與首場直播不同的是，羅永浩這次顯然是有備而來。不僅參加了抖音援鄂複蘇計劃，將首場直播獲得的360萬元打賞收入全部用來補貼湖北當地果農，還帶來了10輛僅賣半價的哈弗汽車。
不過，盡管還是“不賺錢交個朋友”，但是效果卻差強人意！
今天要探討的是，盡管以李佳琦、薇婭和羅永浩為代表的“網紅電商”如火如荼，“網紅帶貨”也已經被普遍接受。但是，“網紅”究竟在中間扮演了怎樣的作用呢？
換句話說，如果沒有網紅，“直播帶貨”還能這麼火嗎？
01
“直播帶貨”三板斧：
人氣+品牌+價格
有人說，直播帶貨是一場技術和人性洞察的合謀。
先說“技術”。
眾所周知，正如羅永浩自詡為“第一代網紅”一樣，“網紅”在很早之前就已經存在。但是，從“網紅”發展到“直播帶貨”，科技起到了至關重要的作用。
隨著移動互聯網尤其是自媒體的興起，“網紅”逐漸轉移到微博、微信等台；隨著短視頻尤其是直播的興起，“網紅”們又開始了新一輪的轉移。
以淘寶直播的推出為標誌，讓帶貨成了最為有效的變現手段。
再說“人性洞察”。
為什麼李佳琦一喊“OMG”的時候，很多女性消費者都會受不了？為什麼每次網紅主播們都會喊“三二一，上鏈接”，然後限時限量？
因為，這些套路的背後都是對人性的洞察！
那麼，直播帶貨之所以能夠取得成功，除了“技術”和“人性洞察”的因素之外，還有什麼原因呢？
在我看來，直播帶貨的三板斧就是“人氣+品牌+價格”！
網紅之所以能夠稱之為“網紅”，是因為他們本身擁有流量和關注度，也就是所謂的人氣。也正是靠著這種人氣，羅永浩的首次直播才能吸引近5000萬人的集體圍觀。
不(bu)過(guo)，盡(jin)管(guan)網(wang)紅(hong)本(ben)身(shen)擁(yong)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)背(bei)書(shu)能(neng)力(li)，但(dan)這(zhe)僅(jin)僅(jin)是(shi)轉(zhuan)化(hua)為(wei)實(shi)際(ji)銷(xiao)量(liang)的(de)前(qian)提(ti)條(tiao)件(jian)。否(fou)則(ze)，你(ni)很(hen)難(nan)解(jie)釋(shi)為(wei)何(he)頭(tou)部(bu)帶(dai)貨(huo)直(zhi)播(bo)是(shi)李(li)佳(jia)琦(qi)和(he)薇(wei)婭(ya)，而(er)不(bu)是(shi)當(dang)紅(hong)流(liu)量(liang)明(ming)星(xing)。
有了關注度之後，網紅主播還需要品牌的加持。
以李佳琦為例。
相xiang信xin經jing常chang觀guan看kan直zhi播bo的de人ren都dou知zhi道dao，李li佳jia琦qi帶dai貨huo的de口kou紅hong和he其qi他ta美mei妝zhuang產chan品pin，很hen多duo都dou是shi知zhi名ming品pin牌pai甚shen至zhi是shi全quan球qiu知zhi名ming品pin牌pai。由you此ci可ke以yi做zuo出chu這zhe樣yang的de假jia設she，那na就jiu是shi當dang李li佳jia琦qi拿na出chu一yi款kuan沒mei有you任ren何he知zhi名ming度du的de口kou紅hong，即ji便bian他ta喊han破po了le喉hou嚨long，相xiang信xin最zui後hou的de銷xiao量liang也ye十shi分fen慘can淡dan。
邏輯在於，產品不僅需要帶貨主播的流量支持，更需要品牌光環的加持。
除此之外，直播帶貨要想取得成功，還有一個必不可少的因素就是便宜、便宜、便宜！
如果沒有價格優勢，精明的消費者為何要苦苦的守在手機屏幕前，難道天貓、京東和線下門店不香嗎？
由此可以得出結論:
消費者之所以越來越青睞於“直播帶貨”這一新的消費方式，如果用一句話概括的話就是，靠著網紅和品牌的雙重背書，消費者買不了吃虧買不了上當。關鍵，還真的便宜！
02
流量隻是表象
關鍵是供應鏈的比拚
在移動互聯網時代，我們常說的一句話，叫做“流量為王”。但其實，這隻是外界的錯覺，流量並不能一副萬能藥。
回到羅永浩直播這件事情。
盡管羅永浩的首次直播創造了抖音平台的最高帶貨記錄，但是從在線觀看人數的訂單轉化率來看的話，這樣的成績其實並不值得稱讚。
為何？
按照累計4891萬人的觀看量和84.1萬的訂單量計算，首場直播的轉化率僅為1.72%！也就是說，絕大多數的人都是衝著湊熱鬧或者聽相聲的心態去的。
還是前麵提到的一句話，如果流量為王的話，那麼帶貨主播中怎麼會沒有流量明星的身影呢？
在被問道與李佳琦、薇婭的差異時，羅永浩這樣回答道：
“我們主要賣科技產品、生活用品和文化周邊產品等等，所以除了形式上都是電商直播賣貨，其他並沒有太多相似的地方。”
不過，在“萬物皆可帶貨”的邏輯下，很難說將來三個人不會發生正麵的競爭！
而要想在競爭中脫穎而出，便考驗各自供應鏈的實力。
羅永浩的首秀直播之所以稱不上圓滿，還有一個原因就是出在了供應鏈的問題上。
以爆款小龍蝦為例。
從購買用戶的反饋來看，主要槽點集中在以下幾點：
比如，產品是去年五六月份生產的，盡管沒有超出標注的保質期，但難逃清庫存的嫌疑；比如，產品未及時發貨，有用戶表示收到的是“漏氣”、“已經發臭”的小龍蝦。
無論羅永浩怎麼開脫，也難以掩蓋其供應鏈薄弱的現實！
表biao麵mian上shang看kan，主zhu播bo們men隻zhi需xu要yao花hua費fei一yi丁ding點dian時shi間jian打da開kai直zhi播bo間jian，消xiao費fei者zhe都dou會hui鉚mao足zu了le勁jin買mai買mai買mai。但dan真zhen相xiang其qi實shi是shi，從cong招zhao商shang到dao選xuan品pin再zai到dao定ding價jia，從cong活huo動dong策ce劃hua、話術設計到舞台效果，包括質量管控和售後服務，都需要主播團隊做出細致的安排。
甚至於說，怎麼樣的選品能夠製造起話題，引爆輿論的關注度；什麼樣的銷售節奏，能夠保持消費者的“饑餓感”，已實現最大化的銷量，這些都是有講究的。
由此可以得出結論：
流量隻是“直播帶貨”的表象，各主播比拚的關鍵能力其實是供應鏈！
03
從行業的角度出發
去“網紅化”勢在必行
可能有人會說，既然團隊對供應鏈掌控的能力直接關係到“直播電商”的競爭能力。那麼，網紅主播的角色還重要嗎？
答案是，重要也不重要！
重要的是，網紅主播本身所帶來的人氣和關注度，能夠最大化的獲得曝光；不重要的是，與人氣相比，更重要的是品牌和價格！
可能有人會舉出如涵控股的案例，證明“網紅”在商業模式中的不可替代性。但是，二者其實有著巨大的差別。
王思聰曾經提出過這樣的質疑：
“花那麼多營銷費用，那KOL帶貨的意義又在哪裏？”
也就是說，表麵上看張大奕與李佳琦、薇婭都屬於網紅，都擁有大量的粉絲支持。但是，不同之處在於，李佳琦、薇婭擁有“品牌+價格”的加持。
換句話說，張大奕走的是自營的模式，而李佳琦和薇婭則是“超級銷售員”的角色。
不過，從行業長久健康發展的角度考慮，我們還是應該“去網紅化”。
怎麼理解？
一方麵，隨著網紅主播財富的不斷增長，導致其人設與消費者之間將越來越懸殊和遙遠；另一方麵，由於流量越來越往頭部集中，“去網紅化”有利於直播電商真正成為一個行業，而不是一小撮人的狂歡。
當然，“去網紅化”還有另外的原因。
第一、在直播帶貨的同時也承擔起了“品牌宣傳”的功能。這就意味著，過去媒體是媒體、渠道是渠道將逐漸合二為一。而品牌宣傳本身，並不需要過多的強調網紅本身的重要性。
第二、隨著模式的趨於成熟，未來李佳琦、薇婭將蛻變成一個IP，甚至可以將其打造成“帶貨平台”。在這個平台下，中小品牌甚至是更多新品牌將得到曝光的機會，需求和供給將得到重新配置，市場效率也將得到大幅的提升。
第三、xiaofeizheyuelaiyuelixing，yunyingdezhongyaoxinghuiyujiatuxian。suizhelijiaqiheweiyazaizhibodianshangzhongyoulezhengquedeshifan，weilaihuigengduodecongyezhejinrudaozhegexingye。yejiushishuo，jingzhenghuiyuelaiyuejilie。ruciyilai，caiyiheyanzhidoubuzaixique，yunyingdenenglijiangjinyibudetuxian。
04
總 結
“直播帶貨”的重要性已經不言而喻。
一方麵，它適應了年輕消費者購物、生活方式的轉變；另一方麵，由於中間環節的減少以及消費者議價能力的增強，確實能夠給消費者帶來真實的優惠，能夠實現三方共贏。
但是，正如前麵說到的，無論從行業發展的角度還是頭部主播自身的角度出發，都需要重新審視“直播帶貨”這一消費場景。
總而言之，在消費習慣養成後，“去網紅化”的操作能夠贏得更為有利的競爭地位！
參考來源：
[1] 《網紅電商裏最不值錢的就是網紅》，
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