疫情期間“釘釘本釘，在線求饒”的視頻你一定刷過吧，還有前段時間的“我就是那個吃了假辣椒醬的憨憨企鵝”視頻也刷過吧。這是一個有趣的現象：這些大品牌公關不去微博，反而來到了B站發視頻。

而品牌也靠這些視頻成功占領了B站用戶心智，也都獲得了很大曝光量。如“憨憨企鵝”的視頻當時瀏覽量是2500萬，轉發量30萬，評論量70多萬。

沒錯，這就是B站的強大影響力。而且今年憑借破圈三部曲：《後浪》、《入海》
、《喜相逢》
，B站也成功引起了很多品牌方的注意。那麼品牌主在B站投放時怎麼選擇適合自己的方式呢？以及要注意哪些事項？怎麼看待和理解B站的人群？

在前段時間的見實私享會上，B站頭部數據服務商--火燒雲數據的創始人丁傑就給我們詳細分享了B站商業化的內容，以及對品牌在B站投放
，提出了很多忠告。現在就讓我們走進私享會現場
，先一睹為快吧。如下
，Enjoy:

火燒雲數據創始人：丁傑

01

什麼是B站
？

首先講講什麼是B站
？B站現在發展出了7000多個核心圈層，200多個文化標簽，也彙集了各行各業的知識。經過10多年的發展
，B站已經有我們想要知道的任何內容。

B站第二季度的財報顯示：月活用戶1.72億，日活用戶5100萬，人均使用時間79分鍾。B站在2019年的年會《最美的夜》，曝光量50多億，開啟了破圈之旅。今年B站也有破圈三部曲：《後浪》
、《入海》、《喜相逢》。

大家在今年也看到了B站的宣傳潛力。比如疫情期間，釘釘把廣大熊孩子“折磨”得非常難受。後來釘釘發了一個在線求饒的作品
，在全站有2600萬的播放量。這個視頻製作的成本相對不是很高，但是曝光量卻已經達到了千萬級別。

大家看這張截圖，滿屏都是用戶打的“逆子”，但這是B站的一種氛圍：通過賣慘的方式獲得用戶認可。現在回過頭來再看這個作品，看上邊的彈幕會非常享受，B站用戶也非常喜歡。釘釘的“本釘同款”做全站曝光，有5800萬的曝光數據
，用了極低的成本，就獲得了更大的曝光。

chuledingdingdeanliwai，haiyouechangqianduanshijianhelaoganmadeanli。tengxunfabulezhegehanhanqiededongtaishipin，yinfaledajiadezhuanfahetiaokan。zhegeshipinchenggongdizaiB站各大官微號炸出來
，也成功占領了年輕人的心智。當時的視頻瀏覽量是2500萬，轉發30萬，評論70多萬。

之前各大品牌公關都會在微博發聲，但是現在大家也會來B站。最後，這是一場沒有輸家的公關名場麵。

另外，B站50萬粉絲以上的UP主就是頭部UP主，下圖是B站不同粉絲UP主的占比。

02

B站的商業化

B站目前的正式商業化平台主要有這三個：花火平台
、懸賞計劃
、起飛計劃。

第一個是花火平台，類似於抖音星圖。B站非常強調內容，因此正常通過花火平台推廣接單
，會多一道內容審核流程，需要UP將產品完美融入內容當中。對於品牌方來說，能找到優質UP主
，就是非常好的機會。

比如我們的化妝品客戶，找了一個和法律相關的UP主。雖然法律和護膚品很難有結合點
，但是B站用戶特別喜歡優質內容。後來就投了一批轉化很好
，又開始複投了。

第二是懸賞計劃
，可理解為B站的分銷平台。不管品牌方願不願意花錢，隻要能進入懸賞計劃裏，或多或少就會有UP主接單，最後會按傭金結算


，類似於分銷係統。

第三是起飛計劃，有點類似於抖音的Dou+。比如我們投了十個UP主的廣告，肯定會有3-5的整體轉化高於預期。我們在公域流量裏買量
，要一直投到ROI達到水平線，這也是很多品牌方玩的比較溜的一個方法。

我們再講一下B站的營銷方式
，主要有以下3種：UP主廣告、企業號、信息流。

單純的UP主廣告，又分為視頻、圖文、專欄。我們覺得UP主廣告，是性價比還比較高的一個方法，對於曝光很有作用。

1）UP主廣告。如果按照成本的高低來排序，專題比較適合複雜的產品，或者一家公司的N個產品。而植入就是視頻中間突然植入某個產品，也可以做定製化廣告。

圖文動態和微博差不多
，一天可以發好幾條

，因為B站幾乎沒有公域流量曝光
，隻有UP主自己的粉絲和用戶
，比較適合土豪玩家。如果有不需要視頻展示的品牌方

，這種方法是非常好的廣告形式。

2）企業號。通過火燒雲的數據來看
，可以明顯感到：今年上半年入駐B站的企業號超過了之前的1.5倍
，目前B站有些領域的企業帳號基本沒人投入運營。因此在公域流量搶占私域流量，還有非常大的成長空間。

3）信息流投放。B站的信息流投放跟其他平台的差異化並不是很大
，比如它的企業號也和抖音一樣，會投一些大V
、商家、個人KOL等
，把投得比較好的視頻再剪輯出來，這種效果還不錯。

但在B站營銷中需要注意以下事項：

1）一定要去先看看B站。如果你自己都不去逛B站，基本上沒法在裏麵做營銷。因為它跟其他平台不太一樣

，一定要自己先了解才可以。

2）要注重和UP主之間的溝通。B站粉絲非常崇尚UP主，粉絲和UP主之間的粘性也非常高。和UP主溝通時

，一定要考慮他們的感受

，聽他們的建議。

3）切忌拿一些傳統、教條的營銷方法來做。因為B站的95後根本不信你這一套，傳統的教條根本不看。可以參考前邊講到的釘釘和騰訊的案例。

4）要迎合年輕用戶。這點非常重要
，要知道年輕用戶的思想觀點到底是什麼，關注點在哪裏。

03

B站的帶貨效果

B站的帶貨效果到底怎麼樣
？給大家看一下我們之前的兩個案例，這是他們的帶貨數據。

第一個案例是賣的唇釉，它的ROI可以達到1：27。第二個案例是美白牙貼，它的ROI可以達到1：28。這兩款產品都是客單價3位數的快銷品
，從這點就可以說明用戶有較高的消費力。

以前大家覺得B站帶不動貨
，但其實B站非常能帶貨。下圖就是B站的一些邀約廣告
、評論區廣告的不同展現形式。一共有四種展現形式：視頻下方、視頻中間、視頻右下角、評論區課代表。

目前B站的主流廣告主行業有：遊戲、3C電子
、美妝、食品飲料、教育、電商。

那麼什麼樣的品牌適合B站？要看三方麵：第一是內容，內容要夠新奇、重創意
；第二是粉絲群體，如果是粉絲感興趣的東西，即便價格很高也都會買
；第三是品牌的產品
，要把好質量關
，迎合年輕用戶喜好習慣作出改變。

最後講一下我對於年輕用戶的看法。以前我們買了某個東西發朋友圈，是為了炫耀自己能買得起；而年輕用戶發朋友圈主要側重我這個人和你不一樣
，他們更多會為了這個產品背後給他帶來的精神需求去買單。

品(pin)牌(pai)一(yi)定(ding)要(yao)在(zai)產(chan)品(pin)這(zhe)塊(kuai)加(jia)強(qiang)這(zhe)個(ge)點(dian)，去(qu)迎(ying)合(he)年(nian)輕(qing)用(yong)戶(hu)
，引(yin)導(dao)他(ta)背(bei)後(hou)的(de)精(jing)神(shen)需(xu)求(qiu)。雖(sui)然(ran)買(mai)回(hui)去(qu)很(hen)可(ke)能(neng)不(bu)用(yong)，但(dan)買(mai)回(hui)去(qu)放(fang)著(zhe)，就(jiu)感(gan)覺(jiao)它(ta)很(hen)不(bu)一(yi)樣(yang)。

另外
，B站zhan用yong戶hu都dou是shi高gao知zhi識shi分fen子zi

，非fei常chang聰cong明ming

，也ye非fei常chang愛ai學xue習xi。他ta們men對dui品pin牌pai認ren知zhi能neng力li非fei常chang強qiang。一yi旦dan他ta認ren可ke你ni這zhe個ge品pin牌pai，就jiu不bu會hui輕qing易yi調tiao轉zhuan隊dui伍wu，分fen享xiang欲yu也ye非fei常chang高gao，也ye不bu會hui像xiang其qi他ta平ping台tai的de用yong戶hu一yi樣yang
，再zai去qu買mai其qi他ta的de品pin牌pai。

我們現在了解的很多新國貨品牌，基本上60%左右都是在B站完成的冷啟動，因為B站是特別適合完成冷啟動的一個平台。