11月16日，張勇在複旦大學上海楊浦本部
，聯合複旦大學管理學院，以及北京大學光華管理學院、麥肯錫、星巴克、聯合利華等各方學界代表和產業代表，一起分享了他對於當前圍繞著雙11、商業數字化的諸多思考。

圖為張勇在複旦大學討論會上（左一為主持人葉蓉
，右一為複旦大學管理學院院長陸雄文）

這個以《2020看中國——重啟加速》為主題的討論會上，張勇提到了幾個重要的觀察和觀點：未來的雙11應該要更好玩
；今天電商人才的核心能力和性格在於學會麵對未來的不確定性；現在的新品牌公司開始走向了零售型公司；近場商業不隻是為了追求購買的便利性……

張勇談到的這些觀察和觀點，都是圍繞著“數字化改變一切”，這個基本命題展開的。數字化可以說是過去5年來圍繞著阿裏最高頻的商業關鍵詞，也是阿裏打造數字商業生態體係的基礎。阿裏理解的數字化，是對大數據、雲計算
、技術賦能等基礎設施資源，既是對商業本質規律的強化，又是把商業協同和組織能力的予以再造。

當數字化滲透商業縱深到一定程度
，數字化會讓用戶的需求
、商家的供給、品牌的商品創新
、營銷和流通的新鏈路，商品和服務的成本效率優化，綜合帶出兩種升級方向：要麼是供需匹配的更精準，要麼是開辟一條新產業路徑。

學術的討論氛圍能讓話題更自由開放，張勇在複旦大學的分享，也是一次開放而富有思考的產物。

小賣家的新生意：

雙11湧現的新現象、新趨勢

每年雙11大促前後，張勇總會麵臨三個問題的發問：大促前被問今年準備幹多少業績

？大促後被問對今年雙11業績怎麼看？緊接著就是被問對明年雙11怎麼打算？

張勇總結認為，今年的天貓雙11，麵臨兩個特有的情況。第一，疫情帶來的宏觀經濟恢複效果已經顯現，但是消費恢複還需要一個過程。雙11見證了中國消費崛起的力量
，他對此很滿意。第二，雙11以前是一天的檔期，今年是一個周期的兩個波段。

尤其是雙波段的新節奏設計
，是對過去11屆雙11的最大改變，整個商家的業務需要探索新的經驗，需要麵對新節奏的協同磨合。主要是商家在雙11過(guo)程(cheng)中(zhong)，有(you)業(ye)績(ji)恢(hui)複(fu)的(de)壓(ya)力(li)的(de)迫(po)切(qie)期(qi)望(wang)。而(er)且(qie)把(ba)周(zhou)期(qi)拉(la)長(chang)之(zhi)後(hou)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)可(ke)以(yi)選(xuan)擇(ze)更(geng)多(duo)的(de)商(shang)品(pin)
，不(bu)少(shao)消(xiao)費(fei)者(zhe)確(que)實(shi)在(zai)整(zheng)個(ge)周(zhou)期(qi)內(nei)有(you)重(zhong)複(fu)消(xiao)費(fei)的(de)情(qing)況(kuang)。

今年的天貓雙11最值得總結的地方，張勇和蔣凡都把思考放在了雙波段的節奏變化上，尤其是商家
、消費者、平台的協同磨合問題。

至於為什麼以雙節棍命名雙波段節奏的問題，張勇坦誠其實沒什麼特別原因，就是為了尋求一個新意。他提到早在2009年第一屆雙11
，當初就是找到淘寶商城（天貓前身）對於用戶消費感知的一個推送力。即在11月這個零售的淡季，想找一個節日為由頭創造一個促銷的檔期。原先有過考慮過11月份的感恩節，不過覺得太西化更讓中國人無感知，才找到雙11這個有光棍節意味的非正式節日。

因此，時間經過11年之後（不是10年整數，不是12年輪回，阿裏更喜歡11這個數字），再次走到了一個改變雙11——探索一個新的新意檔口。阿裏希望天貓雙11是一個與時俱進的雙11，也是一個探索商業同頻共振在一個更高峰平衡雙11。所謂今天的高峰，就是明天的常態。希望探索出一個主動求變，讓社會資源配置效率最大化，讓消費者獲得獲得更多新意體驗的雙11。

當然
，張勇承認，阿裏內部在確立這個雙節奏檔期期間，是有很多爭論的。

現在是第二個雙11周期的第一年，阿裏有了全新的方式
，既為了創造一種新意
，不斷要加入新的東西，也為了探索社會資源配置最優解。因為雙11絕對不是把貨物放在網上賣貨就行，雙11是對企業組織能力的總動員，是產業協同能力總動員。

雙11現在是社會的節日（其實從2014年開始就達到一個高峰），阿裏希望全社會參與的人越多越好
，阿裏願意為中國消費社會貢獻了一個節日。

談到對於明年2021年雙11的期待，張勇沒有敷衍含糊
，直接提出未來的雙11應該要更好玩，帶來更多驚喜。“我希望雙11的樂趣越來越多”。

河北滄州肅寧縣的李勇，現在是淘係電商一個售賣魚竿的店鋪，他個人的電商創業帶動全村150人的相關就業機會。這個退伍軍人轉型做的魚竿電商生意
，張勇認為屬於典型的在一個品類上，通過互聯網方法打造新型產業鏈關係（同時打造魚竿商品品質和銷售營運能力），而倒逼傳統產業變革的案例。

現在全國已經有將近5400個ge淘tao寶bao村cun

，背bei後hou是shi阿e裏li麵mian向xiang農nong村cun這zhe個ge最zui廣guang大da土tu地di，既ji給gei農nong村cun的de消xiao費fei者zhe帶dai去qu優you質zhi商shang品pin，還hai要yao讓rang農nong村cun的de商shang業ye能neng力li轉zhuan化hua為wei農nong民min收shou入ru。現xian在zai阿e裏li已yi經jing為wei國guo內nei最zui後hou一yi批pi貧pin困kun縣xian打da造zao了le線xian上shang專zhuan區qu

，協xie力li國guo家jia脫tuo貧pin計ji劃hua的de勝sheng利li完wan成cheng。

張勇認為農村電商反映出的是數字化電商的一個橫截麵，是基於互聯網形成新的協作關係，新的供給需求、新(xin)的(de)服(fu)務(wu)關(guan)係(xi)。淘(tao)寶(bao)村(cun)並(bing)不(bu)是(shi)讓(rang)每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)去(qu)開(kai)網(wang)店(dian)，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)網(wang)店(dian)背(bei)後(hou)的(de)上(shang)下(xia)遊(you)協(xie)同(tong)分(fen)工(gong)。讓(rang)會(hui)開(kai)店(dian)去(qu)開(kai)店(dian)
，會(hui)生(sheng)產(chan)會(hui)生(sheng)產(chan)，會(hui)做(zuo)物(wu)流(liu)去(qu)做(zuo)物(wu)流(liu)。

我們知道農村電商的上行業務方案
，會有基於縣域和村鎮的兩個模式區分。縣域模式是借助土地規模化打造的農產品“種產銷”一體化產業；村鎮模式是借助人力的集約化分工帶來的小單位生產關係的產業能量。

liyongshenchuhebeisuningxianchengdeyigecunluo
，yuganshengyiyoushitongshishezushangpinduanzhizaohexiaoshouduanyunying
，zhenggecunluodexiangqincanyudaotadedianshangshiye，jifuheliyongdianshangshengyiderenlijiyuehuafengongguilv
，yefuhedianshangmaijiaxianzaizaichanpinxiaoshouliangtaonenglidedazao。

談(tan)到(dao)類(lei)似(si)李(li)勇(yong)這(zhe)樣(yang)電(dian)商(shang)小(xiao)賣(mai)家(jia)的(de)崛(jue)起(qi)，張(zhang)勇(yong)順(shun)便(bian)談(tan)到(dao)了(le)電(dian)商(shang)人(ren)才(cai)問(wen)題(ti)。他(ta)認(ren)為(wei)今(jin)天(tian)電(dian)商(shang)人(ren)才(cai)的(de)核(he)心(xin)能(neng)力(li)和(he)性(xing)格(ge)，在(zai)於(yu)學(xue)會(hui)麵(mian)對(dui)未(wei)來(lai)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)，以(yi)及(ji)敢(gan)於(yu)並(bing)善(shan)於(yu)麵(mian)對(dui)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。

還有就是不斷的學習能力和追求創新的性格。學習能力可以對應張勇講到的善於麵對不確定性，追求創新，36氪-未來消費認為
，追求創新的關鍵詞，在於追求，而非創新。這也是一個人
，生而為人的生命原動力——nixiangchengweiyigeshenmeren，nijiunengchengweiyigeshenmeren。nixiangxianbing，danshibuxiangqizaochuang

，shuomingbenzhishangnixiangyaodeshitoulan，erbushixianbing。nixiangchengweiyigeshenmeren，zhebenshenjiushiyigexuyaochangshijianfaxianzijidehaowenti。suoweirenshengzuidadewenti，jiushirenshizijima！

數字商業演進：

新世代
，新人群，新供給
，新物種

張勇在和元氣森林、三頓半兩家新品牌溝通期間
，拋出了一個重要觀點：現在的新品牌公司
，開始走向了零售型公司。

張勇提到今年雙11出現兩個趨勢的變化：第di一yi，整zheng個ge疫yi情qing帶dai來lai在zai線xian購gou物wu的de頻pin次ci和he深shen度du加jia強qiang，從cong原yuan來lai買mai衣yi服fu，買mai食shi品pin，買mai手shou機ji家jia電dian，到dao現xian在zai明ming顯xian在zai大da規gui模mo買mai生sheng鮮xian，整zheng個ge品pin類lei的de電dian商shang化hua在zai疫yi情qing期qi間jian都dou有you了le加jia速su的de深shen度du變bian化hua。第di二er，95後
、00後的新消費力量大規模出現了，他們這個超年輕群體的價值取向，審美取向，個性取向，都在帶來商品端、營銷端和交互與交付的變化。

張勇借助一句老俗話來形容今年雙11的兩個變化：機會永遠是給有準備的人。這種準備，包含了雲計算的技術能力上的升級準備

，供應鏈層麵的升級改變，產品創新層麵的改變。

這些變化的一個重要裏程碑創新，就是今年916那天，阿裏推出的犀牛智造的新製造項目。阿裏的犀牛工廠，也成功入選了世界燈塔工廠項目（世界經濟論壇公布的項目名單）。張勇說這個榮譽的獲得，對阿裏是一次很大的激勵。

張勇認為未來的商業一定是C2B模式（用戶反向定製製造），一切商品的技術創新，都是為了將滿足消費者需求的水平，不斷推向一個絕對值的前進過程。

張勇說他在阿裏內部，已經明確要求，阿裏需要每隔一到兩年
，為集團推出一兩個新業務、新xin項xiang目mu。推tui出chu犀xi牛niu工gong廠chang

，是shi因yin為wei阿e裏li看kan到dao了le服fu飾shi個ge性xing化hua的de一yi個ge趨qu勢shi，即ji怎zen麼me把ba服fu飾shi的de設she計ji作zuo品pin，快kuai速su變bian成cheng批pi量liang化hua商shang品pin，讓rang小xiao批pi量liang多duo批pi次ci的de及ji時shi響xiang應ying得de以yi實shi現xian
，讓rang工gong廠chang製zhi造zao服fu務wu於yu淘tao寶bao的de原yuan創chuang設she計ji能neng力li，讓rang服fu飾shi從cong設she計ji到dao售shou賣mai的de產chan業ye反fan映ying速su度du更geng快kuai。

一yi定ding程cheng度du來lai說shuo，我wo們men認ren為wei阿e裏li的de犀xi牛niu智zhi造zao是shi為wei阿e裏li抓zhua住zhu中zhong國guo服fu飾shi產chan業ye鏈lian長chang期qi演yan進jin升sheng級ji的de配pei置zhi產chan物wu，也ye是shi一yi個ge很hen難nan將jiang其qi製zhi造zao能neng力li單dan獨du複fu製zhi到dao阿e裏li外wai的de特te殊shu產chan物wu。

張勇表示
，阿裏一不做商品，二不做品牌，阿裏隻想為眾多商家在產業鏈的共性能力建設上，去做那些需要技術
、資本、創新綜合而成的基礎設施服務。

yinweizhongguoconglaibuquegongchanghechanneng
，yebuqueshengchanli
，danshijiangshengchanligenghaodezuzhiqilai，bingzhenzhengluodaoshangpinshang，zhefangmiandaoxianzaiyebushihenyouhua，erqieyoushiyigechangqiyanjindechanwu。zhecaishielituichuxiniuzhizaodejibenkaolv，yeshieliweizijidajianzaidianshangmaihuozhiwaidedianshangchanyelianjichusheshinengli。

yiji，jiangshengchanlizuzhiqilaizhihou，haiyaoyigengyouhaodejiagemanzuyonghu，jiangciqianfushilirunxugaodexianzhuangzaiyouhuayixia。rangshengchanlifashengdechengben，weiraozheshangpindecangchu、庫存周期、渠道流通、用戶體驗的一切去優化
，得到重新配置的一個產業價目表，最終不需要那麼高的商品加價倍率。

zhegehuanjie，laizikafeixinpinpaisandunbandechuangshirenwujun
，yijixianzaihongdefazideyuanqisenlin


，canyulezhegehuanjiedetaolun。wujunduisandunbandepinpaijueqidingyi
，renweishijiangulekafeidepinzhihebianjie，jibakafeidesuronghejingpinyitihuale，chengweikafeiguanzhiwaideyizhongxifenxuqiubuchong，yedailaisandunbantianmaodianpuzaiyiqingqijian300%的業績增長。

吳駿還說今年雙11
，就連張勇都在三頓半天貓店鋪下單了。他對這次雙11在沒開始之前
，就定了一個億的目標，最終業績是1.1個億元，這是對咖啡傳統隻能做3000萬生意的3倍增長。

三(san)頓(dun)半(ban)因(yin)為(wei)在(zai)天(tian)貓(mao)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)完(wan)整(zheng)的(de)數(shu)據(ju)沉(chen)澱(dian)，數(shu)據(ju)對(dui)於(yu)整(zheng)個(ge)三(san)頓(dun)半(ban)團(tuan)隊(dui)也(ye)是(shi)全(quan)是(shi)透(tou)明(ming)，不(bu)分(fen)部(bu)門(men)區(qu)隔(ge)。然(ran)後(hou)用(yong)數(shu)據(ju)拆(chai)解(jie)成(cheng)三(san)頓(dun)半(ban)店(dian)鋪(pu)業(ye)績(ji)的(de)基(ji)本(ben)盤(pan)和(he)優(you)化(hua)麵(mian)。三(san)頓(dun)半(ban)團(tuan)隊(dui)能(neng)夠(gou)根(gen)據(ju)這(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)拆(chai)解(jie)的(de)業(ye)績(ji)
，做(zuo)到(dao)實(shi)時(shi)優(you)化(hua)業(ye)績(ji)增(zeng)長(chang)曲(qu)線(xian)。這(zhe)次(ci)雙(shuang)11的雙節棍檔期，對商家減輕了不少壓力，可以讓整個三頓半團隊為用戶提供了更多的備貨和運營資源。

元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)對(dui)品(pin)牌(pai)崛(jue)起(qi)的(de)定(ding)義(yi)方(fang)法(fa)更(geng)為(wei)詳(xiang)細(xi)，他(ta)認(ren)為(wei)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)高(gao)度(du)相(xiang)信(xin)互(hu)聯(lian)網(wang)大(da)數(shu)據(ju)，一(yi)直(zhi)是(shi)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)的(de)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)。通(tong)過(guo)大(da)數(shu)據(ju)，才(cai)能(neng)發(fa)現(xian)用(yong)戶(hu)想(xiang)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)的(de)更(geng)多(duo)精(jing)準(zhun)細(xi)節(jie)和(he)標(biao)準(zhun)
，然(ran)後(hou)選(xuan)擇(ze)一(yi)個(ge)大(da)致(zhi)正(zheng)確(que)的(de)結(jie)果(guo)（為此元氣森林認為還要容忍不確定性），賦予了元氣森林在商品沒有進入到供應鏈階段，元氣森林就已經提前確認了用戶的精準需求。

然後，商品在上市前，元氣森林會在線上渠道完成一係列的營銷推廣，包括各種話題打造
、直播溝通、預售測試等。

完(wan)成(cheng)線(xian)上(shang)的(de)這(zhe)些(xie)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)，用(yong)戶(hu)已(yi)經(jing)對(dui)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)有(you)了(le)很(hen)具(ju)體(ti)豐(feng)富(fu)的(de)品(pin)牌(pai)感(gan)知(zhi)和(he)商(shang)品(pin)感(gan)知(zhi)
，用(yong)戶(hu)處(chu)在(zai)一(yi)個(ge)有(you)購(gou)買(mai)需(xu)求(qiu)
，但(dan)沒(mei)有(you)實(shi)際(ji)體(ti)驗(yan)過(guo)的(de)過(guo)渡(du)期(qi)。這(zhe)個(ge)過(guo)渡(du)期(qi)
，用(yong)戶(hu)會(hui)對(dui)渠(qu)道(dao)（賣貨渠道）產生主動的拉力，會主動走進渠道。自然而然，元氣森林把商品鋪向線下渠道之後，渠道的運營效果已經產生了。

對此，元氣森林的總結就是：把瓶子以外的成本裝到瓶子裏麵去。

張勇對於三頓半、yuanqisenlinzhexiexinpinpaidejueqi，henqianxuderenwei，tianmaonengchuxianzhexiexinpinpai，zhuyaoshixinpinpainulidejieguo，tianmaozhishizuoleyidiangongxian，zhuazhuleyonghuzuizhongxiangyaoqiekehuodededongxi。

就jiu拿na快kuai銷xiao品pin來lai說shuo
，張zhang勇yong說shuo自zi從cong入ru股gu了le大da潤run發fa，他ta一yi直zhi都dou在zai思si考kao學xue習xi快kuai銷xiao品pin的de商shang業ye模mo式shi。他ta發fa現xian快kuai銷xiao品pin這zhe麼me多duo年nian來lai的de商shang品pin邏luo輯ji和he運yun營ying方fang式shi
，這zhe些xie商shang業ye本ben質zhi的de東dong西xi從cong來lai沒mei有you改gai變bian，數shu字zi化hua是shi快kuai消xiao品pin的de工gong具ju和he引yin擎qing（驅動器）。

張勇認為品牌商做商品
，要有藝術家氣質，才能做出打動消費者的賣點。一個品牌的定位，功能上是打動用戶的痛點（最好是原來市場所缺少的功能）
；藝術家氣質，則是轉化對用戶溝通語言的有效表達，找到與年輕客群的共同語言共鳴。三頓半、元氣森林，都是屬於年輕人的品牌。

張zhang勇yong還hai特te別bie強qiang調tiao，類lei似si大da潤run發fa這zhe種zhong線xian下xia渠qu道dao用yong到dao數shu字zi化hua，還hai是shi有you很hen不bu一yi樣yang的de地di方fang。今jin天tian的de新xin品pin牌pai和he渠qu道dao的de關guan係xi

，是shi品pin牌pai已yi經jing完wan成cheng了le用yong戶hu的de溝gou通tong
，線xian下xia渠qu道dao再zai幫bang助zhu你ni實shi現xian最zui終zhong的de交jiao付fu。即ji現xian在zai的de新xin品pin牌pai公gong司si，開kai始shi走zou向xiang了le零ling售shou型xing公gong司si。從cong此ci，也ye改gai變bian了le品pin牌pai、零售渠道、用戶的三者關係。

張勇覺得

，成功最大的包袱，是過去的成功——過去成功經驗變成脫離當前具體條件的“刻舟求劍”式套用和複用。新品牌誕生在天貓，品牌和天貓的這個相互信任和成就關係，大家一起磨合了10年時間。大家都是放棄了過去成功的包袱，一直在追求商業本質不變的東西。

這個不變的東西，就是用戶對商品的功能在長期演進上的追求，以及實現這些功能以多項最優解（成本、流通和價格）提供給消費者的交付能力。

以人為中心的場：

品牌與渠道的新變化

dapinpaishitianmaodangchucongtaobaoshangchengfenlichulaidezhuyaoshangjiaqunti，dapinpaiyoushizhanlingxianxialingshouqudaozuizhuyaodeshangyequnti。zhangyongjiaodejintiandedapinpaizhengzaizouxiangyigezhudaoxiaofeizhe+溝通消費者的複合型品牌。

shangbannianyiqingqijian
，dapinpaizaixianxiadequdaojibenbunengzhengchangzuoshengyi。danshishengyibunengduande，pinpaishangdouxuanzewangshangxiadan
，mendianpeihuodefangshi，yanxuxianxiaqudaodeshengyi。yiqingjiasulexianshangxianxiaronghedeshengyixianxiang
，yinfalejinchangshangye，huoshitongchenglingshoudeliluntaolun。

zhangyongmingquebiaoshiduiciyoubutongyijian。tarenweizhexiejinchangtongchengdegonggeiyizhijiuzaixiaofeizheshenbian
，zhezhongyiqingqijiandeshengyifangshidailaidexiaofeizhetiyan，benzhihaishizaizhuiqiugoumaidebianlixing，shangjiamaideyeshiyizhongquerendejinchangkucun。

elizaijinchangshangyeshangdetansuo

，shijiyushuzihuafangshi，jiangxianxiakucuntiaoyongdejulifashenggaibian，rangshangpindejiaoyihejiaofushixianfangshibuyiyang，buzaizhishijuxianyujinchangneidejiaoyihejiaofu，bingrangzhenggekuakucundexietongwangluoshishuzihuadetongchanglianjiede。zheyang，jinchangshangyeduozhongduoyangdexuqiu，shuzihuashouduanjiudounengmanzu。

今天大潤發門店運營係統已經徹底改變
，大潤發作為線下渠道和品牌商的合作和交互也發生了改變。讓訂單獲取
、在線平台交互、渠道零售商、品牌商、消費者需求把握與發現
，一體得到重新的定義。

數shu字zi化hua已yi經jing在zai消xiao費fei和he零ling售shou上shang發fa生sheng了le很hen多duo本ben質zhi創chuang新xin的de地di方fang，這zhe是shi也ye中zhong國guo能neng夠gou快kuai速su恢hui複fu疫yi情qing的de原yuan因yin之zhi一yi。這zhe個ge職zhi能neng的de豐feng富fu是shi永yong不bu間jian斷duan的de，背bei後hou帶dai來lai的de也ye是shi社she會hui分fen工gong的de重zhong新xin定ding義yi。

總之，商業都是在不斷演進當中
，阿裏的目標就是和品牌一起，創造商業和體驗的：隨時隨地
，隨心所欲。