絕味食品算是鴨脖行業中起步最晚的，但如今，它的飛速發展已經讓“前輩”望塵莫及。絕味的成功
，究竟是如何實現的？

劉戈 | 文

紅鑽財經 | 來源

20年前
，作家池莉在小說《生活秀》裏，塑造了一位在武漢賣鴨脖的老板娘——來雙揚。她應該沒想到
，自己偶然的創作
，會捧紅一門千億級的生意。更沒有誰想到，武漢市井的一種街頭小吃會紅遍大江南北。

小投入
，高產出
，用戶黏度強
，能夠持續提價而不影響銷量……看(kan)上(shang)去(qu)毫(hao)不(bu)起(qi)眼(yan)的(de)街(jie)邊(bian)鴨(ya)脖(bo)生(sheng)意(yi)
，和(he)巴(ba)菲(fei)特(te)備(bei)受(shou)推(tui)崇(chong)的(de)喜(xi)詩(shi)糖(tang)果(guo)模(mo)式(shi)不(bu)謀(mou)而(er)合(he)。短(duan)短(duan)十(shi)幾(ji)年(nian)
，鴨(ya)脖(bo)行(xing)業(ye)吸(xi)引(yin)到(dao)資(zi)本(ben)的(de)青(qing)睞(lai)
，誕(dan)生(sheng)了(le)三(san)家(jia)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)：2012年，煌上煌最早登陸資本市場

；2016年，周黑鴨在港交所上市
；2017年，絕味鴨脖的主體公司絕味食品（上市公司代碼：603517）登陸A股市場。而另一知名鴨脖品牌“久久丫”，也獲得上市公司新希望集團1.7億元的投資。

算起來，絕味算是這之中起步最晚的。2005年，絕味創始人戴文軍在長沙街頭開了第一家絕味鴨脖店，周黑鴨和煌上煌都已經在市場上打出了知名度。

但如今，絕味的飛速發展已經讓“前輩”望塵莫及。自從幾個月前開始觀察這個品牌
，在我日常活動範圍所及的地方就新開了三家店。截止2020年10月，絕味鴨脖全國門店數量已經達到14930家
，分布在31個省市區的316個(ge)城(cheng)市(shi)。根(gen)據(ju)極(ji)海(hai)品(pin)牌(pai)監(jian)控(kong)網(wang)根(gen)據(ju)地(di)理(li)信(xin)息(xi)的(de)統(tong)計(ji)，在(zai)所(suo)有(you)列(lie)入(ru)監(jian)控(kong)的(de)品(pin)牌(pai)中(zhong)，這(zhe)個(ge)數(shu)字(zi)名(ming)列(lie)第(di)一(yi)。從(cong)這(zhe)個(ge)意(yi)義(yi)上(shang)說(shuo)

，絕(jue)味(wei)鴨(ya)脖(bo)已(yi)經(jing)是(shi)中(zhong)國(guo)第(di)一(yi)連(lian)鎖(suo)加(jia)盟(meng)品(pin)牌(pai)。

絕味的成功，究竟是如何實現的
？

1

定位決定模式

和開店數量一騎絕塵的絕味鴨脖相比
，周黑鴨和煌上煌的門店數分別隻有1633家和2069家。2019年

，絕味鴨脖營收51.72億元，同比增長18.41%；歸母淨利潤8.01億元，同比增長25.06%
，市值更是達到410億
，比兩個周黑鴨都多。

從開始謀劃，絕味鴨脖就走上了完全不同於兩家老大哥的商業模式之路。仔細留意會發現，周黑鴨的門店，大多在人流量密集的商場、高gao鐵tie和he地di鐵tie等deng交jiao通tong樞shu紐niu。絕jue味wei鴨ya脖bo卻que很hen少shao在zai核he心xin商shang業ye區qu和he交jiao通tong樞shu紐niu區qu域yu布bu局ju，而er是shi不bu斷duan下xia沉chen，將jiang門men店dian開kai進jin社she區qu街jie道dao，成cheng為wei菜cai市shi場chang的de鄰lin居ju。這zhe背bei後hou
，其qi實shi是shi兩liang個ge品pin牌pai截jie然ran不bu同tong的de核he心xin商shang業ye邏luo輯ji。對dui於yu同tong行xing的de這zhe次ci迭die代dai
，注zhu定ding了le絕jue味wei鴨ya脖bo將jiang走zou上shang以yi特te許xu店dian鋪pu數shu量liang取qu勝sheng的de發fa展zhan之zhi路lu。

周黑鴨創始人周富裕，是一個執著於口味的匠人。在鹵菜坊打工的他，萌生了創業的念頭——這是絕大多數草根創業的基本路數。這種類型的創業者往往執著於產品本身的質量。創業之初
，為找到滿意的鹵鴨味道，他連續試了100多天，每天鹵四五次，就用這樣的“笨”辦法
，試出了最佳的火候和鹵料。對周富裕而言
，獨一無二的味道
，是周黑鴨最核心的價值。

xiangbizhixia，jueweidelaobandaiwenjungengxianggeshangren，tazengshihunanyijialongtouyaoqideshichangbujingli，duiyuchanpinxiaoshoupoyouxinde。fangjianliuchuantaanchawodihuoquluyapeifangdegushi，yepoyoushangjiediezhandeqixi。yuzhoufuyubutong

，daiwenjunbingbuguanxinjueweiyaboweidaoshifougoutebie
，xiangfan，tasihugengqingxiangyurangjuewei“普世”一些

，就像街頭拐個彎就能吃到的大排檔，不夠特別，但很順口。

兩位創業者，一個更像肯德基的山德士上校，一個更像麥當勞的克雷克。

不同的核心邏輯，造就了不同的定位。周黑鴨從口味到包裝，都更像是一個地方特產
，消費者的購買似乎需要特定場景：偶爾在商場的一次購物，或旅途中的高鐵站。絕味則沒有那麼多“儀式感”，它更像日常消費
，和人們每天買早餐、喝奶茶一樣
，隨時就可以來一份。這種日常和大眾
，無疑更適合走量，實現規模化。

本質上，絕味鴨脖被當作一種零售業態來經營。首先通過廣告營銷打開知名度，再以此吸引加盟商進入。從公交車、電梯到電視、新媒體，都能看到絕味的廣告
，在嚐試冠名2013湖南衛視《快樂男聲》被拒後，仍然通過搶占節目間隙的廣告時間火了一把。行業研究報告顯示
，絕味的廣告宣傳費用占銷售費用的比重遠高於周黑鴨。

直到2019nian
，zhouheiyayizhijianchiziying
，jueweizezaojiuchangkaidamen
，jiezhujiamengshangzaiquanguoxunsukuozhang。zaizhongguodetexujiamengyetaizhong，sihuyijingxingchengyizhongzhinian，zhiyouzhiyingcainengbaozhengchanpinhefuwuzhiliang，cainengzhenzhengjianliqipinpaidemeiyudu。danzhiyingdefazhansudukendingganbuguotexujiameng
，yineryehuicuoshizuodadejihui。

絕味的加盟門檻很低，一般與加盟商簽署3年加盟合同，加盟費2萬元左右。絕味提供統一的裝修
、設備、原材料，加盟商提供裝修費，一般控製在6萬以內。再加上它的門店大都避開繁華地段，地租相對便宜
，想要開一家絕味鴨脖店，初始投資大概隻需要十萬元左右。

品牌知名度+低門檻加盟條件，給絕味的擴張之路插上了翅膀，從2014年起
，絕味以每年超過1000家加盟店的速度增長，將競爭者遠遠甩在身後
，絕味鴨脖的擴張之路打破了鴨脖作為地方特色食品的發展瓶頸，將近15000家加盟店均衡的按照全國的人口密度分布，在華東
、廣東、成渝地區的門店數量都超出了起家的華中地區。

絕味鴨脖的品牌定位

，從一開始就突破了鴨脖的地方特色食品理念，而是強調其口味的普適性和日常消費的特點。

和(he)周(zhou)黑(hei)鴨(ya)相(xiang)比(bi)，絕(jue)味(wei)鴨(ya)脖(bo)的(de)毛(mao)利(li)潤(run)並(bing)不(bu)算(suan)高(gao)
，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)
，在(zai)很(hen)長(chang)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)

，絕(jue)味(wei)都(dou)沒(mei)有(you)周(zhou)黑(hei)鴨(ya)賺(zhuan)錢(qian)。其(qi)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)兩(liang)者(zhe)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)的(de)盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)。

2

不一樣的利潤

一般來說，特許加盟企業的盈利模式無非三種：一是收取加盟費，二是從營業額中抽頭
，三是賣產品或設備給持牌加盟商。快餐巨頭麥當勞和肯德基的加盟費分別為300萬和200萬元人民幣。周黑鴨2019年開放加盟之後
，單店特許加盟資金要求是30萬元。

絕味走的是第三條路，它的加盟費低至4000-8000元/年
，再加上4000-8000元的管理費，以及3000-5000元的保證金。2019年，絕味食品營收51.72億元，其中來自加盟店的加盟費和管理費隻有5490萬元。對於一個總門店數超過10000家的連鎖企業
，這個數字實在過於稀少。

除(chu)了(le)低(di)加(jia)盟(meng)費(fei)，絕(jue)味(wei)對(dui)加(jia)盟(meng)商(shang)壓(ya)貨(huo)要(yao)求(qiu)也(ye)很(hen)低(di)
，並(bing)且(qie)
，不(bu)分(fen)享(xiang)門(men)店(dian)的(de)經(jing)營(ying)利(li)潤(run)，隻(zhi)強(qiang)調(tiao)對(dui)門(men)店(dian)標(biao)準(zhun)的(de)管(guan)理(li)。這(zhe)也(ye)是(shi)它(ta)毛(mao)利(li)率(lv)比(bi)周(zhou)黑(hei)鴨(ya)低(di)的(de)原(yuan)因(yin)之(zhi)一(yi)。

那麼，絕味的利潤究竟從哪裏來？

2019年財報顯示，絕味食品51.72億元的營收中，來自加盟店的批發收入占到89.26%。這裏的“批發收入”與加盟費和管理費無關
，是絕味把產品批發給加盟商所掙的利潤，即“批發利潤”。

鴨脖是一門溢價非常高的生意。鴨脖的平均采購價大概是5元/斤

，而絕味鎖鮮鴨脖300克售價31.9元，折合53.2元/斤
；周黑鴨320克售價35.9元，折合56元/斤（2017年數據）。即使算上加工成本，熟食價格至少為原材料的5-10倍左右。

絕味將鴨脖加工之後
，以18元/斤的批發價格賣給加盟商，這中間的差價就是絕味的批發利潤。在這樣的基礎上
，差不多為加盟商預留了40%-60%的毛利率。

絕味擁有1萬多家店
，年采購規模20億以上，這樣的采購量在全球都絕無僅有。這使得絕味對上遊食材供應商擁有議價權，實際上，早在2013年，絕味就開始以參股的方式進入上遊供應商，隨著規模的不斷擴張，未來絕味甚至可能具備定價權。

不僅如此，絕味的渠道優勢也是走在前麵。2019年
，絕味在全國有20多家加工廠
，基本覆蓋主要市場區域。而周黑鴨隻有3家區域加工廠，由於配送距離遠，不得不使用MAP包裝
，增加了不少成本。相比之下，絕味食品能做到產地銷模式，加工廠範圍300千米以內當日下單、當日生產
、當日配送，不僅有效減少存貨
，包裝成本也更低。

這種方式也能解決門店擴張的後顧之憂：產品配送時間短，能夠較高地保證產品的新鮮度
，“一個市場、一個生產基地、一條供應鏈”，也便於品控
，減少食品安全隱患。

jueweishenzhihaichenglileyisuoguanlixueyuan，tongguohexianggangligongdaxuehezuobanxuedexingshi，peiyanghexinjiamengshang
，tigaojiamengshangsuzhi。zaiduijiamengdiandeguanlizhong，jueweizhongdianguanzhucunhuolvheyinglishuiping，yijiquebaojiamengshujudechixuzengchang。suizheguimoxiaoying

，jiamengshangwangluoguimoyueda，pingjunchengbenhefeiyongjiuyuedi。

這也是為什麼毛利率低於周黑鴨的絕味食品，在過去兩年開始實現利潤的反超。根據2019年年報顯示，絕味食品全年歸屬於上市公司股東的淨利潤高達8.01億元。即使在受新冠肺炎疫情影響較為嚴重的2020年
，絕味食品前三季度依然實現了5.2億元的淨利潤。可觀的盈利表現也帶動絕味食品在資本市場也有著較為出色的表現，截止最近一個交易日

，市值高達493億億人民幣。

或huo許xu對dui絕jue味wei而er言yan，這zhe並bing不bu是shi鴨ya脖bo的de勝sheng利li，鴨ya脖bo隻zhi是shi一yi個ge承cheng載zai物wu
，真zhen正zheng成cheng功gong的de，是shi對dui休xiu閑xian消xiao費fei品pin的de理li解jie，以yi及ji找zhao到dao了le可ke規gui模mo化hua的de模mo式shi。但dan這zhe種zhong模mo式shi在zai迅xun速su爆bao發fa的de同tong時shi，也ye埋mai著zhe一yi定ding的de隱yin患huan。

絕jue味wei鴨ya脖bo與yu特te許xu加jia盟meng的de祖zu師shi爺ye麥mai當dang勞lao相xiang比bi，商shang業ye模mo式shi有you本ben質zhi的de不bu同tong。麥mai當dang勞lao堅jian持chi不bu向xiang持chi牌pai加jia盟meng商shang直zhi接jie供gong貨huo，而er是shi與yu供gong應ying鏈lian形xing成cheng合he作zuo關guan係xi
，其qi理li念nian是shi和he持chi牌pai加jia盟meng商shang共gong進jin退tui，形xing成cheng真zhen正zheng的de利li益yi共gong同tong體ti，而er不bu是shi通tong過guo供gong貨huo賺zhuan持chi牌pai加jia盟meng商shang的de錢qian。絕jue味wei與yu持chi牌pai加jia盟meng商shang的de關guan係xi，更geng像xiang一yi個ge售shou賣mai食shi品pin的de分fen銷xiao體ti係xi。而er批pi發fa與yu零ling售shou商shang之zhi間jian的de關guan係xi不bu可ke能neng永yong遠yuan一yi致zhi，當dang品pin牌pai授shou權quan方fang作zuo為wei一yi個ge上shang市shi公gong司si需xu要yao業ye績ji的de時shi候hou，是shi否fou會hui犧xi牲sheng零ling售shou商shang的de利li益yi
，需xu要yao時shi間jian來lai考kao驗yan。