新冠疫情下
，消費零售企業中受衝擊最大的是流量型和場景體驗型業務。比如實體旅遊業、實體餐飲
、shitilingshoumendiandeng，guantingqingkuanghenyanzhong。yiqingjiuxiangyigehecigongzhenqi
，shendujianyuelezhongguolingshouyedemianyiliheshuzihuazhuanxingchengxiao
，enxialeqiyeyunyingzantingjiandetongshiyeenxialexingyeshuzihuazhuanxingkuaijinjian；tongshiyeshixingyegejudebiangezhehechanyeshengtaidezhanheji，duixingyegejudebianhuahechangqicunzaidelinggongboyiguanxidehuanjiejuyoushenyuandeyiyi

，quyulingshoushangzhijian
、供應商和零售商之間、pinpaishanghepingtaishangzhijiandeshengtailianmenggongshengguanxichujianchengxiao。zheyangdexingyedabianjuzhong，lingshouqiyeweilaishuzihuazhuanxingdezhongdianyinggaifangzainali

，xuyaomeigecongyezheshenzhongsikao。

以下分享來自畢馬威企業谘詢數字化和客戶業務合夥人毛健在阿裏雲研究中心首席增長官內容平台的直播分享整理。

一

疫情催生了零售行業變革的三個新驅動力

中國現代零售業過去幾十年，一直不斷演化和變革。消費需求、政府政策和科技發展等因素是零售行業發展的固有驅動力
，在此基礎上
，疫情催生了行業變革的三個新驅動力。

1.格局分化：疫情帶來的差異化打擊加速了零售行業競爭格局分化，將凸顯“贏家通吃”和“局部打穿”的de馬ma太tai效xiao應ying
，強qiang者zhe恒heng強qiang的de大da企qi業ye和he大da平ping台tai對dui經jing營ying脆cui弱ruo的de企qi業ye的de蠶can食shi和he鯨jing吞tun即ji將jiang開kai始shi。同tong時shi也ye會hui快kuai速su爆bao發fa出chu在zai某mou個ge品pin類lei或huo針zhen對dui某mou個ge消xiao費fei群qun體ti深shen度du經jing營ying的de創chuang新xin型xing小xiao眾zhong品pin牌pai。

2.需求分裂：疫情全民化防控措施改變了消費心智
，將出現顯著的“多快好省”和“極致體驗”的消費需求分裂，同一消費者針對不同品類出現明顯差異的體驗需求。對產品質量、安全性、新鮮度、豐富度、履約時間和性價比要求加劇
，對線上和全渠道、社區/近生活圈的偏好加強。

3.雙軌戰略：疫情促使的休克化療法促使企業戰略思路發生調整
，將出現“戰略收縮”和“彈性創新”的雙軌路線。數字化轉型的戰略將成為常態問題被思考，在流量紅利消失時

，通過數字化營銷、對接O2O到家服務

、產品快速迭代等創新業務模式獲取經營紅利和品牌紅利，同時通過縮減微利或者負利業務、SKU和門店減少無效成本開支，挖掘人才
，優化成本解構提高生產率。

二

消費零售業將在六個方向加速演變

變革新動力將對整體零售行業產生深遠的影響，行業格局將沿著六個方向進行演化
，包括消費者
、門店、一線員工、社區商業
、供應鏈和行業整合。

1. 生sheng鮮xian品pin類lei和he抖dou音yin分fen別bie攻gong克ke了le線xian下xia品pin類lei和he客ke戶hu群qun體ti最zui後hou一yi道dao防fang線xian，全quan渠qu道dao線xian上shang線xian下xia融rong合he度du加jia深shen，底di層ceng運yun營ying邏luo輯ji從cong場chang地di運yun營ying邏luo輯ji向xiang客ke戶hu運yun營ying和he供gong應ying鏈lian運yun營ying邏luo輯ji轉zhuan化hua。

疫yi情qing完wan成cheng了le線xian上shang生sheng活huo方fang式shi的de普pu及ji教jiao育yu過guo程cheng，全quan渠qu道dao的de線xian上shang線xian下xia的de融rong合he度du一yi定ding會hui加jia深shen。未wei來lai零ling售shou的de底di層ceng運yun營ying邏luo輯ji會hui向xiang兩liang個ge方fang向xiang轉zhuan化hua
，一yi個ge就jiu是shi渠qu道dao的de運yun營ying轉zhuan化hua邏luo輯ji
，銷xiao售shou收shou入ru=客流*轉化率*提帶*客單

，一個是消費者運營邏輯，消費者資產=消費者總量*品類購買力*營銷轉化率（這個客戶能帶來幾個新的潛在客戶）。以前更注重場的邏輯
，以後兩個邏輯將同時存在。

2. 零售門店不一定要開門才能營業，將成為零售鏈條的一個重要但非核心環節
，配合全員營銷和社區商業，其功能將出現極大分化。

這次疫情期間
，有很多實體門店沒有開門營業，但是門店內營業員在做物流的分包、拆包和配送作業。未來


，零售門店會加速分化成多功能複合場所，門店作用會被重新定位，如現場體驗、商品展示、售賣、物流的配送中心和前置倉、社區商業等，包括實體門店和線上入口的協同關係也需要重新思考，一線員工在實體店內的作用和技能也要被重新定位和思考。

3. 以人為節點
，消費流量被加速碎片化，推動全員營銷的深化，極大激發一線門店人員的生產力和創造力。

大悅城
、龍湖
、凱德等很多線下購物中心聯合商戶建群，通過公眾號
、微信群、釘ding群qun推tui送song方fang式shi持chi續xu運yun營ying。蘇su寧ning幾ji千qian家jia的de家jia電dian導dao購gou做zuo離li店dian銷xiao售shou，通tong過guo會hui員yuan數shu據ju做zuo社she群qun營ying銷xiao，一yi線xian員yuan工gong有you機ji會hui發fa揮hui更geng大da的de創chuang造zao力li。零ling售shou企qi業ye需xu要yao從cong組zu織zhi、業務能力和運營模式上構建平台

，將從直播、社交電商、內容社交、拚(pin)團(tuan)電(dian)商(shang)等(deng)渠(qu)道(dao)過(guo)來(lai)的(de)流(liu)量(liang)

，構(gou)建(jian)起(qi)自(zi)有(you)流(liu)量(liang)池(chi)和(he)自(zi)有(you)數(shu)據(ju)深(shen)度(du)分(fen)析(xi)模(mo)型(xing)
，讓(rang)一(yi)線(xian)員(yuan)工(gong)能(neng)夠(gou)利(li)用(yong)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)之(zhi)間(jian)形(xing)成(cheng)鏈(lian)接(jie)關(guan)係(xi)
，通(tong)過(guo)全(quan)員(yuan)營(ying)銷(xiao)產(chan)生(sheng)巨(ju)大(da)創(chuang)造(zao)力(li)和(he)生(sheng)產(chan)力(li)。

4. 在交通樞紐和生活社區將出現高速發展的社區商業，聚合各類商品和到家服務
，縮短消費和商品之間的距離
，精準觸達和服務。

yiqingjiangjiasushequshangyejueqi。jiyuzhongguofengbixiaoquxingshidefangdichanjuzhudegeju
，shequshangyedejichuhuanjingyijingwanshan，chengshushichangshequshangyexiaofeizhanzhengtide60%~70%的標杆，也給了中國零售商業很好的參照。圍繞在線社群，生鮮零售、日雜、輕餐飲、社區服務、分銷配送站、提貨點、活動室
、美容美甲、親子、健身、醫美、家(jia)政(zheng)等(deng)社(she)區(qu)商(shang)業(ye)未(wei)來(lai)都(dou)可(ke)以(yi)在(zai)社(she)區(qu)裏(li)完(wan)成(cheng)。基(ji)於(yu)逐(zhu)步(bu)形(xing)成(cheng)的(de)社(she)區(qu)商(shang)業(ye)流(liu)量(liang)聯(lian)盟(meng)，各(ge)自(zi)商(shang)戶(hu)將(jiang)服(fu)務(wu)做(zuo)得(de)更(geng)精(jing)深(shen)
，鏈(lian)接(jie)大(da)平(ping)台(tai)獲(huo)取(qu)供(gong)應(ying)鏈(lian)保(bao)障(zhang)，精(jing)準(zhun)預(yu)測(ce)需(xu)求(qiu)、本地化優質交付體驗
，高性價比商品、運營成本低、可複製性強等特點，是社區商業會成為未來黑馬的重要因素。

5. 供應鏈協作體係突破成為零售產業的穩壓器，大平台注重供應鏈整合及物流效率的提升能力
，實體區域商業聚焦社區布點、配送服務及會員消費洞察，強化精準服務。

一線人員和前端門店功能分化
、社she區qu商shang業ye崛jue起qi都dou離li不bu開kai供gong應ying鏈lian體ti係xi
，供gong應ying鏈lian體ti係xi會hui作zuo為wei整zheng個ge的de零ling售shou產chan業ye變bian革ge的de穩wen壓ya器qi。前qian端duan消xiao費fei側ce極ji度du分fen散san，全quan員yuan營ying銷xiao和he社she區qu商shang業ye的de興xing起qi使shi得de前qian端duan流liu量liang越yue來lai越yue碎sui片pian化hua，單dan個ge企qi業ye垂chui直zhi化hua供gong應ying鏈lian很hen難nan滿man足zu大da量liang的de小xiao批pi量liang
、多批次的供應需求。隻有後端供應鏈發揮規模集約和資源協同效益，才能滿足這些需求。前端消費側需要專注做好配送服務、精準營銷和現場服務

，前端和後端分工協同，構成生命運共同體的商業邏輯。

6. 上下遊共同構建協作共生的數字生態體係，大型生態體係將加速以平台化模式對小型連鎖
、獨立店的收編和聯盟
，提高服務體驗的同時降低邊際成本。

在這次疫情中
，我們看到很多大平台跟小前端的優秀合作案例，生態聯盟方式使得整體獲客、交易和服務邊際成本下降，大平台在整個商業生態裏的基礎設施作用進一步凸顯，傳統業態的小連鎖、個體戶更有意願加入到大平台體係，借助平台資源發揮自身本地化端口服務作用，進而提升整個行業服務質量和毛利水平。

三

未來中國零售企業的七大戰略布局

每一次危險都是歸零重生、脫穎而出的機會，我們有機會冷靜下來思考如何再出發，攻守兼備、未雨綢繆，強化企業業務、運營和決策彈性，快速應對疫情緩解後的消費回流的同時，提前布局
，抓住經濟全麵複蘇後的長遠發展新機遇。

1.顧客數據：將顧客數據作為公司級績效指標，構建私域數據銀行，數據資產涉及從客戶體驗到供應鏈的全場景和全鏈路，進行數據整合、分析、應用和增值，賦能運營和決策，提高客戶彈性。

2.數字化營銷：布局在線社群、直播等數字化營銷
，縮短傳播路徑，推動個人化互動平台
，形成數據
、運營、互動等迭代閉環邏輯，逐步從消費者視角構建“千人千麵”和“千點千麵“
，提高業務彈性。

3.產品迭代：基ji於yu平ping行xing生sheng態tai係xi統tong資zi源yuan協xie同tong和he消xiao費fei者zhe資zi產chan運yun營ying，快kuai推tui新xin產chan品pin

，豐feng富fu產chan品pin結jie構gou，通tong過guo產chan品pin迭die代dai運yun營ying降jiang低di產chan品pin庫ku存cun風feng險xian。洞dong察cha和he捕bu捉zhuo消xiao費fei者zhe之zhi聲sheng、品類動銷，進行改進測試

，拉動長尾客戶價值，通過商品間關聯性挖掘，做價值鏈接，提高連帶率，保持產品線彈性。

4.供應鏈網絡：構建基於品類差異的共創供應鏈網絡

，通過實時而完整的數據流提升供應鏈效率、實現敏捷化與柔性化，縮短供應鏈周期、降低庫存壓力、快速響應市場
、提高供應彈性。

5.業務連續性體係：從體係建設、人員成長
、戰zhan略lve支zhi持chi等deng角jiao度du構gou建jian業ye務wu連lian續xu性xing管guan理li體ti係xi，並bing保bao持chi高gao效xiao運yun營ying，降jiang低di災zai難nan性xing事shi件jian的de發fa生sheng幾ji率lv，減jian少shao災zai難nan性xing事shi件jian發fa生sheng時shi所suo造zao成cheng的de損sun失shi，保bao持chi運yun營ying彈dan性xing。

6.零基預算：改(gai)變(bian)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)以(yi)往(wang)的(de)粗(cu)放(fang)式(shi)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)管(guan)理(li)方(fang)式(shi)，對(dui)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)重(zhong)新(xin)歸(gui)零(ling)思(si)考(kao)，采(cai)用(yong)基(ji)於(yu)活(huo)動(dong)或(huo)業(ye)務(wu)動(dong)因(yin)的(de)零(ling)基(ji)費(fei)用(yong)預(yu)算(suan)辦(ban)法(fa)，強(qiang)化(hua)管(guan)理(li)會(hui)計(ji)體(ti)係(xi)，嚐(chang)試(shi)進(jin)行(xing)門(men)店(dian)、人員
、SKU、客戶和業務環節的淨利分析
，保持決策彈性。

7.現金管理：非常時期後，企業應將現金流管理作為企業必勝的“長線戰役”，從成本費用支出分析、庫存優化、合同生命周期管理
、運營模式優化和運用財稅科技工具等角度強化現金管理，為創新預留基礎，保持資金彈性。