導讀：

火鍋食材市場看似入局門檻低廉
，但最終考驗的還是品牌方的供應鏈優勢。

但供應鏈對資本的要求巨大，這就要求品牌方要拿出深厚的經營功底
，對上下遊有長足的把控。

在現如今品牌方跑馬圈地的態勢下，隨便用幾個凍品品類就割韭菜的情況，確是屢見不鮮。

在這種情況下，加盟商更應做好品牌方實力研究
，不要被繁華虛晃了雙眼。

01

· 火鍋食材市場難掩火爆 ·

今年，火鍋食材市場賽道火爆。

天眼查數據顯示

，國內已經有5300多家包含“火鍋食材”
、“火鍋超市”的火鍋食材相互企業。而其中六成的企業成立於一年內，增長3400家
，同比2019年增加了216%。

除了傳統的火鍋食材店外，各大生鮮平台也蜂擁而至。每日優鮮
、叮咚買菜設置了“在家火鍋”和“火鍋到家”
；盒馬注冊了“盒馬火鍋”

，在2019年開始上線火鍋品類，主打30分鍾“外賣到家”服務。

而傳統的火鍋企業和綜合零售也都在加碼打火鍋食材生意。九品鍋、川鼎彙、懶熊火鍋也紛紛進軍該賽道，三全、國美、蒙牛等企業也在2020年跨界布局火鍋食材超市
，還有已經在火鍋底料方麵俘獲大批消費者的海底撈和小龍坎等品牌。

其中
，鍋圈食彙和懶熊火鍋在開店規模上呈現了迅猛的優勢，分別以5000家和1000家位列前茅。其中，懶熊火鍋還於去年五月獲得字節跳動的數千萬投資
，成為其第四大股東。

作為火鍋食材超市行業老二，懶熊火鍋的成長態勢不容小覷。

2月24日，天眼查顯示
，懶熊火鍋已於近日完成近億元A輪融資，由星陀資本領投，老股東虢盛資本字節跳動跟投，本輪資金將主要用於數字化係統研發和市場擴張。

值得一提的是
，僅在2020年，懶熊火鍋就曾先後獲得飯一萌的股權融資
、字節跳動的天使輪融資以及虢盛資本的pre-A輪融資。截至目前，懶熊火鍋累計融資金額已超億元。

▲懶熊火鍋線下門店

同時，懶熊火鍋已經宣布了未來上市的計劃：在天眼查的VIP認證資料裏，懶熊供應鏈將“謀求在2025年上市”。

看來，大熱的市場給了懶熊火鍋勇氣。2020，懶熊火鍋年GMV（成交總額）已超過2億元
，在完成千家門擴張後，新一年的主要精力會放在門店運營上，實現線上電商和線下門店的打通。

成立於2019年的懶熊火鍋
，提供火鍋食材、中餐成品
、半成品

，以中原六省為主要區域，發展到現在已開業1100多家門店。

從門店布局來看

，懶熊火鍋有堂食和零售兩種門店，其中堂食門店集中在山西，以火鍋為主。零售店分布在山西
、河南、河北、安徽等省份。

中原六省目前以加盟方式經營
，多為社區店，分布在年輕社區和高檔社區
，北京上海則為直營店，以“店中店”方式開設在大型商超或新零售 門店。

市場的火熱讓我們不禁疑問，火鍋食材超市真是一門好生意嗎？

火鍋食材超市又如何能在餐飲門店的競爭下快速造血
？

02

· 火鍋食材超市的競爭對手 ·

火爆的市場下，火鍋食材是否真的是一門好生意嗎？

其實，對於到家火鍋，顧客需求的可替代性不少
，一是可以直接通過外賣點火鍋品牌的到家套餐
，其人均也在50上下

，一線城市普遍更高一點，二是通過盒馬等新零售生鮮超市來滿足到家火鍋的需求。

而(er)從(cong)實(shi)際(ji)體(ti)驗(yan)度(du)來(lai)看(kan)
，到(dao)家(jia)火(huo)鍋(guo)的(de)滿(man)足(zu)度(du)肯(ken)定(ding)比(bi)不(bu)過(guo)到(dao)家(jia)火(huo)鍋(guo)品(pin)牌(pai)，因(yin)為(wei)餐(can)門(men)店(dian)有(you)廚(chu)房(fang)可(ke)對(dui)食(shi)材(cai)進(jin)行(xing)深(shen)度(du)加(jia)工(gong)，餐(can)飲(yin)門(men)店(dian)在(zai)認(ren)知(zhi)上(shang)也(ye)更(geng)接(jie)近(jin)顧(gu)客(ke)。

對於盒馬生鮮超市，顧客的可選擇權就更大了。這兩者都是火鍋食材超市最有力的競爭。

而進一步分析來看
，火鍋食材超市的直接競爭對手還來自於餐飲店。

除了人均客單價差距要更低外，來自客戶本身的因素還包括：用戶想出門、難以（或者不想）約人到家、懶得收拾殘局、想要餐飲店的煙火氣、有平價火鍋店選擇……這一來，到家火鍋的顧客需求就泡湯了。

▲盒馬火鍋

這些都是到家食材的痛點，要扭轉競爭優勢，我們認為至少要做到三點：

yishigongyinglianjiageyaobidangdishichangbianyi
，duiyuxiangnahuodeyoujiageyoushi
，erqieshicaidaoxiaofeizheshouliyeyaobicanyinmendianbianyiqiegengyouzhi，shenzhipeisongfangmianyeyaobicanyinmendianhaigengyouyoushi
，gengxunsugengkuaideng。

不過，我們也不能就此認為到家食材模式價值不足
，更不能說懶熊
、鍋圈等未來堪憂。資本市場的火熱
，就足以說明其存在的價值性。

對於到家火鍋食材的未來，我們認為其對餐飲業有一定的影響和推動。

從模式對比來看
，餐飲業唯一優勢就是有一個可後端加工的廚房以及無條件幫顧客解決用餐的便利性。

此前有人談論過在新餐飲後期，廚師將成為餐飲業的“資金累贅”，其實不然。如果去除了後端加工以及廚師的能動性，餐飲的活力勢必減少。

以奶茶店為例，便利店的飲品解決方案更平價，按理說更貴的奶茶應該沒生意才對
，然而事實卻是反過來的。

所以我們看出，討論餐飲店要不要去廚師
，就如同談論奶茶店要不要去茶飲師
，這幾乎是同等邏輯。

同時，隨著火鍋食材超市產品的持續更新，對於火鍋店/燒烤店以及餐飲業的正向發展和迭代都有一定的推動作用。

youcikan，wulunlanxionghuoguozheleimoshideweilairuhe，taduiyugukehecanyinyequeshiyouzheyidingdezhengxiangtuidongli。qimacongzheyidian，lanxionghuoguojiushiyigekequqieyouzhengxiangjiazhideshangyemoshi。

03

· 細分品類，如何在市場競爭
？ ·

零ling售shou係xi統tong，超chao市shi大da賣mai場chang細xi分fen品pin類lei在zai發fa展zhan到dao一yi定ding程cheng度du之zhi後hou，就jiu會hui分fen化hua出chu新xin的de業ye態tai來lai。比bi如ru煙yan酒jiu飲yin料liao這zhe個ge品pin類lei，成cheng為wei了le便bian利li店dian的de主zhu戰zhan場chang，而er且qie造zao就jiu了le像xiang1919酒類直供這樣的連鎖品牌。

比如休閑食品這個類目，細分並形成了良品鋪子、三隻鬆鼠
、百草味等品牌；屈臣氏、絲芙蘭則是在個人護理這個細分類目下分化出來的新業態和新品牌；名創優品則是在日用雜品品類下分化出來的新業態。

▲品類細分

從大賣場中各個類目的細分品類中可以窺見，當某一業態發展程度足夠高，相對飽和，市場就會湧現新的突破口。

而新興的火鍋食材行業或許是同理，冷凍食品，則是在此之前沒有被分化出來的新業態。

雖然冷凍食品開辟了一個新的戰場，但製約性同樣存在。

就目前市場上的火鍋食材市場來看
，無論是被稱作行業第一的鍋圈還是第二的懶熊，提供的火鍋食材還集中在肉類、蝦滑以及少量水產生鮮類，不能提供生鮮食材。

shucaiguaguobenshenbuyibaocun，sunhaohenda，erxiaofeizheduixinxiandeminganduyouhengao。youqishijingguojiagongguodeshucaiguaguo，meizaibaozhiqineishouchu，lianjiangjiachulidezigedoumeiyou。

而且產品客單價很低，比如一份冬瓜
，在火鍋店內賣8～15元
，但超市內售賣購買價格通常不能超過5元。算上廚師現切的人工成本和自然損耗

，都會是現有火鍋超市難以承受之重。

從2018年開始，盒馬也切入火鍋場景。對照盒馬來看
，即便供應鏈強大
，在實際銷售過程中都采取了嚴格的門店限製，確保損耗率在15%以下。可見綜合生鮮供應實力有限的小品牌
，要做火鍋中的生鮮產品，難度有多高。

可ke生sheng鮮xian食shi材cai
，特te別bie是shi蔬shu菜cai類lei是shi火huo鍋guo場chang景jing中zhong必bi不bu可ke少shao的de品pin類lei。如ru果guo無wu法fa滿man足zu這zhe些xie需xu求qiu
，消xiao費fei體ti驗yan大da打da折zhe扣kou不bu說shuo，火huo鍋guo超chao市shi的de競jing爭zheng力li也ye會hui被bei大da大da弱ruo化hua。

火鍋食材超市想要有長足的競爭力，以下三個方麵不可忽視：

第一是冷凍的火鍋燒烤食材如何向冰鮮的，鮮活的火鍋燒烤食材發展，畢竟“新鮮”是吃火鍋的第一要素。

第(di)二(er)點(dian)是(shi)冷(leng)凍(dong)品(pin)類(lei)的(de)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)，是(shi)否(fou)可(ke)以(yi)延(yan)伸(shen)到(dao)一(yi)日(ri)三(san)餐(can)的(de)新(xin)鮮(xian)食(shi)材(cai)。通(tong)過(guo)把(ba)一(yi)日(ri)三(san)餐(can)的(de)食(shi)材(cai)做(zuo)半(ban)成(cheng)品(pin)加(jia)工(gong)，保(bao)證(zheng)產(chan)品(pin)的(de)安(an)全(quan)健(jian)康(kang)，便(bian)利(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

第三是社區店的建店和拓店

，如何在社區紮根，形成粘性？與超市形成區別？

市場表現出來的熱度
，其實是想借助於門店的數量放大消費者近場優勢，門店越多，品牌名聲也就越大，消費者的品牌認知就越明確。

盡管火鍋市場已達萬億，但是消費頻次還是不夠。連海底撈創始人張勇都說，“餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)碎(sui)片(pian)化(hua)的(de)行(xing)當(dang)，不(bu)像(xiang)微(wei)信(xin)，用(yong)了(le)微(wei)信(xin)之(zhi)後(hou)就(jiu)離(li)不(bu)開(kai)它(ta)了(le)。沒(mei)有(you)哪(na)個(ge)準(zhun)火(huo)鍋(guo)店(dian)或(huo)者(zhe)餐(can)廳(ting)你(ni)離(li)不(bu)開(kai)，事(shi)實(shi)上(shang)世(shi)界(jie)上(shang)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)人(ren)一(yi)輩(bei)子(zi)隻(zhi)吃(chi)一(yi)家(jia)餐(can)廳(ting)

，總(zong)是(shi)換(huan)著(zhe)吃(chi)的(de)。”

在複購率難提高的情況下
，唯有加快擴張步伐，去不斷尋找新的消費者。

04

· 加盟是個好主意嗎？·

在迅猛的擴張步伐下，各個加盟店成為火鍋食材市場中的中流砥柱
，但是他們的生存是否如市場那般火爆？

目mu前qian火huo鍋guo食shi材cai便bian利li店dian細xi分fen賽sai道dao中zhong
，主zhu要yao有you兩liang種zhong營ying收shou方fang式shi，一yi種zhong是shi不bu收shou加jia盟meng費fei，主zhu要yao收shou入ru完wan全quan靠kao加jia盟meng店dian食shi材cai的de銷xiao售shou分fen成cheng。另ling一yi種zhong是shi收shou取qu加jia盟meng費fei，在zai獲huo得de良liang好hao的de現xian金jin流liu後hou，又you能neng賺zhuan取qu加jia盟meng商shang進jin貨huo差cha價jia。

行內頭部玩家鍋圈食彙的口號是“25萬，一年回本”
，但事實並沒有這麼簡單。

行業內眾多的品牌商雖然沒有收取加盟費，但是物料

、裝修等成本較高。一家60-80平米的店鋪，開店成本普遍超過了25萬，來到了3、40萬的關口。

除了上述成本，日常的經營成本也不在小數，尤其在一二線城市，每天3位員工工資就近千元
，還有水電費這些隱形成本
，如果按照毛利29%計算，每天也得需要收入近萬元才能贏虧平衡。

但dan這zhe顯xian然ran非fei常chang吃chi力li。火huo鍋guo雖sui然ran在zai全quan國guo流liu行xing，但dan顯xian然ran春chun夏xia比bi不bu上shang秋qiu冬dong，季ji節jie性xing強qiang，生sheng意yi做zuo不bu滿man全quan年nian。同tong時shi，火huo鍋guo食shi材cai也ye是shi一yi個ge綜zong合he毛mao利li率lv較jiao低di的de行xing業ye。

一位超市負責人透露，商超火鍋食材的毛利維持在25%左右，這個數字是遠低於餐飲店50%以上毛利的，過低的毛利率

，讓加盟店盈利情況雪上加霜。

而在這種情況下
，隨著疫情的長期趨於緩和，人們對社交需求增大，到家食材的優勢逐漸放緩，盈利上可能需要2-3年才可實現回本。

同時，很多加盟商抱著一次投資坐收漁翁之利的心態
，跟風入局，卻發現市場和自己的想象的差距甚大。

很多加盟商進去後發現整個環節沒有壁壘。起初品牌商在開店商圈有保護，3公裏範圍內隻有一家，但後來將距離修改到1.5公裏。

同時，加盟商隻提供凍品，但凍品同樣是沒有壁壘
、極易複製，因此火鍋食材超市的門檻非常低，其它同類品牌可以近距離開店，造成高度“撞臉”沒有差異化的態勢。

火鍋食材看似是一個低門檻項目
，但對品牌商有非常強大的供應鏈能力要求。

▲懶熊官方圖片

品牌方不僅需要門店標準化係統（包括產品
、裝修
、人員、管理係統），構建物流冷鏈網絡
，還要有數字化的供應雲係統等，否則將會麵臨更多的加盟商退出
，形成崩盤。

在行業的劇烈競爭中，中國食品產業分析師朱丹蓬表示，“在zai火huo鍋guo食shi材cai行xing業ye
，未wei來lai企qi業ye競jing爭zheng的de核he心xin點dian是shi最zui難nan克ke隆long的de供gong應ying鏈lian體ti係xi。但dan完wan備bei供gong應ying鏈lian建jian設she需xu要yao消xiao耗hao大da量liang資zi金jin，因yin此ci最zui終zhong火huo鍋guo食shi材cai隻zhi能neng是shi巨ju頭tou們men玩wan的de遊you戲xi”。

因為火鍋食材主要競爭體現在產品質量和價格，因此對供應鏈要求較高。

相關數據顯示
，火鍋食材企業自建工廠大概需要1億元左右，而要建立綜合性工廠，則需要更多的資金投入，這對於火鍋食材新入局者來說
，成本確實較高。

以懶熊火鍋為例，目前其已經在山西、南京

、北京和鄭州完成4個大倉的供應鏈建設，與200+家火鍋食材、半成品等工廠達成合作
，實現低成本高時效的倉配效率。

其他的像是鍋圈食彙、查特熊也將完善供應鏈作為發展的方向。

據悉，鍋圈食彙已與三全、太太樂、安井、雙彙集團等500+家工廠合作，建立全國十大倉庫和四大研發中心
；查特熊也將“供應鏈完善”作為融資後的三大發展重心之一。

所suo以yi，火huo鍋guo食shi材cai市shi場chang燒shao到dao最zui後hou，極ji為wei可ke能neng變bian成cheng一yi場chang資zi本ben遊you戲xi。如ru若ruo沒mei有you在zai這zhe個ge市shi場chang占zhan據ju資zi金jin優you勢shi，深shen耕geng供gong應ying鏈lian，在zai資zi本ben的de圍wei城cheng下xia，將jiang很hen難nan脫tuo穎ying而er出chu。 

附：火鍋食材市場增長