今年，BCG在亞洲發起《亞洲商業領袖智薈》的研究課題
，通過與亞洲卓越商業領袖的訪談，全麵剖析亞洲領導者的成功之道。作為本訪談係列的第二篇
，近日BCG與蒙牛集團CEO盧敏放先生展開深入對話。

受訪嘉賓

盧敏放先生是外資快消品職業經理人出身，2016年9月起執掌蒙牛
，他在短短四年任期內，一方麵引領品類創新、打造國際品牌
；另一方麵快速而堅決地落地大規模組織變革、激發一線創新、大膽獎優劣汰、重燃奮鬥活力，從而幫助蒙牛實現年化股東總回報24%、高於行業15%的佳績（ 截至2019年12月31日），並將乳業巨頭帶回兩位數的銷售增長“快車道”。尤其在今年年初疫情之下，他帶領蒙牛與生態夥伴共克時艱
，度過危機。

秉持“以消費者為中心
，成為創新引領的百年營養健康食品公司”這一發展理念

，蒙牛乳業（集團）自1999年創立以來
，以18年逾1,400倍的銷量增長速度，成為中國發展速度最快的乳品企業之一
，至今已連續10年位列全球乳業20強
，並在荷蘭合作銀行（Rabobank）發布的全球乳品企業排名中位列第八。

Q

您如何定義作為一個企業的最高領導者 （CEO）是“成功”還是“失敗”？

盧敏放：首要標準肯定是企業本身的成長，作為上市公司
，投資者關心市值
，這反映了企業的增長、yinglinenglihegudonghuibao，daibiaozuizhongchengguo。dier，qiyezaishichangshangdelingdaohejingzhengdiwei
，qiyexingxiangyehenzhongyao。disan，tuanduiheyuangonghuoli
，fanyingleqiyeshifouyoupinjin
、ningjulihezhandouli
，shifounengbaoyouchuanglizhichudechuangyeheqiyejiajingshen。jiumengniueryan
，guoqusinianzhidexinweideshi，tuanduiheyuangongdejingshenmianmaofashengjudabianhua，zheyeshiqiyeshizhiheshichangdiweitishengdailaidezhengmianyingxiang。

Q

您認為能在蒙牛這一體量巨大的企業中開展快速的組織變革
、並推動持續轉型的成功秘訣是什麼
？您具體做對了哪幾件事
？

盧敏放：第一，凝聚人心
、建立共識。讓團隊重新思考蒙牛是否還要繼續奮鬥、是否值得我們奮鬥
、我們為什麼能夠走到今天
、以及再往前走我們的困難在哪。

第二，重塑BU
、精簡放權。我認為蒙牛真正的戰鬥力在一線


，因此上任後我啟動了涉及所有4萬名員工的組織變革，全麵下放權力，讓能聽到炮火的一線人員做決策。此前，供應鏈
、營銷和銷售職能整合在一起，結果是重大業務決定都在CEO手shou上shang
，這zhe帶dai來lai一yi係xi列lie問wen題ti。例li如ru，盡jin管guan供gong應ying鏈lian整zheng合he起qi來lai是shi高gao效xiao的de
，但dan是shi如ru果guo事shi業ye部bu老lao大da不bu能neng承cheng擔dan全quan價jia值zhi鏈lian的de責ze任ren
，很hen多duo時shi候hou沒mei有you辦ban法fa有you效xiao地di做zuo業ye務wu決jue策ce

；又例如在銷售端，由於蒙牛有三十幾個品牌、1,400多個SKU
，如(ru)果(guo)把(ba)銷(xiao)售(shou)端(duan)全(quan)部(bu)整(zheng)合(he)，團(tuan)隊(dui)自(zi)然(ran)會(hui)選(xuan)擇(ze)容(rong)易(yi)幹(gan)得(de)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)，結(jie)果(guo)是(shi)所(suo)有(you)戰(zhan)略(lve)性(xing)新(xin)品(pin)和(he)市(shi)場(chang)不(bu)夠(gou)大(da)但(dan)盈(ying)利(li)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)全(quan)部(bu)死(si)掉(diao)。因(yin)此(ci)我(wo)堅(jian)定(ding)地(di)把(ba)組(zu)織(zhi)模(mo)式(shi)改(gai)成(cheng)BU製，讓事業部老大對前端

、後端一切負責。同時，還對總部進行30%以上的人員精簡。

第三

，調整高管、能上能下。我把直線彙報的12個高管在6個月內換掉了11個，其中6位從蒙牛內部選拔
、5位從市場外招進入。不要把命運賭在不能信任或是我認為沒有能力把公司帶向未來4—5年成長規模的人身上

，在用人上我不能妥協、也(ye)不(bu)允(yun)許(xu)自(zi)己(ji)犯(fan)錯(cuo)。可(ke)能(neng)在(zai)跨(kua)國(guo)公(gong)司(si)，你(ni)會(hui)說(shuo)因(yin)為(wei)今(jin)年(nian)天(tian)氣(qi)不(bu)好(hao)，所(suo)以(yi)冰(bing)淇(qi)淋(lin)賣(mai)得(de)不(bu)好(hao)。但(dan)是(shi)在(zai)蒙(meng)牛(niu)，沒(mei)有(you)任(ren)何(he)理(li)由(you)，如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)想(xiang)好(hao)天(tian)氣(qi)不(bu)好(hao)要(yao)如(ru)何(he)做(zuo)生(sheng)意(yi)，證(zheng)明(ming)你(ni)也(ye)不(bu)能(neng)勝(sheng)任(ren)這(zhe)個(ge)位(wei)置(zhi)——這成為一個剛性準則。能上能下要做到一定要堅決，有些事影響的不是一件事、或是一個業務，而是影響整個團隊和組織崇尚的文化和價值觀。如果大家都認為業績不好是可以商量的，那很多事就進行不下去了。

能上能下要做到一定要堅決，有些事影響的不是一件事
、或是一個業務，而是影響整個團隊和組織崇尚的文化和價值觀。

第四，激勵改革、激發奮鬥。上任後我做了大量調研，發現很多一線團隊有了激勵後都願意也能幹。原先，核心管理層的獎勵占總激勵額度的60%—70%
，CEO占30%
，後來我進行了分配體係改革，我最多拿10%，核心管理層拿20%—25%
，大部分都下沉到中堅力量身上。這4年來，平均而言蒙牛一線員工收入翻了一倍，大區經理翻了3倍
，BU核心管理層翻了3倍bei，有you一yi年nian，一yi個ge大da區qu經jing理li的de年nian終zhong獎jiang金jin甚shen至zhi比bi我wo的de年nian薪xin還hai多duo。對dui我wo而er言yan，激ji勵li沒mei有you限xian製zhi
，你ni有you多duo厲li害hai就jiu做zuo出chu多duo大da業ye績ji

，你ni敢gan做zuo我wo就jiu敢gan獎jiang。當dang然ran我wo們men的de目mu標biao會hui設she得de很hen激ji進jin，所suo以yi這zhe些xie年nian公gong司si業ye績ji好hao
、大家都知道做得不容易

，盡管不是人人都能拿超額激勵，但是人人都知道“誰奮鬥
、誰就有激勵”，“誰不奮鬥、誰就靠邊”，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)淘(tao)汰(tai)得(de)也(ye)很(hen)厲(li)害(hai)。我(wo)還(hai)立(li)了(le)規(gui)矩(ju)，堅(jian)決(jue)不(bu)允(yun)許(xu)任(ren)何(he)人(ren)給(gei)上(shang)級(ji)送(song)禮(li)，無(wu)論(lun)禮(li)品(pin)大(da)小(xiao)
，但(dan)是(shi)上(shang)級(ji)可(ke)以(yi)給(gei)下(xia)級(ji)送(song)禮(li)。每(mei)年(nian)我(wo)都(dou)拿(na)出(chu)我(wo)自(zi)己(ji)的(de)工(gong)資(zi)，給(gei)我(wo)的(de)直(zhi)屬(shu)下(xia)級(ji)送(song)禮(li)
，還(hai)給(gei)每(mei)個(ge)人(ren)寫(xie)一(yi)張(zhang)卡(ka)片(pian)。後(hou)來(lai)也(ye)形(xing)成(cheng)了(le)示(shi)範(fan)效(xiao)應(ying)。

對我而言
，激勵沒有限製
，你有多厲害就做出多大業績，你敢做我就敢獎。

Q

組織架構調整往往牽一發而動全身，作為空降高管，您當時是如何推動如此大的變革的？

盧敏放：我認為董事會、資本市場、股東不會給空降高管很長的適應時間，第1年(nian)來(lai)了(le)大(da)家(jia)就(jiu)會(hui)對(dui)你(ni)有(you)所(suo)期(qi)待(dai)



，和(he)打(da)仗(zhang)一(yi)樣(yang)
，首(shou)先(xian)要(yao)拿(na)出(chu)業(ye)績(ji)，別(bie)人(ren)才(cai)會(hui)給(gei)你(ni)認(ren)同(tong)。這(zhe)次(ci)改(gai)革(ge)實(shi)施(shi)得(de)就(jiu)非(fei)常(chang)堅(jian)決(jue)和(he)快(kuai)速(su)，既(ji)然(ran)認(ren)準(zhun)了(le)要(yao)改(gai)，就(jiu)沒(mei)有(you)回(hui)頭(tou)路(lu)。

2016年9月我上任
，花了2個月進行市場調研，走遍蒙牛所有工廠和除新疆
、西藏的所有銷售省份。2個月後，我把核心團隊找來開會
，討論是否要改成BU製。開會時我提了四個問題：要不要改成BU、什麼時候改
、花多長時間改、如果改會不會影響業務
，然後每個人發表意見。最終的共識是：要改回BU、越快越好、改的話堅決不能影響業務。最後的結果是12月中旬啟動
、1月底改完
，1個半月的時間連係統、授權都全部改好，人員到位

，而且1月份業績同比增長19%
，也獲得了組織上下的認可。通過這件事我發現蒙牛這家企業有強大的生命力、員工執行力極強。

這之後，17
、18
、19年我都號召公司每年要打一次酣暢淋漓的勝仗
，隻有打勝仗團隊才會再接再厲。

既然認準了要改，就沒有回頭路。

Q

您剛剛提到在用人上從不妥協，具體而言，您有哪些用人育人方麵的經驗理念
？

盧敏放：我(wo)上(shang)任(ren)前(qian)就(jiu)和(he)董(dong)事(shi)會(hui)達(da)成(cheng)共(gong)識(shi)，堅(jian)決(jue)不(bu)會(hui)帶(dai)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)曾(zeng)經(jing)和(he)我(wo)一(yi)起(qi)工(gong)作(zuo)過(guo)的(de)同(tong)事(shi)到(dao)蒙(meng)牛(niu)
，我(wo)相(xiang)信(xin)蒙(meng)牛(niu)團(tuan)隊(dui)內(nei)部(bu)和(he)外(wai)部(bu)人(ren)才(cai)市(shi)場(chang)裏(li)有(you)足(zu)夠(gou)數(shu)量(liang)的(de)能(neng)人(ren)可(ke)以(yi)為(wei)我(wo)所(suo)用(yong)。到(dao)今(jin)天(tian)為(wei)止(zhi)，我(wo)仍(reng)舊(jiu)沒(mei)有(you)帶(dai)過(guo)一(yi)個(ge)我(wo)曾(zeng)經(jing)的(de)下(xia)屬(shu)去(qu)蒙(meng)牛(niu)。隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)做(zuo)
，所(suo)有(you)人(ren)才(cai)會(hui)相(xiang)信(xin)你(ni)的(de)原(yuan)則(ze)“誰厲害誰上”
、“誰有能力誰上”。坐這個位子，一定要高度自律，所以我不帶人

、也不介紹任何人。

還有一點是大膽啟用年輕人。最近我把一部分核心高管換成80後
，是在為未來作準備。每年我大概會和300個經理人對談，每人1—2小時，在談的過程中我會去發掘和辨識人才，盡管蒙牛有成熟的人才審視製度，但我一定要親力親為，我要保證在我眼裏有10—20個人才是看得到的。在麵談的過程中我也會發現很多公司的問題，收集意見和建議。

第di三san
，我wo認ren為wei好hao的de領ling導dao苗miao子zi一yi定ding要yao敢gan於yu承cheng擔dan責ze任ren和he承cheng認ren錯cuo誤wu。業ye務wu好hao的de時shi候hou，會hui有you很hen多duo人ren在zai台tai上shang閃shan耀yao，但dan是shi當dang業ye務wu不bu好hao的de時shi候hou，有you多duo少shao人ren會hui說shuo是shi我wo沒mei幹gan好hao，以yi及ji我wo願yuan意yi繼ji續xu把ba這zhe個ge事shi幹gan好hao，越yue是shi這zhe種zhong時shi候hou越yue能neng辨bian別bie人ren才cai。還hai有you一yi個ge特te質zhi是shi正zheng直zhi
，這zhe種zhong品pin質zhi會hui影ying響xiang很hen多duo人ren
，也ye會hui影ying響xiang團tuan隊dui。另ling外wai，能neng打da仗zhang
、敢打仗、敢做決定、敢冒險也很重要。我認為在企業裏
，第一你失敗過、受過挫折
，第二你打過雜、幹過各種各樣的事，具備這兩點的人我認為是很具有培養潛力的。

Q

在進行激勵製度改革時，對於壓縮包括您在內的管理層的激勵比例，您是如何考慮的
？

盧敏放：之前蒙牛已經發展了17年，是多少人奮鬥出來的，我認為能夠給我這樣一個好的發展機會和平台，非常難得。在幹之前我已經想好了，哪怕幹了10年，沒有拿到1分錢，但是這個企業成長了，變成真正的世界級企業
，也是我無上的榮耀，這個榮耀不是錢能買得來的。我希望蒙牛能成為中國的達能、中國的雀巢，如果這項事業需要30年才能做到的話，我希望我這10年能夠幹好，並且之後我的接班人繼續幹下去。

我覺得很重要的一點，別人說你是職業經理人
，我說“不是”。qianwanbuyaobazijidangzhiyejingliren，jinguannishikongjiangde

，dannijueduibunengrangbierenjiaodenishilaidagongde。ruguozhishixianglaizhuanqian

，ranhouzouren，namemeiyourennenggouxiangxinni。nilaijiushihedajiayiqifendou
，nihedajiameiyouchabie、甚至還不如大家，因為很多員工已經在這裏工作了20年。我到今天感覺到最大的收獲就是在蒙牛能贏得許多中層管理人員和員工對我的信任。

千(qian)萬(wan)不(bu)要(yao)把(ba)自(zi)己(ji)當(dang)職(zhi)業(ye)經(jing)理(li)人(ren)，盡(jin)管(guan)你(ni)是(shi)空(kong)降(jiang)的(de)，但(dan)你(ni)絕(jue)對(dui)不(bu)能(neng)讓(rang)別(bie)人(ren)覺(jiao)得(de)你(ni)是(shi)來(lai)打(da)工(gong)的(de)。如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)想(xiang)來(lai)賺(zhuan)錢(qian)
，然(ran)後(hou)走(zou)人(ren)
，那(na)麼(me)沒(mei)有(you)人(ren)能(neng)夠(gou)相(xiang)信(xin)你(ni)。

在高管團隊層麵，上任後我帶核心高管去紅旗渠開市場會，所有團隊討論完就一句話，“人是要有點精神的”
，我認為中基層員工可以靠物質激勵，但高管團隊一定要有使命感。

Q

在帶領企業應對來自新冠疫情的衝擊時，您和團隊是如何應對的？

盧敏放：今年疫情發生時
，1月23日晚上我們就召開了高管會，討論了幾項挑戰和決定。當時
，零售端超市一批批地關，1月底零售跌了90%，到2月中旬恢複不到30%—40%。再者，運輸端交通封鎖，運奶運不進來、產品運不出去。每天1萬6千噸牛奶進來又要怎麼辦？不收，社會上出現倒奶
；收
，賣不出去就會變成庫存。蒙牛全國的庫存容量隻能撐2個星期
，每天損失2千萬。同時
，供應鏈環節，上遊飼料運不進來
，牧場無法支撐；下遊經銷商庫存堆積

，資金占用。

我就問大家怎麼辦

，疫情後會不會好，多數人都認為疫情之後應該會好。那麼是恢複正常
、還是比正常少一點
、還是強力反彈
？大部分高管認為是強力反彈，現在看來這個判斷是對的。那時候就是堅定地做決定
、扛下來，因為大家相信疫情過後一定會好
，然後就是馬上進行應對。

首先，保障全國57個工廠不停工且無疫情，要求所有一線銷售和生產經理初五之前必須全部到崗。第二，馬上啟動一級防疫機製、成立應急小組，我做組長
，防疫物資第一時間到位。第三
，在室內運動場裏改建設施，2周內上了3條口罩生產線。第四，為上下遊牧場、經銷商等提供30億免息貸款和100億低息授信
，全鏈路實行保護。我們還定了一條規矩：疫情期間不辭退一名員工，同時不惜一切代價讓上半年收入不能低於去年同期。

我們向全國15,000家醫院和其他抗疫機構，捐贈了總額達7.4億元的款物，並且要求兩周內通過我們自己和經銷商的物流體係
，把貨品送到抗疫一線人員手中。我們還捐建了“中華慈善總會（蒙牛）疫情防控應急物資中心”，攜手中華慈善總會、藍天救援隊全力投入武漢物資轉運工作，疏通武漢及周邊地區物資捐助的“最後一公裏”
，共在武漢市運輸4,000多萬件貨物。

最終成果是
，得益於蒙牛員工的執行力和拚搏精神，盡管一季度有所損失
，但二季度銷售額比去年同期增長20%
、利潤增長85%，現金流從20億增加到26億，產業鏈也迅速恢複。所有員工無人感染
，除了武漢工廠外的中國56家工廠沒有一天停工，包括農曆新年。蒙牛主管以下2萬多名員工，收入比去年同期增長10%。最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)

，這(zhe)場(chang)仗(zhang)沒(mei)有(you)擊(ji)潰(kui)我(wo)們(men)，反(fan)而(er)打(da)出(chu)了(le)團(tuan)隊(dui)的(de)信(xin)心(xin)和(he)自(zi)豪(hao)感(gan)。同(tong)時(shi)
，我(wo)們(men)製(zhi)定(ding)了(le)非(fei)常(chang)詳(xiang)細(xi)的(de)一(yi)級(ji)防(fang)疫(yi)舉(ju)措(cuo)
，成(cheng)為(wei)部(bu)分(fen)區(qu)域(yu)當(dang)地(di)政(zheng)府(fu)的(de)防(fang)疫(yi)範(fan)本(ben)，而(er)一(yi)係(xi)列(lie)公(gong)益(yi)舉(ju)措(cuo)也(ye)取(qu)得(de)良(liang)好(hao)的(de)社(she)會(hui)反(fan)響(xiang)