（男士提振軟糖）為例，團隊在產品上線第二周就發現其口味NPS值低，“黑生薑”成分帶有苦味
，適口性差。於是，研發團隊馬上開始優化
，前後做了6次升級，最新版本的NPS數據也有所提升。

BUFF X SEXY

基於“好吃”與“有用”並重的高要求，BuffX會選擇性放棄一些產品，“很多商品和需求的靶向性不夠”。舉個例子
，女性臉部抗皺是一個靶向性很高的需求，但受血液循環、胃酸的影響
，產品吸收量很不穩定，這會影響靶向性。這樣的產品，BuffX目前不會做。如果某些需求在功能性層麵已經有很好的解決方案，但劑型和口味還不夠好，BuffX也會持續迭代再麵市。

02

辨識度和統一性是品牌本質

賣貨和做品牌最本質的區別是，消費者買的是糖還是BuffX。如果要做品牌，就要讓消費者知道「BuffX是什麼」。亢樂說，“我們希望消費者相信的是BuffX
，而不是相信硫磺酸、相信GABA”。

因此，品牌必須在day one就樹立一個有辨識度的形象，並在整個消費鏈路中保持統一
，在持續的積累和重複中沉澱為品牌心智，“BuffX是充滿正能量的功能性食品品牌，當所有消費者的認知都達到這一狀態時

，我們才是一個品牌”。

在整個消費者的體驗線中，從了解BuffX，到轉化購買，到物流體驗

、開箱，到食用產品
，再到進入社群
，甚至到二次傳播，亢樂對團隊的要求是“近乎潔癖地保持統一性”。這是在網易嚴選積累的品牌方法論。

創立初期
，BuffX定下3個關鍵詞：真實、生命力、可能性。

亢樂告訴《新商業情報NBT》
，BuffX用了跟網易嚴選一樣的定位邏輯，找到競品優點下的最大缺陷
，形成差異化定位。

BuffX的競品是傳統保健品，它們最大的優點是銷售能力
，“動不動就八九層傳銷來賣他們的商品”
，但這也導致“過度營銷”
，一(yi)款(kuan)護(hu)眼(yan)產(chan)品(pin)可(ke)能(neng)在(zai)層(ceng)層(ceng)推(tui)銷(xiao)下(xia)變(bian)成(cheng)包(bao)治(zhi)百(bai)病(bing)的(de)神(shen)藥(yao)。這(zhe)帶(dai)來(lai)的(de)曆(li)史(shi)遺(yi)留(liu)問(wen)題(ti)是(shi)，很(hen)多(duo)人(ren)會(hui)認(ren)為(wei)功(gong)能(neng)性(xing)食(shi)品(pin)是(shi)智(zhi)商(shang)稅(shui)。亢(kang)樂(le)認(ren)為(wei)，這(zhe)與(yu)產(chan)品(pin)力(li)無(wu)關(guan)
，跟(gen)消(xiao)費(fei)者(zhe)預(yu)期(qi)有(you)關(guan)。一(yi)些(xie)傳(chuan)統(tong)保(bao)健(jian)品(pin)的(de)產(chan)品(pin)力(li)很(hen)強(qiang)，但(dan)過(guo)度(du)營(ying)銷(xiao)抬(tai)高(gao)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)預(yu)期(qi)，一(yi)旦(dan)使(shi)用(yong)效(xiao)果(guo)不(bu)達(da)預(yu)期(qi)
，就(jiu)會(hui)被(bei)認(ren)為(wei)是(shi)智(zhi)商(shang)稅(shui)。但(dan)美(mei)國(guo)市(shi)場(chang)對(dui)功(gong)能(neng)性(xing)食(shi)品(pin)的(de)認(ren)知(zhi)和(he)預(yu)期(qi)就(jiu)很(hen)客(ke)觀(guan)
，“隻有中國有'智商稅'的問題”。

針對傳統保健品的這一缺陷，BuffX定下了“真實”這一關鍵詞，這是對研發和營銷的要求。亢樂表示
，在信息平權和後喻社會的背景下，年輕人信息充足
，“你沒辦法騙他們”，品牌要跟年輕消費者平等溝通。

在研發上

，亢樂坦言，“我們能對消費者起到的作用不夠高
，作用更高的、偏向安慰劑的產品，不是我們要做的事情”。此外
，BuffX對文獻和技術的要求很高，在BuffX的商品詳情頁底部也能看到
，每一款產品都附帶了相關文獻。

在營銷上，BuffX的功效描述也很謹慎，避免過高預期。亢樂認為，解決智商稅問題，本質上就是預期管理的問題。比如，在BuffX SLEEP的商品詳情隻是陳述清楚產品成分與對應功效

，告知消費者產品中的GABA成分可以讓人睡得好一點，絕不誇大。

與之相反的是，《新商業情報NBT》在zai電dian商shang平ping台tai發fa現xian，一yi些xie功gong能neng性xing食shi品pin品pin牌pai仍reng存cun在zai過guo度du營ying銷xiao的de情qing況kuang。比bi如ru，一yi款kuan玻bo尿niao酸suan水shui的de商shang品pin詳xiang情qing頁ye中zhong提ti到dao，玻bo尿niao酸suan除chu了le對dui皮pi膚fu好hao
，還hai可ke延yan緩huan衰shuai老lao、防止關節炎、動脈硬化等病症。事實上，玻尿酸水隻對皮膚保濕起作用。

此外，基於與目標用戶的溝通、ABtest以及對年輕人的理解
，團隊將BuffX定位為一個正能量的品牌，“我們希望打造一個陽光、充滿正能量的品牌
，嘻嘻哈哈的
，讓大家的生活好一點”，因此另外兩個關鍵詞是生命力和可能性。可能性體現在品牌對生產研發的要求
，“我們相信和努力推動的
，就是推出最好吃又有用的產品”。生命力是對市場團隊的要求
，在與消費者溝通的過程中也會要“激進”地倡導正能量。

“生命力”在整體的視覺和商品設計上表現為充滿活力的電子化風格。BuffX設計了一個“嘻嘻哈哈”又有點“朋克範”的卡通形象，配合產品本身
，傳遞出「朋克養生」的態度。

BuffX的卡通形象

這種電子化的風格脫胎於“遊戲”，數據表明

，遊戲是最具普適性的年輕人文化，其拓展性和友好程度也是其他圈子無法比擬的。這一風格也是由ABtest決定的。BuffX在天貓將采用不同包裝方案的商品鏈接推送給95後年輕人


，這一款點擊率最高。

值得一提的是，為了讓包裝精準契合年輕人的訴求
，團隊還進行了本質性研究。創業初期

，很多從業者告訴亢樂，保健品一定要使用“防盜蓋”包(bao)裝(zhuang)，但(dan)大(da)家(jia)都(dou)無(wu)法(fa)從(cong)本(ben)質(zhi)層(ceng)麵(mian)進(jin)行(xing)解(jie)釋(shi)。團(tuan)隊(dui)研(yan)究(jiu)後(hou)發(fa)現(xian)，防(fang)盜(dao)蓋(gai)最(zui)早(zao)出(chu)現(xian)在(zai)美(mei)國(guo)嬰(ying)兒(er)潮(chao)時(shi)期(qi)，大(da)部(bu)分(fen)家(jia)庭(ting)孩(hai)子(zi)多(duo)，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)食(shi)品(pin)會(hui)增(zeng)加(jia)防(fang)盜(dao)蓋(gai)，防(fang)止(zhi)孩(hai)子(zi)偷(tou)吃(chi)
，這(zhe)對(dui)Z世代年輕人來說顯然沒有意義。於是，團隊找到了十幾個品牌進行消費者調研
，探索“本質層麵最好的包裝形態”。

在調研中，團隊發現三頓半的用戶對其包裝非常認可。對本質原因梳理總結後，他們的結論是，消費者對包裝的訴求是“易分享、無壓力、可拋棄”。以三頓半為例。易分享指的是，在社交場景中，獨立迷你杯的包裝比瓶裝咖啡更易分享；“無壓力、可拋棄”則是因為

，年輕人大多租房為主

，搬家頻次高，玻璃材質會帶來壓力，“搬家時不知道該不該扔”
，一大瓶的量也會給人壓力，“總覺得喝不完”
，還占空間，三頓半喝完即棄的包裝以及回收瓶子的“返航計劃”對租房的年輕人很友好。

因此，BuffX按照這樣的原則設計了包裝。亢樂透露，BuffX的包裝NPS是100%好評，“這跟我們最早從包裝本質層麵的研究，到整個視覺層麵的ABtest息息相關”。

在後續的交付環節中，“生命力、可能性與真實”也貫穿始終。例如
，BuffX的快遞箱上印有品牌名稱
、卡通形象，附贈的貼紙印有BuffX的卡通形象以及幽默有趣的標語，充分體現年輕人的生活態度和表達方式，例如“嘴炮健身猛如虎”
、“狂吃不胖！過勞不肥”。

BuffX貼紙

03

BuffX還處於「Beta0.9」

目前，BuffX的營銷推廣很克製
，銷售上也“壓著賣”，因為團隊認為目前的產品和消費者溝通效率還未達到令人滿意的狀態。

在產品層麵，很多產品雖然已經在行業裏處於“非常靠譜的狀態”，但NPS值還有提升空間，“我們不拿行業標準要求自己，隻拿消費者的NPS要求自己”。BuffX希望產品能達到“讓消費者吃到飛起”的狀態，到那時才是大規模增長的時機。在消費者溝通層麵，BuffX希望“跟消費者的溝通以及整個消費者體驗流程都可以打磨到非常順利”。

“我們現在可能是在「Beta0.9」的產品狀態裏，非常接近1.0的正式版”。亢樂表示。

BuffX的營銷陣地是抖音，現階段的重點是短視頻和信息流。亢樂強調，在BuffX還無法跟主播個人的品牌做均衡性對抗之前，團隊不會大規模地做直播，“我們還在努力提升自己
，希望達到一個合適的點
，再給大家展示一下字節跳動團隊增長的樣子”。

BuffX抖音推廣

可以看出，BuffX對於在抖音的增長很有信心，盡管抖音是一個變化迅速的平台。這種信心來自於對抖音的深刻認識。

亢樂表示，從頂層來看，抖音不存在有信息差的營銷方法，算法也很公平，“做好自己就可以在抖音產生好結果

，所以我們努力做好自己”。這樣的回答曾被認為是在“敷衍”，但亢樂強調，這就是實實在在的方法。在產品麵市前，團隊花了6個月時間打磨，並持續圍繞消費者思考如何提升消費體驗，“這些都在為抖音投放的成績埋伏筆”。

他還表示，抖音的變化都是基於算法對時下消費者洞悉而產生的
，本質上是用戶的真實反應。所以
，品牌隻要了解用戶、跟用戶站在一起，在抖音就不會做得特別差。至於戰術層麵的策略，例如拍攝段子視頻還是開箱視頻
，“對ROI的影響不會超過0.2個點”。

在銷售上

，BuffX在線上線下均有布局。亢樂表示
，對於一個消費品品牌來說，每一個可以接觸到消費者的渠道都非常重要
，且一樣重要，“對我們來說隻是效率不同而已”。目前

，BuffX最重要的渠道是天貓和拚多多，銷量占了整個公司營收的30-40%，線下渠道占20%，其他平台占10-20%。

有意思的是，BuffX在拚多多的運營方法

、運營結果，以及消費者的好評
、ROI跟天貓差不多，用戶畫像也一致，都是GenZ（Z世代）和小鎮青年
，隻不過天貓更有利於品牌力和信任度積累。

亢樂強調，很多人對拚多多還存在“下沉市場”的偏見，但從數據來看
，拚多多的用戶很年輕，對BuffX這個品牌也很熱愛，“大家隻要有一台手機，獲取的信息和熱愛的東西是大致相同的”。他表示

，對於麵向Z世代和小鎮青年的品牌來說，隻要運營得當，在這兩個渠道的結果都差不多。

BuffX的拚多多和天貓

除了產品和溝通效率外
，BuffX還在補足“線下渠道”這一短板
，“對我們來說，在線上賣五個億很簡單，但是在線下占五萬個點位就有點難了”。解決方案很明確
，“想清楚問題
，想清楚線上線下的本質差別
，然後找到合適的人，大家努力做”。

目前


，BuffX已入駐3000個門店，包括KKV
、THE COLORIST這類集合店
，羅森等便利店，以及各種夫妻老婆店。亢樂表示，線下是BuffX今年重點努力的方向
，也是聯合創始人李毅主要投入的方向。李毅曾任字節跳動巨量引擎產品市場總監
，推動和參與了抖音、火山、今日頭條等眾多流量型APP的商業化。

創立BuffX前，亢樂與很多創業失敗的品牌創始人聊過

，發現大多數人都“死在自己的長板上”


，比如，一個擅長營銷的團隊可能會因為過度營銷而成為“曇花一現的網紅品牌”。因此，盡管營銷和流量運營是團隊強項，但亢樂沒有選擇在創立初期借此迅速起量，而是專注於提升產品力
、優化消費者溝通效率和補足線下短板。

他強調，做一個消費品品牌，需要掌控整個消費鏈路的體驗，“我們追求的不是核心能力，而是沒有短板，這個比較關鍵”。