直播當下的主體用戶群是低線市場用戶。

而通過名人效應帶來的營銷、銷售價值，直播這種形式展現出了好產品的推薦價值、庫存清理價值，以及導購的效率化價值（從過去的一對一服務方式發展到一對N服務）

直播的門檻更低了。

過guo去qu的de品pin牌pai代dai言yan人ren更geng多duo是shi在zai塑su造zao品pin牌pai，門men檻kan相xiang對dui較jiao高gao，從cong產chan品pin營ying銷xiao到dao最zui終zhong銷xiao售shou，存cun在zai高gao昂ang的de營ying銷xiao成cheng本ben，及ji加jia盟meng分fen銷xiao等deng中zhong間jian環huan節jie成cheng本ben。現xian在zai名ming人ren直zhi播bo相xiang對dui則ze更geng聚ju焦jiao於yu產chan生sheng直zhi接jie銷xiao售shou
，一yi定ding程cheng度du就jiu是shi在zai去qu除chu中zhong間jian化hua。“名人”的門檻則也更低了，不再是大明星才能“代言”，也不再需要購買央視等傳統電視媒體的昂貴廣告位展現（直播可能會繼續搶走央視等傳統電視媒體的市場份額）。二三線明星、企業管理層、網紅、地方名人，甚至隻要具有一定群體辨識度
、公信力的名人等等都可以做直播，可以在很多地方做直播。

這樣的低門檻化
，實際上也會讓整個市場變得更細分
、更碎片化。

在銷售效率層麵，手機直播則相對於電視購物
，能讓目標用戶更方便、更便捷、genghailiangjiechugouwuneirong。dianshigouwuzuiduojishigedianshipindaobofanggouwujiemu。dangxiadeshoujizhibo


，yigepingtaiyitiannenggongyingdegouwuzhiboneirongjiuyouchengbaishangqiange。

直播的限時
、無重複
、xianchanggantiyan，zerongyichuxiangouwujiedianxianzhi。xiaofeizhecuoguoleshidianjiumeiyoule，xihuanjiudedangshidangchangmai
，zhibobuhuixiangdianshanggouwunayang，keyibuduanzhongbo。

而購物時點限製往往又能鼓勵用戶打開錢包，帶來衝動性消費、購買。因為人們的購物行為都是能拖則拖，拖到最後一刻才會打開錢包。直播則形成了很多個“最後一刻”。

但是直播這種形態如果僅僅是體現在名人、導購效率化，及營銷層麵，它的價值可能也沒有那麼大。要把直播做好做大

，需要持續延展它的內涵。

《商業觀察家》認為，直播未來的內涵打造概括成一個詞的話，就是“兩點一麵”。

兩點指得是時間、專業度兩個層麵。一麵是B2B市場。

一

時間

無論是名人還是企業自己來做直播
，展現的形態都是“導購”的在線化。

這就帶來一個問題。

什麼樣的人群喜歡導購
？

像一線城市，如上海
，人們購物時喜歡導購“騷擾”嗎？上海的零售店鋪有多少家門店雇傭足夠導購
？即便是做快時尚的ZARA
，會有導購在你購物時來“騷擾”你，給你購買建議嗎

所以
，如果店鋪場景都沒有導購存在的空間，那為什麼你把導購線上化
，上海的消費者就會喜歡呢？

在生活節奏快、購買力強、信息對稱
、gouwugengzixindequntizhong，renmenwangwangxihuanhuojiashigoumai
，kandaoxihuandezhijiejiumaile。erbuyuanyilangfeishijiantingnideyingxiaojianyi，gengbuyongshuohuashijianlaikannidezhibole

直播當下的主要目標用戶群，是低線市場用戶。更具體點說，是可支配時間非常充沛、生活節奏慢
，有閑的人群。（一些平台披露的購買情況也差不多70%以上來源低線）

直zhi播bo這zhe種zhong形xing式shi最zui早zao則ze是shi在zai互hu聯lian網wang遊you戲xi中zhong出chu現xian，遊you戲xi直zhi播bo的de目mu標biao群qun體ti是shi誰shui
？大da多duo都dou是shi學xue生sheng群qun體ti
，有you大da把ba時shi間jian沒mei地di方fang用yong的de學xue生sheng呀ya。所suo以yi

，遊you戲xi直zhi播bo平ping台tai過guo得de很hen辛xin苦ku，因yin為wei學xue生sheng群qun體ti購gou買mai力li相xiang對dui不bu強qiang
，如ru果guo強qiang的de話hua，就jiu可ke能neng沒mei有you那na麼me多duo時shi間jian來lai看kan直zhi播bo了le。

《商業觀察家》近期在低線市場訪問時，經常會看到一些個體商戶、fuqidiandianzhuzaikangouwuzhibojiemu。womenmaigedongxiyaojiezhang
，jiaolehenjiu，nvdianzhudoumeifanying，jujinghuishendingzheshoujilishijikuaiqianyijiandefuzhuangzhiboneirong，zhemile。

我們問女店主，這個東西有什麼好看的，生意都不做了嗎
？

女店主回答說，沒事情做呀，閑著也是閑著。

低線市場就是如此
，收入相對不高
、生活節奏慢、中(zhong)老(lao)年(nian)人(ren)占(zhan)比(bi)大(da)
，對(dui)於(yu)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)
，生(sheng)意(yi)機(ji)會(hui)並(bing)不(bu)多(duo)，也(ye)沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)提(ti)升(sheng)機(ji)會(hui)和(he)事(shi)業(ye)雄(xiong)心(xin)了(le)。經(jing)營(ying)一(yi)個(ge)店(dian)鋪(pu)，很(hen)多(duo)時(shi)間(jian)都(dou)是(shi)在(zai)無(wu)效(xiao)等(deng)客(ke)，因(yin)為(wei)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)經(jing)濟(ji)容(rong)量(liang)不(bu)大(da)
，顧(gu)客(ke)少(shao)
，所(suo)以(yi)，這(zhe)個(ge)等(deng)客(ke)時(shi)間(jian)就(jiu)需(xu)要(yao)打(da)發(fa)消(xiao)耗(hao)。

低di線xian市shi場chang的de餐can館guan，現xian在zai很hen多duo都dou還hai保bao留liu著zhe午wu休xiu習xi慣guan。午wu餐can時shi段duan做zuo完wan就jiu關guan門men停ting業ye，店dian員yuan就jiu地di在zai餐can館guan內nei支zhi起qi座zuo椅yi當dang床chuang睡shui覺jiao
，等deng晚wan餐can時shi段duan來lai臨lin再zai上shang工gong。這zhe段duan時shi間jian
，睡shui不bu著zhe的de店dian員yuan就jiu在zai玩wan手shou機ji。

這些都還是希望生意能有規範的
、有一定客人的個體店鋪。沒有規範的，營業時間內都可能會在店內外打牌消磨時間。

所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)是(shi)購(gou)物(wu)直(zhi)播(bo)的(de)最(zui)大(da)受(shou)眾(zhong)群(qun)
，他(ta)們(men)有(you)時(shi)間(jian)來(lai)看(kan)直(zhi)播(bo)
，他(ta)們(men)有(you)更(geng)多(duo)時(shi)間(jian)可(ke)用(yong)於(yu)挑(tiao)選(xuan)商(shang)品(pin)
，他(ta)們(men)獲(huo)取(qu)的(de)信(xin)息(xi)則(ze)並(bing)不(bu)對(dui)稱(cheng)，新(xin)東(dong)西(xi)接(jie)觸(chu)得(de)比(bi)較(jiao)少(shao)，進(jin)而(er)缺(que)乏(fa)判(pan)斷(duan)力(li)，所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)有(you)時(shi)間(jian)來(lai)聽(ting)導(dao)購(gou)建(jian)議(yi)。他(ta)們(men)是(shi)更(geng)喜(xi)歡(huan)導(dao)購(gou)的(de)人(ren)群(qun)。

由此，要做這部分人群市場，就需要根據時間這個維度來找到消費場景。

時間很關鍵。也有很多開發可能。

舉幾個例子。

低線市場當下既存在有閑沒錢的消費群體
，也存在有錢有閑的消費群體。

有錢有閑的人群過去也是會看電視購物節目，會打電視購物節目熱線購買東西的。

《商業觀察家》訪問過這些人群
，包括一些公職人員，之前我們都想不到他們會這麼“low”，會看電視購物節目購物。

他們很多時候是在晚間睡不著的時候看電視購物節目，睡不著是因為想尋找生活熱情。在低線市場
，比較容易處於“上不上去，下也下不來”的情況
，離婚率也相對低，婚姻生活更持久。

但這些人群的購買力其實是很好的。7、8年前，都能在電視購物節目上，不用“深思熟慮”便即時決定花費過千元現金購買商品。比如手機等。

這是有購買力人群的晚間時間場景。

還比如
，在低線市場
，現在出現了一些“反常”現像。就是打牌、打麻將的人群現在開始是以中年女性為主力了。

以前人們談到賭博、打牌
，貼的標簽都是不負責任、buwuzhengyedexiangduinianqingdenanxingxingxiang，keshi，ruguoxianzaiquyixiedixianchengshi，huifaxianyuleshihenduo，limianderenqun，shurentoudehua，daduoshudoushizhongniannvxing。

人群變化加上互聯網便利生活普及、人們越來越懶
，裏麵有新的時間場景。如果能幫助“充實”這些閑置時間，為他們帶來生活提升
，那麼，價值很大。就像拚多多的多多果園等遊戲場景在低線都很受歡迎。

由此，直播需要把“有閑”人群的時間場景都開發出來

，不同年齡、不同性別、不同收入、不同需求、不同職業的時間場景。

既可以往低做，也可以往高做。

二

專業

人們做決定時，一般都是在什麼時候？

沒有突發事件的正常情況下，很多時候是在人們覺得足夠自信時才會做決定。

自信的基礎是什麼
？

是專業能力，或者說，當事人對這個事自我感覺有把握了，覺得自己擁有專業能力、判斷力、優勢時才會做決定。

就像博彩業

、賭博業
，如果你什麼都不懂
，你是不會上癮的。自我感覺牌打得好
，有機會贏
，才會上癮。

直播這種形態，能不能做大
，一大關鍵就在於能不能“輸出專業”。

因為理論上，直播是有相對更好的專業“輸出展現”空間的。

比如，現場感能帶來專業“教育”空間，展現商品從生產到流通各個環節的專業水準。即時互動性不僅能答疑解惑
，還能更完整展現商品的專業知識。

服(fu)裝(zhuang)可(ke)以(yi)即(ji)時(shi)售(shou)賣(mai)搭(da)配(pei)美(mei)學(xue)。農(nong)產(chan)品(pin)等(deng)非(fei)標(biao)品(pin)類(lei)則(ze)能(neng)通(tong)過(guo)直(zhi)播(bo)將(jiang)非(fei)標(biao)內(nei)容(rong)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)。珠(zhu)寶(bao)售(shou)賣(mai)則(ze)更(geng)依(yi)賴(lai)專(zhuan)業(ye)性(xing)，女(nv)性(xing)顧(gu)客(ke)的(de)消(xiao)費(fei)特(te)性(xing)是(shi)，在(zai)日(ri)常(chang)高(gao)頻(pin)購(gou)買(mai)的(de)商(shang)品(pin)中(zhong)，精(jing)明(ming)得(de)很(hen)
，一(yi)毛(mao)錢(qian)都(dou)不(bu)願(yuan)意(yi)多(duo)花(hua)。但(dan)是(shi)極(ji)易(yi)受(shou)新(xin)東(dong)西(xi)吸(xi)引(yin)的(de)她(ta)們(men)，如(ru)果(guo)一(yi)個(ge)新(xin)東(dong)西(xi)能(neng)讓(rang)她(ta)們(men)感(gan)覺(jiao)很(hen)有(you)“道理”
，又攔都攔不住，怎麼都要買，精明全無。

所以，《商業觀察家》認為，考慮到直播當下的主體用戶群

，直播的未來是要構建專業化體係、要能輸出專業的。每個品類、每個新品、每個主播導購都需要有專業化的能力。

這種專業應該是要能量化的，要能構建量化評分體係
，要能帶來一些信息的對稱，最重要的是要把專業度納入進KPI考核導向。

比如，服裝直播的導購，可以選擇設計師、時尚編輯。低線市場中老年用戶每天都盯著電視上的廣告形態的健康講座看
，看的同時還會在自己身體上比劃。穴位、飲食、關節、保養、前兆等等，這些都可以專業量化，納入到直播中
，納入到直播的生活方式中。

三

B2B

從目前的一些應用來看，《商業觀察家》認為，直播未來的一個商業開發空間，有可能是B2B市場。

理由主要基於以下三點。

一、用戶。

從低線市場的經濟生活來看，大型企業普遍不多，人口的供養
、就業其實是以個體商戶、小企業為支撐的。

相比一線市場


，低線市場的底商
、個體商鋪密度更高
，夫妻雜貨店、餐館
、美業等等。即便是企事業單位上班的人群，身邊也都有很多親朋在開店做生意，他們對“小生意”都很敏感。

而現在直播的用戶主體都在低線市場，也就是說有大量的個體商戶是直播的用戶，《商業觀察家》看到的情況也是如此，很多商鋪店主在看直播。

個體商戶則非常分散
，不好組織。現在如果直播渠道能把個體商戶聚起來，那麼，基於這些個體商戶來做B2B直播采購供貨平台，也就有了可能。

這(zhe)裏(li)麵(mian)的(de)空(kong)間(jian)可(ke)能(neng)在(zai)於(yu)，首(shou)先(xian)，直(zhi)播(bo)售(shou)貨(huo)現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)是(shi)廠(chang)家(jia)去(qu)中(zhong)間(jian)化(hua)的(de)經(jing)營(ying)，因(yin)此(ci)，直(zhi)播(bo)的(de)上(shang)遊(you)是(shi)廠(chang)家(jia)，下(xia)遊(you)用(yong)戶(hu)又(you)是(shi)低(di)線(xian)的(de)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)，如(ru)果(guo)把(ba)兩(liang)者(zhe)連(lian)起(qi)來(lai)做(zuo)B2B供貨平台，可能就部分解決了廠家渠道下沉
、分(fen)銷(xiao)成(cheng)本(ben)過(guo)高(gao)的(de)問(wen)題(ti)。過(guo)去(qu)一(yi)些(xie)廠(chang)家(jia)會(hui)麵(mian)臨(lin)渠(qu)道(dao)下(xia)沉(chen)沉(chen)不(bu)下(xia)去(qu)

，或(huo)者(zhe)
，無(wu)法(fa)規(gui)模(mo)鋪(pu)開(kai)的(de)問(wen)題(ti)。現(xian)在(zai)通(tong)過(guo)直(zhi)播(bo)沒(mei)準(zhun)可(ke)以(yi)做(zuo)，當(dang)下(xia)的(de)物(wu)流(liu)等(deng)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)條(tiao)件(jian)也(ye)可(ke)以(yi)讓(rang)廠(chang)家(jia)直(zhi)發(fa)個(ge)體(ti)店(dian)主(zhu)。

其次，有助於盤活低線的商業資源

，比如人力、商鋪資源等。

一個主賣零食的個體店主，可以通過直播渠道采購點雜貨、文具等。廠家直發，商戶拿的貨相對個體消費者會多一點，價格還可能有優勢。

個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)買(mai)手(shou)能(neng)力(li)釋(shi)放(fang)了(le)，閑(xian)置(zhi)時(shi)間(jian)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)。商(shang)鋪(pu)麵(mian)積(ji)也(ye)更(geng)好(hao)利(li)用(yong)了(le)
，低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)商(shang)鋪(pu)空(kong)間(jian)是(shi)存(cun)在(zai)更(geng)大(da)浪(lang)費(fei)的(de)
，且(qie)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)不(bu)大(da)，養(yang)不(bu)了(le)專(zhuan)業(ye)店(dian)，很(hen)多(duo)都(dou)是(shi)“符合”經營的。

muqianlaikan，getishanghudeshengyiyibanshimeiyoushenmefuzhaide，zuiduoyejiushiqinpengzhijianjiedian，suoyi，tamenbingbushiqueqian
，ershiquejihui。ruguoyouyigegengjuxiaolv
、便捷、有豐富選擇的采貨平台提供給他們，有可能為他們帶來一些機會。

過(guo)去(qu)的(de)一(yi)些(xie)采(cai)購(gou)方(fang)式(shi)
，對(dui)於(yu)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)大(da)局(ju)限(xian)，隻(zhi)能(neng)到(dao)當(dang)地(di)的(de)一(yi)些(xie)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)采(cai)購(gou)，會(hui)受(shou)物(wu)理(li)空(kong)間(jian)製(zhi)約(yue)，既(ji)不(bu)方(fang)便(bian)，選(xuan)擇(ze)也(ye)受(shou)限(xian)。直(zhi)播(bo)則(ze)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)讓(rang)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)生(sheng)意(yi)觸(chu)及(ji)得(de)更(geng)遠(yuan)，甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)連(lian)接(jie)到(dao)海(hai)量(liang)中(zhong)小(xiao)廠(chang)家(jia)
，能(neng)有(you)更(geng)強(qiang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)。

直(zhi)播(bo)也(ye)可(ke)以(yi)開(kai)現(xian)場(chang)訂(ding)貨(huo)會(hui)
，對(dui)於(yu)一(yi)些(xie)分(fen)散(san)在(zai)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)
，甚(shen)至(zhi)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)來(lai)說(shuo)，讓(rang)他(ta)們(men)可(ke)以(yi)獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)，進(jin)而(er)產(chan)生(sheng)一(yi)些(xie)生(sheng)意(yi)可(ke)能(neng)。

最後，直播的這種形態相比過去的線上B2B展現平台，也可能更具效率。

因(yin)為(wei)直(zhi)播(bo)形(xing)態(tai)能(neng)更(geng)好(hao)展(zhan)現(xian)商(shang)品(pin)與(yu)專(zhuan)業(ye)度(du)，非(fei)標(biao)品(pin)類(lei)能(neng)形(xing)成(cheng)更(geng)強(qiang)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)能(neng)力(li)。對(dui)於(yu)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)來(lai)講(jiang)
，采(cai)購(gou)時(shi)可(ke)能(neng)會(hui)感(gan)覺(jiao)更(geng)有(you)把(ba)握(wo)。進(jin)而(er)省(sheng)去(qu)了(le)現(xian)場(chang)看(kan)貨(huo)環(huan)節(jie)。

二、新品。

個體商戶普遍來講，新品銷售能力都不強。

一方麵因為零售經營能力不足，新品銷售能力不強。另一方麵因為規模太小
，市場影響力不大。

muqianlaikan，tongguozhibolaizengqianggetishanghudejingyingnengliganjiaoyouyidingkongjian，yinweihudongxinghao，keshihua，nengjishifanyingxianzhuang，bingxunqiujiejuefangan。getishanghutaifensan
，hennanyiduiyixianchangqujiejuetisheng，xiangguanchengbenhengao。danruguotongguozhibonengyiduiduofuwugetishanghu，name，kenenghuiyouxiaolvkongjian。

而如果能提升個體商戶的新品銷售能力，那麼，相應的利潤價值空間也出來了。

三、履約。

理論上
，個體商戶的店鋪也是可以作為前置倉來經營的
，作為廠家
、直播平台的前置倉。

這就要求很高的數字化能力，直播的好處就是

，都是線上運營的，有數據。

ruguoyoubanfabagetishanghudianpugaizaochengweiqianzhicang，name，yixiepinleidelvyuechengben，yijilvyuexiaolvdouyoukenengdafutisheng。biru
，changjiashiliangtianfahuozhouqi，tongguogetishanghudemendianfahuo，keyibanridahuoliangxiaoshidadeng。

還比如，個體商戶也可以根據線上訂單、數據來服務門店周邊客群。