無糖風口帶出了元氣森林，但也不止於一家。

2019年，小米可樂上市，這背後是一家名為“清泉出山”的公司（北京清泉出山飲品有限公司
，下稱“清泉出山”或“清泉”）
，公司團隊主要成員雖然來自元氣森林
，卻打算在無糖市場上“紮得更深”。

歐睿谘詢數據顯示，2020年中國氣泡水銷售量預計達到210萬升
，相比2015年的80萬升翻了近3倍
，並預計2022年氣泡水整體市場規模達31億美元。相關數據顯示，元氣森林今年上半年銷量達8億元
，超過2019年全年銷量，公司估值達20億美元。

清泉出山產品消費人群定位於15-25歲消費者
，多以校園市場切入
，“戰場”主要在二三線城市。對於清泉而言
，在無糖市場上先做一名“跟隨者”，未來的想象空間依然巨大。

融資方麵，2019年7月，清泉出山完成了天使輪融資
，由梅花創投投資
；今年3月，公司完成天使+輪融資
，投資方為浩方創投；今年7月，公司完成A輪數千萬人民幣融資，投資方仍為梅花創投。

清泉出山創始人兼CEO邸傑，在創辦公司之前

，曾在可口可樂山東公司負責生產，此後在元氣森林負責研發和供應鏈管理；聯合創始人孫大強為前元氣森林品牌負責人，他們都全程參與了元氣森林果茶
、燃茶和氣泡水產品的研發和生產。

近期，《財經塗鴉》與清泉出山聯合創始人孫治強完成了一次訪談。在訪談中，孫治強表示，清泉在創立前幾年會專注在“水”的賽道
，當下最重要的事
，即在一個賽道、品類上“牢牢占住”。

“80%的精力都會集中在氣泡水的垂直品類上。”孫治強對《財經塗鴉》表示。                                      

以下為對話正文（有刪節）：

Q：《財經塗鴉》

A：孫治強 清泉出山聯合創始人

孫治強 （來源：受訪者提供）

Q：清泉目前覆蓋了哪些城市
？

A：清泉從二線城市切入，目前主要在東莞、佛山、長沙、鄭州、西安
、昆明和成都等城市。

今年清泉已鎖定了6個核心城市
，明年將至少要翻三倍，攻占18-20個城市

，明年更是一場硬仗。

qingquanzhuyaodingweiyuersanxianchengshi

，muqianhuizaibeishangguangshenjinrubufenbiaoganqudao，biaoganqudaodeyiyizaiyushentou
，danbingfeizhulipushequdao，zhuliyiranzaierxianchengshi。yixianchengshimuqianyitoufanglejiqianwanyuanxianxiaguanggao。

Q：清泉已經推出了蘇打水、困茶產品
，接下來計劃推哪些新品類？

A：清泉的品類主要圍繞三條線做，一條是水線，包括含氣和無氣的蘇打水；一條是茶飲，包括現有的困茶
，即將新推出果茶和奶茶；第三條是植物發酵飲料
，之前推出的小米可樂也屬於此類，清泉會繼續推出該係列。

Q：清泉飲品的核心營銷邏輯是什麼
？

A：zuoxiaofeipin
，zhuyaoweiyinghenianqingrendexiaofeishengji。chuantongyinpintansuanyinliaobujiankang，suoyiyuanqisenlinheqingquandouzhudajiankanggainian。lingtangyoutianjialeshanshixianweideyinliao，rangnianqingrenyongyougengshuangkoudetiyanqiegengjiankang。

如ru困kun茶cha，從cong名ming字zi上shang即ji跟gen年nian輕qing人ren更geng好hao互hu動dong
，零ling糖tang同tong時shi加jia入ru類lei中zhong藥yao元yuan素su的de桂gui花hua又you帶dai有you一yi點dian功gong能neng性xing
，讓rang年nian輕qing人ren知zhi道dao產chan品pin的de差cha異yi化hua是shi零ling糖tang和he健jian康kang，清qing泉quan的de很hen多duo產chan品pin整zheng體ti思si路lu都dou是shi如ru此ci。

目前清泉主要推廣渠道在線下，核心市場在校園

，從二線城市的核心學院到核心商圈，及部分新零售渠道如盒馬、永輝等，在便利店也做贈飲等促銷活動。

而如抖音、kuaishouzheyangdexianshangqudao，qingquandouweikaishizuo。muqianzhuyaojiyuzhongduanxiaoshoulaizuoyingxiao，xianxiaqudaoshiqingquantuanduisuoshanchangde，ruowuyiqing，qingquanzaichuangliqiansannianshenzhibuhuikaolvxianshangqudao
，jinnianyiqingyuanyin
，qingquankaishibujuxianshang，8月在天貓和京東拚多多開了官方店。

Q：清泉出山線下渠道建設的策略是什麼

？

A：線下經銷商最核心在於利益驅動，新品推廣首先需給經銷商提供合理的利潤空間；其次產品有足夠賣點；再次新品符合近年發展方向，以讓經銷商三五年能跟品牌共同成長。

清(qing)泉(quan)在(zai)單(dan)個(ge)城(cheng)市(shi)不(bu)設(she)總(zong)代(dai)理(li)
，多(duo)以(yi)渠(qu)道(dao)劃(hua)分(fen)，讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇(ze)自(zi)身(shen)優(you)勢(shi)渠(qu)道(dao)。在(zai)公(gong)司(si)早(zao)期(qi)
，清(qing)泉(quan)更(geng)多(duo)扶(fu)持(chi)中(zhong)小(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)，與(yu)其(qi)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)，隻(zhi)要(yao)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)優(you)勢(shi)渠(qu)道(dao)都(dou)可(ke)一(yi)同(tong)合(he)作(zuo)。

市場上不少老品牌也會推無糖飲料，老玩家主要借助渠道優勢
，但同時經銷商和老品牌合作.對老品牌推新品略感疲憊。老品牌推新品總體成功率太低，市場更願接受新銳品牌，這是經銷商多年總結的經驗。

無糖概念是大的增長趨勢
，目前還並非主流，市場份額占不到20%，主zhu流liu仍reng然ran是shi含han糖tang飲yin料liao。但dan無wu糖tang對dui初chu創chuang團tuan隊dui是shi很hen好hao的de進jin入ru市shi場chang的de概gai念nian。未wei來lai若ruo要yao做zuo全quan品pin類lei飲yin品pin，企qi業ye不bu可ke能neng隻zhi圍wei繞rao無wu糖tang概gai念nian，一yi定ding是shi全quan品pin類lei產chan品pin輻fu射she，有you糖tang和he無wu糖tang都dou要yao兼jian顧gu。市shi場chang越yue下xia沉chen
，有you糖tang越yue無wu法fa避bi免mian。因yin此ci，清qing泉quan也ye不bu會hui隻zhi局ju限xian於yu無wu糖tang。

Q：無糖的市場認知和教育目前表現如何？

A：在zai無wu糖tang概gai念nian上shang，元yuan氣qi森sen林lin教jiao育yu市shi場chang，我wo們men主zhu要yao收shou割ge市shi場chang。二er三san線xian城cheng市shi目mu前qian已yi普pu遍bian接jie受shou無wu糖tang概gai念nian。在zai二er線xian市shi場chang，清qing泉quan跟gen元yuan氣qi森sen林lin市shi場chang重zhong疊die，但dan兩liang者zhe競jing爭zheng在zai於yu誰shui能neng更geng快kuai做zuo市shi場chang下xia沉chen。誰shui更geng快kuai下xia沉chen，整zheng個ge新xin品pin類lei都dou能neng勝sheng出chu。所suo以yi清qing泉quan的de路lu線xian是shi從cong二er線xian開kai始shi迅xun速su打da下xia沉chen市shi場chang，這zhe是shi核he心xin。

Q：清泉目前渠道是什麼打法？

A：清泉創始團隊在元氣森林經曆了從零做到大體量，所以清泉從創立之初到目前


，團隊算是駕輕就熟。

在快消品上，清泉選擇經典打法——即單點突破的高密度打法
，東鵬特飲是這種打法的代表。東鵬從東莞工廠藍領開始
，先鎖定人群和係統

，在東莞做到1個億規模後，才從東莞走向廣東
，再走向華南。

清泉產品在2019年上市，先選擇了昆明和西安這兩個樣板城市。昆明常住人口約300萬，體量小易打透，但昆明旅遊人口多，每年有七八百萬旅遊人口，且人群能輻射到貴陽、成都和重慶等地。昆明若能打通，整個西南就能輻射開，這是清泉的目標城市之一。

而西安是西北地區唯一過千萬級人口的城市，校園係統集中，大學生多，所以清泉在西安從高校開始，逐漸輻射校園生活10公(gong)裏(li)半(ban)徑(jing)，這(zhe)是(shi)目(mu)前(qian)清(qing)泉(quan)的(de)一(yi)套(tao)樣(yang)板(ban)城(cheng)市(shi)的(de)打(da)法(fa)。在(zai)路(lu)線(xian)上(shang)，清(qing)泉(quan)在(zai)廣(guang)東(dong)打(da)下(xia)了(le)東(dong)莞(guan)市(shi)場(chang)，接(jie)著(zhe)輻(fu)射(she)了(le)佛(fo)山(shan)，攻(gong)占(zhan)了(le)長(chang)沙(sha)又(you)能(neng)輻(fu)射(she)到(dao)鄭(zheng)州(zhou)


，都(dou)為(wei)條(tiao)線(xian)作(zuo)戰(zhan)代(dai)表(biao)。

各個城市打法基本一致，打法的核心，概括即先找到生存的特殊渠道。如在昆明，首先打校園市場

，之後覆蓋校園10公裏半徑，包括網吧、餐飲店、台球廳甚至洗浴中心、KTV等，覆蓋人群的整個生活半徑。在年輕人客群基礎上
，再輻射全市其他人群渠道
，如醫院、軍隊、工廠甚至是監獄。

清(qing)泉(quan)會(hui)把(ba)城(cheng)市(shi)標(biao)杆(gan)係(xi)統(tong)都(dou)覆(fu)蓋(gai)到(dao)
，從(cong)便(bian)利(li)店(dian)到(dao)商(shang)超(chao)新(xin)零(ling)售(shou)都(dou)覆(fu)蓋(gai)
，把(ba)整(zheng)個(ge)城(cheng)市(shi)的(de)係(xi)統(tong)打(da)透(tou)。每(mei)個(ge)城(cheng)市(shi)按(an)照(zhao)這(zhe)套(tao)完(wan)整(zheng)的(de)思(si)路(lu)和(he)打(da)法(fa)逐(zhu)漸(jian)打(da)通(tong)。

Q：清泉為何要強調膳食纖維？

A：清qing泉quan目mu前qian把ba元yuan氣qi森sen林lin的de氣qi泡pao水shui和he之zhi前qian雪xue碧bi的de纖xian維wei產chan品pin做zuo了le結jie合he。纖xian維wei是shi雪xue碧bi最zui先xian打da造zao的de概gai念nian
，也ye幫bang助zhu雪xue碧bi提ti升sheng了le飲yin品pin價jia格ge，且qie雪xue碧bi纖xian維wei水shui也ye是shi在zai大da陸lu剛gang上shang市shi營ying收shou創chuang造zao20億的超級單品。

清泉融合了雪碧纖維+的概念，主打膳食纖維，也是第一家把氣泡水和膳食纖維結合起來的公司。

在zai飲yin品pin市shi場chang，較jiao難nan出chu現xian市shi場chang空kong白bai點dian產chan品pin，汽qi水shui便bian是shi飲yin品pin中zhong除chu水shui之zhi外wai最zui大da品pin類lei。傳chuan統tong汽qi水shui最zui大da問wen題ti在zai於yu添tian加jia劑ji和he高gao糖tang。清qing泉quan的de方fang向xiang是shi去qu糖tang和he去qu添tian加jia，比bi水shui更geng好hao喝he口kou感gan更geng好hao，這zhe是shi核he心xin的de考kao慮lv，這zhe更geng多duo是shi產chan品pin層ceng麵mian的de微wei創chuang新xin。

Q：整體上看，瓶裝飲料的本質是產品生意還是渠道生意
？

A：產品和渠道是相輔相成的。清泉產品是微創新，能迎合當下消費渠道，渠道開放程度更高
，公司選擇也更多。

飲品也是個異常艱難的賽道
，巨頭多
，小品牌也多

，所以需要綜合實力。產品需要創新性
，渠道打法和傳統飲品又要有不同。

清qing泉quan創chuang始shi團tuan隊dui出chu自zi元yuan氣qi森sen林lin，同tong時shi創chuang始shi人ren出chu自zi可ke口kou可ke樂le，公gong司si內nei部bu依yi托tuo可ke口kou可ke樂le的de管guan理li體ti係xi，同tong時shi借jie助zhu元yuan氣qi森sen林lin的de互hu聯lian網wang打da法fa。我wo認ren為wei，我wo們men能neng快kuai速su下xia沉chen。

可口可樂的管理體係即把整個渠道分成封閉渠道
、半封閉渠道和全封閉渠道，每個渠道又分為ABCD類lei，每mei個ge業ye務wu夥huo伴ban隻zhi需xu專zhuan攻gong一yi類lei渠qu道dao，按an照zhao這zhe套tao體ti係xi，整zheng個ge市shi場chang基ji本ben分fen完wan。所suo以yi可ke口kou可ke樂le對dui業ye務wu人ren員yuan能neng力li要yao求qiu不bu高gao


，但dan對dui執zhi行xing力li要yao求qiu高gao。按an可ke口kou可ke樂le的de規gui劃hua邏luo輯ji，每mei個ge渠qu道dao都dou有you固gu定ding的de打da法fa
，隻zhi需xu按an這zhe種zhong打da法fa和he結jie構gou做zuo
，就jiu一yi定ding能neng打da透tou。

zheshigeqianggongsiguanliwenhua
，zhixubarenyuannaruliuchenghetixinei，zhixingjike。jiyouchanpinchuangxin，youyoulaopinpaitixichuancheng
，qudaodafanengbiaozhunhuafuzhi，zishenyeyouwanzhengdepinpaitixi，worenwei
，qingquandelujingfeichangqingxi。

Q：這個市場能否容下市場跟隨類公司

？

A：氣泡水市場部分來自傳統碳酸飲料，碳酸飲料市場規模約七八百億，礦泉水市場約1300多(duo)億(yi)
，在(zai)這(zhe)兩(liang)種(zhong)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)，氣(qi)泡(pao)水(shui)是(shi)有(you)可(ke)能(neng)長(chang)出(chu)百(bai)億(yi)級(ji)的(de)品(pin)牌(pai)，頭(tou)部(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)百(bai)億(yi)，後(hou)麵(mian)公(gong)司(si)也(ye)能(neng)幾(ji)十(shi)億(yi)。市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)足(zu)夠(gou)，在(zai)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)上(shang)成(cheng)長(chang)出(chu)2-3家品牌完全有可能。

元氣森林的巔峰時期

，月銷售為400-500萬箱(480ml*15瓶)
，清泉目前已做到了每月40-50萬箱(450ml*15瓶)
，已為元氣森林的1/10
，這還隻是我們隻做了6個樣板城市的基礎上。

元氣森林目前約20多億營收體量，在快銷品中這隻是個正常體量
，並不算巨頭。在目前時間節點上
，公司機會仍很大，清泉CEO的目標是做中國的可口可樂。

Q：梅花創投投資清泉主要看中公司哪些方麵？

A：梅花創投最核心看中的是清泉團隊能打仗。清泉在今年初團隊隻有20多人
，疫情期間的2月份銷售超3萬箱，目前已成長到50萬箱的銷售體量
，每個月有3-5倍的成長，在快銷品上，團隊的成長也算是非常之快
，梅花創投也因此兩輪都投資了清泉。

梅花希望清泉能紮實做好飲品賽道，清泉創始團隊的初心也是做中國特色的飲品品牌
，快速上市套現並非我們的目標。

chuangyetuanduiyuezhuanzhuyuehao，qingquanchuangliqianjinianhuichixuzhuanzhuzaishuidesaidaoshang。worenwei，dangxiazuizhongyaodeshiqingshizaiyigesaidaohuopinleishanglaolaozhanzhu，zaijinxingtupo，womengengyuanyizuodegengchuizhi
，erfeihengxiangtuipinlei。

80%的精力都會放在氣泡水的垂直品類上，這個機會點已呈現出了。清泉的定位在“保二爭一”，也無精力做其他品類。

Q：目前如何做供應鏈
？

A：zaigongyinglianshang

，qingquangengxiwangshendubangdinggongyinglian，gongtongchengchang，muqianzanbukaolvzijiangongyinglian。qingquanhegongyingliangezizuozishenshanchangdeshiqing，qingquanzhugongpinpaihechanpinqudaotuozhan，gongyinglianfuzezuohaoshengchanhegongying，zhezhonghuobanguanxigengshiheqingquan。

Q：今年工作重點在哪裏？

A：今年更需要沉澱樣本城市數據，如校園渠道
、工廠端和交通主幹線及便利店
、商超等數據
，在數據沉澱基礎上做明年全新的城市拓展規劃。

這些數據包括單店的周轉，如單店的PSD ，單店日流轉周流轉和月流轉數據
，和競品對比數據，並從數據中總結是否有一些玩法可以在係統中複製。