高維君說：
蘇小糖誕生於2013年4月，是廈門的伴手禮品牌，2019年營收將近2億元，是當地伴手禮市場的龍頭品牌。
其中牛軋糖是它的代表品項，占了收入的70%，去年更是互聯網全網（含天貓、京東）牛軋糖銷量第一名。
其實，近幾年來，糖果行業正在衰退。2017年，我國糖果產量為331萬噸，較2016年的352萬噸下降了6%；2018年，我國糖果產量下降為288萬噸，同比降幅達到13%，下降幅度進一步加大。
然而，在整體市場下滑情況下，蘇小糖卻逆勢增長，連續3年增長超過50%。它如何做到的呢？在這個過程當中，它又做對了什麼？
閱讀之前，請您先思考：
1. 蘇小糖明明做的是牛軋糖，為何定位卻是伴手禮店？
2. 在一片紅海中競爭，蘇小糖如何實現差異化並成功突圍？
3. 沒有複購=慢性自殺，蘇小糖如何玩轉私域流量？
4. 蘇小糖高峰時曾做了十多個品牌，為何又一一砍掉，隻留蘇小糖一個品牌？
蘇小糖是一個因愛而生的品牌。
創始人海岸線當時的女友（如今的太太）喜歡手工烘焙，一直夢想擁有一家屬於自己的浪漫小店。
而當時海岸線的一名朋友有一個店鋪因為招租不順而空置，海岸線二話不說接手了店鋪，開始策劃、籌備、開業，給了女友一份意外的驚喜。
於是，2013年4月，在旅遊勝地鼓浪嶼，蘇小糖誕生了。
到今天，蘇小糖已成為當地伴手禮市場的龍頭老大。坦誠地說，一路走過來，蘇小糖也不是一帆風順，也曾經走過彎路，趟過大坑。
6年前蘇小糖創辦時，隻是聚焦伴手禮店這一個品類，憑借著文藝小清新的裝修風格，以及極致的產品口碑，很快就發展起來。
當(dang)時(shi)蘇(su)小(xiao)糖(tang)定(ding)位(wei)的(de)是(shi)廈(sha)門(men)市(shi)場(chang)，但(dan)聚(ju)焦(jiao)本(ben)土(tu)市(shi)場(chang)的(de)話(hua)，它(ta)的(de)空(kong)間(jian)是(shi)有(you)限(xian)的(de)，你(ni)不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)一(yi)條(tiao)街(jie)上(shang)密(mi)集(ji)地(di)開(kai)很(hen)多(duo)店(dian)。畢(bi)竟(jing)每(mei)家(jia)店(dian)都(dou)有(you)一(yi)定(ding)的(de)輻(fu)射(she)空(kong)間(jian)，密(mi)集(ji)開(kai)店(dian)，很(hen)容(rong)易(yi)導(dao)致(zhi)自(zi)相(xiang)殘(can)殺(sha)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)創(chuang)始(shi)人(ren)海(hai)岸(an)線(xian)認(ren)為(wei)，一(yi)定(ding)要(yao)用(yong)多(duo)品(pin)牌(pai)來(lai)捕(bu)捉(zhuo)市(shi)場(chang)，獲(huo)取(qu)更(geng)大(da)的(de)增(zeng)長(chang)。
所以他一鼓作氣開創了很多品牌，最高峰的時候，一共有10duogepinpai。zheqishishiyigehendadekeng，gegepinpaideguanliweidubutong，qiepinpaizhijianwufafuyonggongyoupeicheng，daozhiziyuanjidalangfei，gengzhongyaodeshi，daozhixianjinliudejinzhang。
特別是到了2016年，因投資較多項目，門店迅速擴張，交易卻沒有起色，同時廈門修路，營收一下縮減三分之二，瞬間負債幾百萬。
痛定思痛後，海岸線果斷聚焦蘇小糖，把其他品牌都砍掉了，門店也從原來的20多家砍到隻剩下4家店。同時開始做一些深耕的動作，比如說廣告投放，品類創新等等。因為更聚焦，很快重新回到廈門伴手禮市場的龍頭地位。
能在生死關頭迅速做出調整，這樣也是得益於高維學堂馮衛東老師的《升級定位》的理論指導。海岸線是高維學堂大二年級師兄，廈門教學點也是在他一手推動下創立的。在海岸線看來，《升級定位》為蘇小糖提供了科學創業的方法論，讓他在麵臨關鍵時刻，需要做出關鍵決策時，有了更多的底氣。
jintianwomenshitubatamendechuangyelichengyongshengjidingweideguanjianlilunqingdanshulichulai，xiwangnengduidajiayousuoqifa，dangranyexiwangdajiakanwanhoutichuzijidesikaohejianyi。yinweizhishizhiyouyingyongheliudongqilai，cainengzhenzhengfahuijiazhi。
圖為蘇小糖創始人海岸線和團隊。
1
品牌三問
競爭的基本單位是品牌。當一個顧客首次聽到一個陌生的品牌時，他通常會問3個問題：
你是什麼？有何不同？何以見得？
品牌三問是品牌與顧客最重要的溝通，這也是顧客了解一個品牌的最省力最高效的方式。所以，當你創辦一個新品牌時，想清楚這3個問題就尤為重要。
1. 第一問：你是什麼？
答案就是品牌所歸屬的品類。品類可以高效對接客戶需求，如何取好一個品類名，這點非常重要。
那麼，到底蘇小糖代表什麼？
有you人ren說shuo蘇su小xiao糖tang等deng於yu牛niu軋zha糖tang，也ye有you人ren認ren為wei蘇su小xiao糖tang等deng於yu廈sha門men伴ban手shou禮li。其qi實shi，要yao回hui答da這zhe個ge問wen題ti，我wo們men就jiu得de回hui到dao原yuan點dian，回hui到dao蘇su小xiao糖tang創chuang業ye之zhi初chu，它ta的de原yuan點dian市shi場chang是shi什shen麼me？它ta的de原yuan點dian人ren群qun是shi誰shui？
蘇小糖誕生於2013nian，zuichuxiangzuodejiushiyoukedeshengyi。suxiaotangdediyijiadianshishamengulangyudeyinletingdian，yikaishijiukaizailvyoujingqu。ershamenshuyuguoneilvyoudeyixianchengshi，youketebieduo。
到了旅遊景區，遊客都有一個需求，就是買伴手禮，買特產！送禮是人情往來，是日常的社交需求。特別是出門旅遊的時候，給親朋好友帶手信是一種傳統習慣，是給家人、朋友、同事的一個傳情達意的載體。
馮衛東在高維學堂《升級定位》課ke堂tang上shang說shuo過guo，牛niu軋zha糖tang屬shu於yu一yi個ge弱ruo勢shi品pin類lei，市shi場chang空kong間jian相xiang對dui較jiao小xiao。蘇su小xiao糖tang定ding位wei為wei廈sha門men伴ban手shou禮li店dian，這zhe其qi實shi是shi一yi個ge渠qu道dao品pin類lei，在zai這zhe裏li不bu僅jin可ke以yi賣mai牛niu軋zha糖tang，還hai可ke以yi賣mai花hua茶cha、雪花酥等等閩南特色產品，通過多品項提高客單價。
所以，這也是為什麼蘇小糖的定位是廈門伴手禮，而不是牛軋糖的原因。
2. 第二問：有何不同？
答案是品牌對顧客有意義的競爭性差異，我們稱之為“特性”。
品牌是品類及其特性的代表。蘇小糖的品類是廈門伴手禮店，它的特性是什麼？有什麼不同？
我們還是要回到原點。在2013年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，當(dang)時(shi)整(zheng)個(ge)伴(ban)手(shou)禮(li)市(shi)場(chang)或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)特(te)產(chan)市(shi)場(chang)，管(guan)理(li)非(fei)常(chang)混(hun)亂(luan)，存(cun)在(zai)嚴(yan)重(zhong)的(de)宰(zai)客(ke)現(xian)象(xiang)，搞(gao)得(de)大(da)家(jia)都(dou)不(bu)敢(gan)在(zai)旅(lv)遊(you)景(jing)區(qu)買(mai)伴(ban)手(shou)禮(li)，就(jiu)像(xiang)以(yi)前(qian)大(da)家(jia)不(bu)敢(gan)在(zai)火(huo)車(che)站(zhan)旁(pang)邊(bian)吃(chi)東(dong)西(xi)是(shi)一(yi)樣(yang)。
所(suo)以(yi)，創(chuang)始(shi)人(ren)海(hai)岸(an)線(xian)就(jiu)想(xiang)，能(neng)不(bu)能(neng)創(chuang)造(zao)一(yi)種(zhong)新(xin)的(de)伴(ban)手(shou)禮(li)購(gou)買(mai)體(ti)驗(yan)，既(ji)能(neng)夠(gou)代(dai)表(biao)廈(sha)門(men)，又(you)能(neng)夠(gou)令(ling)人(ren)信(xin)賴(lai)，讓(rang)大(da)家(jia)放(fang)心(xin)買(mai)願(yuan)意(yi)買(mai)呢(ne)？於(yu)是(shi)，蘇(su)小(xiao)糖(tang)打(da)出(chu)新(xin)一(yi)代(dai)的(de)概(gai)念(nian)，也(ye)就(jiu)是(shi)新(xin)一(yi)代(dai)的(de)伴(ban)手(shou)禮(li)店(dian)，或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)伴(ban)手(shou)禮(li)的(de)新(xin)名(ming)片(pian)。
在馮衛東的《升級定位》課程中，提到品牌的價值，包含保障價值和彰顯價值。品牌可以有效降低交易費用，同時還為顧客提供超出產品本身的附加利益。
這裏麵包含兩個特性要素，一個是作為廈門這個細分市場的認知標簽，它解決的是顧客購買的核心利益點；一個是作為新一代伴手禮店要代表的體驗感，它解決的是整個旅遊購物或伴手禮市場的信任痛點。
作為一個新一代的伴手禮，首先要符合廈門“小清新”的一種感覺和調性！廈門作為一個自然環境優美、人文曆史獨特的旅遊城市，在國民的認知裏麵，有三個最重要的標簽，一個是“小清新”，一個是“民國風”，一個是“閩台味”，這也是作為“廈門伴手禮”的特性要求。
和其它地方伴手禮不同，作為地方傳統特色的“閩台味”在(zai)遊(you)客(ke)的(de)心(xin)目(mu)中(zhong)並(bing)沒(mei)有(you)占(zhan)據(ju)第(di)一(yi)位(wei)置(zhi)，從(cong)市(shi)場(chang)來(lai)看(kan)，也(ye)的(de)確(que)有(you)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)走(zou)傳(chuan)統(tong)特(te)色(se)路(lu)線(xian)，但(dan)市(shi)場(chang)反(fan)饋(kui)並(bing)不(bu)理(li)想(xiang)。當(dang)蘇(su)小(xiao)糖(tang)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)時(shi)候(hou)，市(shi)場(chang)主(zhu)流(liu)是(shi)“民國風”伴手禮店，它尤其符合“70後”的審美趣味和人文追求。
但是在2013年以後，隨著遊客群體的年輕化，以及微博、微信等社交媒體的出現，廈門旅遊的評價標簽逐漸發生變化，“清新”、“浪漫”、”溫馨”成為主流的遊客評價。因此，蘇小糖決定放棄“閩台味”、“民國風”，大膽采用清新、唯美的“顏值派”路線，讓蘇小糖成為新一代遊客群體中的廈門印象標簽。
所以蘇小糖的門店都很唯美、小清新，是很多人到廈門旅遊的必去的打卡景點。
比如說，蘇小糖音樂廳店，也是他們的第一家店，幾乎所有到鼓浪嶼旅遊的人都要來這家店打卡，除了它很唯美、小xiao清qing新xin的de裝zhuang飾shi，門men口kou還hai有you放fang了le一yi架jia鋼gang琴qin。據ju說shuo以yi前qian鼓gu浪lang嶼yu上shang每mei三san戶hu人ren中zhong就jiu有you一yi台tai鋼gang琴qin，這zhe也ye體ti現xian了le當dang地di的de一yi些xie風feng土tu人ren情qing，帶dai有you一yi絲si浪lang漫man氣qi息xi。
還有產品的細節上，無論是蘇小糖的包裝，還是牛軋糖的包裝，甚至還有手提袋設計，都延續了這種文藝小清新的調性。
有了品牌定位，還需要靠產品去支撐。這個時候，如何打造既符合品牌定位，又具有差異化認知的產品變得尤為重要。
蘇小糖選擇了以牛軋糖這樣一個台式改良、非傳統糕點的產品作為廈門伴手禮的一個認知產品，這也是蘇小糖的的一個核心品項。
蘇小糖的產品，堅持用最好的原材料。例如，奶粉來自新西蘭安佳乳粉，與星巴克、雀巢等國際一線品牌相同，堅果是來自美國進口的A4級巴旦木，榴蓮是來自泰國的金枕榴蓮等等。每一種配料都是采取最頂級的原材料，保證牛軋糖的口感和味道。
烘焙類的產品都麵臨一個逃不掉的問題，時間越短口感越好。10天之內的口感和15天之內的區別較大，更不用說一個月了。
蘇小糖的周轉時間嚴格控製在10天左右。也就是說，從產品生產出來，到送達用戶手上，隻需10天。而行業其他品牌基本需要一個月以上。
同時，為了保證口感，蘇小糖堅持45天內未經銷售的產品，就必須進行銷毀。
chuangshirenhaianxianyouyigelinian，tashuo，suiransuxiaotangzuodeshibanshoulideshengyi，shimaigeilaishamenlvyoudeyonghu，danwoxiwangsuxiaotangzuochulaiderenheyigechanpin，bujinzijihuichi，yegangeizijidehaizichi。
做敢給自己孩子吃的產品。這也體現了蘇小糖的產品理念，要本著一顆匠心，認認真真做好產品，服務好用戶。
3. 第三問：何以見得？
答案就是品牌差異化顯得可信的證據，我們稱之為“信任狀”。
1) 品牌的有效承諾
免mian費fei試shi吃chi是shi品pin牌pai可ke信xin承cheng諾nuo的de一yi種zhong，也ye是shi最zui有you效xiao的de一yi種zhong方fang式shi。讓rang顧gu客ke在zai購gou買mai前qian無wu償chang體ti驗yan產chan品pin，降jiang低di了le顧gu客ke的de決jue策ce風feng險xian，用yong經jing濟ji學xue的de說shuo法fa就jiu是shi降jiang低di了le顧gu客ke的de信xin息xi費fei用yong。
蘇(su)小(xiao)糖(tang)率(lv)先(xian)在(zai)廈(sha)門(men)推(tui)出(chu)了(le)免(mian)費(fei)試(shi)吃(chi)，而(er)且(qie)把(ba)試(shi)吃(chi)擺(bai)到(dao)最(zui)明(ming)顯(xian)的(de)位(wei)置(zhi)，可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)不(bu)吝(lin)嗇(se)成(cheng)本(ben)。蘇(su)小(xiao)糖(tang)的(de)經(jing)典(dian)款(kuan)和(he)最(zui)新(xin)款(kuan)都(dou)會(hui)有(you)免(mian)費(fei)的(de)試(shi)吃(chi)，特(te)別(bie)是(shi)一(yi)些(xie)新(xin)款(kuan)，比(bi)如(ru)說(shuo)像(xiang)牛(niu)奶(nai)味(wei)、榴蓮味的、鹹蛋黃味的，這些是市麵上比較少見的款式，符合用戶的獵奇的心態，總想嚐試一下新的東西，不一樣的東西。
雖然免費試吃成本很高，但是確實可以給客戶帶來好的體驗！也獲得了很多客戶的信賴。
2) 顧客能夠自行驗證的事實
顧客能夠自行驗證的事實，包括產品本身可感知的質量、性能、設計、包裝、門店形象等。
蘇小糖的門店采取統一的風格和調性，都非常唯美、小清新，產品的包裝和設計也都一脈相承，看起來也比較高端。
熱銷算是一個很好的信任狀，比如說蘇小糖的其中一個廣告語就是：累計牛軋糖銷量1.5億顆。
還有品牌能見度，到了廈門幾乎所有景區最醒目的位置，都能看到蘇小糖品牌的呈現，這也是實力的一種體現。
3) 權威第三方的證明
包括政府和其他官方組織的認證、專業評價機構的評價和統計、專家型顧客或有影響力的客戶認可等等。
蘇小糖的草莓牛軋糖，獲得了2019 MONDE SELECTION世界食品品質品鑒金獎；經典袋裝牛軋糖獲得銀獎。世界食品品質品鑒大會是食品界的諾貝爾大獎，表明蘇小糖符合歐盟食品出口標準，是一種很強的信任狀。
還有明星的推薦，比如王力宏、李佳琦、薇婭、錢楓都極力推薦過蘇小糖的產品，這些都是極好的信任狀，極大地促進了轉化。
蘇(su)小(xiao)糖(tang)的(de)三(san)大(da)類(lei)信(xin)任(ren)狀(zhuang)構(gou)成(cheng)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)多(duo)維(wei)度(du)信(xin)任(ren)狀(zhuang)。在(zai)協(xie)調(tiao)一(yi)致(zhi)的(de)立(li)體(ti)信(xin)任(ren)狀(zhuang)支(zhi)持(chi)下(xia)，品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)就(jiu)能(neng)被(bei)顧(gu)客(ke)充(chong)分(fen)信(xin)任(ren)，進(jin)入(ru)顧(gu)客(ke)的(de)心(xin)智(zhi)。
2
品牌戰略的實施地圖：品牌商業模式
驅動品牌在顧客心智中占據某個定位的全部運營活動，在定位理論中都叫做配稱。配稱又分為三種。
第一個分類標準，以是否能夠直接感知到運營活動或者某個事實為依據。如果顧客能夠直接感知到的運營活動，那叫“界麵配稱”，否則就是“非界麵配稱”。
diergefenleijiushishifouzhuanyong？zhexieyunyinghuodongshibushinidepinpaiduyoude，haishisuoyoupinleidejingzhengpinpaidouzhemezuode。zhiyouzhuanyongpeichengcainengzhanyongdutededingwei，fouzezhinengzuibashangshuoshuoeryi。zhuanyongpeichengyueduo，menkanyuegao。
第(di)三(san)個(ge)分(fen)類(lei)就(jiu)是(shi)是(shi)否(fou)共(gong)享(xiang)。從(cong)企(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)，對(dui)於(yu)多(duo)品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)的(de)配(pei)稱(cheng)還(hai)有(you)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)分(fen)類(lei)標(biao)準(zhun)，就(jiu)是(shi)某(mou)項(xiang)配(pei)稱(cheng)被(bei)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)還(hai)是(shi)多(duo)個(ge)品(pin)牌(pai)使(shi)用(yong)。如(ru)果(guo)隻(zhi)被(bei)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)使(shi)用(yong)，就(jiu)叫(jiao)做(zuo)“獨立配稱”；如果被多個品牌共用，就叫做“共享配稱”。
當然，關於配稱三種分類，讓我們對配稱看的很清楚。但是真的要上手，還得有更加輕量化的工具：品牌商業模式（關注“高維學堂”，後台回複“升級定位自檢表”，即可獲取《升級定位》的完整理論工具清單）。這就是馮衛東在《升級定位》課堂上講到的品牌戰略實施的藍圖（如圖）。
這個圖包含了兩個環，左邊的是企業戰略、品牌定位、產品和供應體係。這裏大部分是屬於戰略層麵的考慮。右邊是觸達、轉化、鎖定、擴增，是顧客界麵的最重要的四個類型的運營活動。
接下來，我們圍繞顧客界麵的這4類配稱活動來展開。
1. 觸達
chudajiushiyaojiechudaoguke，buranjihuijiumeile。henduorenshuoqiyedejingzhengjiushiliuliangdejingzheng，qishizhelideliuliang，jiangdeshiruhechuda，tebieshiruhechudazijidejingzhunguke。
觸達分為渠道觸達和媒介觸達，有各種各樣的方式（地推、定位廣告等等）。
1) 門店
首先，門店本身就是一個流量的來源！
yinweisuxiaotangzuodeshiyoukedeshengyi，pinleiyoushishamenbanshouli，suoyiyaozairenliuduodedifangkaidian。suxiaotangzaishamendelvyoujingdian，jihuzhanjulezuihaodeweizhi。qishi，zheyangdemenmian，zujinfeichanggui，meipingfangmidagaishi5000元，比很多北上廣深的門店租金還要貴。
蘇小糖的唯美、小xiao清qing新xin的de風feng格ge，在zai鼓gu浪lang嶼yu的de眾zhong多duo商shang家jia中zhong特te別bie亮liang眼yan，遊you客ke很hen容rong易yi就jiu被bei吸xi引yin過guo來lai了le。幾ji乎hu到dao這zhe裏li旅lv遊you的de遊you客ke看kan到dao蘇su小xiao糖tang都dou說shuo這zhe裏li好hao漂piao亮liang，然ran後hou都dou要yao拍pai上shang一yi張zhang美mei美mei的de照zhao片pian，當dang然ran，當dang遊you客ke被bei吸xi引yin過guo來lai後hou，進jin店dian來lai看kan一yi看kan，嚐chang一yi嚐chang，也ye是shi大da概gai率lv的de事shi情qing。
而且，現在信息這麼發達，每個人拍了照片後，都喜歡在自己的朋友圈裏曬一曬，這樣也就更大範圍觸達這些用戶的朋友圈。
那麼，如何衡量是否精準觸達了顧客呢?有沒有什麼數據來表明呢？
蘇小糖的指標是進店率。進店率=每天進入門店的人數/總人數。
廈門的三大旅遊景點是鼓浪嶼、zhongshanluhezengcuo垵。yinweizhongshanluhezengcuo垵dejiaotongsitongbada，renshubijiaonantongji，danshigulangyushiyaozuochuanguoqude，suoyizhegerenliujishujiubijiaohaojisuan。
除了淡旺季，大概日平均人流量是3萬左右。鼓浪嶼的人數最多就是5萬，超過5萬就不給上船了。
蘇小糖在鼓浪嶼的門店有3家，3家店的累計進店人數平均每天在3000—4000人，也就是說進店率達到10%。大家可能說這也不算高，但是想想鼓浪嶼上星羅棋布的門店，10%的進店率已經算高了。
蘇小糖是廈門“體驗派”空kong間jian設she計ji的de先xian行xing者zhe，創chuang始shi人ren海hai岸an線xian坦tan誠cheng地di說shuo，自zi己ji其qi實shi是shi早zao期qi剛gang好hao抓zhua住zhu了le這zhe股gu風feng潮chao的de紅hong利li，並bing做zuo起qi來lai了le。但dan是shi，如ru今jin文wen藝yi小xiao清qing新xin風feng格ge已yi經jing蔚wei然ran成cheng風feng，如ru果guo再zai從cong門men店dian設she計ji上shang做zuo差cha異yi化hua已yi經jing很hen難nan了le。
2020年，蘇小糖將在這方麵做個升級，打造一個每天平均進店5000人次的旗艦店，這其實也是圍繞觸達去做的一項重要工作。
如果說蘇小糖曾經創造了廈門旅遊伴手禮顧客體驗的2.0時代，那現在它將開啟3.0時代。一旦今年旗艦店建成之後，再結合其他門店，希望可以將進店率提升至25%左右。
機場也是觸達用戶的一個重要渠道。
蘇小糖在機場裏除了做一些店中店，也會做一些特別好的形象店，設計也延續蘇小糖一貫的唯美、清新風格。這也是非常有效的觸達的點。
自從蘇小糖在機場做形象店以來，已經有3個投資機構主動找上門來談投資。
jichangderenchuleyouke，yebaokuoshangwurenshi，zhexieyedoushifeichangheshidechangjing。erqiejichangdekequnxiangduigaoduanyixie，kedanjiayegenggaoyixie。birushuojingqumendiandekedanjiadagaishi250元左右，但機場做得好的話客單價可以做到500元。
在機場蘇小糖推的是套餐，幫客戶更省時間，降低決策成本。這是對企業來說收益提高，對客戶來說降低交易成本。
2) 免費的廈門旅遊手繪地圖
當你到一個地方旅遊，地圖其實是挺剛需的一個東西，可以告訴你當地有哪些好玩的，好吃的。
在廈門的很多的公共區域，比如說機場、碼頭，高鐵站等等，都有免費的地圖發送。廈門旅遊的手繪地圖，製作特別的精美！很多遊客特別是年輕遊客都會拿來看，甚至收藏。
為了更好觸達客戶，蘇小糖會在手繪地圖上有很大的篇幅來做呈現，這是隱性的品牌植入，可以潛移默化地觸達用戶。
3) 廣告和公關
廣告也是與顧客接觸的一個界麵。蘇小糖的廣告做得比較密集，在機場、高鐵站、旅遊景區加大投放力度，就連去鼓浪嶼的渡口船上也能看到蘇小糖的戶外廣告，圍繞遊客的旅程做攔截。
2019年先後成為廈門馬拉鬆和廈門金雞獎的指定伴手禮品牌。
4) 網絡直播
直播也是一個很好的觸達。特別是春節疫情期間，線下門店被迫關店，餐飲和零售品牌麵臨巨大的挑戰。蘇小糖也不能幸免。
曆年來，春節是銷售的黃金時刻，為此蘇小糖線下門店足足備了1600萬貨品。疫情來臨後，門店關門，這批貨就成了庫存，躺在倉庫裏了。而蘇小糖規定，45天內未經銷售的產品，就必須銷毀，即使並未過保質期。
眼看著就要血本無歸，蘇小糖快速轉變思想更換戰場，著重線上直播銷售，與頂流主播迅速談成合作。
zhejinian，zhibopingtaifengqiyunyong，chengweishangjiadebizhengzhidi。toubuzhubodaihuonengliyoumugongdu，danxuanpinkekejingzhengjilie，yigeyuedouweibinenghezuoyici。eryouyusuxiaotangciqianyuzhibodakaweiyayouguochenggongdehezuojingli，zaiduanduanshijianneiyutazaicixieshouhezuo。
2月1日薇婭直播，2月8日烈兒直播，2月11日第二場薇婭直播，帶貨超過200萬；同時啟動淘客、花生日記分銷分傭模式，銷售超過100萬。所以，今年2月蘇小糖取得很不錯的成績，甚至超過了去年雙11 戰績。
經此一役，蘇小糖更加堅定今年的重心要放在線上，特別是直播等。
蘇小糖目前一方麵找主播、大(da)號(hao)第(di)三(san)方(fang)優(you)質(zhi)資(zi)源(yuan)合(he)作(zuo)內(nei)容(rong)，這(zhe)是(shi)變(bian)現(xian)較(jiao)快(kuai)的(de)方(fang)式(shi)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，團(tuan)隊(dui)也(ye)會(hui)組(zu)建(jian)自(zi)已(yi)的(de)內(nei)容(rong)團(tuan)隊(dui)，做(zuo)品(pin)牌(pai)矩(ju)陣(zhen)號(hao)，把(ba)蘇(su)式(shi)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)放(fang)進(jin)來(lai)，陳(chen)列(lie)一(yi)些(xie)優(you)質(zhi)的(de)內(nei)容(rong)，更(geng)好(hao)地(di)觸(chu)達(da)用(yong)戶(hu)，並(bing)促(cu)進(jin)轉(zhuan)化(hua)。
2. 轉化
觸達以後就是轉化。顧客注意到你以後，會不會變成你的用戶，例如下單或者注冊等等，最核心的是定位和信任狀的呈現。
前qian麵mian我wo們men提ti到dao過guo，蘇su小xiao糖tang的de三san大da類lei信xin任ren狀zhuang構gou成cheng了le品pin牌pai的de多duo維wei度du信xin任ren狀zhuang。在zai協xie調tiao一yi致zhi的de立li體ti信xin任ren狀zhuang支zhi持chi下xia，品pin牌pai定ding位wei就jiu能neng被bei顧gu客ke充chong分fen信xin任ren。
還有，通過價格結構設計也能實現轉化，比如說買夠200就會包郵，金額達到500就有一些相關的贈品等等。這些價格的梯度設計，都可以有效提高轉化率。
對於轉化，蘇小糖是用成交率來衡量轉化的效果。
所謂成交率，就是成交的人數除以進店的人數，其實蘇小糖的成交率是非常高的，大概能達到25—30%。機場的轉化率會更高，達到50—60%左右。
在鼓浪嶼、中山路、曾厝垵這樣旅遊景區，隻要大家手上拎著這樣的一些特產，10個人當中大概有6個是拎著蘇小糖的袋子。
3. 鎖定
鎖suo定ding主zhu要yao針zhen對dui老lao客ke戶hu。一yi旦dan用yong戶hu轉zhuan化hua了le，就jiu要yao長chang期qi鎖suo定ding他ta，讓rang他ta持chi續xu購gou買mai。特te別bie是shi蘇su小xiao糖tang做zuo的de是shi遊you客ke的de生sheng意yi，很hen容rong易yi變bian成cheng一yi錘chui子zi買mai賣mai，客ke戶hu通tong常chang來lai旅lv遊you一yi次ci，可ke能neng好hao幾ji年nian都dou不bu會hui再zai來lai了le，所suo以yi對dui客ke戶hu的de鎖suo定ding就jiu變bian得de很hen重zhong要yao。
suxiaotangzuoweiniuzhatangzhuanjiapinpai，mendiandeliulianghaisuantingda，chudahezhuanhuazuodedoubucuo，danshiruhebazhexieyicixingdeliuliangbianchengsiyuliuliang，ranhoushixiangenkehudeqiangguanxibangding，zhedianyouweizhongyao。
眾zhong所suo周zhou知zhi，線xian下xia門men店dian的de租zu金jin極ji其qi昂ang貴gui，再zai加jia上shang廣guang告gao費fei等deng等deng，獲huo客ke成cheng本ben極ji其qi高gao昂ang。如ru果guo花hua了le極ji大da的de成cheng本ben吸xi引yin過guo來lai的de流liu量liang，最zui終zhong卻que沒mei有you產chan生sheng複fu購gou，那na簡jian直zhi就jiu是shi極ji大da的de浪lang費fei。
用蘇小糖的谘詢顧問坤龍的話來說：沒有複購=慢性自殺。
為什麼這麼說？
舉個例子。比如你是做電商的，A 店每天發貨 1000 單，B 店每天發貨 500 單，他們客單價和利潤都差不多，他們哪家店更大？很明顯是A店對吧？
假如我這裏加一個因素，B 店很重視私域流量，有 40% 的加粉率，每天都 200 人加微信，而 A 店完全不重視，可能一天 20 個都沒有。
一年之後會發生結果呢？他們的老客戶數相差 10 倍！B 店可以利用自己的私域經營老客戶，流量免費的，而 A 店隻能通過不斷地付費推廣來獲客。
千萬不要小看每天這點點差距，因為再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖。
蘇小糖廈門線下門店都位於核心商圈的黃金鋪位，坐擁優質的大流量入口，私域流量主要來自門店。其實，動作也很簡單，就是在收銀台粘貼海報“掃碼加微信可領取一包濕紙巾”，讓客戶排隊付款時就能完成轉化。
還有就是通過會員卡實現鎖定。比如說本著28定律的原則，通過會員卡篩選出一些VIP客戶，會員隻要花99塊錢，就可以享受一定的優惠。比如包郵，贈品、生日禮品、優惠、特權等。
而在鎖定方麵，蘇小糖一般有兩個觀測指標，一個是加粉率，一個是複購率。
目前蘇小糖的加粉率達到80%以上，有個別門店甚至能做到100%。
另外還有一個指標叫做複購率。當然除了複購率，也要關注他們的續卡率，這其實都是非常重要的指標。
目前蘇小糖手上有30多萬粉絲，2020年的目標是私域流量達到100萬。然後會員數要達到10萬，也就是會員卡賣到10萬張。
3
寫在最後的話
美麗的海濱城市廈門，無邊無際的海岸線，彎彎曲曲的延伸著，廣闊而遼遠。
而在商海的大風大浪中，蘇小糖創始人海岸線就是那個船長，潮起潮落後依然敢於追求夢想，勇往直前。
現如今，隨著廈門伴手禮市場的相對飽和，海岸線重新升級了蘇小糖的企業使命：創造甜蜜時刻。它將圍繞25-35歲sui年nian輕qing女nv性xing，立li足zu食shi品pin信xin仰yang，在zai企qi業ye核he心xin流liu程cheng與yu運yun營ying效xiao能neng提ti升sheng的de基ji礎chu上shang，探tan索suo新xin的de顧gu客ke場chang景jing需xu求qiu和he品pin類lei機ji會hui，開kai辟pi企qi業ye增zeng長chang的de第di二er曲qu線xian。
經過螺旋式上升的創業之旅，蘇小糖業務並不止步於廈門，也不止步於旅遊伴手禮，它將作為獻給世界的一份美好禮物，持續向前。
評論