各位虎嗅Pro的de朋peng友you們men大da家jia好hao，今jin天tian來lai和he大da家jia做zuo一yi個ge關guan於yu短duan視shi頻pin和he直zhi播bo行xing業ye的de專zhuan場chang分fen享xiang，本ben期qi分fen享xiang主zhu要yao會hui分fen為wei兩liang個ge部bu分fen，第di一yi個ge部bu分fen來lai跟gen大da家jia分fen享xiang一yi下xia我wo準zhun備bei的de主zhu題ti：「短視頻和直播衝擊下的商業新生態」；第二個部分會回答一些大家提出的問題，來跟大家做一些交流和互動。

01

推動商業生態急劇變化的底層邏輯

現(xian)在(zai)我(wo)們(men)正(zheng)在(zai)麵(mian)臨(lin)的(de)時(shi)代(dai)是(shi)一(yi)個(ge)商(shang)業(ye)生(sheng)態(tai)急(ji)劇(ju)變(bian)化(hua)的(de)時(shi)代(dai)，這(zhe)導(dao)致(zhi)了(le)目(mu)前(qian)社(she)會(hui)中(zhong)大(da)量(liang)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)企(qi)業(ye)普(pu)遍(bian)處(chu)於(yu)焦(jiao)慮(lv)之(zhi)中(zhong)，這(zhe)種(zhong)焦(jiao)慮(lv)不(bu)僅(jin)因(yin)為(wei)持(chi)續(xu)的(de)中(zhong)美(mei)貿(mao)易(yi)戰(zhan)和(he)大(da)規(gui)模(mo)爆(bao)發(fa)的(de)疫(yi)情(qing)。除(chu)去(qu)外(wai)部(bu)環(huan)境(jing)的(de)壓(ya)力(li)之(zhi)外(wai)，更(geng)核(he)心(xin)的(de)焦(jiao)慮(lv)點(dian)在(zai)於(yu)消(xiao)費(fei)渠(qu)道(dao)的(de)外(wai)部(bu)環(huan)境(jing)和(he)品(pin)牌(pai)構(gou)建(jian)在(zai)營(ying)銷(xiao)打(da)法(fa)上(shang)發(fa)生(sheng)了(le)變(bian)化(hua)，一(yi)方(fang)麵(mian)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)
，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)品(pin)牌(pai)建(jian)立(li)的(de)路(lu)徑(jing)也(ye)正(zheng)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)。

過(guo)去(qu)二(er)十(shi)年(nian)內(nei)，從(cong)第(di)一(yi)代(dai)電(dian)商(shang)的(de)興(xing)起(qi)

，零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)正(zheng)在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)由(you)線(xian)下(xia)向(xiang)線(xian)上(shang)遷(qian)移(yi)，很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)線(xian)上(shang)甚(shen)至(zhi)是(shi)線(xian)下(xia)銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)三(san)倍(bei)
，線(xian)上(shang)的(de)用(yong)戶(hu)行(xing)為(wei)又(you)在(zai)發(fa)生(sheng)新(xin)一(yi)輪(lun)的(de)變(bian)化(hua)，這(zhe)個(ge)變(bian)化(hua)是(shi)什(shen)麼(me)
？第(di)一(yi)代(dai)電(dian)商(shang)是(shi)人(ren)找(zhao)貨(huo)的(de)形(xing)式(shi)。在(zai)淘(tao)寶(bao)、jingdongdengdianshangwangzhan，xiaofeizheshiqupingtaisousuozijixuyaode，houlaiyouletaobaozhitongche，zhitongchehuigenjunidesousuopipeishangpin
，zhezhongzhudongdesousuoshidiyidaidianshangdehexinluoji：購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)以(yi)剛(gang)需(xu)為(wei)主(zhu)。而(er)在(zai)近(jin)三(san)年(nian)內(nei)，我(wo)們(men)線(xian)上(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)與(yu)消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)又(you)開(kai)始(shi)了(le)新(xin)一(yi)輪(lun)的(de)變(bian)遷(qian)。由(you)於(yu)直(zhi)播(bo)與(yu)短(duan)視(shi)頻(pin)的(de)興(xing)起(qi)，在(zai)在(zai)直(zhi)播(bo)中(zhong)被(bei)種(zhong)草(cao)，購(gou)買(mai)自(zi)己(ji)原(yuan)本(ben)覺(jiao)得(de)不(bu)需(xu)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)。由(you)人(ren)找(zhao)貨(huo)的(de)模(mo)式(shi)向(xiang)貨(huo)找(zhao)人(ren)的(de)模(mo)式(shi)變(bian)遷(qian)。

nametuidongzhezhongshangyeshengtaijijubianhuadedicengluojidaodishishenme？yonghuxingweifashenggaibian
，youlianggehexinyuanyin。diyizhongguorenyuelaiyueyouqian，maidongxibuzaishiyigangxuweihexin，huizuohenduorangzijiyuyuedexiaofei。suoyigangxingdegoumaixuqiuzaihuanjingdedaidongxia，zaifashengcunliangzhuanyi；第二就是電商平台直播的份額不斷增長
，2018年淘寶直播有1000億的體量，抖音快手的賣貨數據也一直在快速發展
，拚多多也正式殺入直播市場。所以2020年一定會是直播電商的風口，直播電商GMV（商品總銷量 Gross Merchandise Value）超過一萬億是非常大概率的事件。

不(bu)僅(jin)是(shi)線(xian)上(shang)消(xiao)費(fei)的(de)渠(qu)道(dao)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)，在(zai)線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)的(de)邏(luo)輯(ji)裏(li)，品(pin)牌(pai)創(chuang)建(jian)的(de)路(lu)徑(jing)也(ye)變(bian)了(le)。過(guo)去(qu)的(de)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)人(ren)在(zai)央(yang)視(shi)投(tou)廣(guang)告(gao)，投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)率(lv)是(shi)非(fei)常(chang)高(gao)的(de)。跟(gen)頭(tou)部(bu)衛(wei)視(shi)的(de)強(qiang)檔(dang)綜(zong)藝(yi)進(jin)行(xing)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，在(zai)過(guo)去(qu)的(de)十(shi)幾(ji)年(nian)都(dou)被(bei)證(zheng)明(ming)是(shi)一(yi)個(ge)行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)的(de)投(tou)放(fang)邏(luo)輯(ji)，例(li)如(ru)加(jia)多(duo)寶(bao)與(yu)《中國好聲音》的(de)強(qiang)強(qiang)聯(lian)合(he)，這(zhe)是(shi)能(neng)夠(gou)在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)砸(za)出(chu)自(zi)己(ji)品(pin)牌(pai)的(de)知(zhi)名(ming)度(du)。但(dan)是(shi)最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)

，在(zai)電(dian)視(shi)等(deng)媒(mei)體(ti)上(shang)投(tou)放(fang)成(cheng)功(gong)的(de)案(an)例(li)逐(zhu)漸(jian)消(xiao)失(shi)，因(yin)為(wei)媒(mei)介(jie)環(huan)境(jing)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)。

首先是社交媒體和算法媒體帶來了營銷革命。以微博

、微信為代表的社交媒體
，人人都可以發聲表達個性，帶來了用戶的第一撥分裂；以今日頭條、抖音、kuaishouweidaibiaodesuanfameititongguosuanfaweineihejinxingneirongfenfa
，rangyonghujinyibuxianruxinxijianfangzhong。suanfatuijiandehouguohuirangyonghuchanshengyizhongcuojiao
，jizijikandaodedongxidoushiwoxihuandeneirong，zhesuijidailailedierboyonghufenlie。

zaishejiaomeitishidaizhihou，yonghuyuelaiyuenandachenggongshi，suoyiwomenzaizuopinpaidezhongsuhejianlishi
，shouxianyaoyishidaowomenyijingjinrudaowugongshishidai。zaizheyangdehuanjinghebeijingxia，
，womenyinggairuhezuopinpai
？

02

直播和短視頻行業的現狀解讀和趨勢預判

阿裏巴巴的參謀長曾鳴對下一個十年的商業趨勢做過一次預判：在未來的銷售中
，很多品牌會采取網絡紅人在工廠生產線
、原(yuan)產(chan)地(di)直(zhi)接(jie)麵(mian)向(xiang)終(zhong)端(duan)消(xiao)費(fei)者(zhe)發(fa)布(bu)產(chan)品(pin)內(nei)容(rong)或(huo)直(zhi)播(bo)，從(cong)而(er)反(fan)向(xiang)推(tui)動(dong)前(qian)端(duan)實(shi)現(xian)柔(rou)性(xing)供(gong)應(ying)鏈(lian)生(sheng)產(chan)。種(zhong)種(zhong)因(yin)素(su)可(ke)見(jian)
，直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)是(shi)當(dang)下(xia)極(ji)其(qi)稀(xi)缺(que)的(de)大(da)風(feng)口(kou)，直(zhi)播(bo)在(zai)未(wei)來(lai)可(ke)以(yi)產(chan)生(sheng)的(de)商(shang)業(ye)勢(shi)能(neng)是(shi)短(duan)視(shi)頻(pin)的(de)十(shi)倍(bei)不(bu)止(zhi)。除(chu)了(le)5G落地所帶來的底層技術驅動，直播未來超越短視頻還有主要兩個因素：

1.直播相比短視頻大大降低了用戶參與門檻
，這讓全民直播成為可能。

2.直播可以把線下與交易相關的一切場景還原到線上。

總體來說，直播和短視頻的興起給企業帶來了再一次“去中間化”
，直接麵對用戶的可能性。這一過程中，企業和用戶都用這種訴求。如果對2020短視頻和直播行業做一個趨勢判斷，主要有以下五點：

1)     直播電商會成為稀缺的大風口。

2)     直播紅人過度飽和，急需垂類主播。

3)     MCN 公司大洗牌拉開序幕。

4)     新型電商代運營公司會大量出現。

5)     產業投資主導一級市場。

03

新的媒體大環境下
，如何做品牌？

一、yonghudaoxiangsiwei。shouxianyaocongyonghuyanjiurushou
，gaoqingchumubiaoyonghushishenmeyangdeyiqunren，gengjingzhundidingweimubiaoyonghu。daibiaoqushizuihaodechanpin，zhinengyiyonghusiweizuochanpinsheji
，zuoyingxiaodafadecelve。

二、quancengshentou。yinweijintianyingxiaotuiguangqudaofashenglegenbenxingdebianhua
，henduodazhongmeijieyijingshixiao，zhenduimubiaoyonghuzuichangchujiheshiyongdequdao，yaoshiyonggaoxingjiabidefangshijinxingduoqudaotuiguang。henduoyonghuzhuanyidaoledouyinhekuaishou
，xianzaideyonghugengyuanyijieshouzijixihuandehongrentuijian，suoyizaizhezhongxinliuliangpingtaishang，zhiyougenyonghumubiaowenhedugaodehongrenjianlichangqishenduhezuoshiyouxiaode。danshijinyoutoubuhongrenweibiaoganyuanyuanbugou
，yaojinkenengshiyongduocengjidehongrenfanfushentouyingxiangnidemubiaokehuqun，cainenggoujianliquancengyingxiangli
，daidongyonghuxiaofei。zaiduanshipinquancengzuodeyuehaodepinpai，yuedongzhegeluoji。

三、用戶運營。我們經常通過線下的經銷商渠道、分銷商體係觸達用戶

，通過淘寶、tianmaodengdianshangpingtaichujiyonghu
，tamenzhishiyigeshuzihehuaxiang。danshijintianwomenyinggaijieyongshejiaopingtaidegezhonggongju，bayonghuchendianxialai，zhaodaochangqiyunyingyonghushequndefangshi。zheyangyifangmiankeyiyouxiaochangqidefanfuchujimubiaoyonghudequdao
；另ling一yi方fang麵mian，可ke以yi更geng清qing楚chu地di了le解jie掌zhang握wo你ni的de目mu標biao消xiao費fei群qun和he預yu購gou意yi向xiang。同tong時shi如ru果guo你ni在zai運yun營ying用yong戶hu
，就jiu會hui有you更geng大da的de機ji會hui增zeng強qiang用yong戶hu複fu購gou率lv
，你ni的de獲huo客ke成cheng本ben會hui下xia降jiang。投tou入ru產chan出chu比bi會hui非fei常chang高gao。

四、品(pin)牌(pai)人(ren)格(ge)化(hua)。在(zai)各(ge)種(zhong)人(ren)格(ge)化(hua)的(de)流(liu)量(liang)平(ping)台(tai)上(shang)，都(dou)是(shi)以(yi)人(ren)的(de)形(xing)態(tai)在(zai)輸(shu)出(chu)內(nei)容(rong)
，讓(rang)用(yong)戶(hu)覺(jiao)得(de)你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)是(shi)有(you)血(xue)有(you)肉(rou)的(de)。在(zai)構(gou)建(jian)品(pin)牌(pai)人(ren)格(ge)化(hua)的(de)過(guo)程(cheng)是(shi)有(you)步(bu)驟(zhou)的(de)
，首(shou)先(xian)要(yao)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)力(li)打(da)磨(mo)好(hao)；然後在有產品的基礎上，設計一個用戶願意接受的故事，對於你的品牌是有價值和溢價的
，最後通過有效的傳播路徑占領用戶心智。

04

分平台解讀
，如何抓住新渠道流量的機會？

對於大部分商家來說，首先要抓住的平台就是淘寶。對於淘寶來說
，第一關鍵詞是存量轉移，第二關鍵詞是淘寶直播。

用戶行為發生變化
，現在直播購物就是在發生存量轉移。從去年開始做直播的店鋪
，獲得了巨大的紅利。2019年(nian)是(shi)達(da)人(ren)直(zhi)播(bo)和(he)店(dian)鋪(pu)直(zhi)播(bo)兩(liang)個(ge)板(ban)塊(kuai)構(gou)成(cheng)
，後(hou)來(lai)，店(dian)鋪(pu)直(zhi)播(bo)占(zhan)的(de)比(bi)重(zhong)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)
，而(er)紅(hong)人(ren)帶(dai)貨(huo)也(ye)變(bian)成(cheng)了(le)貨(huo)帶(dai)人(ren)。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)好(hao)
，價(jia)格(ge)有(you)優(you)勢(shi)
，就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)把(ba)主(zhu)播(bo)帶(dai)紅(hong)。所(suo)以(yi)主(zhu)播(bo)能(neng)始(shi)終(zhong)拿(na)到(dao)優(you)質(zhi)貨(huo)源(yuan)，有(you)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)貨(huo)源(yuan)，這(zhe)個(ge)主(zhu)播(bo)就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)被(bei)好(hao)的(de)貨(huo)帶(dai)起(qi)來(lai)。

接jie下xia來lai我wo們men看kan抖dou音yin和he快kuai手shou
，因yin為wei疫yi情qing影ying響xiang
，短duan視shi頻pin平ping台tai的de用yong戶hu體ti量liang和he時shi長chang都dou在zai快kuai速su增zeng長chang。這zhe兩liang個ge平ping台tai加jia起qi來lai
，代dai表biao了le短duan視shi頻pin平ping台tai的de用yong戶hu時shi長chang，比bi長chang視shi頻pin用yong戶hu時shi長chang多duo一yi倍bei以yi上shang。抖dou音yin和he快kuai手shou的de區qu別bie首shou先xian從cong活huo躍yue用yong戶hu角jiao度du來lai看kan，抖dou音yin和he快kuai手shou之zhi間jian有you三san個ge差cha異yi點dian：

男女比例差異，抖音女性用戶更多，占比53%左右
；而快手男性用戶更多，占比56%左右。

城市分布的差異
，抖音在一二線城市，用戶占比達到49%，快手在三四線城市的用戶占比超過了63%。也就是相對來說
，抖音在一二線用戶體量有優勢，而快手在三四線下沉市場的用戶根基更加紮實。

南北差異

，快手在東三省、華北有些省份，用戶體量是有優勢的
；而抖音在東部和南部的絕大部分省份
，用戶更有優勢。

那麼這兩個平台的共同點是什麼？共同點就是兩個平台的活躍用戶裏麵還是年輕人為主，24歲以下的用戶占比接近6成
，活躍用戶都非常年輕。

我wo們men要yao注zhu意yi的de是shi

，快kuai手shou和he抖dou音yin這zhe兩liang個ge平ping台tai的de產chan品pin邏luo輯ji和he分fen發fa邏luo輯ji是shi不bu一yi樣yang的de
，抖dou音yin是shi以yi算suan法fa為wei核he心xin邏luo輯ji來lai做zuo分fen發fa，訂ding閱yue關guan係xi隻zhi是shi輔fu助zhu。基ji於yu內nei容rong特te征zheng+賬號特征+用戶特征
，係統預估反饋進行初期的流量分配。在打開抖音觀看內容時，算法就在不斷地給消費者打標簽
、給觀看的內容打標簽。

快(kuai)手(shou)是(shi)以(yi)訂(ding)閱(yue)為(wei)核(he)心(xin)分(fen)發(fa)產(chan)品(pin)
，算(suan)法(fa)是(shi)用(yong)來(lai)做(zuo)輔(fu)助(zhu)的(de)。快(kuai)手(shou)是(shi)有(you)非(fei)常(chang)強(qiang)烈(lie)的(de)社(she)區(qu)屬(shu)性(xing)，平(ping)台(tai)對(dui)內(nei)容(rong)的(de)管(guan)控(kong)相(xiang)對(dui)較(jiao)弱(ruo)。基(ji)於(yu)用(yong)戶(hu)社(she)交(jiao)關(guan)注(zhu)和(he)興(xing)趣(qu)，調(tiao)控(kong)流(liu)量(liang)分(fen)發(fa)。內(nei)容(rong)創(chuang)作(zuo)者(zhe)通(tong)過(guo)直(zhi)播(bo)/段子推薦
，反複與所關注的粉絲“鏈接”

，這是老鐵經濟誕生的基礎。

kuaishouyonghushijiyurenshelaidingyueni
，erdouyinyonghudedingyueshijiyuneirong，suoyizhelianggepingtaideluojibutaiyiyang，daihuoyebuyiyang。zaidouyinhekuaishoupingtaishang
，dianshangpinleihejunjiayeyouhendachabie：

抖音帶貨多數來自於精品女裝、食品飲料
、家居等；而快手的農產品一直是賣得比較好的。其餘和抖音有很多重合的地方，例如美妝
、日化用品
、鞋服
、箱包等。抖音用戶的衝動線是200塊，但是一旦單價在200以上的時候
，用戶就開始沒那麼衝動。快手的衝動線更低
，80塊就是一個刹車線。

從營銷渠道價值上來講


，抖音的內容是有爆款內容特性的
，在抖音上麵成熟的MCN機構，商業化更發達
，MCN更發達，用戶集中在一二線城市
，消費能力很強。這也決定了抖音平台更適合品牌種草。

而er快kuai手shou在zai帶dai貨huo上shang麵mian是shi更geng直zhi接jie的de
，快kuai手shou和he達da人ren之zhi間jian是shi訂ding閱yue邏luo輯ji，有you很hen強qiang的de社she區qu屬shu性xing，大da量liang用yong戶hu生sheng活huo在zai三san四si線xian以yi下xia城cheng市shi。越yue下xia沉chen的de用yong戶hu越yue容rong易yi接jie受shou新xin品pin牌pai
，產chan生sheng購gou買mai，消xiao費fei者zhe的de決jue策ce鏈lian條tiao更geng短duan。快kuai手shou平ping台tai有you很hen強qiang的de社she區qu屬shu性xing。每mei一yi次ci的de內nei容rong傳chuan播bo
，就jiu是shi達da人ren和he用yong戶hu之zhi間jian溝gou通tong的de社she交jiao行xing為wei。所suo以yi這zhe樣yang的de特te質zhi會hui讓rang快kuai手shou更geng加jia貼tie近jin於yu交jiao易yi

，更geng適shi合he帶dai貨huo。

05

數據驅動，對於玩轉直播和短視頻很重要

針對於抖音、B站

、快手等平台，紅人營銷和種草，我們一定要學會相信數據。數據的直觀化可以幫助品牌選擇和粉絲重合度高的人群
，增加粉絲粘性。

同(tong)時(shi)我(wo)們(men)在(zai)分(fen)析(xi)紅(hong)人(ren)帶(dai)貨(huo)的(de)數(shu)據(ju)時(shi)，會(hui)把(ba)貨(huo)成(cheng)交(jiao)和(he)品(pin)牌(pai)貼(tie)合(he)度(du)更(geng)高(gao)的(de)紅(hong)人(ren)也(ye)篩(shai)選(xuan)出(chu)來(lai)，選(xuan)出(chu)和(he)品(pin)牌(pai)貼(tie)合(he)度(du)投(tou)入(ru)產(chan)出(chu)比(bi)更(geng)高(gao)的(de)紅(hong)人(ren)矩(ju)陣(zhen)，幫(bang)品(pin)牌(pai)做(zuo)紅(hong)人(ren)種(zhong)草(cao)。但(dan)對(dui)於(yu)新(xin)品(pin)牌(pai)來(lai)講(jiang)
，種(zhong)草(cao)和(he)帶(dai)貨(huo)要(yao)一(yi)起(qi)做(zuo)。如(ru)果(guo)隻(zhi)做(zuo)帶(dai)貨(huo)
，品(pin)牌(pai)力(li)是(shi)固(gu)定(ding)不(bu)起(qi)來(lai)的(de)。長(chang)期(qi)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)，一(yi)直(zhi)低(di)價(jia)促(cu)銷(xiao)就(jiu)像(xiang)在(zai)清(qing)貨(huo)。新(xin)品(pin)牌(pai)必(bi)須(xu)紅(hong)人(ren)種(zhong)草(cao)和(he)帶(dai)貨(huo)配(pei)合(he)，用(yong)短(duan)視(shi)頻(pin)種(zhong)草(cao)
，用(yong)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)。

粉絲量和帶貨量並不是正比關係。賣貨需要兩個東西，第一個是粉絲量，第二個是帶貨人設。樹立人設關鍵在於兩方麵：

首shou先xian在zai垂chui直zhi領ling域yu
，需xu要yao主zhu播bo有you專zhuan業ye屬shu性xing，用yong戶hu對dui主zhu播bo有you信xin任ren感gan。就jiu像xiang李li佳jia琦qi一yi直zhi在zai口kou紅hong垂chui直zhi品pin類lei中zhong反fan複fu生sheng根gen
，潛qian移yi默mo化hua告gao訴su消xiao費fei者zhe，我wo對dui口kou紅hong領ling域yu是shi非fei常chang專zhuan業ye的de，我wo可ke以yi和he消xiao費fei者zhe建jian立li信xin任ren感gan。然ran後hou他ta把ba對dui口kou紅hong領ling域yu的de專zhuan業ye度du延yan伸shen到dao彩cai妝zhuang。所suo以yi李li佳jia琦qi在zai培pei養yang賣mai貨huo人ren設she是shi走zou專zhuan業ye路lu線xian。

另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)路(lu)線(xian)是(shi)要(yao)有(you)貨(huo)源(yuan)優(you)勢(shi)。強(qiang)調(tiao)賣(mai)貨(huo)人(ren)能(neng)拿(na)到(dao)優(you)質(zhi)產(chan)品(pin)和(he)優(you)惠(hui)價(jia)格(ge)，用(yong)戶(hu)覺(jiao)得(de)跟(gen)著(zhe)你(ni)買(mai)，能(neng)享(xiang)受(shou)到(dao)好(hao)處(chu)。所(suo)以(yi)除(chu)了(le)粉(fen)絲(si)量(liang)之(zhi)外(wai)，賣(mai)貨(huo)還(hai)有(you)更(geng)關(guan)鍵(jian)的(de)一(yi)個(ge)詞(ci)是(shi)賣(mai)貨(huo)人(ren)設(she)。

問答環節

Q：有沒有關於不同品類、行業運營直播的一些打發推薦？可以講講耐用消費品如家電

、家具以及大宗消費品如汽車、房產的直播。

A：家電家具等商品應首先考慮電商平台，在各自的旗艦店嚐試直播
，不一定做到一天24小時直播，但至少保證一天16小時的直播

，讓所有進店的顧客接受主播的演示和講解，決定是否購買商品
；其(qi)次(ci)在(zai)抖(dou)音(yin)快(kuai)手(shou)等(deng)平(ping)台(tai)，也(ye)可(ke)以(yi)進(jin)行(xing)直(zhi)播(bo)培(pei)養(yang)用(yong)戶(hu)
，進(jin)行(xing)轉(zhuan)化(hua)。就(jiu)像(xiang)董(dong)明(ming)珠(zhu)與(yu)快(kuai)手(shou)頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)聯(lian)合(he)，以(yi)平(ping)台(tai)進(jin)行(xing)補(bu)貼(tie)讓(rang)利(li)的(de)模(mo)式(shi)，就(jiu)獲(huo)得(de)了(le)很(hen)不(bu)錯(cuo)的(de)效(xiao)果(guo)。大(da)宗(zong)商(shang)品(pin)在(zai)直(zhi)播(bo)和(he)短(duan)視(shi)頻(pin)帶(dai)貨(huo)的(de)時(shi)候(hou)
，一(yi)定(ding)不(bu)要(yao)忘(wang)記(ji)收(shou)集(ji)有(you)消(xiao)費(fei)訴(su)求(qiu)的(de)用(yong)戶(hu)信(xin)息(xi)
，在(zai)合(he)適(shi)的(de)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)進(jin)行(xing)轉(zhuan)化(hua)。

Q：為什麼直播帶貨都是主要做化妝品？是不是因為這個品類成本不透明，價格利潤空間大
？客戶購買決策受體驗影響大的原因
？

A：shouxianzhibobingbushizhuyaozuohuazhuangpin，birukuaishouzhibozuidadepinleishinongfuchanpin，zhishizaibencizhibozhongzhuyaonahuazhuangpinjuli。danmeizhuangqueshishidiyibozhuadaozhiboduanshipinyingxiaohonglidepinlei，yinweimeizhuangchanpinshizuishihewangluohongrennalaizhanshiyingxiaodechanpin
；其次美妝產品的利潤率非常高，客單價低

，這會讓美妝產品更有勇氣嚐試做直播帶貨。

Q：想從事農副產品的電商店鋪，老師有什麼建議？

A：農副產品的銷售，我的建議是去快手多學習農副產品頭部主播的營銷方法，也可以反向追蹤銷量最高的產品學習經驗。

Q：抖音的客單價如此低還包郵，還有利潤空間嗎
？

A：抖音的客單價雖然高於拚多多，但也是有的利潤空間的
，這都得益於中國製造業的發達，很多商品的成本低於大家想象。

Q：現在入局直播晚嗎

？

A：如ru果guo你ni想xiang抓zhua最zui大da的de紅hong利li，那na已yi經jing不bu在zai了le。但dan你ni如ru果guo不bu入ru局ju，一yi定ding會hui被bei車che輪lun拋pao下xia。所suo以yi相xiang比bi不bu入ru局ju而er言yan，現xian在zai入ru局ju一yi定ding是shi不bu晚wan的de。我wo認ren為wei至zhi少shao在zai未wei來lai很hen長chang一yi段duan時shi間jian，直zhi播bo依yi然ran有you一yi段duan紅hong利li期qi，但dan肯ken定ding不bu如ru18年、19年紅利那麼大，但現在入局直播是不晚的
，建議越早越好。