“海底撈所到之處，寸草不生”
，一句俗語可見行業老大威力。

但在鄭州、無錫這些城市
，你卻能看到一個怪象：海底撈和巴奴，挨著開。

巴奴是誰？一個發家河南的川味火鍋
，主打毛肚。名氣不如行業老大哥，客單價卻比海底撈高40元
，僅靠75家門店，就年入15億。

還有人戲稱
，哪個地方的海底撈服務最好，開在巴奴毛肚火鍋邊上的。連老大哥都忌憚的對手，究竟有哪些本事？

口 述：杜中兵 巴奴毛肚火鍋創始人
、董事長 正和島河南島鄰機構執行主席

 

杜中兵

01

革命思維：

創業就是和前麵的人對著幹！

從2001年創業至今，我做了20年火鍋。

說實在的，餐飲業真是不錯的行業，過去兩年一直是2位數增長。今年如果不是疫情的話，餐飲市場可能會突破5萬億。

但這兩年火鍋品牌死得最多
，為什麼？

yiqianwogeitongxingzuoyanjiang，woshuotaixiazuodezhexiehuoguolaoban，nijintianhainenglaizheertingwofenxiang，shuomingnibucuole，yinweihainengtaoqimenpiaoqian，haiyouzhegeshijian，haiyouzhegexianxinguolai。

當時我就問了，如果海底撈下沉，你怎麼辦？

做過火鍋的都知道，隻要沒有等位的都不賺錢。海底撈一張桌子翻台4次，才掙了不到9%的淨利。人家一桌接3次客人不賺錢
，請問你能做到3次嘛？

我們一直在和老大正麵交鋒
，很多火鍋老板還沒經曆過。海底撈最厲害的就是能把你的生意搶過來
，你想想你家少了30%的量還能賺錢？基本上就不盈利了，你就得關門。

結果真的被我說中了，就拿鄭州的火鍋店來說，一年就倒閉了1700家。

做餐飲
，一要想著我們對門周邊那些小店、小個體戶在幹什麼。

二要思考當這些有能力的連鎖品牌來了以後
，你能幹什麼，核心東西是什麼。

這想明白了，誰都不怕，照樣能行，理就是這麼簡單。

進入餐飲業前，我做過焦化行業，賺了點小錢，也算小有所成。

那na時shi我wo就jiu很hen喜xi歡huan吃chi火huo鍋guo，結jie果guo我wo一yi開kai幹gan

，發fa現xian火huo鍋guo店dian怎zen麼me這zhe麼me爛lan
，全quan是shi糟zao糕gao的de東dong西xi。當dang時shi整zheng個ge行xing業ye都dou用yong老lao油you，而er且qie菜cai品pin靠kao火huo堿jian發fa製zhi
，特te別bie是shi到dao了le夏xia天tian，還hai要yao倒dao上shang福fu爾er馬ma林lin，防fang止zhi食shi材cai腐fu化hua
，嚇xia不bu嚇xia人ren？

你說這些事要不要做？做了會有什麼問題？這就需要取舍。

當dang時shi我wo也ye算suan是shi個ge有you點dian身shen份fen和he麵mian子zi的de人ren，對dui我wo來lai講jiang
，初chu心xin就jiu是shi給gei家jia人ren朋peng友you做zuo個ge好hao火huo鍋guo。哪na怕pa我wo沒mei有you生sheng意yi，必bi須xu去qu解jie決jue這zhe兩liang件jian事shi，即ji使shi成cheng本ben非fei常chang高gao也ye得de做zuo，也ye得de立li個ge標biao準zhun。

就這樣，巴奴在安陽這個小城市，成為了全國第一個做到了店裏沒有一樣菜品是用火堿發製的，莫名其妙像做了革命一樣。

別(bie)人(ren)都(dou)在(zai)賣(mai)老(lao)油(you)我(wo)不(bu)賣(mai)，別(bie)人(ren)賣(mai)火(huo)堿(jian)製(zhi)品(pin)我(wo)不(bu)賣(mai)。所(suo)以(yi)我(wo)的(de)東(dong)西(xi)必(bi)然(ran)賣(mai)得(de)貴(gui)，幹(gan)著(zhe)幹(gan)著(zhe)沒(mei)生(sheng)意(yi)，沒(mei)生(sheng)意(yi)就(jiu)給(gei)人(ren)家(jia)講(jiang)故(gu)事(shi)，講(jiang)著(zhe)講(jiang)著(zhe)發(fa)現(xian)生(sheng)意(yi)起(qi)來(lai)了(le)。

結果我講兩三年故事以後
，發現別人的火鍋店都關門了。這就是商業的道理，其實很樸實
，一點都不高大上。

什麼都不懂的時候
，其實暗含了競爭法則。創業就是鬧革命，就是跟前人對著幹！

隻有革掉壞東西
，才有成功的可能。

02

產品思維：

永遠要讓人激動地為你買單

你想贏，顧客不想贏嗎？企業和顧客之間本身就是一場博弈。

很多老板做不好生意的原因
，就是進了門的顧客沒有好好招待。比如，十張桌子隻坐了一個客人
，心裏焦急，就不服務好他。

賠錢是你的事，但人家沒少你的錢啊！

這zhe麼me簡jian單dan的de道dao理li
，回hui到dao原yuan點dian的de時shi候hou，什shen麼me問wen題ti都dou能neng想xiang清qing楚chu，但dan一yi到dao肩jian上shang有you擔dan子zi，要yao賺zhuan錢qian，要yao交jiao房fang租zu，要yao開kai工gong資zi等deng等deng，老lao板ban們men腦nao子zi全quan懵meng了le。

你作為一個老板
，你收人家那麼多錢，給人家的東西到底是不是理想的
？你贏顧客的同時，也想辦法讓顧客贏啊！

舉個例子
，按照我的認知邊界
，現在全球最好的羊肉在內蒙，內蒙最好的羊肉就是天然羊。

為了巴奴的羊肉卷，我們把整個草原的天然羊摸了個遍。

有時候你最擔心什麼？牧民是不是給你摻雜飼料羊，給你搗亂。利益有時會讓人改變的
，以前牧民很靠譜的，現在也變了。

zhejiugaodewomenhentongku，fangbushengfang
，meinianmaiyangdoupaishijigerenqujiandu，gendayoujiside，zheliangnianyizhihuandifang，xiangzheruhecaigoutianranyangdeyaligengxiaoyidian。

實在沒辦法了
，今年我們去了呼倫貝爾，這個地方更冷，當地一隻飼料羊都沒有
，都是草原放養。

前段日子還有一個牧民老板，專門跑過來問我，為什麼在他們家買羊那麼久了
，莫名其妙地不跟他們做生意了。

我說
，不是我跟你家不做生意了，是跟你那一片草原不做生意了
，因為你這個盟的飼料羊太泛濫了。

為什麼這麼折騰？我們一定要給顧客最極致的產品
，打動顧客的心
，讓他激動地為產品買單。

無論是遇到特色也好、複雜也好、困難也好，隻要顧客願意
，都值得我去做
，我不相信這事弄不成。

有的同行認為，一個菜品再好吃
，顧客再滿意，如果供應鏈管理成本太高
，或不穩定
，他們就不會做這個菜品。

我的理念幾乎相反
，我基本上不從供應鏈想問題的，它隻是我的工具、我的辦法。                

很多中國餐飲企業
，什麼問題都沒出，怎麼做著做著就不行了呢
？

有些餐飲品牌做得很大，但實際上大家壓力也都比較大，為什麼？

當我們做大做連鎖，有一個最可怕的導向，就是“標準化”。

為連鎖而標準化，把極致美味喪失掉，基本上就要拋棄顧客了。這樣的餐飲品牌，逐漸被淘汰是必然的。

我基本是從顧客的嘴巴想問題，先想顧客需不需要。

好hao的de東dong西xi他ta需xu不bu需xu要yao
？隻zhi要yao他ta需xu要yao，就jiu會hui為wei好hao的de東dong西xi買mai單dan
，為wei貴gui的de買mai單dan。當dang然ran這zhe也ye是shi有you邊bian界jie的de
，如ru果guo接jie受shou不bu了le這zhe個ge成cheng本ben

，我wo就jiu不bu賣mai了le。我wo要yao賣mai
，就jiu必bi須xu讓rang它ta在zai火huo鍋guo業ye內nei具ju有you最zui高gao價jia值zhi。

永遠在邊界內為顧客創造極致價值。我的決策非常簡單，理念非常清晰。

03

鏡子思維：

老板的嗅覺力還在不在
？

任何行業都要改變，中國這兩年驅動改變的速度非常快，特別是餐飲業，有時候都招架不住。

以前做出來一代新店的模型，至少三四年不用考慮換裝修。但去年剛剛搞出來的店，剛換的工服，在我眼裏，今年死活都不能看了。

出去轉一圈
，發現自己什麼都不是，跟不上。

做老板的，永遠要讓市場發現你的問題。你企業到底還能不能在這個市場上有競爭力

？如果不能，你該如何發生改變
？

最重要的一點
，不能丟失你的嗅覺力。

比如巴奴的新西蘭毛肚，就是我走市場發現的。路邊有一個小店這樣喊

，我進去一吃，根本嚼不動
，覺得不好吃。

後來我就重新思考，新西蘭的毛肚，很有畫麵感。一了解，隻有新西蘭毛肚是正規進口

，還能溯源
，這是多麼好的一個故事啊！

我說不行
，這個事必須搞定，拉著西南大學的李教授
，搞了一年半的時間，投了新設備
，才有現在的新西蘭毛肚也能脆嫩的感覺。

結果也很好，產品一推出就賣得很火。

為什麼要走市場？就是不斷地去照鏡子，用同行
、外行來對比
，不斷地來審視自己到底行不行，不斷地找到更好的老師。

比如巴奴的井水豆芽
，也是鄭州一個老板做出來的。

現在外麵有很多毒豆芽，放添加劑、放藥水做，長的又粗又胖也沒根。

這個老板做出來了綠色天然豆芽

，養在大缸裏
，泡井水長的，沒有放任何東西。這多好呀！

我對豆芽老板說，你能不能給我裝到竹筐盒子裏長？

因為差的豆子

，肯定長不齊、長不好。這樣我能監視他
，監控產品，不僅一目了然，賣相還更好。

巴奴要重新告訴消費者，瘦豆芽才是好豆芽，靠種子自然生長，莖有多長根就有多長

，火鍋一涮，非常香、非常好吃。

回歸到原來，你才能真正吃種子生長出來的原味。

這種例子太多了，巴奴的菜都是走街竄巷蹦出來的，都是苦心研發出來的，不是在呆在廚房搗鼓一下午就能成的。

當dang老lao板ban的de一yi定ding要yao經jing常chang問wen問wen自zi己ji
，鼻bi子zi還hai靈ling不bu靈ling？隻zhi有you多duo走zou走zou市shi場chang，才cai能neng發fa現xian創chuang新xin的de機ji會hui點dian
，也ye許xu是shi產chan品pin上shang，也ye許xu是shi服fu務wu上shang
，也ye許xu是shi你ni的de環huan境jing上shang，都dou會hui有you一yi些xie靈ling感gan出chu來lai。

04

位子思維：

戰略不是搶別人
，而是守自己

有人問我

，海底撈是第一品牌，現在下沉到三四線城市
，也對鄭州進行了猛攻

，怎麼考慮的？

我也一直在思考這個問題。什麼叫戰略？就是先把自己的位子坐好
，不要搶別人的位子。因為你搶別人的時候
，你就會丟了你的位子。

為什麼別人做自己代加工的啤酒，而我們隻賣百威的鮮啤、紮啤
？

為什麼別人賣新西蘭一般的羊肉，而我們隻賣天然羔羊？

為什麼別人隻賣普通毛肚，而我們是新西蘭毛肚

？

為什麼別人還在賣熟鴨血，而巴奴賣鮮鴨血？

這就是差異。巴奴就一句話，永遠要做價值。

戰略的核心不是搶別人
，而是守自己。大家各回各家，各找各媽，各歸各位。

海底撈有他的位子，我就得找到我的位子。

“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。我們的口號
，不是打壓是承認，是確認對方和區別自己。

haidilaoshilaodaa，dajiajirangeiletayanqiu，nidexiangbanfaranggukedeyanqiuyixiazizhuanguolai。nikeyibuxiaofei
，danweishenmebukanwoyiyan
，pingshenme，wozuodebuhaoma！

實際上你做得夠好了，但沒有一個讓人扭頭的理由，我就給他一個好奇的衝動不就可以了？這是我在鄭州拚了三年以後想出來的。

火鍋行業現在鄭州不就分出來了嘛！巴奴是巴奴，我們中間重疊的大概最多30%，不會太多。

比如巴奴在北京就是160元的客單價
，每天出來的茅台瓶子一大堆。海底撈是120多元
，顧客的圈層不一樣。

不過我們才75家(jia)門(men)店(dian)，雖(sui)然(ran)有(you)點(dian)名(ming)氣(qi)，但(dan)規(gui)模(mo)還(hai)不(bu)大(da)。天(tian)天(tian)有(you)投(tou)資(zi)人(ren)問(wen)我(wo)，有(you)沒(mei)有(you)計(ji)劃(hua)上(shang)市(shi)
，說(shuo)巴(ba)奴(nu)你(ni)有(you)這(zhe)個(ge)機(ji)會(hui)
，海(hai)底(di)撈(lao)都(dou)幹(gan)這(zhe)麼(me)大(da)了(le)
，你(ni)還(hai)不(bu)趕(gan)緊(jin)。

快不是靠老板想出來的。開店也不是老板的事，而是部下的事。

海底撈開了這麼多店，我們再快還能追上嘛？所以也沒必要。海底撈也是慢慢快起來的，這兩年才擴張的。

對我們來講，你就不要在意這些，練好功力就行了，你走屬於你的路就行。能力練出來，自然也就快了。

05

破局思維：

天天講困難，一個人的腦子就沒了

這兩天我們正在開全國的店長會議，我也參加，不敢放鬆。我遇到很多人，包括我們店長，老是一談就是困難。

你把困難擺到前麵永遠不成。天天講困難，一個人的腦子就沒了。有腦子的
，就要思考如何去創造，如何去改善，如何去破局。

過去我們有很多很多的問題
，有很多很多的難事，換做其他人估計早就放棄了
，但是巴奴人基本上是用淚水一一突破了。

我們公司的人都覺得我脾氣怪，期間也有很多人找我哭鼻子，鬧：你折騰我們幹什麼，炒我們幹什麼
，我們做得已經夠好了，身邊都沒有做得更好的，有必要這樣嘛！

實際上你覺得是很常規的事，為顧客持續創造價值是永無止境的
，怎麼能停呢？

最後我就說，要不你把這事辦成，要不就別再讓我在這個世界上見到你，就這兩個結果。基本上都是被我逼成功的。

你隻要能想清楚，困難總是能解決的。比如我們的鴨腸
、腰片，都是沒有凍過的，連鴨血都是新鮮的
，別人很難做到！

我wo們men做zuo的de這zhe些xie事shi，就jiu是shi向xiang行xing業ye的de不bu足zu挑tiao戰zhan，看kan整zheng個ge產chan業ye鏈lian上shang還hai有you什shen麼me不bu足zu
，有you什shen麼me問wen題ti，我wo們men想xiang辦ban法fa去qu推tui動dong，去qu改gai善shan，向xiang自zi己ji的de困kun難nan挑tiao戰zhan。

問題都是困難，隻要顧客有需求，該怎麼做就怎麼做。

以前，我們太沉溺於過去的感情，比如天天陪伴的這幾個夥伴
，跟了我10、20年了，卻被你變成了老母雞下邊的小雞。

憑什麼跟你20年的就是最行的，憑什麼外麵那個人一年都沒跟你，你就說他不行呢？你把人拉進來，他倆一PK
，誰勝出誰上。

當你把老母雞的保護砍掉時
，小雞的翅膀就硬起來了。

有時候我們做人還是要講究點舊情的
，但你可以在家裏跟你的老婆
、老公去講這個
，怎麼能在企業裏講呢

？那不就憨了嘛！

老板要打開了賽道思維。整個世界都可以拉到你的賽道裏來
，有什麼能力發揮什麼能力。

能(neng)上(shang)能(neng)下(xia)，行(xing)者(zhe)繼(ji)續(xu)
，不(bu)行(xing)者(zhe)下(xia)來(lai)。能(neng)左(zuo)能(neng)右(you)

，你(ni)可(ke)能(neng)不(bu)適(shi)合(he)這(zhe)個(ge)
，換(huan)一(yi)個(ge)總(zong)能(neng)可(ke)以(yi)，要(yao)把(ba)人(ren)盡(jin)量(liang)用(yong)到(dao)最(zui)好(hao)，盯(ding)住(zhu)人(ren)的(de)優(you)點(dian)去(qu)做(zuo)到(dao)最(zui)大(da)發(fa)揮(hui)。

當企業成了一個世界搏擊
，就能玩出來更大的可能性。

06

結語

不少老板都問我，成功的經驗中最重要的一條是什麼？

我就說，拚錢拚命。

第一，有錢幹餐飲可以
，缺錢基本幹不成。如果你想在餐飲行業創業，首先得把錢準備足足的。

其二，幹餐飲必須得拚命，做餐飲就是在和顧客博弈，你要用你的好東西
、好產品
、好的體驗去和顧客做博弈。

在巴奴有一句話叫“永遠在創業的路上”。

我是這樣告訴自己的，把自己全部綁架掉，不要給自己留後路，賺了錢以後，還要再使勁投到企業裏。

記得有一年
，我個人賬上突然有了2000萬，我趕快拿出1500萬捐到公司。

錢多以後就想去玩的，基本上創業這事都不成。

真的想做企業的，不要讓自己賬上有錢，不要讓自己歇著，不要讓自己輕鬆。

以前我去國外轉了一圈，發現中國人去哪都不受尊重。我極其追求尊重，你敢歧視我，我會摁住別人脖子大打一架，我是這種人。

所以
，我就特別渴望中國強大。我寧願點著煤油燈，鑽在窯洞裏，也堅決不移民。

因為我的餘生不多了，馬上50了，頂多活20年，我隻敢給自己設計20年。我就是要為中國餐飲業付出
，讓中國美食在全球立起來。

人的一生，無非就是從生到死的一個體驗過程。

使命，就是一個人如何使用自己這條命。這些東西想明白了，就特別簡單。