新消費導讀

近年來，健康食品領域可謂是“風起雲湧”
，隨(sui)著(zhe)代(dai)際(ji)文(wen)化(hua)更(geng)替(ti)以(yi)及(ji)消(xiao)費(fei)理(li)念(nian)改(gai)變(bian)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)開(kai)始(shi)關(guan)注(zhu)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)
，這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)也(ye)誕(dan)生(sheng)了(le)一(yi)些(xie)優(you)秀(xiu)的(de)品(pin)牌(pai)。這(zhe)其(qi)中(zhong)
，就(jiu)有(you)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)
，2年內業績暴漲2000%，品(pin)牌(pai)下(xia)多(duo)款(kuan)產(chan)品(pin)占(zhan)據(ju)天(tian)貓(mao)細(xi)分(fen)類(lei)目(mu)第(di)一(yi)，雞(ji)胸(xiong)肉(rou)單(dan)品(pin)更(geng)是(shi)火(huo)爆(bao)全(quan)網(wang)。為(wei)此(ci)，我(wo)們(men)牛(niu)犢(du)會(hui)邀(yao)請(qing)到(dao)了(le)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)品(pin)牌(pai)創(chuang)始(shi)人(ren)，也(ye)是(shi)牛(niu)犢(du)會(hui)會(hui)員(yuan)之(zhi)一(yi)，強(qiang)小(xiao)明(ming)強(qiang)總(zong)給(gei)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)品(pin)牌(pai)背(bei)後(hou)的(de)增(zeng)長(chang)秘(mi)笈(ji)。以(yi)下(xia)為(wei)分(fen)享(xiang)的(de)精(jing)彩(cai)內(nei)容(rong)：

今天的直播
，我想從三個方麵去分享我們是怎麼去做鯊魚菲特的：

第一個就是我們在做鯊魚菲特這個新品牌的機會洞察。

第二個就是我們做電商的三大底層的運營思維。

第三個就是我們創業所用的一個核心工具模型——MVP

首先我簡單做個自我介紹
，我自身的話主要有兩段創業經曆，第一段創業經曆做了夢想十方
，這個工作的話做了有8年多時間，一直在做食品行業電商代運營
，所以是一個食品行業的資深電商老兵，服務過五芳齋、稻香村

、華美等品牌，從2017年開始，我們進行二次創業創立了鯊魚菲特這個品牌。

目前這個品牌是全網雞胸肉銷量第一品牌

，也獲得了梅花創投、不惑創投和青山資本的投資。鯊魚菲特品牌的定位是一個全場景的健康即食品牌，主要瞄準的是95後的Z世代年輕人群
，我們主打的是全場景全品類概念，目前已經開發了100多個SKU，覆蓋了早中晚三餐的主食場景
、佐餐場景和休閑零食場景。自從2017年創立以來
，相對增長速度還不錯，目前每月訂單超過60萬單，訂單額超過3000wan。womenyeqinglepinpaixingxiangdaiyanrenpengyuchang，conggezhongdacushujulaikanwomendehenduopinleiyedoushiquanwangdiyide，qunianwomenhaihuodeletianmaozhenggedashipinleimubanfadeyigezuijiagongxianjiang。

Z世代新消費品牌機會洞察

我覺得做消費品之前，一定要了解人群的需求在發生什麼樣的變化？他們產生了哪些新的需求
？我們能提供什麼樣的產品解決方案？

Z世shi代dai跟gen我wo們men成cheng長chang路lu徑jing是shi不bu一yi樣yang的de，他ta們men現xian在zai是shi整zheng個ge互hu聯lian網wang消xiao費fei中zhong非fei常chang關guan鍵jian的de一yi個ge力li量liang。他ta們men是shi伴ban隨sui互hu聯lian網wang成cheng長chang起qi來lai的de一yi代dai，他ta們men的de消xiao費fei更geng容rong易yi被bei互hu聯lian網wang影ying響xiang
，所suo以yi通tong過guo互hu聯lian網wang去qu做zuo一yi個ge新xin興xing的de品pin牌pai，是shi很hen容rong易yi在zai他ta們men這zhe個ge群qun體ti中zhong得de到dao共gong鳴ming的de。他ta們men對dui原yuan來lai傳chuan統tong的de很hen多duo老lao品pin牌pai，就jiu沒mei有you太tai大da的de忠zhong誠cheng度du了le
，他ta們men更geng願yuan意yi選xuan擇ze他ta們men所suo喜xi歡huan的de東dong西xi。

suoyiwomenkandaozuijinliangnianhenduoxinxingdewanghongpinpaizaikuaisujueqi，tamenjibenshangdouduiyuanlaidehuadoushiyigedianfushidechuangxin。birushuoxiangyuanqisenlinduikekoukeledezhezhongyinliaoshichang
，birulamianshuoduichuantongpaomiandeshichang
，birushuosandunbanduichuantongkafeideshichangdengdeng
，taqishidoushimiaozhunzheyangdeyigexinrenqunde。

我們認為現在是國貨新消費品牌崛起最好的時代
，為什麼呢？

因為我們觀察到一個特點，現在年輕人他們的文化是平行的，無論他們在杭州、上海、北京，還是在新疆、拉薩，我們可以通過有限的幾個頭部的APP，就jiu可ke以yi很hen快kuai的de建jian立li覆fu蓋gai全quan國guo的de年nian輕qing消xiao費fei者zhe的de品pin牌pai認ren知zhi。這zhe跟gen我wo們men小xiao時shi候hou的de成cheng長chang環huan境jing不bu一yi樣yang，物wu理li半ban徑jing限xian製zhi了le消xiao費fei品pin牌pai的de拓tuo展zhan，但dan是shi通tong過guo互hu聯lian網wang的deAPP，我wo們men的de品pin牌pai就jiu很hen容rong易yi打da破po地di域yu區qu域yu限xian製zhi，從cong一yi開kai始shi就jiu建jian立li一yi個ge全quan國guo性xing的de品pin牌pai，通tong過guo互hu聯lian網wang把ba產chan品pin賣mai到dao全quan國guo。所suo以yi現xian在zai的de消xiao費fei品pin的de增zeng速su會hui非fei常chang快kuai，隻zhi要yao你ni的de產chan品pin得de到dao驗yan證zheng以yi後hou，你ni就jiu很hen容rong易yi獲huo得de銷xiao售shou規gui模mo的de快kuai速su增zeng長chang，因yin為wei互hu聯lian網wang它ta是shi沒mei有you邊bian界jie的de。所suo以yi我wo們men認ren為wei現xian在zai其qi實shi就jiu是shi我wo們men做zuo新xin消xiao費fei品pin牌pai最zui好hao的de時shi代dai。

而在95後的消費市場裏麵
，我們觀察到有兩種消費力量在快速崛起。第一種就是健康消費
，我曾經看過丁香醫生的一個報告，分別做了一個90、80、70後群體的自我健康評分。發現一個很反常的現象是什麼呢，其中90後對自我的健康評分是最低的
，其實這跟生理現象是相反的，理論上應該是年齡越大
，身體越差，但是評分的結果反而是90後hou對dui自zi我wo的de健jian康kang評ping分fen是shi最zui低di的de，也ye就jiu是shi意yi味wei著zhe從cong心xin理li上shang他ta們men覺jiao得de自zi己ji是shi一yi個ge亞ya健jian康kang極ji其qi嚴yan重zhong的de群qun體ti
，一yi個ge很hen大da的de健jian康kang焦jiao慮lv就jiu誕dan生sheng了le。所suo以yi帶dai來lai了le大da量liang的de健jian康kang消xiao費fei，無wu論lun是shi健jian康kang食shi品pin、保健品各種類型的健康消費。

第di二er種zhong的de話hua就jiu是shi懶lan人ren經jing濟ji，各ge種zhong懶lan人ren經jing濟ji的de產chan品pin在zai快kuai速su增zeng長chang。據ju歐ou睿rui國guo際ji的de報bao告gao
，這zhe是shi一yi個ge千qian億yi級ji，而er且qie還hai在zai高gao速su增zeng長chang的de市shi場chang
，他ta們men對dui肉rou類lei
、零食、烘焙、穀物做了一些分類。這個就是我們鯊魚菲特當時所參考的一個規劃市場
，對我們後麵的產品結構也是一項重要參考。

所suo以yi我wo們men鯊sha魚yu菲fei特te所suo瞄miao準zhun的de人ren群qun市shi場chang，最zui主zhu要yao的de就jiu是shi懶lan人ren經jing濟ji和he健jian康kang消xiao費fei，這zhe是shi天tian貓mao官guan方fang的de關guan於yu代dai餐can人ren群qun的de報bao告gao中zhong的de一yi張zhang圖tu，提ti到dao了le新xin人ren群qun的de一yi些xie消xiao費fei關guan鍵jian詞ci
，其qi中zhong“方便”和“健康”這兩個關鍵詞已經超越了“口感”，口感就是我們講的美味度。

其實在上一代的食品的食品的市場裏
，更多是以口感美味去驅動的，所以有誕生了很多食品的大品牌，比如說衛龍
、周黑鴨
、sanzhisongshu，gonggeicetebiefengfu。danshiyifangbianhejiankangqudingyishipindeshihou
，womennengxiangdaodegonggeicedechanpinjiufeichangshao
，nengxiangdaodepinpaiyefeichangshao
，zhejiuchanshengleyigexiaofeixuqiuweibeimanzudegongxubupingheng。womenjiupanduantazheliyouyigexinpinpaidanshengdejihui。suoyiwomenyihexinguanjianciqudingyiwomenyaozuodeshichang，jiushiyifangbianhejiankangdelinianzaizuo。

於是在17年nian的de年nian底di

，我wo們men鯊sha魚yu菲fei特te推tui出chu了le第di一yi款kuan產chan品pin，就jiu是shi一yi款kuan常chang溫wen即ji食shi雞ji胸xiong肉rou
，它ta的de核he心xin關guan鍵jian詞ci其qi實shi就jiu是shi方fang便bian和he健jian康kang。我wo們men的de目mu標biao人ren群qun
，就jiu是shi有you運yun動dong健jian康kang習xi慣guan的de人ren群qun

，吃chi雞ji胸xiong肉rou是shi一yi個ge剛gang需xu行xing為wei，但dan是shi他ta們men原yuan來lai的de解jie決jue方fang案an是shi自zi己ji去qu買mai生sheng的de雞ji胸xiong肉rou回hui去qu水shui煮zhu，很hen不bu方fang便bian。

所以最近幾年的話我們也得到了整個線上渠道的一個正向反饋。從18年到現在
，我們增長超過了20bei。zheyeyanzhengleyigemoshi
，zaizhegeshidaitongguohulianwang
，ruguonibachanpinxuanduile，renqunxuanduile，manzuleyigexuqiu，yidandedaoyanzhengyihou，nibatoubudejigepingtaizuohao，namenidexiaoshoujiukeyizuodaofeichangkuaidezengchang。zaiyijixiongrouweiqudongyihou，womenyouyongtongyangdefangfalun，dazaoleyixiliedexiaobaopin，birushuomoyumian、全麥麵包，雞肉火腿腸等等
，形成了一個小爆款的矩陣。

我們鯊魚菲特就是希望可以用“方便”加“健康”這樣的關鍵詞，把我們大眾剛需的飲食重新做一遍
，比如早
、中
、wancan，youbirushuoyundonghuozhebangongshichangjingxiadexiuxianyinshi
，jiushigegechangjingxiadegangxudeyixieshipin，womenzhongxinzuoyibian
，suoyiwomengenyouxiewanghongpinpaizuodebuyiyang，birushuowonderlab他們的奶昔可能是科技感更強一點的產品，但是我們瞄準的是更剛需的
、更貼近食材本身的產品，比如雞胸肉、麵包
、麵條，這些更符合我們原來傳統的飲食習慣，在這個基礎之上

，我們希望再做到美味和高性價比。

那麼我們現在構建的是什麼樣的品牌呢
？我們現在最主要是圍繞三個要素在構建我們的品牌
，就是“人群”+“標簽”+“場景”。

關於人群，我們瞄準的核心人群是95後
，其實在最早的時候我們團隊內部也有過爭議，我們到底是做年輕人的市場，還是做已經有運動習慣的80後、70後那一批人的市場。最終我們發現其實已經形成習慣的這批80後、70hou，nizaiqujiaoyutaxindedongxiqishishihennande，yinweihennangaibiantamenguyoudesixiang。danshidangwomenquchudanianqingxiaofeizhe
，shunyingzhetamenxuqiudebianhuaquzuoyixiexinchanpin，tamendejieshoudushifeichanggaode，suoyiwomenjiumingquewomenyaozuonianqingrendeshengyi。shenzhiwomenkandaowomenxianzaidexiaofeiquntilimianyijingyougaozhongshengxiaofeizhe。

我們整個品牌的標簽是“低負擔飲食”，也就是低油低糖低脂低卡這樣的一個低負擔飲食標簽。我們希望給年輕人傳達的概念是：在鯊魚菲特吃到的產品都是低負擔的食物。也就是說隻要是低負擔的食物
，大家常識範圍內的東西我們都可以做。

最zui後hou一yi個ge要yao素su就jiu是shi場chang景jing，我wo們men圍wei繞rao著zhe用yong戶hu的de飲yin食shi場chang景jing去qu布bu局ju我wo們men的de產chan品pin，比bi如ru我wo們men做zuo的de第di一yi個ge產chan品pin雞ji胸xiong肉rou，最zui核he心xin的de應ying用yong場chang景jing是shi午wu餐can場chang景jing，但dan是shi午wu餐can隻zhi吃chi雞ji胸xiong肉rou是shi不bu行xing的de，所suo以yi我wo們men基ji於yu這zhe個ge場chang景jing去qu做zuo雞ji、鴨、牛、魚、糙(cao)米(mi)飯(fan)等(deng)等(deng)產(chan)品(pin)，做(zuo)了(le)午(wu)餐(can)場(chang)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)以(yi)後(hou)我(wo)們(men)再(zai)去(qu)做(zuo)早(zao)餐(can)場(chang)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)

，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)方(fang)法(fa)更(geng)好(hao)地(di)去(qu)服(fu)務(wu)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，同(tong)時(shi)也(ye)更(geng)好(hao)地(di)占(zhan)據(ju)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。

所以我們觀察到很重要的一個現象，品牌的打造方式在逐漸發生一些變化。我之前服務過的很多傳統品牌，比如五芳齋、huamei，tamengengduoshiyipinleizaiqudong，wufangzhaidaibiaozongzipinlei，huameidaibiaodeshiyuebingpinlei。yinweitamenguoquduoniandejileidoushizaichuantongdexianxiaqudao，qudaopushezhouqichang，huikuanzhouqichang，suoyijujiaoyigepinleigengrongyirangqudaohexiaofeizherenke。

但(dan)是(shi)到(dao)了(le)互(hu)聯(lian)網(wang)電(dian)商(shang)時(shi)代(dai)，通(tong)過(guo)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)可(ke)以(yi)快(kuai)速(su)觸(chu)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)，內(nei)容(rong)的(de)傳(chuan)播(bo)到(dao)反(fan)饋(kui)周(zhou)期(qi)非(fei)常(chang)短(duan)，變(bian)化(hua)又(you)非(fei)常(chang)快(kuai)。所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)可(ke)以(yi)用(yong)功(gong)能(neng)和(he)場(chang)景(jing)去(qu)定(ding)義(yi)我(wo)們(men)的(de)品(pin)牌(pai)
，我(wo)們(men)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)打(da)的(de)低(di)負(fu)擔(dan)飲(yin)食(shi)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)，圍(wei)繞(rao)早(zao)
、中、晚餐場景，每一個場景我們都可以提供不同的解決方案。如果消費者認可我們的功能標簽，那我們做的產品
，消費者都可以接受。

namezenmequpanduanxiaofeizhejiebujieshoune？womenkeyicongdianshangdeshujufankuilaipanduan，jiushikanzhuanhualv
，birushuo，nizaizuojixiongroudeshihouzhuanhualvhengao
，quzuoqiaomaimiandeshihou，zhuanhualvyefeichanggao，jiuyiweizhexiaofeizheduinizhegedingweishirenkejieshoude。ruguonishizuojixiongroudepinpai
，dangniquzuoqiaomaimiandeshihou

，nidezhuanhualvduibiaobuguonaxiezuoqiaomaimiandepinpai
，kenengxiaofeizheduinidepinpaidingweishiburenkede。zuizhongwomendeshujuyanzhengle
，womenshayufeitezaiduogepinleishangdoukeyizuodaozhuanhualvyouxianyutongxing，chengweixingyedebaokuan。yejiushishuoxiaofeizheshirenkewomendepinpaidingweide。suoyiwomenrenweiyihulianwangweizhudexinxiaofeipinpai，keyiyigongnenghechangjingququdong。

在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)基(ji)本(ben)驗(yan)證(zheng)過(guo)的(de)路(lu)徑(jing)。首(shou)先(xian)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)高(gao)勢(shi)能(neng)品(pin)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)去(qu)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)信(xin)任(ren)錨(mao)點(dian)。我(wo)們(men)最(zui)初(chu)之(zhi)所(suo)以(yi)選(xuan)擇(ze)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)，是(shi)因(yin)為(wei)在(zai)最(zui)早(zao)的(de)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)中(zhong)，雞(ji)胸(xiong)肉(rou)是(shi)一(yi)個(ge)普(pu)遍(bian)認(ren)知(zhi)度(du)極(ji)高(gao)且(qie)極(ji)其(qi)剛(gang)需(xu)的(de)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)，隻(zhi)要(yao)你(ni)做(zuo)了(le)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)，大(da)家(jia)就(jiu)知(zhi)道(dao)你(ni)是(shi)做(zuo)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)的(de)
，所(suo)以(yi)很(hen)快(kuai)就(jiu)能(neng)建(jian)立(li)我(wo)們(men)的(de)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)。

其次就是就在獲得消費者信任後，基於功能和場景去做產品品類的拓展。

最後我們再通過更深度的一些例如私域運營，然後去更充分的獲取市場占有份額，現在我們也在做會員電商。

以上就是我想分享的，我們對於我們品牌所瞄準的人群和市場的機會洞察
，以及我們的品牌定位

打造新電商品牌的三大思維

我想分享的第二塊
，就是在做電商品牌時，我們實踐的三大基礎思維——流量思維、轉化思維、客單思維。

這裏有一個我們經常會講到基本公式，做電商的時候，銷售=流量*轉化率*客單價

，其實這個不僅是做電商，做其他生意都是一樣的。

1、流量思維

我們認為一切生意的前提都是流量。在電商的環境中，很多時候會有人問“我們的產品特別好，但是為什麼賣不出去
？”因為你不懂這些電商平台的流量運營機製。

關guan於yu電dian商shang的de流liu量liang，我wo們men宏hong觀guan上shang把ba它ta分fen為wei兩liang種zhong，免mian費fei和he付fu費fei流liu量liang。經jing常chang聽ting到dao流liu量liang紅hong利li這zhe個ge概gai念nian。比bi如ru說shuo最zui近jin的de直zhi播bo電dian商shang可ke能neng帶dai來lai一yi波bo新xin的de流liu量liang紅hong利li，我wo們men過guo去qu做zuo了le8年多電商運營，經曆過所謂的電商紅利，微商紅利，到短視頻紅利，再到直播紅利
，那麼我們怎麼去理解紅利這個詞？

womentuanduishizheyangqukande
，tayoulianggehengliangweidu，diyigeweidudehua，mianfeiliuliangtebieda，birutaobaotianmaozaoqinizhiyaokaidianjiuyoudaliangdemianfeiliuliang
，youbirushuoqianjinianzhiyaozuoduanshipin，nijiuyoudaliangdemianfeiliuliang，zaibirushuoxianzainizhiyaokaizhibo，nijiuyoudaliangdemianfeiliuliang，nibutouguanggaodouxing。youdaliangdemianfeiliuliangjiushihonglideyigebiaoxian，yidannifaxianmouyigepingtai，nizhiyaozuoyixieshiqing，jiunenghuodedaliangdemianfeiliuliangshihou，tajiushiyigehenhaodeliulianghongliqi。

第(di)二(er)個(ge)維(wei)度(du)其(qi)實(shi)更(geng)重(zhong)要(yao)一(yi)點(dian)
，我(wo)覺(jiao)得(de)從(cong)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)考(kao)慮(lv)的(de)話(hua)，有(you)低(di)成(cheng)本(ben)的(de)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)紅(hong)利(li)的(de)表(biao)現(xian)，因(yin)為(wei)有(you)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)的(de)紅(hong)利(li)往(wang)往(wang)是(shi)短(duan)暫(zan)的(de)，但(dan)是(shi)可(ke)能(neng)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)成(cheng)本(ben)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)紅(hong)利(li)，實(shi)際(ji)上(shang)周(zhou)期(qi)可(ke)能(neng)會(hui)比(bi)較(jiao)長(chang)。比(bi)如(ru)現(xian)在(zai)的(de)抖(dou)音(yin)，它(ta)還(hai)是(shi)屬(shu)於(yu)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)成(cheng)本(ben)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)平(ping)台(tai)。當(dang)然(ran)每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)屬(shu)性(xing)不(bu)一(yi)樣(yang)，流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)沒(mei)有(you)絕(jue)對(dui)的(de)定(ding)義(yi)，有(you)對(dui)比(bi)才(cai)會(hui)有(you)紅(hong)利(li)。

suoyizaizuoxinpinpaidetourudeshihou
，womenhenduoshihouhuitidaozhanlvekuisun，womenjiedingzhanlvekuisundehexinyijujiushimianfeihefufeiliuliangzhijiandeguanxi
，pinghengdianzainali？

我舉一個案例
，就是我們在做華美月餅的時候，曾經在48分鍾內我們在天貓賣出了50萬盒月餅。同一個小時在線人數350萬人，進店人數110萬人，賣了50多(duo)萬(wan)筆(bi)訂(ding)單(dan)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)當(dang)時(shi)找(zhao)了(le)很(hen)多(duo)的(de)流(liu)量(liang)主(zhu)來(lai)推(tui)動(dong)這(zhe)次(ci)活(huo)動(dong)，這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)取(qu)得(de)了(le)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)效(xiao)果(guo)，一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)就(jiu)把(ba)我(wo)們(men)預(yu)計(ji)的(de)兩(liang)天(tian)的(de)量(liang)都(dou)賣(mai)完(wan)了(le)。但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)本(ben)身(shen)的(de)虧(kui)損(sun)是(shi)非(fei)常(chang)嚴(yan)重(zhong)的(de)，單(dan)次(ci)活(huo)動(dong)的(de)虧(kui)損(sun)是(shi)超(chao)千(qian)萬(wan)，那(na)麼(me)我(wo)們(men)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)去(qu)做(zuo)這(zhe)一(yi)場(chang)活(huo)動(dong)？

其實我們當時對天貓係的整個流量做了板塊的劃分，比如說在這張圖裏，我們看到的流量主，他們是要拿CPSyongjinde
，womenyaorangtamenqubangmangzuotuiguang，jiubixuyaofenyonggeitamen，tongshixiaofeizheyeyaonengdedaoyouhuihefuli，pinpaifangshibishiyaokuisunde。danshiwoweishenmeyaozhemekuisun？yinweichulezheyibufendeliuliang

，womenkanquanjuhequanshijianduanlimianhaiyouqitajigebufendeliuliang，tayouhenduomianfeiliuliangshikeyiqupinghengkuisunde。biruyouyikuaishizhenggeshoutaodesousuoliuliang，zhedangechaojibaokuanchanpin
，weiwomenzaizhongqiuqijiangongxianlejiangjinerbaiwandemianfeisousuoliuliang，zheerbaiwandemianfeisousuoliuliang，jiazhishifeichanggaode，yinweimianfeiliuliangbuyonghuaqian，erqieyonghuzhilianggao。ranhoulingyikuaishiguanfanghuodongdemianfeiliuliang，dangshiwomenzhechanghuodongbazhenggeguanfangjuhuasuantaoqianggoudehuodongzhouqiwangqianlalejiangjin15天
，這15天官方給了大量的免費流量
，隻需要給一個扣點就行了，這個流量也是可以帶來盈利的。

所suo以yi計ji算suan整zheng個ge中zhong秋qiu兩liang個ge月yue時shi間jian
，付fu費fei流liu量liang和he免mian費fei流liu量liang的de占zhan比bi
，是shi能neng盈ying利li的de
，那na麼me這zhe個ge活huo動dong就jiu可ke以yi去qu做zuo。所suo以yi在zai一yi定ding的de周zhou期qi內nei，你ni要yao知zhi道dao你ni的de流liu量liang的de板ban塊kuai劃hua分fen
，如ru果guo你ni需xu要yao做zuo一yi些xie戰zhan略lve性xing的de投tou入ru
，你ni一yi定ding要yao算suan清qing楚chu之zhi後hou你ni從cong哪na個ge地di方fang可ke以yi得de到dao免mian費fei流liu量liang的de回hui饋kui。

在(zai)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)
，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)所(suo)有(you)的(de)品(pin)牌(pai)都(dou)必(bi)須(xu)做(zuo)好(hao)流(liu)量(liang)的(de)組(zu)合(he)拳(quan)。我(wo)們(men)內(nei)部(bu)又(you)把(ba)流(liu)量(liang)分(fen)三(san)種(zhong)，第(di)一(yi)種(zhong)是(shi)公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)，公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)就(jiu)是(shi)指(zhi)各(ge)個(ge)平(ping)台(tai)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)，比(bi)如(ru)說(shuo)天(tian)貓(mao)的(de)搜(sou)索(suo)、抖音裏麵的短視頻、抖音直播等等，你不用投廣告費就能拿到的流量。第二種是商域流量，商域流量就是各種付費的流量，比如CPC、CPS、CPM廣告的流量
，以及直通車、鑽展、xinxiliudengdeng。qishinizhiyaonengzuodaoyigepinghengdian
，zaigongyumianfeiliuliangheshangyufufeiliuliangzhijianzuodaobukuibenshenzhikeyiyingli，shuomingzhishaonideshangyemoxingshinengpaotongde。danshixianzaiderenhepingtaizhiyaotashikaifangde，nametadegongyuliuliangyidinghuiyuelaiyuenanhuoqu，shangyuliuliangyuelaiyuegui。suoyidisanzhongliuliang，jiushisiyuliuliang，xianzaiwomenyaobawomensuoyoudeyonghudaodaowomendeweixinlimian，ranhoutongguohuiyuanzhidefangfaqubangding。

2
、轉化思維

womenrenweizhuanhuashiyiqiexiaofeipinhuozheshuoshiyiqieshengyidebenzhi。liulianghuoquqishizhishiyigejishuhuo，nidongtoufangjiuxing，jiunengbaliuliangyinguolai

，danshiyinguolaiyihouxiaofeizhemaibumaidan？jiubushitoufangsuonengjuedingdele
，ershiyounidechanpinhenidepinpaisuojuedingde。

轉zhuan化hua的de本ben質zhi是shi信xin任ren
，因yin為wei消xiao費fei者zhe信xin任ren你ni，他ta才cai會hui被bei轉zhuan化hua去qu下xia單dan。但dan是shi信xin任ren不bu僅jin僅jin取qu決jue於yu消xiao費fei者zhe跟gen你ni這zhe個ge產chan品pin之zhi間jian的de關guan係xi，平ping台tai因yin素su也ye非fei常chang重zhong要yao，因yin為wei每mei個ge平ping台tai的de基ji因yin不bu一yi樣yang。所suo以yi我wo們men品pin牌pai方fang在zai做zuo不bu同tong渠qu道dao的de時shi候hou，一yi定ding要yao特te別bie理li解jie各ge個ge渠qu道dao的de信xin任ren因yin子zi是shi什shen麼me。

我們看電商的發展曆程，最早的電商是以天貓、京(jing)東(dong)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)平(ping)台(tai)，這(zhe)一(yi)類(lei)電(dian)商(shang)的(de)核(he)心(xin)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)是(shi)銷(xiao)量(liang)。早(zao)期(qi)時(shi)候(hou)，銷(xiao)量(liang)越(yue)高(gao)，消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)容(rong)易(yi)相(xiang)信(xin)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)是(shi)好(hao)的(de)

，就(jiu)會(hui)下(xia)單(dan)，銷(xiao)量(liang)就(jiu)是(shi)最(zui)早(zao)一(yi)代(dai)平(ping)台(tai)電(dian)商(shang)的(de)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)。所(suo)以(yi)刷(shua)銷(xiao)量(liang)也(ye)好(hao)，做(zuo)爆(bao)款(kuan)也(ye)好(hao)，都(dou)是(shi)傳(chuan)統(tong)電(dian)商(shang)最(zui)主(zhu)流(liu)的(de)轉(zhuan)化(hua)手(shou)段(duan)。

daoledierdai，zaizhenggeshejiaoguanxixingqideshihou，qishishejiaodianshangdehexinxinrenyinziyijingbuzaishixiaoliang，ershishejiaoguanxi，yinweizaiweixinlimian，nimaibumaiqujueyunishifouxinrenshaidandenageren
，suoyinimenzhijiandeguanxishizuihexindexinrenyinzi。

再比如我們鯊魚菲特有最核心的三大渠道，天貓
、京東和拚多多
，其實都是傳統的平台類電商。即使這三大渠道都是平台電商，它們的信任因子差異也是非常大的。

在天貓毫無疑問是銷量，銷量加評價加買家秀。在京東可能就是物流、kuaidisudu
，zaipinduoduo，kenengjiushibaiyibutiehuodongjiadijia。namewomenzaimeigepingtaideyunyingcelveyeshibuyiyangde，womenzuoyunyingyidingyaoshanchanglijiezhegezhuanhuasiwei。

3、客單思維

jietushangmianzhanshideshiwomentongyikuanchanpinzaisandazhuliupingtaidejiage，qishipingtaizhijiandejiageshibuyiyangde，danshiwomendechanpinzaisangepingtaishangdoushizhegepinleidebaokuanchanpin。henduopinpaifanghuiyouyigewuqu，renweixiaofeizhehuiquanwangbijia，erqiezhixuanjiagezuidide，suoyiyongtongyigejiagecelvequfugaisuoyoudepingtai
，zheqishihuisangshijingzhengli
，yinweizaibutongpingtaishangdejingzhengduishoukenengshibutongde
，jingzhengduishoudecelvekenengyebuyiyang。shijishangdabufenxiaofeizhebushizheyangde，ruguoxiaofeizhezongshiququanwangbijia，lilunshangjiubuhuiyouzhemeduopingtaicunzaile。womenyaolejiewomenzhunbeijinrudequdaohepingtai，tadedingweishishenme，yijizaizhegepingtaishangdejingzhengduishoushishui。

所以正確的定價策略應該是基於不同的平台，針對其中的競爭對手，去靈活製定產品價格。

新品牌創業起盤工具——MVP

我們創業做鯊魚菲特
，其實在踐行一個創業方法論——MVP。MVP其實是源自於《精益創業》的一個理論模型。

其qi實shi我wo們men在zai做zuo鯊sha魚yu菲fei特te之zhi前qian，我wo們men還hai做zuo過guo另ling外wai一yi個ge自zi主zhu品pin牌pai茶cha葉ye。因yin為wei我wo們men早zao期qi做zuo代dai運yun營ying公gong司si做zuo得de還hai不bu錯cuo
，考kao慮lv到dao最zui終zhong肯ken定ding還hai是shi要yao做zuo自zi己ji的de品pin牌pai，就jiu開kai始shi做zuo了le茶cha葉ye。其qi實shi進jin入ru了le一yi個ge完wan全quan陌mo生sheng的de賽sai道dao
，對dui供gong應ying鏈lian等deng基ji本ben是shi無wu知zhi的de。當dang時shi我wo們men覺jiao得de這zhe個ge品pin類lei還hai不bu錯cuo，然ran後hou基ji本ben就jiu“All in”了，最終虧的很慘。

後(hou)來(lai)我(wo)們(men)在(zai)反(fan)思(si)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)做(zuo)出(chu)了(le)很(hen)多(duo)改(gai)變(bian)，再(zai)後(hou)來(lai)就(jiu)直(zhi)接(jie)引(yin)用(yong)到(dao)了(le)我(wo)們(men)做(zuo)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)上(shang)
，這(zhe)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)一(yi)套(tao)方(fang)法(fa)論(lun)。其(qi)實(shi)做(zuo)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)
，我(wo)們(men)都(dou)要(yao)打(da)造(zao)MVP的de模mo型xing。應ying該gai先xian推tui一yi個ge極ji簡jian的de原yuan型xing產chan品pin
，然ran後hou以yi最zui小xiao成cheng本ben去qu試shi錯cuo

，如ru果guo這zhe個ge路lu徑jing是shi錯cuo的de，就jiu可ke能neng快kuai速su的de失shi敗bai
，廉lian價jia的de失shi敗bai，而er不bu是shi像xiang我wo們men之zhi前qian做zuo茶cha葉ye，什shen麼me東dong西xi都dou沒mei有you驗yan證zheng
，就jiu“All in”進去了
，付出了昂貴的代價。MVP核心的關鍵詞就是最低成本和快速驗證。

weishenmewomenrenweizhetaomoxingtebieshihexianzaidedianshangchuangye，yinweidianshangdequdaozaibian
，liuliangzaibian，xiaofeizhexiguanzaibian，chanpinzaibian，henduodongxidouzaikuaisubianhua。meidangwomenrenweiwomenkandaoleyigefengkou，yaoqu“All in”的時候就很容易敗得“體無完膚”。我周圍有很多同樣在創業的朋友，最近幾年屢次看到

，往往可能因為一次決策的失誤，就把所有原來掙的錢都虧進去了。

我們在做鯊魚菲特的時候
，花了一年時間去打磨MVP模(mo)型(xing)。我(wo)們(men)當(dang)時(shi)觀(guan)察(cha)市(shi)場(chang)，注(zhu)意(yi)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)痛(tong)點(dian)需(xu)求(qiu)是(shi)什(shen)麼(me)。第(di)一(yi)是(shi)年(nian)輕(qing)人(ren)對(dui)於(yu)低(di)脂(zhi)高(gao)蛋(dan)白(bai)食(shi)物(wu)的(de)需(xu)求(qiu)，這(zhe)是(shi)對(dui)產(chan)品(pin)物(wu)理(li)屬(shu)性(xing)的(de)需(xu)求(qiu)。第(di)二(er)是(shi)製(zhi)作(zuo)不(bu)方(fang)便(bian)
，你(ni)需(xu)要(yao)去(qu)超(chao)市(shi)買(mai)菜(cai)
，然(ran)後(hou)要(yao)去(qu)廚(chu)房(fang)自(zi)己(ji)烹(peng)飪(ren)，做(zuo)出(chu)來(lai)的(de)東(dong)西(xi)還(hai)不(bu)一(yi)定(ding)好(hao)吃(chi)。那(na)麼(me)針(zhen)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)這(zhe)些(xie)痛(tong)點(dian)
，我(wo)們(men)就(jiu)提(ti)出(chu)了(le)一(yi)個(ge)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)
，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)一(yi)款(kuan)常(chang)溫(wen)、即食、多口味的雞胸肉，解決了上述的痛點。

我(wo)們(men)是(shi)怎(zen)麼(me)去(qu)驗(yan)證(zheng)的(de)呢(ne)？我(wo)們(men)當(dang)時(shi)開(kai)了(le)一(yi)個(ge)淘(tao)寶(bao)店(dian)
，注(zhu)冊(ce)了(le)一(yi)個(ge)商(shang)標(biao)，又(you)去(qu)印(yin)了(le)一(yi)小(xiao)批(pi)包(bao)裝(zhuang)，然(ran)後(hou)找(zhao)工(gong)廠(chang)
，把(ba)產(chan)品(pin)做(zuo)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)開(kai)始(shi)去(qu)賣(mai)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)在(zai)0~1的de過guo程cheng中zhong，沒mei有you一yi個ge全quan職zhi員yuan工gong

，主zhu要yao的de錢qian也ye就jiu隻zhi花hua在zai產chan品pin上shang，所suo以yi驗yan證zheng的de成cheng本ben也ye是shi比bi較jiao低di的de。第di一yi款kuan產chan品pin做zuo出chu來lai其qi實shi是shi挺ting難nan吃chi的de，我wo記ji得de早zao期qi我wo把ba這zhe個ge產chan品pin寄ji給gei我wo周zhou圍wei的de朋peng友you，收shou到dao的de所suo有you反fan饋kui都dou是shi負fu麵mian反fan饋kui

，大da家jia反fan饋kui說shuo“你們這個產品太難吃了”，我wo們men其qi實shi挺ting沮ju喪sang的de，一yi度du讓rang我wo們men懷huai疑yi我wo們men做zuo的de這zhe個ge事shi情qing是shi不bu是shi對dui的de。但dan最zui終zhong我wo們men還hai堅jian持chi下xia來lai做zuo，為wei什shen麼me？因yin為wei我wo們men從cong我wo們men的de目mu標biao用yong戶hu那na裏li得de到dao的de反fan饋kui是shi正zheng反fan饋kui
，而er我wo周zhou圍wei的de朋peng友you都dou不bu是shi我wo們men的de目mu標biao用yong戶hu
，我wo們men的de目mu標biao用yong戶hu在zai購gou買mai我wo們men的de產chan品pin，並bing且qie在zai複fu購gou
，而er且qie他ta們men在zai幫bang忙mang轉zhuan介jie紹shao

，這zhe幾ji個ge指zhi標biao對dui於yu食shi品pin行xing業ye是shi非fei常chang重zhong要yao的de指zhi標biao，滿man足zu這zhe幾ji個ge指zhi標biao，我wo們men認ren為wei這zhe個ge產chan品pin的de方fang向xiang至zhi少shao是shi沒mei有you錯cuo的de。當dang這zhe些xie消xiao費fei者zhe給gei了le我wo們men很hen多duo正zheng向xiang反fan饋kui的de時shi候hou
，我wo們men更geng加jia堅jian定ding了le我wo們men的de痛tong點dian驗yan證zheng是shi對dui的de
，所suo以yi我wo們men跟gen消xiao費fei者zhe溝gou通tong
，去qu迭die代dai產chan品pin，改gai良liang配pei方fang和he口kou感gan。而er沒mei有you因yin為wei早zao期qi周zhou圍wei朋peng友you的de一yi些xie負fu麵mian反fan饋kui，把ba這zhe個ge事shi情qing否fou定ding掉diao。

womenyuezuoyueda
，danjishidaoxianzaidehua
，dajiakenenghaishihuiyouyixiezhengyixingdeguandian
，shuojixiongroubuhaochi，jiranzhegedongxibuhaochi，nametashifounengzuodeda。danshijishangwomenshoudaodezhengxiangfankuiyuelaiyueduo，womenxianzaiyigeyueyouliushiduowanbidingdan，erqunianyiniancaizuoleliushiduowanbidingdan，qiannianyiniancaizuolewuliuwanbidingdan，yuelaiyueduodexiaofeizhexuanzelewomendechanpin，erqiewomentianmaodianpudelaokehugoumaizhanbichaoguole35%，各項的數據給了我們很多驗證反饋，所以我們更堅持我們做的事情是對的。

zaichanpindiedaidetongshi，womenkaishizuozuzhidiedai。congzuizaoderenyuanjianzhi，daohoulaiwomenzujianzhuanyedetianmaotuandui，xianzaiwomenyoulezhuanmenduliderenshicaiwutuandui。qudaoyezaidiedai，congzuichudetaobao
，zuodaotianmao、京東

、拚多多、抖音、快手，再到一些私域以及線下渠道。整體一直在迭代，其實都是用的這一套方法論。

所以現在我們的整個產品也是比較豐富的
，我們有100多個SKU，覆fu蓋gai了le早zao中zhong晚wan的de主zhu食shi產chan品pin，還hai有you一yi些xie佐zuo餐can的de產chan品pin

，並bing且qie現xian在zai每mei個ge月yue我wo們men大da概gai還hai能neng出chu五wu六liu款kuan新xin品pin，整zheng個ge產chan品pin一yi直zhi在zai升sheng級ji和he迭die代dai。渠qu道dao方fang麵mian我wo們men從cong單dan一yi渠qu道dao做zuo到dao多duo渠qu道dao，從cong直zhi營ying到dao分fen銷xiao，從cong線xian上shang到dao線xian下xia，其qi實shi在zai這zhe個ge時shi候hou就jiu是shi一yi個ge做zuo“加法”的(de)路(lu)徑(jing)了(le)。組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)方(fang)麵(mian)，最(zui)初(chu)全(quan)部(bu)都(dou)是(shi)兼(jian)職(zhi)員(yuan)工(gong)
，逐(zhu)漸(jian)開(kai)始(shi)組(zu)建(jian)獨(du)立(li)的(de)天(tian)貓(mao)運(yun)營(ying)部(bu)門(men)，獨(du)立(li)的(de)財(cai)務(wu)部(bu)門(men)
，獨(du)立(li)的(de)產(chan)品(pin)部(bu)門(men)，獨(du)立(li)的(de)市(shi)場(chang)部(bu)門(men)。

我們有信心，鯊魚菲特在這樣的MVP模型下
，3年做到10個億，5年做到30億(yi)，因(yin)為(wei)當(dang)模(mo)型(xing)跑(pao)通(tong)了(le)以(yi)後(hou)
，其(qi)實(shi)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)就(jiu)會(hui)變(bian)得(de)簡(jian)單(dan)
，對(dui)於(yu)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)多(duo)做(zuo)一(yi)個(ge)爆(bao)款(kuan)，其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)可(ke)複(fu)製(zhi)的(de)事(shi)情(qing)，多(duo)做(zuo)一(yi)個(ge)渠(qu)道(dao)，也(ye)是(shi)如(ru)此(ci)。

我今天的分享就到這裏，謝謝牛犢會以及新消費內參！